《商务谈判原理与实务》课件-《商务谈判原理与实务》课件

第6章商务谈判磋商□商务谈判报价□讨价与还价□处理谈判要求□解决谈判异议□商务谈判让步

6.1商务谈判报价6.1.1询价与报价1）询价的含义

2）报价的含义

6.1.2报价的依据1）成本因素

2）品质因素

3）竞争因素

4）对方因素

5）政策因素6.1.3报价的基本要求1）报价起点的基本要求(1)大胆开价

(2)显示诚意

2）报价表达的基本要求

(1)先粗后细

(2)诚恳自信

(3)坚决果断

(4)明确清楚(5)不加解释

3）报价解释的基本要求(1)不问不答

(2)有问必答

(3)避虚就实

(4)能言不书

6.1.4报价的基本策略1）报价的时机策略

(1)对方对产品的使用价值有所了解

(2)对方对合作的兴趣高涨

2）报价的先后策略

(1)先报价

(2)后报价

3）报价的模式策略

(1)西欧式报价模式

(2)日本式报模式

4）报价的计量策略(1)整体报价

(2)分割报价

6.1.5如何对待对方的报价

6.2讨价与还价6.2.1讨价1）讨价的含义与作用

2）讨价的基本程序

(1)总体讨价

(2)针对讨价

3）讨价的基本方法

(1)举证法

(2)求疵法

(3)假设法

(4)声讨法

(5)沉默法

6.2.2还价1）还价的含义与影响

2）还价的主要依据(1)对方的报价

(2)己方的目标

3）还价的基本步骤

(1)计算

(2)判向

(3)列表

4）还价的基本方法(1)比价法

(2)成本法

6.3处理谈判要求6.3.1谈判要求的作用

1）引导谈判2）平衡利益6.3.2如何提出要求1）依谈判目的提要求

2）依谈判态度提要求

3）依谈判地位提要求(1)谈判地位主动时提要求

(2)谈判地位被动时提要求

(3)谈判地位平等时提要求

6.3.3如何坚持要求1）坚持要求的方法

(1)依理

(2)依势

(3)依时

2)坚持要求的层次(1)追求结果

(2)追求记帐

(3)追求响应

6.3.4如何放弃要求1）放弃要求的提前

(1)策略性的要求

(2)已交换处理的要求

(3)已被别涵盖的要求

2)放弃要求的方式

(1)声明放弃

(2)沉默放弃

6.3.5如何对待要求1）明确要求

2）缓冲要求

3）避重就轻

4）考验记忆

5）反提要求

6.4解决谈判异议6.4.1谈判异议产生的原因1）产品原因

2）价格原因

3）财力原因

4）权力原因

5）筹码原因

6）理解原因

6.4.2解决异议的一般方法1）转折法

2）反驳法

3）转化法

4）补偿法

5）削弱处理法

6.5商务谈判让步6.5.1让步的意义1）让步的意义

2）正确看待让步

6.5.2让步的类型1）按照让步的结果分类

(1)积极让步

(2)消极让步

2）按照让步的实质分类(1)实质让步

(2)象征让步

3）按照让步的时间分类

(1)主要让步

(2)最后让步

6.5.3让步的基本形态1）坚定式让步

2）等额式让步

3）递增式让步

4）递减式让步

5）不定式让步

6）爽快式让步6.5.4让步的基本原则1）必争

2）有序

3）适度

4）互让

5）动心

6）忍耐

7）撤销

6.5.5避免己方让步的方式1）防范式

(1)先苦后甜

(2)既成事实

2）阻挡式

(1)权力有限

(2)资料不足

(3)最后价格(4)没有先例3）融化式

(1)求得同情

(2)坦白从宽

3）对攻式

(1)针锋相对

(2)以一挡一

6.5.6促使对方让步的方式

1）软化式

(1)戴高帽

(2)借恻隐

(3)磨时间2）攻击式

(1)抱怨法

(2)震慑法

(3)通牒法(4)激将法

(5)竞争法

第7章商务谈判成交□成交前的评价□成交的促成□签约与履约□谈判后的管理7.1成交前的评价7.1.1成交前的回顾1）已达成一致的地方

2）尚须讨论商榷的地方

3）谈判目标的达成情况

4）最后的价格和让步评估

