《汽车电子商务》第五章-汽车营销与电子商务-PPT课件分解.ppt

1、第五章汽车销售与电子商务、汽车销售与互联网、5.1、汽车生产企业销售管理与电子商务、5.2、汽车网络营销、5.3、汽车销售店电子商务、5.4、5.1汽车销售与互联网、5.1.1汽车销售综述营销机会的分析。目标市场的研究和选择营销战略的设定修订营销组合的决定管理营销活动。 5.1汽车销售和互联网，5.1.1汽车销售概要2 )从汽车销售的内容和特点销售对象来看，汽车销售的范围包括整车销售、零部件销售和二手车销售。 特点：汽车市场波动影响大，售后服务要求高，配套手续多。 5.1汽车销售和互联网，5.1.1汽车销售概要3 )汽车销售模式代理制模式：总销售模式，汽车交易市场方式专利经营模式多品牌专营模式

2、互联网销售模式，5.1汽车销售和互联网5.1.1汽车销售概要4 )汽车销售战汽车定价策略：脱油定价策略、渗透定价策略、满意定价策略(3)汽车销售渠道策略(4)汽车促销策略、案例：奇瑞QQ3在线销售网上购买QQ3的过程有消费者在线操作和经销商在线服务两种消费者登录奇瑞官方网站，点击“网上购车”或“购车指南”，花2分钟在网上购车。 此后奇瑞汽车将车购信息通知消费者当地的QQ3销售店，3个营业日内消费者可以从销售店接到电话，接受车购服务。 接受这种新销售形式的消费者基本上都是30岁以下的年轻人。 他们在网上买车的主要原因是熟悉网上购物，以前有网上购物的经验，他们相信和其他商品一样，在网上买车也可以得

3、到一定的折扣。 奇瑞公司的相关负责人认为，与传统的购车流程相比，消费者选择网购QQ3，这种方式自由轻松，大大节省了在市场上奔走的时间和劳力，使消费者体验到VIP式经销商的人员、服务消费的乐趣同时，随着网络购车的开通，QQ3的“梦，手到”主题扩展到购车方式，“手到”进一步深化。 5.1.2在互联网汽车销售中的应用1 )互联网的发展对汽车销售的影响(1)产品的生命周期变短(2)销售手段变得丰富(3)缓和信息不对称，5.1汽车销售和互联网5.1.2互联网互联网在汽车销售上的应用优势(1)增强客户魅力(2)节约大量成本获取信息的成本贸易协议成本展示成本物流成本(3)有利于产销联系，5.1汽车销售和互联

4、网，5.2汽车生产企业的销售管理和电子商务5.2.1妈妈订单管理：重点是信用额度控制和售价管理2 )渠道管理：实现多点异种系统信息的实时交换3 )接收管理：透明化和实时性强的特点。 5.2.2汽车企业对用户的电子商务(BTOC )企业通过互联网收集必要的行业、产品信息，建设自己的网站，发布信息，加强与客户的信息联系。 企业通过在网站上建立论坛、公开电子邮件地址等方式，收集客户或竞争对手对自己的意见、意见的客户，也可以通过企业的电子邮件地址，为产品销售、企业发展提供宝贵的意见。此外，以论坛等形式，客户还可以与已经拥有汽车的朋友进行交流，为自己买车、开车提供参考。 5.2汽车生产企业的营销管理和电

5、子商务，案例研究：长安汽车实行电子商务，长安汽车公司是全国最大的三大汽车制造企业之一。 随着互联网商业应用的普及，长安车建立了网站，为了吸引互联网上的用户而购买，长安公司将公司的网站设计得非常漂亮：公司产品的照片鲜明，可以360度旋转阅览。 为了赋予公司网站创造价值的能力，公司应用了最新的电子商务系统，使顾客可以直接从网上购买长安车。 但是，在以往的情况下，网站吸引了很多参观者，但通过网站购买汽车的人很少。 经过调查分析，专家认为，除了由于电子商务实施后的优势不显现，对实施环境无法理解，定位不明确，资源整合力不足，未来的扩张发展方向迷失等问题外，初期技术投资过重， 合理构建和构建电子商务平台后

