汽车配件营销培训课件.ppt

1、2020/8/5，第5章汽车零部件营销，通过学习本章，你应该能够： 1。描述汽车零部件销售的特点；2.了解汽车零部件销售市场的现状；3.根据本地区的实际情况，制定正确的销售策略；4.汽车零部件销售市场的市场分析；5.知道如何根据配件市场销售的反馈信息制定相应的销售对策；6.了解常见的财务知识；7.培养良好的职业素质、科学的工作作风和客观分析能力。学习目标，1，建议时数，2，8小时，工作情景描述，3，根据你所在的地区，选择某一型号或某一等级的型号，调查分析其零部件销售市场，并制定出该型号的具体零部件营销计划。随着国民经济的发展，汽车已经成为人们日常生活中不可或缺的工具，越来越多的汽车进入普通家庭

2、，形成了汽车销售和汽车零部件销售两方面巨大且不断扩大的经济市场。汽车商品销售可以分为两类，一类是汽车销售，另一类是汽车配件销售。整车销售是早期阶段，为零部件销售提供市场，而零部件销售是整车销售的持续服务，是企业实现利润的重要渠道。因此，汽车零部件销售企业应将销售作为最重要的业务环节，其后续销售活动应以汽车零部件销售为重点。随着汽车零部件市场竞争的日益激烈，如何开展销售业务对企业的生存和发展起着重要的作用。本章将详细分析汽车零部件的销售情况。2020/8/5，2。汽车零部件营销模式概述汽车零部件销售是最大限度地满足汽车用户的市场需求，实现企业经营目标的一系列活动。它的核心思想是交换，即买卖关系。

3、卖方根据买方的需要提供汽车零部件产品和服务，使买方满意；而买方支付货款，使卖方获得利益，实现双方互利共赢，如图5-1所示。汽车零部件营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成，三者相互作用，相互影响。营销模式是一个综合的整体，不可能用简单的市场组织形式的更新或销售模式的改变来取代整个营销模式。2020年8月5日。目前，汽车零部件市场的主要营销模式主要包括专卖店和普通经销商。特许经营是指制造商以特许经营合同的形式将自己的商标、商品名称、产品、专利、特殊技术和商业模式授予受许人，受许人按照制造商根据合同约定的商业模式跟踪制造商产品的营销活动，向制造商支付相应费用，并接受一些制造商的监督和管理。例如

4、，汽车品牌的“4S”店、一家配件制造商的特许经销商等。特许经销商具有在一定范围内占领市场的独特优势。普通经销商一般采用多品牌联合销售的模式，这样的经销商不受零部件制造商的约束，如汽车零部件超市和个体汽车零部件商店。此类经销商销售的配件可以涉及汽车的各种零件，也可以销售某种配件，如特许底盘配件、电气配件、发动机配件等。在普通经销商中，由于更大的市场销售自由度，与特许商店中的普通经销商相比，配件的销售价格会有相当大的折扣。目前，汽车零部件销售市场上，特许经销商和普通经销商并存，有时可以互补。2020/8/5，第三章。汽车零部件的销售特点。自动是多个单元的组合。基于其自身的使用特点，汽车配件销售呈现

5、出以下特点。汽车由数以千计的零件、部件和总成组成，在整个使用和运行周期中，约有3000种附件会损坏、磨损和老化，在维护过程中可能需要修理和更换。因此，仅操作某一型号的附件就涉及许多品种和规格。此外，还有汽车零部件的原厂配件和辅助配件。此外，即使是同样的产品也是由许多制造商生产的，而且在质量和价格上也有差异。显然，从销售的角度来看，汽车零部件的品种数不胜数。作为一名汽车配件销售人员，你应该有很强的专业知识，熟悉各种汽车配件，并有独特的识别能力，为用户推荐正品配件。随着科学技术的飞速发展，汽车正成为越来越多的高科技产品，并且每一部分都有严格的型号和规格，符合相应的技术标准。为了准确、快速地从成千上

6、万种不同型号的汽车零件中为客户找到所需的零件，我们必须依靠高度专业化的人员，并由计算机管理系统来保证。员工不仅要掌握商品营销的知识，还要掌握汽车零部件的专业知识、汽车材料、机械制图和汽车零部件的商品检验知识，识别各种汽车零部件的型号、规格、性能和用途。因此，汽车零部件销售是高度专业化和技术性的。2020年8月5日，3。汽车零部件销售具有很强的季节性，春夏秋冬四季都是客观的自然规律，这给汽车零部件销售市场带来了不同季节的需求。在春雨季节，为了适应雨季，需要雨披、各种风窗、车窗升降器、雨刷、雨刮片和挡泥板等许多部件。在夏季和初秋热浪滚滚的时候，由于温度高，发动机零件磨损，对火花塞、气缸垫、进排气阀

