文案-天津中原利海小站全程营销策略报告

小站工程全程报告利海天津中原物业参谋开展商要求:■基于市场因素提出工程定位系统■产品建议及营销策略〔别墅〕和开展商品牌导入■二期地块产品规划建议4321认识工程起步别墅产品建议二期产品建议营销核心问题的归纳和解决1我们要研究的是一个什么样的工程？工程解析从本体出发工程解析从本体出发我们要研究的是一个什么样的工程？工程解析从本体出发区位分析项目解析□东接小站新区□西接小站练兵园□北至天山工程□南承老城区工程位于小站新城区西侧，毗邻小站练兵园；北侧与天山工程相接，东侧与新城区连为一体。本案地处新城区，依托练兵园，商业配套尚不完善，区域教育资源丰富。地块规划指标地块总建筑面积(㎡)酒店33760小高层177960别墅36663总计248383类型户型面积（㎡）套数大独栋E8301独栋CN\CS517、5237双拼D5062舒适型联排BS\BN38058经济型联排AS\AN180-20538指标分析项目解析本案依托练兵园，物业涵盖酒店、别墅、小高层；其中别墅局部联排为主产品分析项目解析产品面积（㎡）赠送面积（㎡）瑜伽室酒吧露台、游泳池家庭厅连廊、小院大独栋830747◎◎◎◎◎独栋517、523340◎◎◎双拼506355◎◎◎◎舒适型联排380215-225◎舒适型联排180-205100-120◎◎经济型联排◎◎超过销售面积60%的额外赠送面积产品性价比高所有产品设置小院及连廊；增加了家庭厅的功能设计大户型产品均有独立的露台及游泳池豪华楼王更集酒吧、瑜伽休闲功能于一体以联排产品为主体，附赠空间很大；工程性价比高；内部功能齐全。产品分析项目解析沿中轴水系错落有致/布局合理/产品丰富/封闭独立院落沿中央水系错落布局独栋产品，为工程别墅区的核心，景观利用最大化以及产品价值最优防止普通联排产品行列式布局给人以单调、粗糙的整体感觉独栋别墅与水景融为一体，成为社区核心景观区，产品与景观完美结合，进而集中展现中式园林错落有致、异步换景、曲径通幽的精髓环抱核心区，布局双拼、联排产品，通过社区道路与景观将二者合理区隔开，弱化相互干扰别墅区西北角、东南角布置小户型联排产品，产品组合更加丰富产品分析项目解析浓郁的徽派建筑风格/细节雕刻中式院落别墅粉墙黛瓦、马头墙勾勒出徽派建筑的神韵有别于欧式外向式庭院设计，由粉墙黛瓦围合出的前庭、中庭以及后庭，私密性更强，别有一番闲适、幽深的意境围墙、台阶、门坊等完全从民居中提取元素漏窗：窗内、窗外景观互为借用前庭：围墙与外界区分开，由闹入静，形成过渡中庭：通天接地，天地人合一的人居梦想徽派建筑中崇尚的“肥水不流外人田〞风水理念。通风采光好：天井、下沉式小院保障地下室通风采光功能多元、布局合理：地下室楼梯南北两侧设置工人房、洗衣房、设备间；主人多功能室占据干扰较小的东侧奢华主卧占据景观效果最正确的北侧主卧南北通透，豪华卫浴+超大衣帽间配置南向次卧、工作室的贴心设计与享受各功能区合理分布围天井而建礼仪区：入户门厅；大开间、二层挑高、南北通透、双观景的起居厅餐厨区：餐厅、厨房、工作阳台自成一体，南北通透次卧：阳光次卧+独立卫浴，家庭成员、客人专属空间，人性化舒适空间设计主佣别离/功能多元/户室通透/独栋品质、市场稀缺的超舒适联排产品交通+佣人工作、休息区主人多功能区小院小院天井餐厨区礼仪区次卧次卧主卧BS户型：380平米天井天井天井次卧次卧工作室次卧产品分析项目解析项目解析户型解析一层舒适度与空间价值：天井、下沉式小院环抱，通风、采光良好布局合理：佣人房、设备间设置在两端，多功能区集中布局，灵活分割、互不干扰奢华主卧占据二层一半以上空间：主卧南北通透，豪华卫浴+衣帽间配置，配备超大书房连通露台；“移步换景〞〔多角度+多重庭院景观〕次卧：阳光次卧+独立卫浴各功能区合理分布围天井而建礼仪区：会客厅+起居厅+衣帽处设计，双厅设计同时满足家庭成员对外、对内交流的不同需求餐厨区：餐厅、厨房、工作阳台自成一体，南北通透次卧：阳光次卧+独立卫浴家庭成员、客人专属空间，人性化设计餐厨区礼仪区次卧次卧二层价格、三层享受/户室通透/中式建筑布局+人性化设计、大气、奢华的独栋产品佣人套房设备间主卧CS户型：523平米次卧次卧□1992年涉足地产业，开发华海大厦□2000年世纪绿洲，营造出自身的独特品牌—“绿色地产〞□君林天下、托斯卡纳都表达了绿色地产的开发理念□2006年从化地王工程奠基2004年度中国广州最具竞争力房地产企业10强第四届〔2005年度〕广东地产资信20强广东省首批房地产诚信企业2004年度中国广州最具诚信度房地产企业30强2003年度中国广州最具竞争力房地产企业30强2004年度中国广州质量诚信品牌领先企业10强10大最吸引眼球品牌地产中国最具影响力企业100强企业宗旨：营造中国绿色地产发展商背景项目解析□产品重庭院设计；联排别墅为主，工程别墅整体附赠面积均很大；独栋产品沿水系而建且功能齐全。