6、如何提高该平台的应用价值和可操作性1 .目前，限制电子商务发展的因素有很多：第一，传统消费习惯的影响：由于社会公共信用体系不健全，长期以来，中国人的传统消费交易观念特别浓厚眼见为实的一手付钱、一手交货等交易观念已在广泛的消费者意识中扎根。 其次，现阶段网民的平均收入低：根据最新调查，中国网民的数量在增加，但不可避免的是，中国网民的收入还很低。 第三，中国金融支持体系的无能：由于社会信用体系的不完善、网络安全和安全无法得到保障，人们对网络营销这一虚拟交易形式缺乏基本的信任和安全感，网民不想轻易尝试网络购物。 第四，物流配送：这是实施电子商务的生命线。 我国目前物流配送体系不完善，成本非常高，缺乏

7、有实力的专业第三方物流服务供应商等。 长安汽车公司可以利用网站，通过以下的机会改善顾客服务流程：1)利用电子邮件的频度，及时地向销售商和顾客提供关于合同履行情况的最新信息。 2 )使分销商和客户能够在线访问产品的可用性信息、订单输入系统和订单状态，以便在方便的时候随时工作。 3 )向分销商和客户提供在线产品支持信息，以便更快地解决问题。 5.2.3汽车企业可以对经销商和供应商的电子商务(BTOB )企业通过互联网构建虚拟专用网络，将流通路径的内联网引入其中，及时了解流通过程中的商品流程和最终销售情况，并向企业提供产品对于提供市场特征分析、市场战略实时调整等的流通业者来说，网络流通也打开了即时获

8、得滞销商品信息，处理滞销商品的巨大空间。 汽车企业能够实现的功能：目录管理、在线谈判、订单管理。 5.2据汽车生产企业营销管理和电子商务、天极网介绍，长城汽车是中国的实际制造企业，成功构建了电子商务平台，框架后商务营销取得了成功。 具体而言，首先长城汽车利用广泛的销售网络，将其作为构建电子商务平台的坚实基础。 其次，电子商务平台为长城汽车厂和经销商提供了在线交易和交流平台，大大节省了销售成本，该平台取代了一些原始的电话、传真手段，是可以直接在互联网上进行贸易和交流的第三个客户可以在长城汽车站点进行在线订货，但现阶段运营良好，开通不到2个月就可以收到10个订单。这说明长城汽车的B2C也有市场潜力

9、。 长城汽车电子商务平台实现了这些功能： (1)前台购物的顾客注册：顾客可以注册个人信息存储在网上的数据库中，识别其身份，对符合条件的顾客给予适当的优惠。 注册只需一次，在随后的购买过程中，系统会根据客户的注册信息自动识别，使客户的购物变得容易。 (2)网上商品查询：商品查询包括模糊查询和分类查询，所有查询条件都可以自定义，从数据库中自动生成。 可以根据多个组合条件进行查询，顾客只要输入几个关键词就可以查询感兴趣的商品信息。 (3)在线商品阅览：可以根据商品的价格、规格、产地、制造商、外观等特性进行选择。 显示的商品记录由顾客输入或选择的查询条件生成，能够将商品记录分页显示。 (4)用户注册：

10、每个代理具有不同的代理编号，同一代理也可以拥有不同的用户名和用户密码，很好地控制网站阅览者，无权支持阅览。 (5)信息传播：这是一种在线交流系统。 重要信息、共同信息、所有代理商都能看到的重要信息代理信息因代理而异，有目标。 (6)财务查询：不同的代理商可以看到自己的财务账单。 可以按时间、金额、月份等咨询。 (7)目录：所有代理商均可看到长城汽车产品概况，包括价格、外观、技术残奥表等信息。 (8)提供强大的后台管理编辑功能。 (9)提供购物车功能：以上功能都是以现在流行的软件ASP加数据库(SQL SEVER )的形式开发的。 通过长安公司和长城汽车的对比，我们要认识到以下几点：中国国家经贸

11、委员会调查了300家重点企业，结果有70家企业连接了互联网，但是大多数只是在互联网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站的内容是长期的互联网营销与传统渠道的冲突：渠道冲突是电子商务时代的最大挑战之一，制造商和潜在客户的虚拟面对面交易威胁着一些传统渠道中间商的利益。 中间商散布在各个领域、各个行业，拥有自己的仓库、销售团队、人际关系网络，是企业长期依赖的营销骨干力量。 企业实施电子商务战略减少了一些传统渠道销售商的利润，一些中间商可能面临企业从销售方程式中消除的潜在威胁。 他们的灵活性会立即转移到企业的竞争对手。 在现阶段市场生态条件下，互联网营销与传统渠道如何有效结合、共生是企业必须认真应对的问

