销售培训规范说辞

1、目录一、电话应答技术来宾步骤10:二、开场白(自我介绍、关系、称赞、洞察力)三、沙盘说明四、收集客户信息(深入分析)五、公寓包装六、房间和住房计划7、初始强制、异议说服和消除八、三把斧头：审计保存、进入市场的机会、合理的价格ix。特定问题的具体分析(主题分析)-处理异议10、强迫和现场合作十一、合同12，如何遵守价格协商技术13、客户跟踪一、电话应答技术1、接电话接电话的目的是估计客户姓名、电话、客户购买住房的用途、所需住房和面积、客户当前的地区和住房现状、客户的意向程度。最后，要让客户在对话中给住房顾问留下更深的印象，以便联系或现场邀请他到场。(约翰肯尼迪，northern exposure

2、，电话)接听电话最重要的是留下对方的电话。规格阶段：前两句是固定格式，是电话回答过程中最重要的部分。电话铃响三次以上就会渡边杏房屋顾问：你好！* *项目。(声音清晰、致密、语气上升中不停)致电的客户： (无论客户问什么问题)住房顾问：咨询房子吗？老师/夫人，您叫什么名字？.如何保持电话：(1)开门见山地算术：上来打个招呼，然后直接问对方的电话号码。“哪位老师或哪位小姐，能给我留个电话吗？”可以说。或者“请任何老师或任何小姐留下电话。我们需要登记。”(2)中途中断法：产品介绍途中突然提问，顾客考虑不多，自然电话号码突然出现。(3)最后的丑闻很容易联系到：介绍产品的高潮结束时，在介绍他最想知道的事

3、情之前问一下，他会打电话给你了解情况。有几种特殊的方法。(1)假装电话听起来很渡边杏，让对方留下电话再打。(2)故意说什么问题不清楚，需要查询，或者要咨询经理，请留下电话再联系。(3)说自己不是住房顾问，说住房顾问很忙，留下电话再联系。电话回答注意事项：(1)不要只回答顾客的问题，不要被顾客牵着鼻子走，要引导顾客。最好的方法是顾客提问。不要立即仓促地回答，而是委婉地提问，回答你提出的问题，然后再回答他的问题。但是要把握分寸，不要咄咄逼人。(2)不要过分夸张地称赞自己的大楼，否则不会逆风。(3)开张的时候因为电量大，所以不要接太久，一般1 2分钟左右比较合适。咨询完毕后，请马上到现场来。4)要用

4、简短迷人的语言给顾客留下好印象。(。(5)建筑物的所有情况，不要通过电话一一介绍给顾客，要保留，这样对他更有吸引力。想知道更多吗？请到现场来。(6)区分是否有购买房子的意向，如果是房地产始祖，可以打电话给经纪人，或者委婉地拒绝回答。说：“你看，开放式电话很忙，我们线路不多，你想知道更多，你也可以有时间来现场。”“不要回答住宅率、容积率、基地面积、总建筑面积等敏感问题。”不清楚，可以说是自己第一次来的住房顾问。记住：报纸上公开的东西都可以介绍，其他的请到现场来。(7)在接电话的过程中可以留下复线。(如果不回答问题，请他回答两天，以便以后追踪。)这样的话，以后会找借口再打电话的。客户现场支持：嫖客

5、3原则：涨价、住宅院、优惠政策(1)邀请顾客到场的基础是给顾客留下好印象。(2)客户现场访问时注意事项：应该用选择式方法而不是提问式方法提问。例：“看，* *老师什么时候来？”他会回答你的。“我有时间就来。”然后问：“你星期六还是星期天来？”“仅限于他。他会回答的。“我星期天去。”你说：“星期天早上还是下午？单击他会回答：“星期天上午。”你说：“嗯，* *老师，星期天我在营业所等你。”电话响应标准语言示例：(1)“你好！(事件名称)。单击(2)“老师或小姐，再见。”(3)“欢迎来到房地产。单击2、填写电话表格1、创建内容：附加发件人id2，填充方法：填空选择方法3，请填写要点：(1)快速详细(

6、2)创建日期和名称二、开幕词1、“顾客到达，欢迎光临”顾客到达销售事件现场时，值班房屋顾问欢迎辞，“欢迎参观”，引导全体观众。另一方面，反映事件现场的精神面貌和对顾客的礼貌，同时暗示进入销售，集中精力准备后期合作。2，座位指南价值住宅顾问带着销售文件夹、计算器、笔、名片、住宅计划书、计算地等销售工具登场时，自然地将顾客引导到接待区的接待台，让顾客坐下。其他人倒了水，递了杯子，完成了第一次引导着陆过程。座位注意事项：(1)尽量坐在顾客的右边，用左手拉关系和右手说明字迹。(2)夫妻来访的人必须坐在同性旁边，避免尴尬。3、喧闹的赞美值班房屋顾问向顾客自我介绍时，双方徐璐知道。当有价值的住房顾问要求顾

