第6章 网络营销.ppt

1、第6章网络营销，6.1网络营销简介6.2网络营销管理6.3网际网络顾客服务练习题6，浏览目录6.1.1网络营销理论基础6.1.3网络营销特点6.1.4网络营销现状与发展传统营销方式使企业无法适应顾客需求的变化。 要及时调整战略，积极扩大上线了业务，适应在线营销发展的需要。 本章从传统营销学的基本理论入手，阐述了网络营销学的理论基础、理念、特征、现状和发展，以及网络营销学的管理、网络顾客服务等内容。 1 .网络营销学2 .在网络营销学理论的基础上，借鉴本节，1 .网络营销学、网络营销学是以现代营销学理论为基础，通过网络、通讯和数字媒体技术，实现营销目标的商务活动科技发展，客户价值变革，市场竞争等

2、综合因素促进的新营销手段、6.1.1、2 .在网络营销学理论的基础上，(1)传统的营销学理论；(2)网络整合营销学理论“4C”理论；(3)网络整合营销学理论“新4C”理论2、(2)立足于网络整合营销学理论“4C”理论，网络人机交互使客户真正参与整个营销学进程。 客户不仅增强了参与的主动性，还增强了选择的主动性。 因此，web营销学人员首先将客户整合到营销学流程中，从顾客需求的角度开展整个营销学流程。 因此，提出了4C营销学观理论，即客户、成本、方便性和通信性。 其营销学决策是在满足4C要求的条件下实现企业利润最大化，最终实现的是顾客满意和企业利润最大化，体现了以顾客为出发点、企业和顾客不断交流

3、的特点，其决策过程是一条双向链。 2、(3)围绕网络整合营销学理论“新4C”理论，随着互联网技术的进一步发展，4C理论进一步完善了“新4C”理论，即连接、通信理论发展的新4C理论从根本上改变了营销学的理论基础，传统的营销学以企业产品为中心，顾客是被动的，整合营销学以顾客的需求为中心，在满足顾客需求的前提下获得了企业利润的最大化。 网络营销以方便快捷的沟通方式，将企业和顾客联系起来，强调信息的交流和传达，以满足顾客个性多样化的需要为中心，“整合”营销目标和顾客的需要。 回到互联网软件营销学理论，软营销对工业化大规模生产时代的“强营销学”。 传统营销学的强营销学特征是广告和人员销售两种营业推广手段

4、。 在网络营销时代，企业将人员销售、市场调查、广告营业推广、销售代理等传统的营销学方法与网络相结合，利用网际网络上的资源，形成新的营销学模式。 目前主要的在线营销方式有电子邮箱、远程登录、网际网络论坛、BBS等，利用这些个方式进行市场调查、商品信息发布、网上交易、售后服务等营销学活动，大大拓展了企业营销范围。 另外，顾客是网络营销的主导者。 只有在联网环境中，您的个性化需求才会被一盏茶所满足。2、(5)回到直接营销理论，直接营销是由片假名计程仪、印刷品邮件、电话和带有直接种子文件背景的广告与其他相互沟通形式的媒体实现的广泛营销学活动。 具有交易双方不需要见面的特点。 网络作为人机交互双向交流的

5、渠道和媒体，可以在企业和客户之间随时随地建立个性化和正确化的联系。 直接营销强调营销学与客户之间的双向信息交流，克服传统营销学中的单向式信息交流方式无法直接沟通营销学与客户之间的弱点。 此外，可随时随地进行营销学人员与客户的双向信息交换。 最重要的是，为每个营销对象客户提供直接反映营销学人员情况的渠道。 事实上，web营销学是一个典型的直接营销。 通过网际网络直接向企业订货支付。 此外，由于web营销学可以可测性和评估，因此可以及时改进传统的营销学措施，获得更满意的营销学效果。 但是，由于交易双方不能见面，所以业务以信任为基础，需要详细的规范。 这些个的三种网络营销理论是目前比较通行的理论，它

6、们从网络营销的特征，强调顾客的需求变化，对网络营销有一定的指导意义。 2、按照6.1.2web营销学的理念，web营销学和传统的营销学理念有明显的差距，传统的营销学理念已经不能适应web营销学的发展。 网际网络的营销学理念主要体现在以下方面： 1、电子时空观：在商品销售范围、顾客群体、地理位置和交通便利等条件下突破了电影界的营销学模式。 2 .新的信息传递模式：双向的信息传递模式云推送拉式交互的信息供求模型多媒体信息传递模式。 3 .了解市场性质：企业面临更多的直接顾客，中间商的营销学模式逐渐变薄，生产企业与顾客直接交易的市场多样化、个性化市场区隔的贯彻化商品流通和交易方式将发生变化。 4 .