12、题。 个性化和交互不足：目前很多传统企业实施电子商务，特别是BC电子商务系统，基本海外模式多，很少结合中国国情进行创新，缺乏符合企业自身特色和目标市场潜在中国客户需求的个性化设置，对客户众所周知，互联网的起源不是商业上的，最初只用于信息和外交，之后普遍作为信息交换和娱乐的工具。 其超速传播效率、可搜索的信息库存水平大、大面积的人气以及比传统商业模式成本低的运营投入，得到了全世界企业的熟悉，而交互是搭载这种新商业运营手段的平台1 .中国目前B-C的电子商务环境状况到底如何2 .在弄清第一个问题之后，长安汽车公司可以用什么方法提高网络销售业绩？思考题、5.3汽车互联网营销、5.3.1汽车互联网营销

13、流程、汽车互联网营销定义、汽车互联网经销商以互联网为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术进一步将零部件制造商与银行紧密结合，向客户提供市场信息，5.3.2汽车互联网销售存在的问题和解决方案，5.3汽车互联网销售，1 )汽车制造商提供的互联网销售服务水平还不能满足客户的要求2 )其次，在网站上，客户往往对价格敏感，这也是能够吸引互联网上客户的重要因素之一。 3 )许多网络销售平台开发广告等利益过多，互联网内容过于复杂，互联网检索不直接，使客户一目了然。 案例1 :通用电子公司的电子商务之旅，1996年，通用电子公司着手建设互联网的1997年，在美国引进GMBuypower，接到40万台订单的

14、2001年，GMBuypower被其他26个国家使用， 在网上销售大量汽车：巴西一天的销售业者记录达到288台的英国子公司每年在网上销售1200台汽车。 未来两年，在on-cond定制方面需求会突破。 案例2 :福特汽车公司的网络革命，1 )巨大的网络订版： 1999年实施网络订版，每年可获得数十亿美元交易收入的福特车载网络设备为每月2530美元。 2 )怀疑论者认为股价下跌7.5%，对汽车上的网络设备不感兴趣，成本高，容易引起技术性问题。 另外，福特车生产100万种以上的零部件，因特网上的销售风险很大。 3 )不顾福特汽车公司的意义：设立客户连接部门，联系3万多个供应商，每年节约近90亿美元

15、。 4 )经销商不能接受反叛： 65%的美国经销商设立了专门的网络销售商，61%设立了自己的网站，40%参加了在线购买服务。 中国汽车网络营销的现状，一)目前网络营销发展战略缺乏系统研究，国内汽车企业对网络营销模式还处于实践探索和向国外同行企业学习的阶段， 还没有适应中国国情的汽车网络营销指导战略一些汽车企业习惯于沿袭过去的传统实体市场营销战略，不适应网络营销的营销战略，在经营过程中提高企业经营水平，培养企业客户资源，企业技术由于扩大企业竞争优势等与海外汽车公司相比存在较大差距，因此互联网营销的多数优势是国内自动化，2 )依赖互联网营销的品牌基础继续巩固品牌经营是营销的高级阶段只有在网络营销知

16、名度高、商业信誉好、服务体系完善的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号令力和吸引力，广大用户将接受网络购车等新的交易方式，抛弃在传统实物现场购车等习惯3 )网络营销的具体业务还处于初期阶段，目前国内大部分汽车企业只建立了一个网站，利用网络技术做互联网广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询及电子邮件收发等简单业务，一简单的信息，如介绍、车型、研发成果、通信目的地、电话等，其实上述一些web服务并不等同于web营销。企业只有通过探索电子商务、在线调查、在线新产品开发、在线流通、在线服务等各种具体的营销业务，才能充分利用网络资源，接近在线营销。 (4)网络营销人才短缺网络高新技术是网络营销发展的推动力； 与其他营销模式相比，网络营销对IT技术要求更高。 例如，市场营销信息的收集、处理和分析、市场调查和管理决策等活动需要强大的技术支持。 目前，国