7、、风扇皮带和冷却系统部件有许多特殊要求。在寒冷的冬天，气温较低，很难启动发动机，因此，电池、电热塞、起动机齿轮、飞轮齿圈、防冻剂、百叶窗和各种密封件等附件的数量将会增加。可以看出，自然规律给汽车零部件市场带来了非常明显的季节性需求趋势。根据调查数据，这一趋势带来的销售额分别占总销售额的30%和40%。汽车零部件的销售存在地区差异。中国幅员辽阔，有高山、高原、平原、村庄和城镇，许多地区海拔不同。当汽车在不同的地理环境中使用时，汽车零部件的损耗特性也不同，这也给汽车零部件销售市场带来了不同的区域需求。在城镇，特别是大中城市，由于人口密集，材料多，交通繁忙，起停车次数频繁，零部件磨损严重，所以起动、

8、离合、制动、电气设备等零部件数量大，所以制动盘、起动机齿轮、飞轮齿圈等零部件一般占总销量的40P%。在山区高原，由于山路多，弯道多，坡度陡，颠簸频繁，汽车钢板弹簧容易断裂，失去弹性，减震器零件容易断裂，传动部件容易磨损，因此有很多装配零件需要更换。可见，地理环境对汽车零部件销售市场带来了非常明显的影响。在汽车零部件销售过程中，应注意根据地理环境总结车辆使用的特点。在汽车零部件销售过程中，具体操作过程应遵循汽车零部件销售的特点，并根据市场情况采取有效的销售模式和销售策略。2020年8月5日，4。汽车零部件消耗品规则。汽车零部件的消耗规律，汽车零部件的磨损有一定的规律，根据车辆的行驶里程，有大修理

9、、中修理和小修理，各种修理都有更换几种附件的规定。例如，在：汽车的正常使用寿命中，零部件的损坏是随机和零星的，如果其设计和制造质量好，损坏率一般很低。另一个例子是，活塞通常需要在发动机大修时更换。例如，某型号新发动机的平均大修里程为240000公里，大约有一半的发动机需要在达到这个里程数之前对气缸进行钻孔并更换活塞。由于质量差，有些发动机甚至需要大修和更换活塞。随着里程的增加，对活塞的需求也随之增加。大修后，大修之间的里程将大大缩短，对维修零件的需求也将相应增加。一些大型汽车用户，如矿山、油田、专业运输公司、政府机构和建筑单位等。他们所有的在用车辆都有一定的零部件消耗。此外，私家车的数量正在迅

10、速增长，不同制造商和不同使用环境的车辆会有不同的配件消费。通过掌握汽车配件的消费规律，我们可以根据市场需求采取促销措施。但是，这种需求并不是一成不变的，特别是近年来，一些单位和部门实行了车辆承包、运营和管理，打破了原有的配件采购规则，所以我们应该根据实际发展情况探索新的规则。2020年8月5日、2。近年来，修理零件的消耗规律发生了变化，(1)小组件的更换增加了。维护过程中经常更换的小组件包括空气压缩机、发电机、起动机、水泵、电动汽油泵、制动摩擦片、离合器摩擦片、空调压缩机等。在小组件出现故障的情况下，大多数用户需要更换新的组件，这些小组件的相应备件消耗急剧增加。(2)组件和套件的广泛使用。如活

11、塞环、活塞销、活塞连杆等，不刮、不钻、不拉，加工成各级修理尺寸，用于安装曲轴轴承等。越来越受到用户和维修人员的青睐，相应的单件或未完成的品种受到冷遇。(3)在车辆维护期间，必须更换一些密封件。如离合器、制动总泵、制动轮缸杯、胶圈、油封、气缸垫、油底壳等密封垫，各种集中包装的修理包特别受修理技师的欢迎。(4)装在小型容器中的润滑油(脂)和特殊液体，由于其携带和灌装方便、废物少等优点，特别适合单车使用。随着私家车的增加，销量也逐渐增加。即使以上四种产品的价格更高，用户也愿意购买。2020年8月5日，5。汽车零部件销售的核心概念与其他商品营销的核心概念一样，主要包括：需求、欲望和需求、产品、交易和关