如何确定一个客户愿意付多少钱7.1.2谈判目标的检讨7.1.3最后的让步1）最后让步的时机

2）最后让步的幅度

7.2成交的促成7.2.1销售的四个阶段1）确立目标

2）判断质量

3）激发欲望

4）结束交易

7.2.2克服成交异议1）转移情绪法

2）不会放弃法

3）设置条件法

4）错误故事法

5）最后异议法

6）积极假设法7）退后一步法8）保留王牌法

7.2.3成交时机的把握1）对方的价格或其他重要异议已经克服

2）双方原则上已达成一致或差距已很小

3）预定的谈判最后时间的到来

4）对方表示或形体表明谈判可以结束了

要赠款7.2.4成交意图的表达1）成交意图表达的基本态度

2）成交意图表达的主要方式

(1)最后决定的语言

(2)行为语言暗示

7.2.5促成成交的策略1）小点成交法

2）选择成交法

3）场外交易法

4）最后让步法

5）最后甜头法

6）假设成交法

7）折中成交法

8）故意犯错法

7.2.6争取最后的收获1）签约前的小小要求

2）给对方一定的称赞

7.3.1商务合同的内容与格式1）商务合同的基本内容(1)品质条款

(2)数量条款(3)包装条款

(4)价格条款

(5)装运条款7.3签约与履约(6)支付条款

(7)保险条款

(8)检验条款

(9)索赔条款

(10)仲裁条款

2）商务合同的基本格式

(1)合同的首部

(2)合同的正文

(3)合同的尾部

(4)合同的附件

3）商务合同书写的要求(1)确定固化内容

(2)明晰深化思想

(3)完善具体细节

(4)具备法律效力

(5)语言文字

(6)双方共同参加

(7)合同的书写应符合行业的特点、习惯与要求

7.3.2合同的审核与签字1）签字前的审核

(1))在两种文字情况下，要核对合同文本的一致性；在一种文字情况下，要核对谈判商定条件、会议纪要与文本的一致性

(2)核对各种批件，主要是项目批件（许可证、设备分交文件、用汇证明、定货卡等）是否完备，合同内容与批件内容是否相符

2）签字人的确认

(1)成交额在一定数额以下或日常性业务的合同由业务员签(2)成交额在一定数额之间、比较重要的合同由部门经理签

(3)成交额在一定数额以上、重要事项的合同由公司领导签

3）签字仪式的安排

7.3.3合同的执行1）合同有效的条件

(1)合法

(2)合同必须经双方当事人及其代表人签署

(3)合同不得侵害社会公众利益，违反社会公德，否则自然无效(4)合同必须出自当事人的自觉意愿而订立。合同必须在当事人对各种条件、因素知晓、把握的情况下订立

2）保证与服务

(1)保证

(2)服务

3）合同的鉴证与公证(1)合同的鉴证

(2)合同的公证

4）合同的履行7.3.4合同的变动1）合同变动的原因(1)需经审批的合同，审批手续不全或不能齐备

(2)经济（背景）条件变化

(3)技术（背景）条件变化

(4)违约

(5)验收失败

(6)不可抗力2）合同的变更与解除

3）合同的转让4）合同的终止

7.3.5合同纠纷及其处理1）违约责任

2）合同纠纷的解决方式7.4谈判后的管理7.4.1谈判总结1）谈判成败得失的总结

2）对签订合同的再审查

7.4.2关系维护7.4.3资料管理1）谈判资料的整理

2）谈判资料的保存与保密

第8章商务谈判控制□商务谈判驱动力□与不同对手谈判□运用谈判压力□应对谈判僵局□识破谈判诈术8.1商务谈判驱动力8.1.1谈判动机形成的过程8.1.2商务谈判驱动力1）竞争驱动

2）解决驱动

3）个人驱动

4）组织驱动

5）态度驱动

8.2与不同对手谈判8.2.1关系/利益型对手1）关系型谈判对手

2）权力型谈判对手

3）原则型谈判对手

4）消极型谈判对手

8.2.2理性/情绪型对手1）实用型对手2）外向型对手3）亲切型对手4）分析型对手8.3运用谈判压力8.3.1谈判压力的影响8.3.2谈判压力的运用1）目标压力2）时间压力3）信息压力4）疲劳压力巧妙施压降房租8.3.3实施压力的一般方法1）情感攻击

