公司谈判日常管理制度

公司谈判日常管理制度一、总则（一）目的为规范公司谈判活动，提高谈判效率，保障公司合法权益，特制定本管理制度。（二）适用范围本制度适用于公司内部各部门涉及的各类商务谈判、合作谈判、合同谈判等活动。（三）基本原则1.合法合规原则：谈判活动必须遵守国家法律法规及公司相关规定。2.利益最大化原则：在合法合规的前提下，争取实现公司利益最大化。3.诚实守信原则：谈判过程中应保持诚实、守信，不得欺诈、隐瞒重要信息。4.团队协作原则：涉及多部门的谈判，各部门应密切配合，形成团队合力。二、谈判准备（一）谈判项目确定1.业务部门根据工作需要提出谈判项目申请，详细说明谈判的背景、目的、主要内容、预期目标等。2.申请经部门负责人审核后，报公司管理层审批。管理层根据公司战略规划、资源状况等因素，决定是否批准该谈判项目。（二）谈判团队组建1.谈判负责人：由公司管理层指定或业务部门推荐，应具备丰富的谈判经验、良好的沟通协调能力和决策能力。2.主谈人员：根据谈判内容的专业要求，从相关业务部门选拔，熟悉业务流程和专业知识，具备较强的谈判技巧和应变能力。3.陪谈人员：包括法务人员、财务人员、技术专家等，根据谈判需要参与谈判，提供专业支持和建议。4.谈判团队成员确定后，明确各成员的职责分工，确保谈判工作有序进行。（三）信息收集与分析1.市场信息：收集同行业竞争对手的情况，包括产品价格、质量、服务、市场份额等，分析市场动态和趋势。2.对方信息：全面了解谈判对手的基本情况，如公司背景、经营状况、信誉、谈判风格等。3.法律法规信息：梳理与谈判项目相关的法律法规，确保谈判活动合法合规。4.内部信息：整理公司内部的相关资料，如业务数据、成本结构、优势劣势等，为谈判提供有力支持。5.对收集到的信息进行分析研究，形成谈判策略和底线。（四）谈判方案制定1.根据谈判目标和信息分析结果，制定详细的谈判方案。谈判方案应包括谈判议程、谈判策略、谈判底线、应对预案等内容。2.谈判议程明确谈判的各个阶段、时间安排、讨论议题等，确保谈判有序进行。3.谈判策略根据对方情况和谈判目标制定，如强硬策略、温和策略、妥协策略等。4.谈判底线明确公司在关键问题上的最低要求，不得轻易突破。5.应对预案针对谈判过程中可能出现的各种情况，制定相应的应对措施，提高谈判团队的应变能力。三、谈判过程管理（一）开场阶段1.谈判负责人介绍谈判团队成员，营造良好的谈判氛围。2.简要说明谈判的目的、议程和规则，确保双方对谈判流程有清晰的了解。（二）实质性谈判阶段1.按照谈判议程，依次讨论各项议题。主谈人员应清晰、准确地表达公司的立场和观点，倾听对方的意见和诉求。2.谈判过程中，要保持冷静、理智，避免情绪化的表达和冲动的决策。对于对方提出的问题和要求，应认真分析，合理回应。3.运用谈判策略，适时地提出妥协和让步，但必须在公司底线范围内。每次妥协和让步都应明确相应的条件和回报，确保公司利益不受损失。4.注意收集对方的反馈信息，及时调整谈判策略和方案。对于重要的信息和观点，应做好记录，以备后续分析和参考。（三）沟通协调1.谈判团队成员之间要保持密切的沟通和协作，及时交流谈判进展情况和各自掌握的信息。2.涉及多部门的谈判，各部门之间应加强协调配合，避免出现内部矛盾和分歧，影响谈判进程。3.与对方沟通时，要注意语言表达和沟通方式，保持礼貌、尊重，避免使用刺激性语言，以免引发对方反感。（四）时间管理1.严格按照谈判议程安排进行谈判，合理控制每个议题的讨论时间，确保谈判按时完成。2.如遇特殊情况需要延长谈判时间，应提前与对方协商，并报公司管理层批准。（五）保密管理1.谈判过程中涉及的公司机密信息、商业秘密等，谈判团队成员应严格保密，不得泄露给无关人员。2.与对方交流信息时，要注意信息的保密性，避免因信息泄露给公司带来损失。