7、消费的新变化：顾客从大众分离顾客直接参与生产和商业流通周期的广泛选择，合理购买。 回到本节，6.1.3web营销学的特点，web营销学是面向顾客，强调个性化的营销学方式。 客户有多种选择，可以根据客户的个性和需求选择世界各地需要的产品和服务。 web营销学以客户的个性化需求为提供产品和服务的出发点。 因此，网络营销将以顾客为主体的便利购物大头针方式3 .廉价的4 .更激烈的竞争5 .网络营销的优势和劣势，回顾本节，1 .追求以顾客为主体的4C，从产品修订阶段开始将顾客的需求和愿望考虑到一盏茶中。 可以说网络营销的企业竞争是以顾客为焦点的竞争形态。 分析客户需求，建立客户关系，获得客户。 挽留顾

8、客等，被称为网络营销的主题。 6.1.3，2 .遵循便利的购物方式，传统的营销学价值网络是供应商企业流通渠道或者其他环节的顾客网络营销的价值网络，就是供应商网络企业将顾客网络化。 网络营销减少中间段阶段，降低流通商的作用。 web营销学在一定程度上满足了客户需要的快速方便的购物大头针方式和服务。 6.1.3，3，3 .转向低价，web营销学可以为企业节省巨大的营业推广和流通费用，降低产品成本和价格的客户可以在世界上寻求最优惠的价格，以最低的价格购买商品。 6.1.3，4，4 .面临更激烈的竞争，电子商业独特的环境使人们难以分辨网络上存在的公司的实际规模大小，电子化市场可以平等意义上容纳各种规模

9、的企业，降低市场渗透障碍，企业间的竞争更加激烈。 6.1.3，5，5 .针对web营销学的优势和劣势，与传统的营销学相比，web营销学具有无法模仿的优势，但仍存在营销学依据的缺点(P171表62中显示了web营销学的优势和劣势)。企业在进行web营销学时，要避免劣势，将web营销学的优势发挥到一盏茶上。 随着6.1.3、6.1.4网络营销的现状和发展，网络营销活动随着电子商务发展的兴起，其应用也越来越广泛。 在国际知名企业中建立了自己的网站，这些个网站以自己特色的网站结构、功能设定、鲜明的主题构想和创造性开展了网卡营销学活动，给企业带来了巨大财富。 尽管电子商业在我国也为众多企业所熟知，但企业

10、接入网际网络的情况并不乐观。 这是因为企业对网络互联的误解和现阶段企业的网络互联目标定位不现实。 然而，作为电子商业的重要组成部分的网络营销将在未来的贸易中发挥不可替代的作用。 纵观内资企业的网络营销业务，(1)认为网络营销等同于网际网络销售，销售的商品和提供的服务内容主要集中在IT和相关行业。 web营销学的应用范围很窄。 (2)营业额不合理。 (3)个人营销学行为无序，无法对市场进行监管。 回顾本节，6.2网络营销学的管理，6.2.1网络营销学的实施战略6.2.3网络营销学测试，回顾本章的掌门人页，6.2.1网络营销学调查，1 .概要2 .网络营销学调查(1)网络营销学管理的含义网络营销学

11、管理，网络营销修订这是网络营销学的基本内容。 (2)web营销学管理中包含的内容主要是web市场调查、web营销策略的实施(包括产品、价格、广告、渠道等)、web测试。 6.2.1，2，2 .网际网络市场调查，(1)深入了解市场调查意义调查市场信息，从中发现客户需求动向，进而为企业细分市场提供依据，是企业开展营销学的首要内容。 (2)市场调查的手段营销学负责人通过网际网络收集顾客和潜在顾客的信息。 这些个的信息有助于更好地理解和服务顾客，是制定web营销计划的依据。 网际网络情况下，营销学人员可以创建和市场调查问题单。 客户可以找到更多关于公司产品和服务的信息，而营销学人员可以了解更多关于客户

