2009-新人班—专业化推销流程.ppt

1、新中国人寿保险股份有限公司山东分公司培训部专门的销售推广过程，一般来说，销售推广最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境中运用各种销售技巧和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售对象的活动和过程。它看起来像一口，但实际上用白话来说，它是为了说服对方接受你的东西。从狭义上说，促销就是创造人们的需求。换句话说，促销就是使用一切可能的方法向顾客提供产品或服务，以供接受或购买。一般来说，促销是一种说服和建议，也是一种沟通和需求，所以每个人都在销售。宝宝哭了，想吃牛奶或换尿布，他就卖；孩子们试图说服他们的母亲看半个小时的卡通片，这也很畅销；妈妈让孩子们多吃绿色蔬菜，这也是卖的；员工以各种方式向老板要求加

2、薪，这也是一种促销。“我从来没有送过推销员，但几乎每个婴儿出生时都渴望推销自己。”他们告诉人们，我哭着来。”一位著名的妇产科医生曾经说过，婴儿啼哭卖他的饥饿来换取牛奶政治家的演讲卖他的政治观点，投票老师的演讲卖知识，学生的好成绩，以及如何在轻松的气氛中与顾客建立信任关系，通过自己对保险的感受和使用工具来分析顾客需求，顺利地让顾客拥有最适合顾客需求的保险计划。这也是客户管理的过程。寿险营销的专业化销售流程是指：专业化销售流程、计划和活动、客户开发、联系前准备、联系、解释、协助、保单交付、售后服务、特殊推送流程、基于工具的计划和活动。你为人寿保险营销设定目标了吗？你的目标是什么？你要怎么办？你打算

3、把你的第一份保险单卖给谁，为什么？你打算如何安排你每天的工作？想一想：人寿保险行业与上班族收入对比图、元、0 1 2 3 4 5 6 7，5000 3000 1000、以保险为职业的人、一般销售人员、外来务工人员、人寿保险业务成功的条件，有明确的工作目标，安排好每天的工作，始终把晋升条件作为下一个目标。人寿保险业务的收入(每月5000元)，如果每份保单为2000元，则按30%的佣金率计算，保单数量=，5000元，2000元/件*30%(佣金率)，8件，活动目标表示例，制作您的活动目标表，规划您的工作，您的计划，专业的销售流程。政策传递、售后服务、工具推动流程、客户发展，我们将学习：客户在哪里：

4、介绍潜在客户发展方法，从财富收集到黄金10大客户选择方法，介绍客户管理工具，专题讲座，专业销售流程，工具推动流程，心理准备，礼仪准备，联系前准备，对待自己的信心，耐心解决问题，融化客户的爱，真诚关心需求，帮助客户的热情，联系前准备，心理准备，拥有一颗“正常，有福”的正常心， 准备货物、条款和条件、市场时间表、产品表、计划、展览册、钢笔、保险单、相应的宣传材料(公司简介)并接听电话。 1.悦耳的声音，中等音量2。仔细记录3。报告公司名称和你自己的名字。保持正确的坐姿，微笑。保持内容简洁，电话礼仪、着装要求和个人形象会给顾客留下良好的第一印象。联系前做好准备。职业服装：男装和女装。女性：淡妆，注意

5、裙子长度，指甲和袜子专业销售流程，计划和活动，客户发展，联系前准备，联系，解释，促销，政策交付，售后服务，以工具为载体的特殊推动流程，联系，称呼，表扬(聊天)和谈论生活问题，激发客户对联系目的的认识：发现客户需求，请提问：作为被表扬的人，作为一个编者，当你表扬别人的时候你感觉如何？问候和表扬的作用缓解了彼此第一次接触的紧张；解除客户的警惕；建立信任关系；彼此靠近。提问：问客户感兴趣的问题，关心他的现状。寻求建议也是一种恭维。听：用心听，进入主题，不要在半心半意听的时候想着你的保险；说：试着让对方说话，除了我们只说赞许和赞美的话。我同意表扬的说法，并问，这不容易。当另一个人状态很好的时候，很难称

