简单销售第五章.ppt

1、产品展示与劝购,让客户心动的艺术,产品展示的特点和原则,能够提醒客户对现状问题的重视 让客户了解能获得哪些改善 刺激客户产生购买的欲望 让客户产生足够的信任度 特性-优点-特殊利益的陈述原则 提出问题或指出改善现状-提供解决问题的对策或对第一描述客户采用后所获利益的陈述顺序,FABE法产品展求,FABE法应用的关键是：第一步，介绍产品特性；第二部介绍产品优点；第三步，具体阐述产品满足客户的利益需求；第四步，拿出证据证明上述说词的可靠性。 运用FABE法介绍产品需要长期练习，才能养成有效的FABE法的说明习惯。 FABE法的关键是：一是竞争力，越是能够多列举产品特性的人越能战胜竞争者；二是销售力

2、，对客户利益越能巧妙地阐述者，越是具有销售力。,FABE法说明,构图讲解法,构图法可以给客户留下深刻印象、增加客户的参与感、更易理解、更能吸引客户注意力。 构图法应用于功能叙述的时候、产品使用的时候、突出产品特点的时候。 构图法的重点在于：销售人员根据所售产品提炼主题，构造应用的情景，搭配后连缀成一个故事。,产品推介的四项基本原则,了解你的产品 1、产品的基本知识（产品的硬件特点、软件特点、使用知识、交易条件）2、竞争知识（掌握产品的诉求重点、竞争差异） 掌握客户的关心点 扬长避短 用客户听得懂的语言,案例,戴尔电脑公司的销售员富兰克在一家大商场的展台上，进行产品展示。 富兰克用一只手高高举一

3、台笔记本电脑。他说：“各位观众，您看到的是我们公司最新推出的超薄笔记本电脑，它的重量只有2.3千克。 这时，展示台下，一位先生突然大声地说了一句：“据我所知，P公司的笔记本电脑重量只有2千克。”这位先生的话引得人群一片骚动。 富兰克十分镇静，他不慌不忙的走到台前，对这位先生说：“请问这位先生，您是从事什么工作的？” “我是一名工程师，笔记本电脑是我工作的主要工具，由于经常在外出差，所以我希望笔记本能够尽量轻一些，尺寸小一些。” “好的，我明白了，那么除了重量，您就没有其他考虑的因素了吗？” “当然，除了重量，还有可靠性和坚固性，当然还有配置。” “很好！那么您觉得哪一点最重要呢？” “ 当然最

4、重要的是配置，其次是可靠性和坚固性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。 ”非常好，谢谢您！“富兰克走到台中央，他大声说：每个公司设计产品的时候，都会平衡各个方面的性能。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如：有些公司为了笔记本轻薄，采用飞行碳纤维做外壳，这种笔记本的坚固性就非常差。而我向大家推荐的这款电脑是铝镁合金，虽然它不是最轻的，但它绝对是我所见过的最坚固的也是性能最好的！ 富兰克的解说赢得了台下一片掌声。,展示中两种情况的处理,介绍中断 如果客户一直十分投入，那么就容易继续进行，如果是这种情况：“现在，让我们接着刚才的做下去” 在介绍技术含量高的产品时，销售人员在继续开始前，简要的重复有关情况。 如果之前并不十分顺利，那么利用这次打断，重新开始，引入新的想法。 如果不断被打断，只好重新找时间找地点。 刁难问题 如果遇到一个不太懂的客户，你可能会蒙混过关。但客户很快就会发现这一点。 如果你面对一个专家，那就惨了。 最好的方法是：知