□小站新城区传统气氛浓厚。工程徽派中式传统风格与区域整体环境契合。□周边商业配套暂时缺乏，但新城区规划较好，教育配套优势明显。□开发商实力雄厚，专业性高；其绿色地产理念与工程资源及精神内核能完好契合；开展商在天津缺乏影响力。□工程1期、2期地块和小站练兵园成犄角之势，本案的开展和练兵园的关系极度紧密。练兵园提领作用文化提炼和阐发高附加值优势产品区域成长性好开展商理念的融合在原有设计根底之上，如何打造更强竞争产品。。。。中式别墅生存之道把脉市场：做更符合市场需求的主流别墅产品剖析工程：打造更具生命力的中式别墅——规划、交通组织、景观、建筑………序号项目名称户型总价水景别墅团泊湖庭院独栋160-400平米268-888万万科东丽湖双拼、联排170-220平米200-280万夏阳·溪韵风景湾双拼、联排、独栋170-300平米200-380万天嘉湖180—240（联排）280-390（独栋）150-200万（联排）370-530万（独栋）生态园林别墅泰达·岭上林里别墅森林独栋200-330平米主力户型300-500万社会山别墅双拼、院墅、联排170-350平米220-500万荷兰墅联排、类独栋200-260平米480-600万高尔夫别墅京津新城三期独栋290-540平米150-600万领世郡联排171-221双拼354-419独体220-580平米400-1100万现代城市文化休闲别墅TOWN中堂联排、双拼、独栋产品主力户型在300平米以下，基本上占到总产品量的85%已售馨檀府联排和独栋产品主力户型300平米左右，部分接近600平米500-1600万唐郡以联排别墅为主240-480平米280-580万现代高科技休闲别墅弘泽制造独栋、联排330-620平米720-1400万华韵欧风·博雅苑联排277-295平米370-400万天津别墅市场联排别墅户型区间分布于170-240平米/套；独栋别墅户型区间分布于240-500平米/套；总价从200-1600万；主要集中于200-600万之间。区位建筑风格现状TOWN中堂老城厢现代中式已售罄檀府老城厢现代中式销售状况良好唐郡杨柳青镇传统中式自开盘销售状况不佳市中心核心区位传统中式，销售状况不佳目前天津市场中式别墅主要为三个工程，区位、建筑风格与本案类比工程缺乏；深度解析中式别墅需站在全国的角度进行一个了解。它山之石——解析形态上：主街宽，胡同窄，内庭院豁然开敞景观：〔静态〕“泛景观带〞的居住气氛，多层次景观节点；〔动态〕交通流线串联各景观点，配合穿插的不同户型构建的丰富沿街立面传统制式建筑局部：筒瓦、灰砖、山墙、红柱、木门窗等现代建筑语言：丰富肌理变化灰色的拉毛涂料；多处转角窗，轻巧而富于流动性传统与现代，新中式建筑的中国别墅建筑规划、景观它山之石——解析独特的树种，如柿子树、银杏及法桐等。通过移植大树、配置花卉景观以及设置街头小品、座椅等设施，营造出生活化的街巷空间街巷空间它山之石——解析对传统中式四合院式布局进行改进，通过创新式风车式布局，使南向的房间数量增多，面宽增大，保证了良好的采光通风二期产品是在一期产品的升级：户型更加紧凑，功能组织上更是吸纳了东、西方别墅产品的精髓现代功能主义与传统思维方式的结合户型它山之石——解析规划、产品布局340平米行列式布局+中央水系规划、南北纵轴布置和封闭独立院落，与本工程规划理念相近临近水系端户布置户型面积相对较大的产品，适当放大端户庭院面积，使其具有双拼产品的功能以及舒适度景观利用最大化、产品升级它山之石——解析建筑它山之石——启示规划：主街宽，胡同窄，重庭院设计园林景观富于变化，遵循中式园林设计原那么，由水系、街巷串联而成景观轴，打造立体式园林建筑：没有创新的传统建筑是没有竞争力的，中式与现代的结合是中式别墅不可逆转的开展趋势，不管是现代建筑元素以及现代建筑材料的应用，都是对传统的继承与开展，兼具深厚的文化底蕴以及现代感和舒适感的现代中式别墅才是有生命力与竞争力的主流产品，本工程应顺势而为，打造传统与现代相结合的新中式别墅户型：以天津在售别墅、典型工程主力户型分析为依据，户型面积控制在双拼〔带中庭〕产品控制在350-380之间；双拼〔无中庭〕控制在200-280之间，更为适宜。