四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧1.认真倾听对方的发言，不打断对方，确保全面了解对方的观点和诉求。2.通过倾听，分析对方的谈判立场、底线和意图，为制定应对策略提供依据。（二）表达技巧1.清晰、准确地表达公司的立场和观点，避免模糊不清或产生歧义。2.运用恰当的语言和表达方式，增强说服力和感染力，争取对方的认同和支持。（三）提问技巧1.通过提问了解对方的真实想法和需求，挖掘对方的潜在利益点。2.有针对性地提问，引导对方朝着有利于公司的方向思考和讨论。（四）策略运用1.开局策略：根据谈判对手和谈判目标，选择合适的开局策略，如协商式开局、坦诚式开局、保留式开局等，为谈判奠定良好的基础。2.报价策略：合理确定报价水平，既要考虑公司的利益，又要兼顾市场行情和对方的接受程度。可以采用高开低走、低开高走、中间开花等报价策略。3.让步策略：在让步时要注意节奏和幅度，遵循"步步为营"、"对等让步"等原则，确保每一次让步都能换取对方相应的回报。4.僵局处理策略：当谈判陷入僵局时，应冷静分析原因，采取灵活多样的策略打破僵局，如休会策略、更换谈判人员策略、寻找替代方案策略等。五、谈判记录与纪要（一）谈判记录1.安排专人负责谈判记录，记录内容应包括谈判时间、地点、参与人员、讨论议题、双方观点和意见、达成的共识或分歧等。2.谈判记录应真实、准确、完整，采用书面记录或电子记录的方式进行保存，以备后续查阅和参考。（二）谈判纪要1.谈判结束后，根据谈判记录整理形成谈判纪要。谈判纪要应明确谈判的主要内容、达成的共识、未解决的问题、下一步工作计划等。2.谈判纪要经谈判团队成员审核后，报公司管理层审批。审批通过后的谈判纪要作为谈判结果的重要文件存档。六、谈判结果评估与反馈（一）谈判结果评估1.谈判结束后，谈判团队应对谈判结果进行评估。评估内容包括谈判目标的达成情况、公司利益的实现程度、谈判过程的表现、对方的满意度等。2.通过对比谈判前制定的目标和底线，分析谈判结果的优劣，总结经验教训。（二）反馈与改进1.将谈判结果评估情况及时反馈给公司管理层和相关部门，为公司决策提供参考依据。2.根据评估结果，针对谈判过程中存在的问题和不足之处，提出改进措施和建议，不断完善公司谈判管理制度和流程。七、合同签订与执行（一）合同签订1.谈判达成一致意见后，按照公司合同管理制度的规定，起草合同文本。合同文本应明确双方的权利义务、交易条款、违约责任等内容，确保合同合法合规、条款清晰、责任明确。2.合同文本起草完成后，提交法务部门审核。法务部门从法律角度对合同进行审查，提出修改意见和建议。3.根据法务部门的审核意见，对合同文本进行修改完善。修改后的合同文本经谈判团队成员、部门负责人、公司管理层签字盖章后生效。（二）合同执行1.合同签订后，相关部门应按照合同约定履行各自的义务。业务部门负责合同的具体执行工作，确保合同各项条款得到落实。2.财务部门负责对合同执行过程中的资金往来进行监控和管理，确保资金安全。3.法务部门负责对合同执行情况进行监督，及时发现和解决合同履行过程中出现的法律问题。4.定期对合同执行情况进行检查和评估，及时发现问题并采取措施加以解决。如因客观原因需要变更合同条款，应按照合同变更的相关程序进行操作。八、监督与考核（一）监督机制1.公司设立专门的监督小组，负责对谈判活动进行全程监督。监督小组由公司管理层、内部审计部门等相关人员组成。2.监督小组定期对谈判项目进行检查，重点检查谈判准备工作是否充分、谈判过程是否合规、谈判结果是否符合公司利益等。3.对于监督过程中发现的问题，及时提出整改意见和建议，要求谈判团队限期整改。（二）考核制度1.建立谈判人员考核制度，对谈判团队成员的谈判能力、工作表现、谈判结果等进行考核评价。2.考核指标包括谈判目标达成率、公司利益