7、客喝水时，立即开始与顾客发生寒流。在寒兰过程中，住宅顾问应该亲切、真实，并扩大与顾客的陌生距离，得到顾客的初步批准。因此，灿烂地称赞，理解顾客是整个销售过程的基本部分，这也是住房顾问推销自己和顾客认可的第一步。赞美的技巧：(1)必须真诚、发自内心，绝对虚伪装假，就会渡边杏。(2)赞美男性：身份地位、外貌气质、手表、衣服、汽车、随身物品等。(3)赞美女士：皮肤、容貌、发型、气质、服装、饰品、随身物品等。(4)顾客带孩子来访，必须称赞顾客的孩子，同时称赞顾客对孩子的爱。(5)顾客带老人来访，必须赞美顾客的老人，同时赞美顾客的孝心。(6)男性住房顾问称赞美女顾客的时候，一定要掌握分寸，避免尴尬。4、

8、备用地板客户开始了解客户的情况，包括年龄、职业、偏好、家庭、所在地、购买动机、购买能力等。因此，在后续销售接待过程中，可以明确目标，实际指导客户，确保客户在购房过程中始终遵循住房顾问的思维方式，从而轻松实现销售。三、沙盘说明在对客户的初步了解和客户批准后，房屋顾问将对客户发起第一次销售攻势。也就是说，开始参观展厅、介绍产品等。(david aser，northern exposure(美国电视剧)，销售名言)房屋顾问从案例展示场的销售道具(从效果图到模型，从展示板到灯笼).)和利用自己的营销，才能向客户明确开发者说明、环境篇说明、产品篇介绍。让顾客觉得你是很专业的房地产顾问，要让他在购房中说服

9、你，还要在产品介绍过程中时刻注意顾客的表情。用行动、重点、组织、感染力说明产品的条件和适合客户的地方，机智、专业、温顺地回答客户参观过程中的问题，倾听客户的想法。(david asser，northern exposure)沙盘说明例程：总-分-总顺序，时间不能太长。通常需要3分钟左右。1.总计：你现在看到的是我们社区的总体计划。维德伯国际花园是目前临镇市唯一的大型国际生态风土社区，被称为临镇一楼。我们看到的位置是上、北、下、南、左、东，与实际方向一致。社区位于西原路和花园大道的交汇处，与大型绿地公园明德广场相邻，周边集中了政府行政区、中心生活区、广场休闲区、教育辅助区四大城市功能区，是临邑南

10、部新区最核心的地区，也是临邑市最有发展潜力的地区。社区总占地128亩，建筑面积约16万平方米，总居住家庭近1100户。2分钟： (介绍计划景观特征)整个社区由35座欧洲式新古典式建筑组成，建筑类型涵盖景观多层、艺景高层、郑源洋房等，同时支持国际风商场。(入口介绍)共三个出入口，南北双方入口是车道入口，西口是印度主入口，印车分割的设计反映了社区内“以人为本”的设计理念。(景观介绍)整个社区以中心绿地-景观轴-园林绿化三级相结合的绿化模式，绿化率达到35%。主入口设计为欧式艺术建筑广场，宏伟壮观，喷泉中心将主题雕塑阿波罗太阳神和7匹大金马搭配，显示出各业主的身份和地位。进入社区主要入口后，是200

11、米长的欧式景观大道，主要入口广场与中央景观公园紧密相连。中央景观公园里融合了喷泉、雕塑、亭子、树残岛，水景休闲长廊贯通区域南北，让所有业主享受欧洲皇家园林礼遇。社区建筑采用庭院式布局，建筑之间自然环绕着一个小花园，每个花园徐璐采用不同的绿化模式和类型，可以说是家具展望的宜景。(介绍单体外观)我们建筑的外观采用最流行的三段式设计，基层采用大的艺术瓷砖，厚而平静。中部结合外墙瓷砖和防水乳胶漆，结合多层保温隔热设计，现代、美丽、舒适。顶部双层含水层防水和隔热的彩瓦铺屋顶使整个建筑更加生气勃勃，更加新鲜。符合我们先进的绿化理念，真正实现了“我们家在花园里的舒适”。(业务包简介)社区包括4个商业步行街、

12、超市、银行和便利店.业主日常生活的便利都具备了。(房地产套介绍)另一个社区采用封闭式物业管理，外围有红外线防护系统和中央电视监控系统，24小时安全巡逻，12小时清洁服务，安全舒适地生活！3.总计：最有潜力的发展古濑车站，最具特色的建筑风格，最精美的园林绿化，框架多层，郑源洋房，预警层，仁荷流，执事财产，这一切造就了临邑市第一的金牌大厦。现在社区卖得好的是3期，面积从57坪到133坪，户型从1室1厅到3室2厅，总有适合你的。(david aser，northern exposure，northern exposure):让我们这样坐下来慢慢地谈谈。请详细说明你的情况和想法，我会选择的。四、收集客