为有效控制别墅面积，建议只在景观优势明显的大户型产品中采用中庭设计，而在外围那么建议选用紧凑的小户型产品〔可根据实际情况保存天井设计〕它山之石——启示区域文化底蕴项目资源属性传统中式别墅的现状传统文化的复兴中式产品和现代生活的结合西学为体，中学为用新中式别墅徽派元素应用产品的市场接受度它山之石——应用规划建议+产品组合产品升级：以独栋、双拼为主景观资源优势得到更好的表达沿中央水系错落布置中庭大户型独栋产品，形成工程独栋泛景观区外围区域布置小户型双拼、联排产品〔无中庭、局部产品可保存天井，减少建筑占地，扩大庭院面积〕充分利用独栋区景观资源优势，布置中庭大户型双拼产品或类独栋它山之石——应用交通组织建议第一层级：社区环道车行道：由主入口——社区环道——主街车道——私家车库第二层级：主街车道入户方式：南北向入户减少交通占地组团内部空间更加私密、幽静第三层级：人行道〔胡同〕人行道：独栋、双拼、联排由胡同形成有效区隔，表达工程人车分流的人性化设计由胡同将各组团串联在一起，提升组团间的交互性，与内部景观融为一体将交通对环境影响减至最低设计要点：主街宽、胡同窄〔3米〕、内庭院豁然开敞的设计理念主街宽：预留室外停车位胡同窄：减少交通占地，根据实际情况有效放大庭院面积，提升产品附加值它山之石——应用景观设计建议独栋泛景观区：木桥、八角亭、亲水栈道由水系串联而成，与错落独栋自然过渡、衔接，共同构成独栋泛景观区主街景区：东西向车行道，在整体石材铺装中留出点状绿地，种植花灌木、竹、攀爬植物等宅间景区：南北向3米宽胡同，整体绿化中散石小路折线穿过它山之石——应用景观设计建议独栋泛景观区：主街景区：东西向车行道，在整体石材铺装中留出点状绿地，种植花灌木、竹、攀爬植物等宅间景区：南北向3米宽胡同，整体绿化中散石小路折线穿过它山之石——应用景观设计建议独栋泛景观区：主街景区：东西向车行道，在整体石材铺装中留出点状绿地，种植花灌木、竹、攀爬植物等宅间景区：南北向3米宽胡同，整体绿化中散石小路折线穿过坡屋顶造型更加活泼石材装饰墙体，提升产品品质感漏窗+石墙等，外檐元素更加丰富、富于变化建筑细节建议项目解析露台设计，增加赠送面积，更符合现代人生活方式2梳理区域现状与开展趋势，为确定定位着力点找到依据区域及市场认知寻找市场佐证津南发展城市规划●中心城市以内的四个新城之一●滨海新区产业传导的承接地●中心城区工业东移的承接地津南发展城市规划先进制造业产业区海港物流区先进制造业产业区泰达（西青）微电子工业区泰达（津南）微电子工业区八里台工业区开展战略主动承接滨海新区产业传导建立以葛沽为基点的滨海新区津南产业分区形成微电子产业为核心的产业走廊开展成为滨海新区第九大功能区扩大空间关联泛葛沽加强产业关联微电子构建以三条开展带：城市提升带产业开展带生态修养带为根底的城市总体布局区域开展结构鸭淀水库旅游度假区八里台生态湿地小站练兵园旅游区官港森林公园天嘉湖休闲旅游度假区利用周边自然环境，积极搭建自然生态走廊，大力开展旅游业，构筑绿色第三产业的经济高地。旅游产业津南发展状况及趋势发展趋势5大旅游区，形成津南旅游产业带；提升区域认可度，带来周边人流。津南发展城市规划咸水沽双港八里台小站葛沽北石林景区天嘉湖休闲旅游度假区小站练兵园景区近期目标——9431“9〞是实现区内九个主要工业载体的加速开展，促进津南社会经济全面进步；“3〞是建成三个各具特色的旅游产业区，创立经济开展与环境生态交相辉映、人与自然和谐共处的魅力津南。“4〞是建成四个新型城镇；“1〞根本建成津南新城。小站规划城市规划以小站练兵园为核心深入挖掘小站的历史文化资源；形成以小站兵营为核心的小站新城镇。建筑风格统一为徽派风格。鸟瞰图讲武堂城墙小站业已成为“近代中国看天津核心品牌〞。小站规划城市规划红旗路沿线小站传统居住区小站新城区政府规划下，小站整体城市重心由中山路区域，向东北形成以小站练兵园为核心的新城镇。新城区起步区初具规模，中小学等配套设施已投入使用；区域整体配套逐步落实。〔小站新城规划蓝图〕工程坐落小站镇未来核心区域，且介于两大居住区之间；地域价值很高。一定数量外资企业，加工电子为主。产业支撑必然为区域外客户小站工业园市场解析小站工业园环宇橡塑制造公司小站专业化市场市场解析小站果品批发市场钢材经营部白铁经营部联想钢材彩光板批发管业批发小站镇以南，沿津岐公路，沿线2-3公里分布各种专业化批发市场；档次不高，私营业主收入普遍不低。工程整体的四大机遇：大势□