2）极端要求

3）最后通牒

4）故意拖延

5）坚决抗拒6）巧妙威胁8.4应对谈判僵局8.4.1僵局的含义及影响1）僵局的含义

2）正确地对待僵局

8.4.2谈判僵局产生的原因1）情绪性僵局

2）认知性僵局

3）策略性僵局

8.4.3打破僵局的一般方法

1）劝导法

2）多案法

3）转移法

4）攻击法

5）妥协法

6）休会法

7）换人法

8）调停法

8.5识破谈判诈术8.5.1谈判思维诡道1）诡辩逻辑

(1)循环论证

(2)机械类比

(3)平行论证

(4)以偏概全

(5)滥用折衷

(6)偷换概念

投标时的“托”2）制造错觉(1)故布疑阵

(2)故意犯错

(3)装疯卖傻

3）攻心夺气(1)恶人告状

(2)卑词厚礼

(3)佯装可怜

真假难分的“秘密”8.5.2常见谈判诈术1）故意刁难

2）转移视线

3）分割取价

4）故意泄密

5）临时变卦

第9章谈判策略运用□商务谈判的总体策略□谈判主动权谋略策略□商务谈判战术的运用□与不同国家的人谈判

9.1商务谈判的总体策略9.1.1谈判策略与技巧的区别

9.1.2影响谈判策略的主要因素1）谈判的内容及性质

2）谈判者的目的

3）谈判双方的实力对比

4）谈判对手的特点

5）谈判双方的关系

6）谈判所处的阶段9.1.3谈判策略的基本分类

1）谈判的总体策略

(1)谈判理念

(2)谈判目标

(3)谈判方针

(4)谈判步骤

2）谈判的具体策略(1)不同态势的谈判策略

(2)不同阶段的谈判策略

(3)不同对手的谈判策略

(4)不同任务的谈判策略

9.1.4谈判策略的基本分类

1）根据谈判的基本方针划分

2）根据谈判的基本姿态划分(1)积极策略

(2)消极策略

3）根据谈判的基本方式划分

(1)攻势策略

(2)防御策略

4）几种典型的谈判策略

(1)苏联式谈判策略

(2)犹太式谈判策略9.2谈判主动权谋取策略汽车推销员的谈判术9.2.1谈判人员策略1）专家策略

2）对等策略

3）升格策略

4）影子策略

5）幕后策略

6）红白脸策略

7）第三方策略

8）车轮战策略

9）预备队策略

10）调整关系策略

9.2.2谈判时间策略1）时机策略

2）拖延策略

3）僵局策略

4）休会策略

5）截止期策略

6）控制议程策略

焚画救画9.2.3谈判信息策略1）信息优势策略

2）信息传递策略

3）信息诱导策略

任何人都有权力9.2.4谈判权力策略1）正式权力策略

2）合法权力策略

3）竞争权力策略4）专长权力策略

5）魅力权力策略

6）筹码权力策略

7）模糊权力策略

8）逼迫权力策略

9）后发权力策略

9.3商务谈判战术运用9.3.1情感战术1）满意感

2）鸿门宴

3）借恻隐

4）扮疯相

5）激将法

6）戴高帽

7）小气鬼

8）吹毛求疵

9）针锋相对

10)软硬兼施

9.3.2信息战术1）稻草人

2）空城计

3）回马枪

4）反间计

5）投石问路

6）化整为零

7）请君入瓮

8）欲擒故纵

9）声东击西

10)减兵增灶

9.3.3时间战术1）疲劳战

2）缓兵计

3）磨时间

4）兵贵神速

9.3.4权力战术1）挡箭牌

2）选择权

3）打虚头

4）挤牙膏

5）扮菩萨

6）步步为营

7）最后通谍

8）模棱两可

9）折衷调和

10)放线钓鱼

9.4与不同国家的人谈判9.4.1商务谈判中的文化差异1）文化差异的来源

(1)地域差异

(2)民族差异

(3)政治差异

(4)经济差异

(5)宗教差异

(6)观念差异

2）东西方文化的差异

(1)关系与生意

(2)面子与利益

(3)原则与细节

(4)含蓄与直率

(5)实用与规范(6)集体与个体

怎么让他们跳船3）文化差异下的谈判策略

(1)尊重对方的习俗

(2)克服沟通障碍

(3)善于灵活变通9.4.2一些国家的习俗与禁忌1）日本

2）美国

3）英国

4）法国

5）德国

6）东南亚人

7）阿拉伯人9.4.3与亚洲商人谈判1）日本商人

(1)讲究礼节

(2)讲究礼仪，要面子

(3)具有强烈的集体意识，慎重决策

(4)重视人际关系和信誉(5)执著耐心，不易退让

(6)精于商务，吃苦耐劳

(7)不喜欢依法解决纠纷

2）韩国商人

(1)谈判前重视咨询

(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛

(3)注重技巧

3）阿拉伯