12、系、效用、价值和满意度、市场、卖方和客户等。它们之间的关系如图5-2所示。2020/8/5，1。需求、欲望和需求是汽车零部件市场销售的起点。需求是一些基本需求没有得到满足的感觉状态，欲望是能够满足基本需求的具体物质欲望，需求是有能力支付并愿意购买的欲望。在汽车零部件销售中，这是不可忽视的。作为汽车零部件的销售商，我们必须明白消费者的需求不是由经营者创造的，而是出现在销售市场之前，在销售过程中主要影响顾客的欲望，并向人们指出销售商销售的产品能够满足顾客的特定需求。通过时，产品具有吸引力，并适应消费者的需求和支付能力，从而影响需求。效用、价值和满意度消费者不会购买他们不需要的产品，但消费者购买产品

13、的欲望和购买行为主要取决于两个方面：第一，该产品是否满足消费者的需求；第二，消费者在满意时必须支付成本，以及这个成本是否在他们愿意支付的范围内。也就是说，在购买产品时，用户应该同时考虑产品的效用和成本。通过比较商品质量或服务的感知效果与预期价值，即顾客对某一产品的消费情感所形成的情感状态，形成顾客的满意度，满意度是促进交易的关键因素之一。只有让顾客感到满意，他们才能完成最终的交易，实现产品和货币的交换。2020/8/5，第2节，汽车零部件营销市场和销售模式分析，1。从中国汽车零部件销售市场的现状来看，中国汽车零部件市场已经从计划经济市场发展到市场经济市场，从最初的垄断经营发展到市场化运作，经过

14、20多年的发展，已经初具规模。汽车零部件市场的销售是汽车售后服务利润的重要组成部分。对于目前中国的汽车零部件市场，主要有以下几个特点。集约化管理不断深化。一、质量管理的特点。把质量管理放在重要位置，从以往的“延伸拓展”、“争地盘、做大做强”的经营理念转变为“强化内涵”、“练内功”的经营理念，提高产品质量、管理质量和服务质量。二是集团规模经营的特点。集约化经营要求生产要素相对集中、集团化和规模化经营。因此，“分散和分裂”、“各行其是，各行其是”的局面已经改变。三是效益和效率管理的特点。集约经营的最终目标是提高效率，从“高成本、低效率”和“少、慢、差、贵”的条件到“低投入、高利润”和“多、快、好、

15、少”的管理目标。第四，高科技经营和电子经营的特点。4S商场和个体户都在不断提高科技含量，大力推进计算机网络工程，实现从“手工”到“电子”的转变，实现电子化服务手段是集中管理的突出表现。第五，人才管理的特点。建立优胜劣汰的用人机制，让优秀人才参与日益激烈的市场竞争，越来越多经过专业系统培训的专业人士加入汽车零部件营销管理市场。2020年8月5日，各种商业模式并存，相互依存。由于市场经济的独立运行，汽车零部件销售市场出现了多元化的经济实体，包括集体化、中小企业、个体经营等。这些经济实体形成了一个巨大的汽车零部件销售网络。人们常说“同行是敌人”，但面对现代汽车零部件销售网络，这种现象已经改变。虽然各

16、汽车零部件销售业务实体之间存在市场竞争，但由于汽车品牌的多样化和汽车零部件的多样化，很少有运营商能够准备好所有用户所需的所有配件，因为准备这些配件需要投入更多，从而增加成本，降低利润，甚至亏损。当市场有需求而又没有必要的配件时，经营者会将商品转移给其他经销商，以最大限度地满足市场需求，在经销商之间转移商品的过程中实现双赢。汽车零部件品牌的多样化和多样性等独特特征，带来了市场运作模式的多样化，使各种经济运作模式相互共存，相互竞争，相互依存，相互促进，共同成长和发展。2020/8/5，2。汽车零部件市场销售模式分析。如第一节所述，汽车零部件的销售模式主要分为专卖店和普通经销商。以及如何具体运用这些

17、销售模式，下面是一个详细的分析。特许经营是指制造商以特许经营合同的形式将自己的商标、商品名称、产品、专利、特殊技术和商业模式授予受许人，受许人按照制造商根据合同约定的商业模式跟踪制造商产品的营销活动，向制造商支付相应费用，并接受一些制造商的监督和管理。它具有以下特征。(1)专注于制造企业，以及(2)分销路径简单。(3)统一销售价格。(4)网点功能多样化。一般来说，它们有多种功能，如备件供应、汽车维修、新车销售等。(5)经销商的实力不断增强生产和销售之间的协议是明确的，包括职责分工和业务领域。制造商和经销商之间没有“食品竞争”，经销商之间也不会“自相残杀”。这种销售模式的典型代表是汽车品牌的“4S”店。这种营销模式前期资金投入大，适合民营企业管理或集团管理。在制造商许可的前提下，“4S”店也可以设立二级经销商，由制造商在该地区进