12、的信息。 6.2.1、6.2.1网络营销学的实施战略、1 .网络营销策略实施的步骤2 .网络营销学的产品策略3 .网络产品的价格战略4 .网络广告策略5 .网络市场营销渠道战略6 .网络营销学的辅助服务和服务业7 .帮助管理网络营销学进程(2)抓住最终客户(3)从顾客的观点设定、修改业务流程。 (四)公司网络化。 (五)确立、促进顾客忠诚； 上述5个步骤是企业进行web营销学的一般方法，企业可按照自己的特征变动，有利于营销学的实施即可。 6.2.2，2 .涉及网络营销学产品策略、传统产品策略的单一实物产品策略网络产品策略：产品策略、服务战略、信息战战略三大一体。 (1)产品策略(2)适合网际网

13、络销售的产品应具备的特征(3)服务战略(4)信息战战略，6.2.2，(1)回到产品策略，对于哪个产品适合网络营销，目前还没有统一的见解，但共通的知识含量高的产品(书籍、音像制品等) 创意独特的全新产品各种服务等无形产品(酒店、鲜花、门票服务、文艺演讲稿预定等)具有特别收藏价值的产品一般产品。从目前用户实际购买、期望购买的商品种类来看，价格相对较低的商品(如图书、音像、软件、花束礼品、服务等)对网络人更有吸引力，是购买在网际网络上消费的主要无线热点卷入度较高的大型家电、电子产品、服装产品吗图书、音像、软件、花束礼品、通讯产品、生活家庭用品、教育学习服务和门票服务等仍是今后在三年五载内网际网络消费

14、的主要无线热点。门2、(2)适合于网际网络销售的产品应具备的特征是，在同一卡片计程仪中，满足以下特征的商品销售更多：1)有较高的品牌认知度2 )容易转换成数字商品的耐用消费品，如书籍、音乐等3 )由可靠的卖方提供案例保障的商品4 )比较便宜的商品5 ) 反复购买的商品6 )有标准规格的商品7 )可以用映像有效地展示操作顺序的商品8 )消费者熟悉的包装商品。 (2)进入服务战略，在web营销学中，服务是构成产品营销学的重要组成部分。 根据营销学过程，可分为售前、售中、售后服务3种。 (4)只顾信息战策略，向用户提供完美的情报服务，也是进行web营销学的重要组成部分，也是web营销学的主要功能。

15、提供情报服务的具体措施是设立“虚拟展厅”展示企业产品。 建构自动的情报系统，使企业的各种信息能够及时传达给顾客。 此外，还需要建构与客户信息的实时通信系统。 2、3、回顾网络产品价格战略；(1)传统营销学中的价格战略；(2)网络产品价格战略；(3)采用低价战略时的注意事项；(6.2.2)传统营销学中的价格战略；(1)传统营销学理论中注重成本的定价、面向竞争的价格3、(2)返回网络产品的价格战略、直接低价格战略：直接低价格战略是在定价时加上一定的利润，或者加上零利润。 折扣定价策略：通过根据成本进行化学基折扣来定价。 这种定价方式可以让客户直接了解产品的降价幅度，促进客户的购买。 促销定价策略：

16、如果公司扩大了上线了市场，且产品价格没有竞争优势，则可以采用上线了促销定价策略。 比较常用的是有奖销售和附赠品销售。 个性化定价策略：根据您的产品的具体需求确定价格。 声誉定价策略：有些可靠的公司的产品价格很合适。 自动价格调整、谈判策略：可以根据季节变动、供求、竞争情况等因素自动调整价格，直接用上线了谈判价格。 价格策略的捆绑软件：组合销售性能相近的产品。 订单定价策略：可以按照客户的要求和需求生产，制定价格。门3、(3)采用低价策略时应注意的问题、采用低价策略时应注意的问题是，网际网络是从免费共享资源发展起来的，用户认为网际网络上的商品比一般渠道便宜，因此在网际网络上这些顾客对价格敏感，企

17、业销售使不得难以降价的产品。 在上线了公布价格时，请注意区分消费对象。 必须区别一般消费者、零售商、批发商、钟点工商，分别提供不同的价格信息发布渠道。 不这样做的话，低价格战略的混乱可能会导致市场营销渠道的混乱。 在上线了发布价格时，请注意比较同类网站发布的价格。 因为消费者可以通过搜索功能轻松地在网际网络上找到更便宜的东西。 3、4 .结合网络广告战略，与传统的四大媒体(报纸、杂志、电视、广播)相比，网络广告富有，是实施网络营销战略的重要部分。(1)网络广告的形式；(2)网络广告的特点；(3)吸引网络广告的网络人；(4)网络广告的表现形式；(5)网络广告的相关营销学理论，以6.2.2、(1)网络广告的形式，主要有