酒店操作实务.ppt

1、酒 店 操 作 实 务,市场部 吕咸逊 2004年10月,我想说什么？,第一篇：进店 第二篇：买店 第三篇：动销,第一篇：进店谈判,进店谈判：有质量的铺货率是销售的基础,进店谈判,一个经典故事与谈判,进店谈判,由故事想开来。,进店谈判遵循的原则,1、设定自己的底限（知己）：在对每个酒店进行了侦察之后，要对每个酒店要达到的目标进行设定，根据自己的资源、酒店情况缜密设定自己的底限。 2、不要局限于价格：人们的谈判目的各有不同，销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对店方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件等。,进店谈判遵循的原则,3、不能得寸进尺

2、，过于贪婪：在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果店方老板觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让对方也有谈判赢了的感觉。 4、不要限于一个问题：如果你解决了其它所有问题，最后只剩下一个问题（价格）的谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 5、不要寄希望一次解决问题：谈判是个反复的过程。,进店谈判技巧,1、提问 2、洞悉对手的身体信息 3、“两点式”谈话法,进店谈判技巧提问,销售中“说”的效用正在快速递减 目标客户（酒店经理）对“说”忍耐的时间会越来越短 “说”让目标客户产生抵抗心理,进店谈判技巧提问,在首次拜访

3、阶段，用问题来控制会谈节奏， 保持对话！,推销自己的最佳方式之一就是： 关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心！,进店谈判技巧提问,在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售 素养，赢得目标客户（酒店）的信赖,使用高质量的提问 识别目标客户（酒店）的寻求， 能够从传统的销售行为中脱颖而出， 建立差异 轻松赢得顾客的信赖,进店谈判技巧提问,在异议化解阶段，用提问来优先识别目标客 户（酒店）背后的动机，将化解变的简单！,人们希望自己提出的问题得到回答者认真的确认， 确认问题的过程可以体现 回答者对提问者的重视！,进店谈判技巧提问,小结： 提问可解除酒店老板的抵抗，引导酒店老板的思路，轻松控制会谈局面；

4、可以对酒店老板提出的异议深度理解，赢得酒店老板的尊重与信任，成功进店！,进店谈判技巧身体语言,谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你进店谈判成功的。 在谈判中根据对手的身体语言采用适当的处理方式会使谈判顺畅有效，更容易达成谈判成果！,进店谈判技巧身体语言,面对擦眼镜、抽烟者： 面对谈判对手的擦眼镜、抽烟等“小动作”往往是是谈判对手在思考某一个问题或暂时休息的一个信号，作为进店的谈判者要注意这种“小动作”，要适时停止或停顿，等谈判对手将眼镜架到鼻子上或将烟放到烟缸上之后在继续开始谈判；不要

5、一味阐述自己观点，这样在对手注意力不集中的情况下会造成不必要的误解，使谈判卡壳！,进店谈判技巧身体语言,面对松懈的对手： 有些人精神松懈，不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触，你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。 让对手专注于你的阐述，控制节奏，有效沟通，会使谈判顺理成章！,进店谈判技巧身体语言,面对紧张大师： 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不

6、自然。 过份紧张会使信息沟通受阻，使谈判不能顺利进行；面对紧张的谈判对手，此时你能做的是，放松对手的心情。舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。 每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。,进店谈判技巧身体语言,小结： 简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。,进店谈判

7、技巧“两点式”谈话,“两点式”谈话法几个语式： 如果这样、那么、 您看是这样、还是、 可以、时、,进店谈判技巧“两点式”谈话,面对酒店老板刁难性的谈判砝码，“两点式”谈话法可以有效“化尴尬为玉帛”使谈判顺利、有利！ 一则笑话,进店谈判技巧“两点式”谈话,谈判即将结束， “两点式”谈话法使临门一脚更有效！ 老板希望进店费2万元，而你最多只能给你1.5万元。如果你说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，使谈判陷入僵局尤其实在谈判即将达成意向的时候，弄不好前功尽弃。如果你说：“给你的进店费，那是非常合理的。我只能付给你1万元到1.5万元”很明显，老板会选“1.5万元”，而你又好像不同意说：“1.3

8、万元如何。”老板继续坚持1.5万元。其结果是你投降。表面上，酒店老板像占了上风，沾沾自喜，实际上，你运用了选择式提问技巧，老板自己却放弃了争取2万元进店费的机会。,进店谈判技巧“两点式”谈话,小结： 谈判是“说”的艺术， “两点式”谈话法是“说”的艺术中具有时效的一种！,进店,招无定式，水无常行 试验探索，对象分类 找到模式、快速复制,第二篇：买断,买断：弱势品牌/经销商的一块心病,面对买断：“没有钱就没有发言权”,买断的背景 买断的效果 买断=短命 如何应对买断狂潮：因店适策,买断的背景,啤酒巨头资本竞争的结果：在一级城市的目标终端（A、B类）80%以上被买断或类似于买断的行为！ “没有钱就