宏观经济大势向好宏观经济利好，天津和滨海受到全国乃至世界关注。人均收入消费能力均大幅提高。□

津南区与周边区域交流加强。位于津滨之间的特殊位置，与塘沽、大港、市区交流日益密切。给津南区带来外来的人流与物流。宏观经济的利好与外界交流的增进均给予工程一个良好的外部环境；小站为“近代中国看天津核心旅游品牌〞，也是津南区着力打造的特色旅游产业之一，旅游产业的带动效应十清楚显。□津南规划“9431〞中重要一环，旅游产业优势明显□

近代中国看天津核心品牌。别墅市场定位

天津别墅资源属性分析类别项目名称项目资源资源特征水景别墅1团泊湖庭院团泊湖河景、湖景资源2万科东丽湖东丽湖3夏阳·溪韵风景湾4近水楼台北辰区域月牙河5天嘉湖小站天嘉湖生态园林别墅6泰达·岭上林里别墅原始生态林腹地临近公园、生态林木区的别墅7社会山别墅百年枣林8荷兰墅水上及堆山公园高尔夫别墅9京津新城高尔夫球场，大型果园；除高尔夫球场外，无其他强势自然资源10荷兰墅11夏阳·溪韵风景湾12领世郡·普霖别墅C区现代城市文化休闲别墅13檀府以区域文化结合别墅项目本身精心打造的文化品质别墅14唐郡城市别墅15西康路36号优越的地理位置，高端奢华的顶级别墅16招商钻石山17霞光道5号现代高科技休闲别墅18弘泽制造以现代科技产品、高档建材、现代建筑设计技术应用为主题的别墅19华韵欧风·博雅苑62本案天津郊区别墅工程普遍拥有强势自然资源，更为依赖水景、绿化等自然景观；工程归类于环外别墅市场，自然资源优势不显著，文化资源与建筑风格独立于市场之上。13457891213141516171819竞争项目选取市场解析竞争选取原那么：1、工程所处区域2、销售周期重叠3、主要客户分流4、产品构成类似等四大方面，选取工程竞争区域和竞争工程1234本案京津新城团泊湖庭院天嘉湖5星耀五洲竞争工程：京津新城天嘉湖星耀五洲团泊庭院天山水榭花都竞争区域选取：外环周边津南区团泊湖区域竞争分析市场解析项目主力户型套数价格存量天山项目178-2091606300-6500140套左右天嘉湖180—240（联排）280-390（独栋）310余套8000-8300元/套联排12000-13000元/套独栋220套左右星耀五洲170-180（叠加）90-260（组院）190（前期）8000-10000元/平米叠加9000-12000元/平米组园暂未售团泊庭院206-3936701.1-1.2万/平米已售70%京津新城200-5005000元/平米联排11000元/平米独栋08.908.1008.1108.1209.109.209.309.409.509.609.709.809.909.1009.1109.1210.1…..本案□本案产品区域内竞争比较明显，天山、星耀等工程均会对本案早晨比较大的客户分流。□区域外市场，强势自然度假型资源工程与本案竞争明显。天嘉湖星耀五洲天山项目团泊庭院京津新城核心竞争项目市场解析位置津南区天嘉湖旁开发商云南星耀集团建筑形式别墅、高层建筑风格各国风情占地面积18.9万建筑面积300万平米一期建筑面积100万平米公建30万一期开发时间2-2.5年总户数在售190套价格(元/m2)8000-12000元/平米物业费2.5元/平米*月开盘时间预计2008.10开发周期全盘5-6年户型面积前期90-260平米别墅产品产品特点大型公建支撑项目主题语世界是你的目标客户目前积累客户，涵盖全国各地；天津客户70%左右项目简评性价比较高的第二居所，发展潜力大。星耀五洲核心竞争项目市场解析星耀五洲坐落于天嘉湖旁，整体建筑面积300万平米；工程整体具有几大特色：一个世界：星耀五洲将世界幅员微缩于7.3平方公里水域上，填筑五大洲板块。盛揽全球风情。三大奇迹：50万平方米世界超级休闲娱乐建筑综合体；七星级360°全水景风情酒店；全球首创湖心别墅，星耀五洲三大奇迹震撼中国，领航世界！五大博览园：星耀五洲秉承“世界大观〞理念，盛造世界建筑博览园、世界桥梁博览园，尽享世界风情大观。十大国际建筑泰斗：理查德.迈耶、迈克尔.索金、黄雄溪、潘泰……星耀五洲诚邀十位享誉全球的建筑泰斗聚首中国，共创世纪奇迹。星耀五洲工程核心竞争项目市场解析星耀一期规划图中式组院局部；共计24套；产品从240-260平米之间；预计售价9000-12000元/平米。叠加别墅：170-180平米叠加产品，预计售价8000-10000元/平米。西班牙、英式组团别墅；94-240平米不等；其中，最小的西班牙别墅产品仅84平米/套；售价9000-12000元/平米。星耀五洲工程一期总共100万平米，30万公建，70万住宅；预计开发周期2-2.5年；产品涵盖高层、企业独栋、别墅、公寓等众多产品。目前，首期开售190套别墅。现售产品：产品类型丰富，影响力与供给量均巨大；一期100万平米与本案销售周期几乎相同，整体工程竞争剧烈。核心竞争项目市场解析位置静海区团泊湖开发商天津市仁爱房地产开发建筑形式独栋、双拼建筑风格地中海式占地面积18.9万建筑面积6.6万平米容积率0.35绿化率45%分期二期已开盘总户数一期643户停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)13000元/平米物业费2.5元/平米*月开盘时间2006.10.28入住时间2008年户型面积160-260平米月销售速度开盘即售，速度较快项目主题语我的湖畔庭院生活目标客户市内客户占90%，其中以大中企业主和公务员为主项目简评性价比较高的第二居所，发展潜力大。团泊庭院核心竞争项目市场解析规划设计：团泊湖庭院是纯别墅工程，是一轴两带中蓟县新城的城市西部开展带，和南部水库环境保护地的交汇处。规划面积210平方公里，水面面积51平方公里。地理位置及其优越。在未来几年内，团泊新城将开展成为以生态效劳业和旅游业为主的工程，与自然融合，生态宜居的生态休闲之城。建筑风格：纯粹地中海风格的简约建筑，大尺度设计表现着优雅、内敛的大家风范。配套设施：仁爱医院，天津大学分校，松江高尔夫球场。3文化阐发和开展商品牌的融合定位系统及策略归纳优势提炼和客户来源SWOT策略定位系统优势（S）1、小站和徽派的文化积淀2、依托新城镇规划3、产品合理，附赠面积均较大，产品附加值高4、小站的自然环境优势5、交通便捷，津南-大港中枢区域劣势（W）1、区域认知度较低、2、地缘性客户不足机会（O）1.符合政府规划方向2.小站练兵园的发展3、星耀五洲等项目提升整体津南的地域价值及市场关注度。【中式、高端形象】1、以高端高品质的商品房引领小站市场。2、突出中式产品，吸引特定人群【绑定练兵园】1、与练兵园的综合体优势，挖掘和阐发中式产品和文化的魅力2、发挥交通和文化优势，吸引外部需求威胁（T）1、天山等商品房的客户分流2、天嘉湖、星耀五洲别墅供应量较大【整体营销】1、练兵园-别墅的关联，发挥紧邻练兵应的优势，做好文化和综合优势的文章2、文化标签挖掘练兵园和区域文化特色，以中式建筑引领市场【产品综合素质】1、适度的产品领先2、吸引津南-大港的改善性需求SWOT策略SWOT策略定位系统核心价值□

新中式徽派风格特征明显□

坐拥小站文化资源。□

利海品牌与产品品质。别墅营销策略定位营销策略别墅营销定位：天津新时代中式宅院中国人对本体文化的认同和追溯，结合了对生活方式的选择，新中式别墅既可以包含了“复古〞，更是在更高层面上求新。别墅营销策略定位营销策略□徽派建筑只是表象，新时代中国精神才是灵魂□

