如何有效管理经销商培训.ppt

1、贵州恒和制药有限公司 岗 前 培 训,如何有效管理经销商,医院推广会的操作,一、如何有效管理经销商,1、如何选择目标经销商,1.1经销商必须了解产品与目标市场1.2经销商必须能够提供产品配销服务1.3企业素质:从业年限、资金实力、商誉、管理质量、发展、利润、1.4地政关系、社会资源1.5认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营 销活动,2、如何处理与经销商的关系,2.1明确双方责权利 2.1.1企业做什么 2.1.2经销商做什么,2、如何处理与经销商的关系,2.2确定服务质量标准 2.2.1质量标准=利益 2.2.2 销售任务完成率（月度、季度、年度） % 保持适当存货水平 % 医院开发进度、

2、级别 % 促销活动参与质量 % 学术推广活动的次数、质量、效果 % 市场维护与串货 %,2、如何处理与经销商的关系,2.3提高与分销商的关系质量 分销商=消费者 服务营销的理念,2、如何处理与经销商的关系,2.4强化信息终端和服务终端理念 2.4.1终端拦截 pop 首推 2.4.2消费者沟通,2、如何处理与经销商的关系,2.5制订相应激励措施 2.5.1 促销政策 积极进货 资金压力 促销热情 2.5.2 客户联谊会 联络感情 尊重感,3、经销商的培训,3.1经销商培训的内容 3.1.1公司形象、品牌的推广 首先应推介公司的形象、企业文化、品牌、人员素质、公司持续发展的动力 目的：信任 信心

3、 运用宣传手册、内部刊物、媒体报道、公司的经典营销案例,3、经销商的培训,3.1经销商培训的内容 3.1.2产品 生产基地、研发实力、后续产品 产品特点、优势、不可复制性 利益,3、经销商的培训,3.1经销商培训的内容 3.1.3奖励政策 物质奖励 销售返利 培训、旅游,3、经销商的培训,3.1经销商培训的内容 3.1.4营销队伍的推介 文化 修养 学习力 培训 专业 敬业 团队精神 执行力,3、经销商的培训,3.1经销商培训的内容 3.1.5公司的营销支持 品牌、商标、文化等无形资产 学术推广、促销推广、 专业化管理、 公关运作,3、经销商的培训,3.1经销商培训的内容 3.1.6营销理念的

4、交流 3.1.7双方合作的权利义务 3.1.8市场环境与本地区消费分析及应对措施 经营过程中的失误、教训、困难及化解办法 实操技巧,3、经销商的培训,3.2经销商培训方式 3.2.1拜访洽谈式 事前准备 资料及提纲 场所首选办公室，其次是宴请场合,3、经销商的培训,3.2经销商培训方式 3.2.2演示推广式 电脑设备、VCD、幻灯机、宣传资料 会议室,3、经销商的培训,3.2经销商培训方式 3.2.3信函方式 电子邮件,3、经销商的培训,3.3培训中注意的问题 慎重选择经销商 态度 耐心 热心 友善 信任 慎重承诺 让其感受到公司的价值及可带来的长远利益 充分准备材料 案例准备 从实际出发 讲

5、求效果技巧,二、医院推广会的操作,二、医院推广会的操作,1、会前筹备 1.1.撰写医院推广会的方案 计划、目标医院、费用计划 参会人员、会议形式 目的：增加医生对产品的认识、企业的认识、产品和企业的好感、促使医院用量的快速提升 销量目标、 内容：介绍产品的药理研究、临床试验、临床使用、 功能主治、产品优势、价格、消费人群,二、医院推广会的操作,2、会中控制 会议程序 时间控制 会议气氛 会场布置 突发事件处理,二、医院推广会的操作,3、会后总结 会议质量 经验教训 费用执行 预期销量 执行考核,二、医院推广会的操作,4、操作步骤 4.1与药剂科主任（科室主任）约定时间和地点 时间最好在下班前1

6、-2个小时 地点最好在医院会议室 4.2确定到会对象 一般为正负院长、药房主任、采购、相关科室的医生 与药剂科主任确定到会人员的纪念品，最好是生活化的广告 促销品、 以便医生记住企业名称和产品名称,二、医院推广会的操作,4、操作步骤 4.3会议程序 会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等 调试各种仪器、粘贴广告画、挂横幅如*企业产品介绍会、学术研讨会等 与会代表到会由医药代表及主管做接待，递送名片、发放纪念品及资料、登记医生姓名、职务、职称、住址、电话等 会议由院方药剂科（科室主任）主持，由其做人员介绍。厂方致欢迎词、做公司介绍、邀请院领导讲话。医药代表做产品介绍，如能请到当地权威医生效果更加。 组织抢答赛、发放礼品，加强医生记忆及对产品宣传资料的了解、阅读 致