9、没有发言权” 买断具有直接杀伤力、贡献销量！,买断的效果,1、传播的效果：买段的品牌可以与消费者零距离接触，扩大了销量影响了消费者，宣传能够精确“制导” 200人/天=73000人/年； 2、打击竞品：排挤竞品出终端，同样能够精确“制导”； 3、树立样板：以点带面；,买断的效果,4、展示品牌：求精不求多，展示品牌的窗口；产品推广期过后快速将买断的餐饮恢复为常规的分销渠道； 5、伤筋动骨：投入产出失衡，后继乏力；,买断=短命,难与消费者沟通： 专销剥夺了消费者的选择权，消费权利意识不断提高的今天强迫消费者的阻力越来越大！ 屏蔽竞品之后，对消费者缺乏沟通，自以为是； 涉嫌不正当竞争： 司法、法规的

10、介入！,买断=短命,买断餐饮店可以实现产品市场的 预热或撕开对手的防守网， 但它更是财大气粗者的游戏，需要足够的实力。 没有资本支撑的区域品牌，如何在终端 “任凭风吹浪打，我自巍然不动”。,如何对抗买断狂潮？,酒店分类：A、B、C、D类 A类： B类： C类： D类：,如何对抗买断狂潮 A类店,品牌形象店：展示为主，销量为辅 对于A类店（酒楼、饭店、星级宾馆）在当地乃至全国都享有盛名：啤酒厂家对他们的运做应以提升品牌形象、进行产品展示为主！,如何对抗买断狂潮 A类店,操作技巧： 1、确保成功进店 2、店堂包装 3、店内销售手段,如何对抗买断狂潮 A类店,1、确保成功进店 借助经销商的能量 灵活

11、多变的合作手法 注意备注,如何对抗买断狂潮 A类店,2、店堂包装 将进店费用转向店堂内外的包装。 将进店费用转向酒店必需品（可在酒店允许情况下带上品牌LOGO，提示消费）,如何对抗买断狂潮 A类店,3、店内销售手段（发出产品的声音） 与店方联合促销（节假日、店庆日） 派驻促销员 赠酒、抽奖等,如何对抗买断狂潮 B类店,特点： 特色店、连锁餐饮、规模大的旺销店 回头客多、客源稳定 翻台次数多、就餐率高 酒水销量大、品牌多、竞争更加激烈 对酒水进场要求不高； 对这类店厂家必须在进店、促销、动销上采取系列政策跟进。,如何对抗买断狂潮 B类店,操作技巧： 1、搞好与老板、服务员的客情关系 2、促销员

12、3、赠送服务员 4、瓶盖回收,如何对抗买断狂潮 B类店,1、搞好与老板、服务员的客情关系 老板的对服务员销售品种的要求、服务员极力地推荐直接决定酒类品种的销售状况； 2、促销员 进店对于向客人推荐酒的工作还在其次，主要工作应放在同老板、服务员的沟通上，其次是对货品的管理（库存、夏季本品放到冰柜数量的多少、相关政策的及时兑现）,如何对抗买断狂潮 B类店,3、赠送服务员 在店方同竞品签定专场促销协议，则不允许我方促销人员进店，向店方免费赠送服务员对他们的工作在符合店方管理的情况下由我们来管理，工资我方付；对于服务人员有销量要求，对于完不成销量的按比例支付工资；,给予店方隐行的支持一般能够得到店方的

13、支持,如何对抗买断狂潮 B类店,4、瓶盖回收 促销员不能进、老板对本品牌又不太感冒，那么重金收买服务员或领班，对服务员回收瓶盖最有效！ 切记：兑换一定及时！,如何对抗买断狂潮 C/D类店,特点： 店面规模较小的酒店、火锅店、排挡、烧烤等； 菜金价格低，酒水消费量大，啤酒的重度消费场所； 店方老板是啤酒销售的关键；老板更看重的是眼前的、直接的利益； 勤走访、赠送小礼品；,如何对抗买断狂潮 C/D类店,操作技巧：奖励诱惑、协议套牢 老板注重眼前利益，赠送礼品、向促销员发放礼品往往起不到预期的效果； 与店方老板签定协议，给予足够的利润空间，按月签定销量奖励协议； 奖励要拉开阶梯，吸引老板调动其积极性

14、！,如何对抗买断狂潮 C/D类店,操作技巧：奖励诱惑、协议套牢 眼前利益和长远利益的双套牢 ； 月销量奖励同年销量奖励结合使用！,如何对抗买断狂潮 C/D类店,操作技巧：奖励诱惑、协议套牢 对供货的经销商加强管理，防止供货商之间压价销售影响让老板对奖励政策质疑影响其积极性！,如何对抗买断狂潮 一个秘诀,假设：经济学就是假设 一定区域一定的A类酒店； 各个厂家对于A类酒店的优先顺序是一样的； 一个厂家的买店预算是一定的； 优势品牌厂家往常年已经买过； 跟进厂家如何应对？ 合约到期前1个月内； 按照顺序对所有A类酒店提出“买店”； 单店要约：对方去年投入的120%； 结果：跟进厂家开始进入A类酒店； 优势品牌更加投入产出不平衡。,如何对抗买断狂潮：注意事项,1、控制成本 2、降低跑单风险 3、解决不合作问题,如何对抗买断狂潮：注意事项,1、控制成本 进店费不一定非掏不可！ 交进店费不一定非钞票不可！ （最好以酒代替） 有侧重投放资源 （装修店堂冲抵进店费、与经理服务员关系的拉进、促销买段的谨慎实施）,如何对抗买断狂潮：注意事项,2、降低跑单风险 尤其B、C、D店一夜之间人去楼空的现象容易发生，厂家和商家应极力减少只赔不赚的