重庭院回归中式本意。□建筑勾勒于文化之上。区域徽派中式表情与工程在风格上成为一体；也塑造了天津首个大规模徽式建筑区域。但精神和文化上的意向那么是新时代中国式居住精神的追溯和全新诠释。中式建筑所传承的精神和文化因子不是泛泛的中国，而是与小站历史特别是百年洋务维新的文化传承一脉；是全新建筑与全新文化的综合体。内秀而中庸的中国文化并不表达在建筑的实体界面，更多的蕴涵于由界面所界定的虚空间内。通过“深几许〞的庭院和“当其无〞的空间，再现中国意的神髓，是对中式生活的至臻境界。□品牌开发商，倾心铸造。□新中式生活哲学。庙堂之高与江湖之远，只在片刻之间。小站的自然生态与文化修养中栖居，1小时，可通达市区、津南、塘沽、大港；连接城市各个地点。别墅营销策略定位营销策略自然风水大宅，突出其御用、专属之意。纵观小站波澜壮阔的近代历史，以及练兵园总统、总理辈出的贵胄之气，突出气度和领域感。堂是对中式别墅的理念升华，同时亦含有“中堂〞之意。引伸出“TOWN〞的概念那么可以把工程的开展和小站新城的开展整合在一起。【御澜堂】别墅营销策略定位营销策略106席新中式庭院，600年脉络传承，天津城市的淮军印记，小站百年北洋传统，无不印证着文化融合和求新的特征。传承，融合，符合新时代中国人更自信，更开明的精神状态。练兵园的历史可以升华为“修身、齐家、治国、平天下〞的儒家传统思想，北洋的内涵也是在中西之间的取舍中探索求新，因此，“文化浸润，自由求新〞的人文特征，可以实现练兵园特殊的历史背景与目标客群的精神特征最好的衔接。客户借鉴市场解析天嘉湖主力户型套数价格联排、双拼180-240125套左右8000-8300元/平米独栋280-390（独栋）280-310（比较集中）180余套12000-13000元/套独栋自然资源支撑---工程毗邻天嘉湖，7.05平方公里水域；工程生态环境、自然景观优越。□一期客户组本钱地客户比重大于区域外客户；随着星耀的进入，区域外客户比例大幅增加。□前期客户集中于津南本地顶尖层，及局部大港区域客户。注：鉴于参考工程缺乏；星耀五洲未开盘，天山工程与本案产品差异较大；故把研究重点放在天嘉湖工程。借鉴点：客户范围逐步扩大；津南本地客户为工程前期重点成交客户；区域整体的认知水平需要大型开发商或大型事件才能形成有效拉动。天嘉湖客户定位定位系统地缘关系客户交通关系客户产业关系客户特定圈层客户小站镇居民津南区客户大港区客户市区客户滨海客户工业园客户临港工业区客户外籍、海归文化人士升级改善需求迁入追慕客户定位定位系统别墅客户泛地缘型客户大港区，距离较近，交通便捷关键词：文化产业交通地缘特性：对于中式别墅的认同与向往津南大港市区滨海交通牵引、文化追慕天津市区为代表的全市范畴。1小时生活圈，远郊第二居所产业导向型客户开发区、塘沽、临港工业区、葛沽、小站工业园等。生活配套需求地缘型客户〔小站、咸水沽、八里台镇、大港、葛沽镇〕客户定位定位系统别墅客户成交客户分类客户特征与心理状态私营业主由于工作原因与当地有着千丝万缕的联系；追慕中式产品，同时方便工作与生活。设计师、艺术家具有艺术的气息，具有鲜明的个性，对特立独行的新鲜事物会强烈的追捧，思维上能把现代与传统文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高级管理人员客户受过良好的教育，事业成功，有足够的财富实力，最重要的一点是他们大多有从容平和的心态；对中式文化与住宅有一定的情结。归国华侨客户长年在国外生活，经济实力较强，对中国的传统文化以及中式建筑有较强的亲切感与归属感。外籍企业的高级管理人员（外籍人士）这部分客户收入很高，中国文化对他们吸引力很强，他们喜爱中国传统的文化与建筑形式，在选择住宅时，四合院等中式住宅通常成为他们的首选，并以租住形式为主。投资客户专业投资客户，市场洞察力较强，手中有较多的流动资金，看好中式住宅的租赁市场。策略目标营销策略目标1、小站区域在天津认知度不高。2、工程周边无强势自然资源。3、与星耀工程直接竞争。4、利海品牌在天津市场空白。工程稳健销售；开发商品牌建立营销关键点：策略分解营销策略核心策略1、小站区域在天津认知度不高。2、工程周边无强势自然资源。借助政府外力，协力炒作片区，提升区域价值。借助小站文化与中式建筑，弥补自然资源缺乏的劣势，着力打造文化资源。依托小站练兵园，区域为先；突出中式特有建筑。引进利海会，同时通过产品影响力的提升；提升品牌价值。3、与星耀工程直接竞争。4、利海品牌在天津空白。策略分解营销策略1、借势策略

没有比政府的宣传更有效政府的宣传，无论是报纸的还是电视的或者是活动的，它的覆盖面它的有效性它的引导性，我们为何不利用政府的这个低额的宣传手段去为我们而效劳呢？津南打造小站文化，建立小站文化旅游景点；工程应顺应政府大势，与政府节奏同步。策略分解营销策略单纯依靠政府过于被动，我们应该如何主动出击？2、公关策略先公关后广告；制造新闻话题，突出区域文化及中式风格。策略分解营销策略别墅产品核心价值：■中式徽派建筑■小站文化内涵■品牌品质价值第一阶段08年8-11月第二阶段08年12月-09年3月小站文化炒作中式风格炒作品牌炒作摄制中国小站文化短片小站文化软文持续的新闻话题参与公共活动、利海会的建立；商业冠名活动；客户通讯引导公众视野区域风格工程体验式居住自驾游活动拓展名人效应第三阶段09年3月-09年6月突出产品、带动区域人气会展策略分解营销策略通过软文形式，指出08年中式元素无处不在，提出中式建筑在网站展开对于中式建筑的探讨策略分解营销策略配合市场现有中式建筑工程，通过标题“当欧式遭遇中式〞为话题；形成热点PK名人效应营销策略中国文化名人，深刻探讨传统文化，引起对中式文化共鸣。策略分解营销策略为小站兵营剪彩利海高层网上谈小站文化，中式建筑渠道配合软文新闻短信中原资源新闻公关策略分解营销策略利海会个人会员招募企业会员招募商家招募积分优惠方案客户通讯软文新闻短信中原资源利海会作为品牌宣传和工程储客的重要平台，从工程预热即开始启动作用渠道引进利海会车友会、拓展营销策略配合小站练兵园具有的特色，建立拓展培训基地；其活动内容与小站练兵园能够完好的契合；同时，增加区域的认知程度。与车友会联手，以津南几大旅游产业地为旅游路线，增加区域外客户的体验性，更好的提升区域的知名度。同时，车友会客户也是潜在客户之一。新闻发布会营销策略新闻发布会：开盘前新闻发布会：邀请各路媒体参加，推广本案产品特征，造成市场影响力，为开盘做好推广铺垫；目的：圈内传播更具影响力，以权威的认可度引导市场受众的口碑传播；会展功能营销策略练兵园功能丰富，结合小站中式的传统文化，组织国画书画展、中国传统工艺品展览等；带动区域认知程度。体验式居住营销策略装修局部产品邀请意向客户；体验庭院高附加值设计及双车库；引导客户切身感受。策略分解营销策略3、特色渠道策略分解营销策略中原客户资源天津中原丰富的客户资源：天津中原已成功地操作了：朗钜、白楼世嘉、俊城浅水湾、汐岸国际、米兰世纪、富顿广场等各种类型的高档物业，积累了丰富的操盘经验；其中朗钜、白楼世嘉、汐岸国际等工程客户均为高端客户，可为工程提供强大的潜在客户。利用中原强大的平台，将发挥更大的客户资源的价值。策略分解营销策略一、二手联动注：合作金地工程，中原客户成交稳定在20-30套/月

