带看培训PPT课件

1、1,带看培训,2,具体内容,训练对象：90天以内经纪人 训练课题：带看训练,3,目录,1.什么是带看 2.带看的目的 3.带看前的准备 4.带看前必打的电话 5.带看中注意事项以及铺垫 6.带看后的回访 7.总结,4,1.什么是带看,定义：置业顾问带意向客户实地看房的过 程！,5,一.带看目的 1.初看分析客户需求 2.找到目标房源，做对比带看 3.成交,6,带看前的准备,1、所需资料 经纪人文件夹、鞋套、所看房源钥匙。 带看确认书、对比房源、带看路线、交流内容设计 2、带看前必打的电话 买方电话-确定时间、了解买方、卖方心态，了解买方看房人数、以及特殊喜好、同时做好价格隔离和心里引导。 3、

2、带看路线 尽量选择交通便利繁华的路段，避免中介密集的地方，在途中多与客户进行沟通，话题并不局限于房产，进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示,7,带看前的电话,1、针对业主 思路：带看前，预约房东的铺垫 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。 （带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否） 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。 （降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） 带看前，确定房东带看细节的铺垫 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 一会儿有客户过去看房，

3、您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。 (不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多),8,案例,XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。 （铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的） 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。 （这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣） XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合

4、我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？ XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的 （让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显） 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧 （尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料） XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一

5、些小细节：您房子产权人是您吧？现在还有贷款吗？房本在您手里吗？契税票、购房发票等等也在家吗？您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。 （做签单前最后的细节确定和铺垫） 最后还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。,9,带看前的电话,针对房东 带看前，约看客户的铺垫 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 这个户型就这么一套，半年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看

6、好了我们别错过。（提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）房东是让我们报180万（提前沟通房东说180万，其实低价175万）但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是175万底价，假如看好了我们抓紧定。（铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定）您看房时满意了，也不要显露出来，看房时间呢，最好不要过长，因为这样不便于我们谈价。（房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久）如果您不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。免得别人心里不舒服（不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化）在房子里面呢不要询问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多

7、话。否则他该觉得我们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交）如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。同事客户这边也特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！对了您大约过来几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这边不好约，就能看这一次呀。您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不

8、行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。（提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）,10,带看中,1、其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。 2。落实客人买房的目的（自助、投资，是否首次置业、换房）、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他

9、满意的房子。 3、通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。通过房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。 4、同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，建立信赖，利于保佣金。（如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了，这一点对以后的逼定非常关键。） 5、带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家 ”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。,11,带看中-铺垫方向,1、如果房子有明显的缺陷（没有采光、

10、斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有小区等，以商住独栋楼为例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。 2、如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。 3、如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己同意口径。 4、制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演

11、就要演像。 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。 5、铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况） 6、如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。 7、如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客人有心理准备、 淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。,12,带看后 针对业

12、主 带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。 案例 XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要不这个价格行不行？（以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价） XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！（根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系） 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直

13、接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑？要不要再争取争取？（客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己）,13,带看后,针对客户 如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被其他中介跟上客户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感

14、，以其他公司名义打假电话，刺探情况。,14,带看后,案例 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地说） 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司下个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就

15、没办法了，您一定要尽快啊！ 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！（全部都是铺垫，为了逼定而铺垫）,15,带看后,铺垫客户 不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易谈价。 房东想跟我们独家，怕别的很多人打电话，房东会生气。 业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。 铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。 给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。,16,

16、带看后,如果客户不满意 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？ XX先生，您担心哪方面呢?价格？交易流程？还是？（要引导他说出自己不满意的地方） （假如客户回答说买房子不能急，得看缘分）回答：是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。 （那我再看看，再比较比较）回答：您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。（同时可以的话，找套比较

17、没有对比性的房子给他看） （客户如果犹豫不定）回答：大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。,17,带看后,（客户犹豫，还砍价）回答：那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？ （客户满意，房东真的涨价）回答：大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢！,18,总 结,无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成，都