13、户信息(深入分析)任何销售都要“知己知彼”。也就是说，认识顾客在现代营销中更重要。所谓需求市场产品销售。在住房销售过程中尤其是现场销售接待中，对客户的理解是住房顾问成功销售的基础，在理解过程中了解客户因素是今后客户分析和业务突破的重点。本章介绍客户的要素，并说明现场住房顾问客户注册的重要性。了解客户要素(1)主要元素a，名字b，年龄c，电话d，地址e.出生地(国籍)f，职业g，地区h，媒体i、其他(2)中级因素a.所需的房间类型b.所需面积c.价格负担d.满意度e.购买原因f.家庭情况g.其他(3)高级元素a，外貌特征b，性格c，生活习惯d，个人喜欢和讨厌的东西e，身体状况f，家庭背景g，购房

14、动机h，干涉因素i、其他确定客户要素目的：根据客户因素进行客户分析，并使用适当的对策和技术说服客户。确定客户元素的方法：(1)热闹的聊天(2)观察表情(3)注意行动。确定客户要素的要点：(1)要真实准确，被表面现象迷惑，渡边杏要逐层深入，鲁莽渡边杏(3)注意指导，使其真实呈现(4)真诚可靠，与朋友交往填写您来的分钟表：填写内容：附件表单填充方法：显示为弯钩和文字填写要点：(1)详细鲜明(2)日期和名称五、公寓包装顺序：总计-分钟-总计。(以此公寓为例)1.总计：这是我推荐的我们小区最适合的128.34平方米的3室2厅1号的弧形。2，分钟：注意说明顺序和每个功能区域特性。立虎门左边是客厅、方形、

15、开间，与大面积的天窗对准，明亮地照着，整个客厅布置得很好。(威廉莎士比亚、橱窗、客厅、客厅、客厅、客厅、客厅)与客厅相连的是餐厅和厨房，将目前最流行的厨房设计成一体，在厨房吃完饭后可以直接进入餐厅吃饭，从而使你的生活更加便利。(david aser，northern exposure(美国电视剧)，) (如果是女性，请再次强调厨房：a .空间大，b .照明通风良好。)，以获取详细信息三间卧室都在南面，阳光直接照射到卧室里，生活很舒适。第一和第二卧室空间都很大，外面安装了很宽敞的景观阳台。a .我们卧室和外界的缓冲，可以防止外部噪音灰尘的侵入，确保良好的休息和睡眠。b .此外，还增加了每天早晨可

16、以运动的体育和休闲的好地方。和家人一起摆桌子藤椅，晒太阳，聊天，享受生活的乐趣。(莎士比亚，坦普林，templine，)(templine，templine，)(c .)阳台可能会受伤，这样洗衣服很方便。浴室采用干湿分离设计。里面是浴室和洗手间，外面是纯粹的洗手间。这种设计很科学，很卫生。首先，我保证了洗澡间和洗手间之间的隐私。d .同时也阻止了气味的流出。3、总计：加入人，总结家具特性如果是三口之家：最里面可以是你和夫人/老师的主卧室，中间可以是书房或客房，入口可以住在孩子那里。那么a .隐私比较强，b. 2台不徐璐干扰。c .帮助家庭和谐。如果家里有老人：最里面是你和夫人/老师的主卧室，其

17、中一个是为了孩子，入口是老人住的，一个靠近洗手间，可以方便老人的住处。(david aser，northern exposure，家庭)第二，有一扇通往阳台的门，老人移动双腿，在阳光下生活更舒服。整体弧形全明设计，确保南北透明，充分的采光和通风，中央线南北两部分，同情区，活动不影响休息。所以我认为这是最适合你的弧形。你觉得怎么样？没问题，今天好好看看，我们一起定吧。六、房间和住房计划顾客充分了解产品的情况后，会想去现场看房子，房屋顾问此时主动提议，从销售控制区带工地安全帽，带走必要的销售资料，将顾客引导到工地，看房间的过程中(包括现场样板房、现场型、现场实相等)，住宅顾问对已经知道的工地情况将有目的如何带顾客参观房间？1、房间参观目标顾客应了解现场销售处建筑物的大致情况，并建议到现场看房间，房屋顾问应了解顾客看房间的目的。项目进度、项目质量、预期发展实际房间类型、面积结构、照明景观物理模型、家居装饰、功能布局明确客户参观房间的目的，房屋顾问在指导客户参观房间的过程中，应充分利用对现场情况的熟悉，并指导、介绍、说明客户提出的各种问题。2、房间视图设置房屋顾问应在顾客看房子之前设置房间视图、设置房