双外展场启用策略分解营销策略 1、市内外展场〔时代奥城〕 启用时间：09年5月 理由：外籍人士聚集地、周边档次较高目的：锁定市内客户，积累客户 使用期：长期2、大港金街外展场启用时间：09年3月目的：挖掘交通拉动型客户客户覆盖：大港客户使用期：长期，到工程未盘

策略分解营销策略4、展示策略“户外围挡楼处看房动线示范区〞和推广主线“五点一线〞全面阐释中式居住文化和精神理念策略分解营销策略地界包装：现场围档样板间C-N；B-N；B-S1234城市界面：导视系统主入口/精神堡垒主题示范区销售中心示范区景观设计要点售楼处B-NC-NB-S地界包装示范区精神堡垒展示/导视系统策略分解营销策略主干道围挡、大牌：目的：截流市区、大港客户工程展示通道：与兵营互动，利用兵营吸引来的到访客户，最大限度展示工程，增强工程关注度市区方向大港方向工程展示通道通过街区包装、导视系统等运用，形成良好展示作用，最大限度提升工程关注度城市界面/导视系统策略分解营销策略入口/精神堡垒徽派建筑的典型元素-马头墙来阐释策略分解营销策略工地围挡策略分解营销策略开发商品牌、工程规划、徽派建筑风格、园林、建筑细节、庭院式生活等等展示通道策略分解营销策略徽派建筑外檐与极具现代感的大面积玻璃结合销售中心策略分解营销策略洽谈区古典风格与现代设计的结合。玻璃、藤椅……..展示墙轻纱、古瓷、墙上古典风格的工程宣传画休息区中国大红元素的运用洽谈区简洁的室内设计，通过玻璃，室内与室外空间融为一体销售中心内部设计策略分解营销策略销售中心样板间样板间样板间停车场停车场原规划中央水系选择依据：工程主力户型集中布局，便于展示销售动线组织选择C-N、B-N、B-S三种户型做实楼样板间示范区/样板间策略分解营销策略示范区/引导系统策略分解营销策略示范园林：中国古典园林：亭、廊、门等元素的充分展现极具徽派特色的楼阁、牌匾、灯饰、木雕等元素在示范区的展现，为工程徽派文化提供具象支撑。主题示范区策略分解营销策略中式低调奢华样板间装修策略分解营销策略结构剖示实物展示高科技系统实物展示工程样板间策略分解营销策略中国卷轴的运用在奥运开幕式之后，卷轴成为具有中国特色的一个典型代表。更有历史内涵又迎合现代昭示。水墨写意山水画技法在物料设计中的运用，将文化和中式淋漓尽致。物料风格策略分解营销策略沙盘制作中运用实木材质，尽显中式别墅高贵品质。沙盘内小品等细部的精雕细琢表达工程对细节的注重。主体建筑与背景绿色的协调特色沙盘策略分解营销策略5、活动、开盘开盘活动营销策略开盘活动以突出中国文化特色的庙会开场作为吸引点，到达热闹的开盘场景，渲染热销的现场气氛；开盘期间每天以不同的主题活动吸引客户参与；活动对象：认购客户、意向客户开盘认购营销策略活动形式：

不以大活动为主，认购当天为到访客户准备茶点、饮料，提供轻松的卖场气氛，有助于认购；活动说明：

售楼处卖场气氛的营造，造成认购轻松、愉悦的气氛；农业示范园营销策略活动目的： 结合当地农业示范区特点，组织准客户、意向客户、业主生态农业体验活动，；感受区域的良好生态环境。活动说明： 种植柿子树、苹果树、组织采摘；形成良好的气氛，从而加强对区域的认可度。策略分解营销策略推广费总销售额2%计，约700万费用包括类别具体内容涉及预算(万元)比例媒体推广费用（203万）29%

报纸天津日报、今晚报7010%网络搜房/焦点房网/网站制作以及广告发布新闻宣传213%户外广告小站通往大港、津南路牌8412%小众媒体/短信短信、直投/高档酒店等284%活动推广费用（231万）33%

项目区域炒作活动借势小站练兵园，进行宣传推广355%项目徽派风格炒作借势小站整体徽式风格，进行炒作426%品牌推广活动树立公司品牌及项目品牌355%客户互动活动项目分阶段鉴赏会、体验活动/利海会客户维系213%外展场使用拓展客户资源/项目展示9814%销售物料费用（21万）3%楼书/折页/海报楼书/折页/户型单张/手提袋等（少而精）213%现场包装（175）25%销售中心模型/洽谈桌椅/吧台/展板等14721%销售通路及样板示范区导示牌/现场围墙/绿化/景观284%广告公司费用（70万）10%设计制作费用4万/月7010%市场比较法说明：第一步：选取参照系，选取市场中可比工程为参照系。第二步：点对点分析，基于地段、周边景观、人文资源、产品创新、工程规模、品牌等原那么选取以下已售楼盘打分并确定权重第三步：计算静态价格，建立比准价格体系后得到市场比准价格第四步：计算动态价格，根据市场开展态势，计算工程动态价格工程定价基于本案的特殊性，在本案的定价中，主要采用市场比较法来进行工程定价。基于工程产品类型、所处区域、推售节点等因素，选择天山水榭花都、天嘉湖、星耀五洲、京津新城、团泊庭院三个工程为本案定价主要参照系。第一步：选取参照系工程定价第二步：点对点分析第三步：静态价格计算本工程住宅静态市场比准价格为：8624元/m2

