大师的妙用-转介绍.ppt

1、,大师的妙用 转介绍（一）,保险之神“柴田和子” 人情练达做文章,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,柴田和子简介：,1.柴田和子出生于日本东京，从东京“新宿高中”毕业后，进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭妇女。 2. 1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司“第一生命株式会社”新宿分社，开始了充满传奇色彩的保险行销生涯。 3. 柴田和子进入“百万圆桌会议” 的人，1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。,4.1988年，她创造了世界寿险销售第一的

2、业绩，并因此而荣登吉尼斯世界 纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。她一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,人脉即财脉 -柴田和子的成功之道,柴田和子是日本推销女神。她连续16年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。 柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,人脉即财脉 -柴田和子的成功之道,第一，熟记对方姓名获得好感 柴田和子有

3、一次这样的经历：他在六七年前见过当时还是课长的平泽先生一面，偶尔一次拨错电话，接电话的人正是已荣升财务部长的平泽先生。她不止记得他的声音，连他的姓名，职务也叫得出来。因为感动，她拜托平泽先生的保单得以顺利进展。,记住客户亲人的名字，多谈客户亲人的状况 柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：“令千金千鹤小姐还好吗？”“令郎千秋先生最近如何”是很重要的事。 ” “你怎么知道他们的？” “社长，你以前不是为他们投保了吗？” “你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了！” 然后话题会发展到“我抱孙子了。”结果小孙子的保险

4、也交给她办。,当对方对于自己的事业而言是很重要的人物时，你要能记住他妻子和孩子的姓名。能问到“春美小姐还好吗？”就远比令千金还好吗？“来的有亲切感;如果能对客户这般关心，相对也能获得对方的好感，得到转介绍或名单自然不是难事。,人脉即财脉 -柴田和子的成功之道,第二，别让客户移情别恋 在特别的日子里柴田和子都会送些表示心意的礼物给平时关照她的朋友们，一方面是感谢他们签约另一万面则是与客户长久保持联系。假如她每年送出5000日圆，连送10年就是 50，000日圆然而在这10年间，保户的亲属结构关系必定有所改变，从中又能产生新的客户。 而从成本层面来考量，这些送礼的金额也不会令她亏本，反而这些礼物既

5、能取悦对方又能让她得到相等的效果。,柴田和子去一些公司拜访时就顺便买上几盒寿司带去， 进去就说：“今天也在加班，真 是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是我一路捧来的重量问题，各位了解我的心意了吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手!” 有时为了人情，她一次买下2050张帝国剧场的戏票而这些票送给喜爱日本传统戏剧的人，会让他们感动上好一会儿。,柴田和子“客户转介绍的几大原因及处理,1.担心业务员很快会离职 向你的客户承诺，你会在这行长长久久干下去，你在这一行 干得很不错，开了部好车，在专业的商业区有间不错的办公 室。 2.不觉得帮业务员介绍客户对自

6、己有好处 告诉客户介绍客源给你，一 是让你的事业持续下去会提升为他服务的实力，二是他们的朋友家人和同事被自己服务之后，他们会因此在亲友间享有很好的赞誉。 3.可能想不起来有谁可以介绍给业务员 问问客户有没有兄弟姐妹，帮客户回想一下同事邻居或一些团体成员。,4.担心会引起朋友和亲戚的困扰 要让客户相信，你会用同样的尊重与亲切有礼的态度来对待他所介绍的其他客户。 5.认为买保险纯属个人隐私 要告诉客户，你会以最高机密的方式处理相关信息。 6.不希望被朋友认为自己喜欢背后说长道短 可以告诉客户“我的客源都是来自转介绍。我的客户都很热心地告诉我有哪些亲友，对我的服务表示过兴趣，想找我聊一聊。”,结 束 语,希望所有的伙伴，给自己订立出明确的目标