6、赞他你工作这么忙，还帮孩子做作业。我可以看出，当对方的情况很平常的时候，我相信他可以看出你是一个有爱心的人。没关系。当对方处境不好时，安慰他。没关系。我知道你已经尽力了。问候和表扬公式和例子，联系总结，与顾客建立常识，消除对潜在顾客的恐惧，善用提问，倾听及时和适当的反馈，以促进自己避免有争议的话题，专注于销售过程，以工具为载体推动过程，如何进入描述，抓住机会介绍商品描述，解释方法，谈论书面术语/建议描述，并解释三个步骤。描述人寿保险的含义和功能，建立购买点和展示信息，解释商品或建议，并解释技巧，1。最佳位置2。多用笔，少用手。眼睛4。掌握主控权。谈到费用时，把数字变大变小。让数字有意义。显示信

7、息，示例，类比8。现场演讲，要简洁明了，座位图，无论是在书桌前还是客厅的沙发上，都应该是。这样有利于形成一个封闭的谈话空间。解释说明：1 .简单明了而不丧失完整性；2.及时询问顾客的意见；3.展示商品特色；4.及时给出例子；使用解释过的建议；提高顾客对产品的信任度。为客户提供解释产品的工具，以便一眼就能看出客户的兴趣。与眼睛和耳朵相比，人们更信任眼睛。在解释建议书保险方案时，客户的需求必须与建议书的特点相联系。在介绍和解释保险计划的好处时，我们应该解释客户的特殊风险和个人需求，并强调保险计划是解决他们问题的好方法。建议说明的背诵。在拜访之前，同事应该做提案解释练习，熟练掌握，不要与客户争论，避

8、免使用技术术语。口译应该尽可能以生活为导向。避免禁忌语：少用“当你死的时候”和“当你发生什么事情的时候”，避免制造问题，并具体解释：试着以故事或真实事件为例，并引导他们购买保险？数字化功能化：变大变小，及时使用展示材料：将展示材料与言语技巧结合使用，用实例、类比、建议说明注意事项，及时介绍和推广言语技巧。陈先生，你认为这个保证够吗？“这个费用可以吗？”“陈先生，如果没有问题，我们一起填写申请材料。你的身份证在吗？”、专门的销售流程、基于工具的特殊推动流程、促销目的、帮助和鼓励顾客做出购买决策并协助他们完成相关的保险手续，促销的目的是销售促销、促销、购买流程图、发现需求、识别需求和购买欲望、促销

9、机会可能在任何阶段出现，所以我们应该从实践中了解和把握促销机会。当顾客的行为和态度发生变化时：静静地思考时阅读信息，拿起价格表，关掉电视音频并解释时间，吃饭时拿起食物，异议逐渐减少，当顾客态度明确并明显同意时，当顾客欣赏你的专业精神时，促销的时机(1)，当顾客主动问问题时：我需要去体检吗？如何付款和办理手续？如果我改变主意，不想投保呢？如果将来真的发生什么事，我能找到你吗？如果你将来退出呢？促销的时机(2)，促销的方法(1)。挑战方法2。默认方法(推定承诺方法)3。替代方法4。风险分析方法5。利息解释方法6。行动方法，推广的行动，1。及时办理保险申请。要求顾客出示身份证。首先签名，并引导客户签名(留下您的姓名)4。写一张纸条。注意事项：1 .坐姿。2.提前准备保险申请和收据；3.让顾客有参与感；4.注意仪器对话；5.在签署过程中不要提出自己的问题；6.使用辅助工具，拒绝并专注于销售流程、基于工具的特殊推动流程、保单交付流程、专业销售流程、基于工具的特殊推动流程、售后服务目的，并帮助客户投保后。定期提供风险规划的最新信息，并根据客户情况的变化提出相应的建议。商品无形服务始终具有寿险行业的服务特征，售后服务机会、生日、结婚纪念日、法定节假日、保单周年、公司活动日，选择定期服务和不定期服务，当新产品推出时，当国家重大政策