地段（15）景观资源（20）人文资源（15）产品创新性（20）项目规模（10）配套（10）项目品牌（10）总分比准系数天山水榭花都10131012855630.95天嘉湖1215612866650.98星耀五洲121871510107771.17团泊庭院1216514966671.02京津新城8158151068701.06本项目10131218535661楼盘名称参考价格(元/M2)比准系数比准均价(元/M2)权重值天山水榭花都64000.95670525%天嘉湖83000.98846920%星耀五洲105001.17897435%团泊庭院110001.021078410%京津新城110001.061037710%本项目8624

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100%本工程住宅动态市场比准价格为：9486元/m2考虑到：天津房地产市场价格整体成上涨趋势，目前市场处于低潮，观望情绪比较强烈，短期内价格平稳；长期价格看涨。工程呈现后价值会逐步提高工程所在的小站镇练兵园的文化价值会得到更大的认可天津房地产市场价格年均增幅为9%-15%；别墅涨幅比例10%以上天津商品住宅历年供给及成交情况〔2003-2007〕数据来源：天津市房管局工程定价第四步：动态价格计算因此，综合考虑，采用动态价格作为工程入市均价，即9000元/㎡。工程别墅局部全盘均价：10000元/㎡。工程定价总结策略分解营销策略推售节奏第一阶段：推出南向50栋别墅〔价值最好的楼王和14#留到第三阶段开售〕第二阶段：推出工程北边其余产品以及工程景观核心2套楼王产品。分三个阶段推售第一阶段推售原那么：1、顺应工程工程节点，从南向北推售2、产品价值最高的别墅适当留到工程整体呈现、整个小站区域得到广泛认可时予以推出3、产品推售粗略分为两个阶段第二阶段策略分解营销策略推售分期依据其开发，由南向北；前期推南向50余套，09年03月09年06月预热期阶段第一阶段开盘第一阶段持销第二阶段时间段09.0609.07——09.1009.11——09.12时间1个月4个月2个月销售目标（套）355021全盘预计销售周期：7个月第一阶段开盘第一阶段持销第二阶段09年07月09年10月09年11月09年12月工程导入08年11月营销组织总控图营销节点08年11月12月09.012月3月4月5月6月

7月8月9月10月

11月12月整体形象铺垫期起势蓄客期第一阶段强销期示范区+样板间开放第二阶段宣传推广销售目标关键工作1、销售人员培训到位2、全盘工作统筹安排3、区域、徽派炒作1、示范区开放筹备2、价格摸查和价格表制作3、开盘选房方案确定筹备1、开盘活动的落实跟进2、价格及策略调整工程节点销售阶段楼处开工5月楼处投入使用预计09年6月开盘，开盘销售20%，10年2月销售50%，10年9月清盘，销售期7个月外围挡售楼处进场围墙/户外/导视/活动外展/报媒/活动/直邮/网络/电台/户外活动/外展/户外/报纸活动组织08.11炒作小站09.2炒作工程徽派特色09.6开盘活动09.3进入大港金街设常驻外展场09.5年市区时代奥城外展设置09.4炒作品牌09.7产品品鉴会持续的客户活动销售人员培训高效培训提高员工素质现场管理人员标准化管理：销售标准根本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容仪容仪表:女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌要挂正，化淡妆，用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰〔搭配着装的首饰除外〕，穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味〔可使用液体香口喷剂〕男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味〔可使用液体香口喷剂〕。现场管理标准接待，提高成交率人员标准化管理：

接待客户的五个步骤及其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机现场管理标准接待，提高成交率人员标准化管理：销售标准准备按时开放营销中心及示范单位时时留心营销中心的整齐及整洁等待在固定的位置上〔门口，模型边，接待台〕等待客户不可因疲惫而忽略客人的讯号卖场内无人的时候，不要出现所有人都坐在接待台前的现象。接待以开朗的语音问候应酬，以微笑接近顾客在适当的时间点招呼不同的顾客。现场管理标准管理，到达执行力管理流程制度现场管理标准管理，到达执行力行政管理制度现场管理标准管理，到达执行力4二期高层产品定位和商业定位、业态选择二期产品定位津南区市场解析2007年市场整体活泼的大势下，津南区土地市场交易也到达顶峰，大宗土地纷纷成功出让。随着2021年市场的急转直下，土地市场也渐归于平静。近两年，天津市土地出让已经逐步过渡到城区外围，尤其是居住用地多集中于环城四区，相应带动了居住人口的外迁，同时也带动了环城区域的产业开展。津南区市场解析津南区成交土地中根本以居住用地为主，同时由于人口的不断迁入，更多居住用地在出让时规划了一定比例的商业配套。津南区土地出让的楼面价格在2007至2021两年间的差异到达了惊人的地步，土地市场已经快速回归理性。津南区市场解析小站镇的土地价格也同样受到近期房地产市场波动的影响，2021年土地价格快速回落，这也将影响到未来住宅产品上市的价格，进而影响到购房者对后市的心理预期。2021年小站镇土地交易活泼，截至到8月份津南区成交的土地几乎全部坐落于小站镇，且这些土地全部为包含居住性质的用地。再来的两到三年内，小站镇的住宅供给将大幅增加。津南区市场解析08上半年市场放量明显，供给量充足■05、06年供给量和新增供给量根本稳定■07年新增供给量有所增加，供给量有所下降■08年上半年放量明显，供给量充足津南区市场解析成交量、成交价格仅次于西青区■津南区成交量略高于北辰、东丽两区，与西青区还有一定差距■津南区成交价格明显高于北辰、东丽两区，略低于西青区津南区市场解析05、06年商品房成交量根本稳定，07年有小幅下降，但别墅成交量有所增加，08年上半年成交量萎缩明显。商品房成交均价根本保持持续稳步上涨，08年上半年涨幅较明显，但别墅均价却略有微降。成交萎缩，普通住宅均价涨幅明显15%25%津南区市场解析多层向高层过渡，多层仍受青睐多层产品的新增供给量逐渐减少，高层产品07年开始出现，但08年上半年已成为新增供给的主角。多层产品始终是成交的主力，逐渐供不应求，高层产品那么呈现供大于求的局面。津南区市场解析从面积区间看，新增供给从原来的60-180平米均有涉及，逐渐两极分化，60-100平米产品成为主力，而120-180平米产品成为次主力。从成交来看，60-100平米一度是成交的主力，随后逐渐转向偏大户型，而目前60-100平米和120-180平米成为需求的的主力。供需的主力均两极分化，集中60-100和120-180平米津南区市场解析3.62万平米102.76万平米137.22万平米122.61万平米626万平米根据最近土地出让相关指标可知，区域未来几年内供给量到达了992.21万平米，接近天津一年的销售面积周边区域供应特点普通住宅区域项目名称开发商总建面产品形态容积率在售均价双港天津富力桃园鸿富房地产41.6万㎡高层（24-28层）2.537200元/㎡领世深白红磊房地产22万㎡高层（18、24层）27100元/㎡金地格林世界金地集团53万㎡洋房、小高层1.46000-7000元/㎡咸水沽米兰阳光三期米兰集团52万

