教育机构签单销售培训

教育机构签单销售培训演讲人：日期：目录目录24513销售咨询基础营销策略与成交技巧提问技巧与话术设计销售工具与案例研究谈单流程与逻辑01销售咨询基础以家长为中心所有销售咨询都要以家长的需求和利益为出发点，帮助他们解决问题。专业知识与技能具备相关的教育知识和销售技巧，能够提供专业的建议和解决方案。诚实与透明提供准确的信息，不夸大或隐瞒产品/服务的真实情况。积极倾听认真倾听家长的意见和需求，给予适当的反馈和回应。销售咨询的核心原则准确回答家长的问题，展示你的专业知识和经验。展示专业能力针对家长的需求，提供切实可行的建议和解决方案。提供有价值的建议01020304通过友好的语气和真诚的态度与家长建立信任关系。亲切的态度确保家长的个人信息和购买意向得到妥善保护。保护隐私建立信任关系的关键技巧家长需求分析与引导主动了解需求通过提问和倾听，深入了解家长的教育需求和期望。识别购买动机明确家长购买课程或服务的真正动机，以便提供针对性的解决方案。引导家长选择根据家长的需求和实际情况，为他们提供合适的课程或服务选择。处理反对意见对于家长的疑虑和反对意见，要耐心解释并提供解决方案，增强信任感。02提问技巧与话术设计将敏感问题转移到更广泛、更普遍的议题上，以缓解客户的紧张情绪。对于无法直接回答的敏感问题，可以采用模糊策略，给出比较笼统的答复，避免陷入尴尬境地。通过反问客户来化解敏感问题，让对方先表达看法或态度，再针对性地回应。用具体案例或场景来解释敏感问题，使其更加客观、中立，减少客户的抵触情绪。敏感问题的缓冲技巧转移话题模糊回答反问法举例说明刁难问题的应对策略冷静应对面对刁难问题时，保持冷静、理智，不要被客户的情绪所影响。02040301自信回答针对问题给出自信、明确的回答，展示自己的专业知识和能力。澄清问题先弄清楚客户提出问题的真实意图，避免误解或曲解。寻求帮助如果无法独立解决刁难问题，可以适时向上级或同事请教，不要勉强回答。开放式提问使用开放式问题引导客户表达观点和需求，增加与客户的交流深度。引导性提问与主动反问01递进式提问通过一系列递进式问题，逐步深入了解客户的真实想法和需求。02反问确认在客户陈述观点或需求后，通过反问进行确认，以确保理解准确无误。03引导性反问通过反问的方式，引导客户思考并接受自己的观点或建议。0403谈单流程与逻辑谈单前的准备工作客户信息收集包括学生姓名、年龄、性别、成绩、性格、兴趣爱好、家长关注点等，全面了解客户信息。电话沟通技巧掌握电话沟通的基本技巧，如语音语调、语速、开场白、提问方式等，建立良好的第一印象。专业知识储备深入了解机构的教学体系、课程设置、师资力量等，以便在沟通中解答客户疑问。竞品分析了解竞品的课程设置、价格、特色等，为突出自身优势做好准备。针对性沟通根据学生在试听课中的表现，结合家长关注点，进行有针对性的沟通，突出学生个性化需求。情感交流在沟通过程中与家长保持亲切、自然的交流，建立情感连接，为后续签单打下基础。价值展示通过试听课的亮点展示，让家长感受到机构的教学实力和价值，增强信任感。观察学生表现认真观察学生的课堂表现，包括听课专注度、互动情况、基础能力等，为后续沟通提供依据。试听课中的停留沟通技巧课程差异化与学习逻辑讲解详细阐述机构课程的独特之处，包括教学理念、教学方法、课程设置等，让家长了解机构的优势。课程特色介绍结合学生实际情况，清晰讲解学习该课程的逻辑和预期效果，让家长明确学习目标和方向。针对家长可能存在的疑问和顾虑，进行耐心、详细的解答，消除家长的疑虑，增强信任感。学习逻辑讲解介绍机构的课后服务体系，如作业辅导、答疑、定期测评等，让家长感受到机构的全程关注和支持。课后服务展示01020403疑问解答04营销策略与成交技巧家长需求分析与营销话术家长需求分类根据家长对孩子教育的不同期望，将需求分为学术类、兴趣类、技能类等，有针对性地进行营销。痛点挖掘营销话术运用了解家长在孩子教育过程中遇到的困难和痛点，如孩子成绩提升难、缺乏兴趣等，并针对性地提出解决方案。运用亲切、专业的语言与家长沟通，突出教育机构的特色和优势，增强家长的信任感和满意度。123价格定位制定多种优惠套餐和限时优惠活动，吸引家长报名，如团购优惠、会员折扣、赠品等。优惠政策谈判技巧在价格谈判中，要灵活运用价格策略，如强调产品的价值、强调优惠的难得性、适度让步等，以促成交易。根据教育产品的成本、市场需求和竞争对手的价格，合理定价，确保价格具有竞争力。价格谈判与优惠策略成交信号捕捉与促成技巧成交信号识别及时发现家长的购买意愿，如主动询问报名流程、价格、优惠等，以及家长的表情、语气等非语言信号。030201成交促成技巧在捕捉到成交信号后，要及时运用促成技巧，如强调报名名额有限、优惠活动即将结束、提供额外服务等，促使家长做出购买决定。后续跟进对于未成交的家长，要持续进行跟进和沟通，了解他们的顾虑和需求，争取在未来的销售中促成交易。05销售工具与案例研究详细介绍教育机构的课程设置、师资力量、教学环境和学员反馈，帮助销售人员更好地展示机构优势。为客户提供免费或低成本的课程体验机会，让客户更直观地了解课程内容和质量。通过限时优惠、满减、赠品等方式，吸引客户现场报名。收集并整理已报名学员的成功案例、学习心得和照片等，用于增强说服力。谈单道具的使用方法产品手册课程试听卡报名优惠卡客户见证资料成功案例分析与复盘案例背景分析客户需求、市场环境、竞争对手等因素，为制定销售策略提供依据。02040301成交关键点总结成交过程中的关键因素，如客户需求满足、信任建立、价格谈判等，以便在其他销售中借鉴。销售策略详细描述销售过程中的策略和方法，如开场白、问题引导、产品介绍、报价策略等。后续跟进分析客户报名后的学习进度、满意度和续报情况，提出改进措施。失败案例总结与改进建议失败原因分析从客户需求、销售策略、产品优势等方面，深入分析失败的原因。