8栋9-11层小高层1.776200-6500元/㎡景明花园景明房地产11层、12层5600元/㎡八里台星耀五洲星耀集团260万别墅、洋房、小高层、高层0.35高层6000-9000元/㎡北闸口御和新苑迪源、河北地产12栋6层洋房3400-3900元/㎡大港泰达港湾泰达6.2万2栋洋房、11栋小高1.55300元/㎡周边区域供应特点普通住宅津南、大港主要商品房价格集中于5500-6000元；小站、北闸口销售价格为整体区域低点；区域性价比优势明显。双港靠近市区，区域内供给量很大，市场认可度高。对本案的市区客户形成截流。价格在5500-7000之间八里台镇区目前无商品房供给，政府示范镇工程建设有大量小产权房。星耀五洲体量大，未来将形本钱案的强劲竞争。咸水沽目前在售工程主要有米兰阳光三期等。新房市场供给量不大。新房均价在5600-6500之间。二手房价格区间在3000-6000之间大港北闸口工业区旁有新房供给。均价在3700左右大港紧邻小站。目前新房市场供给充足，产品价格在5300左右。区域内小高产品还在市场导入期。小站新城市场解析新城区工业园区域界定：由于小站整体体量较小，辐射范围有限，研究界定工程范围周边3-5公里。□东至月牙河□西至双桥河□北至塘津高速□南至葛万公路老城区小站整体以练兵园为分界；兵营西南为老旧城区，兵营东北为新城区；以兵营周围为核心高端区域。回迁区高档住区小站练兵园小站新城市场解析概况代表项目沿中山路两侧，为传统居住区发源地村民自建平房，及少量多层建筑。依纵向横穿小站区域公路而建；现其区域商业等配套成熟、齐全但档次均偏低。福馨公寓多层建筑，房龄10年以上。■传统居住区以平房及老旧楼房为主，区域内配套齐全但档次均不高；■传统居住区无再售及潜在工程。老城区新城区区域由回迁区及商品房两局部组成。回迁区物业虽均为新房，但建筑品质不高；区域内仅天山产品品质较高；成为区域住宅最高品质区域。回迁区：客户-主要为周边生产大队的拆迁户；对于区域敏感度不高，无浓厚的故土情结。物业产品-区域内均为新建徽派风格的低于4层多层产品，建筑品质不高；白墙、灰瓦，区域建筑风格整体性相当一致，中式气息浓厚。商品房〔售价4500元/平米洋房6300元/平米别墅〕目前区域仅天山与本案两工程；天山工程涵盖较广，包容叠拼、洋房、高层产品；产品风格以现代风格为主体。现有客户以区域外客户为主体；市内客户稀少。小站镇现有住宅档次不高，商品房供给缺乏，仅天山与本案。小站新城市场解析二手房房屋中介〔中山路中介〕：项目距离旧城区距离面积（平米）总价（万元）单价（元/平米）房屋性质福馨公寓传统居住区110444000小产权幸福公寓传统居住区边缘7627.53600小产权幸福公寓传统居住区边缘86303480小产权龙居园小站镇边缘85303280商品房金水园、金溪园新城区8823.52680小产权与旧城区距离物业单价距离旧城区距离越远，物业单价越低；目前小站市场〔针对于当地客户〕，以旧城区为核心价值区域，地域价值向外逐步递减。区域内原有客户对故土情结严重；对规划新区域购置热度不高。本地客户对新区域具有认可度，但仍难以完全抛开传统“一亩三分地〞的观念；对新区域购置热情不高。中山路中介赵女士：小站二手房市场，旧城区房子比较老、产品设计落后；但售价却高于周边其他所有区域。本地客户具有浓厚的故土情结，置业均在旧城区内部；新城区绝大多数均为区域外客户购置。同时，从价格上，越靠近旧城区的物业单价越高。同时，赵女士还表示，区域内客户对于练兵园地段具有一定的认可度，但觉得天山工程产品性价比不够。客户定位定位系统高层客户泛地缘型客户大港区，距离较近，交通便捷关键词：拆迁改善产业交通特性：改善性需求对产品的要求较高，同时苛求性价比津南大港市区滨海交通牵引、性价比市区和小站的价格势能差驱动，同时小站的环境和开展势头利好地缘型客户〔小站、咸水沽、八里台镇、大港、葛沽镇〕产业导向型客户开发区、塘沽、临港工业区、葛沽、小站工业园、小站专业批发市场生活配套需求客户定位定位系统高层客户成交客户分类客户特征与心理状态主力成交客户小站改善客户本地公务员、教师、医生