祥腾财富广场开卖前营销执行要点

T时代商务风暴

由此开启

【祥腾财富广场】开卖前营销执行要点1

Contents目录回忆：产品核心价值点/阶段工作总结环境：市场与客户；目标：目标及目标下的问题；策略：问题的出路；执行：关键执行动作；附：商业设想21回忆背景产品核心价值点/阶段工作总结3经济指标：占地：27392.7平米；总建面：75932.62平米；办公：41199平米；商业：13500平米〔1-2裙楼〕；车位：457个；区位：左依市北工业园，右靠北上海物流中心；地铁1号线、中环及南北高架，呈现T字交通网络；『我们卖的是什么』-交通优势无与伦比的、稀缺的、办公环境极佳的、纯商务写字楼4『我们卖的是什么』-5.4米超实用loft产品；超低45：1办公停车比；VRV分户计量中央空调……5A甲级写字楼！建筑规划：栋数：4栋；层数：10层〔8层办公、2层商业〕；层高：5.4米LOFT设计；5A甲级硬件配置：大堂：约50米挑空‘阳光大堂’；外立面：ARTDECO，玻璃与石材穿插；电梯：蒂森虏伯德国电梯；空调：VRV分户计量中央空调；车位：约900个车位〔工程475、P+R400多)E:\当前工程\0614祥腾\090619头脑风暴会\090619_工程卖点梳理.doc当前工程\0614祥腾\090619头脑风暴会\090619_工程卖点梳理.doc5『近期我们干了什么』-已完成：现场包装已完成、根本的物料设计已到位，线下已成功约访10名客户并进行了深入跟进楼体巨幅、工程围挡已经出街客户跟进并约访：目前共有112批客户进场后积累74批客户进线66批上门8批成功约访客户再次上门10批根底企划类物料设计已完成折页手提袋名片现场展示包装类方案确定售楼处装修方案；6『近期我们干了什么』-待跟进：?顶峰论坛?及外围导示与气氛包装等8项工作项目高峰论坛样板房分户模型推广类：鲁班路广告牌出街；线下客户拓展进度等待确定嘉宾/场地等待出设计稿等待沟通制作跟进制作中持续进行/宝山方案报告连接\20090608_祥腾财富广场_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业园发展论坛.doc报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_样板房选址及风格.doc

报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_分户模型制作建议.doc

项目项目网站外围导示及氛围包装7.30前媒体计划办公改公寓可行性方案制作中，后续跟进把控持续跟进、落实制作合作公司洽谈、落实执行报告撰写中进度报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_项目网站调整细化建议.doc

报告连接\20090616_上海_祥腾财富广场_售楼处外围包装完善建议.ppt

报告连接\090616_上海_祥腾财富广场_7月30日前媒体推广计划.doc

71总结我们很清晰我们的卖点顺序依次是：交通>5.4米loft产品>工程外立面与大堂>车位与分户空调>区位产业环境；我们已完成了售楼处进场前的根底物料设计工作，下一步需将重点转移至线下客户的摸排梳理、销售人员的卖点及市场培训、销售杀客道具的跟进上〔板房、模型、3D片〕；82环境

判断市场个案价格与速度/工程客户访谈9【5月宏观数据参考】：二级市场均价环比下降36.8%，小面积甲级物业去化速度快；三级市场租金跌幅收窄,空置率明显下降,开发商看好市场，供给稳步攀升；上海区域：三级市场租金水平：5月份上海甲级写字楼租金为285元/平方米/月,准甲级写字楼租金为162.85元/平方米/月,租金与上月根本持平；三级市场空置率：5月份上海甲级写字楼空置率为11.31%,下降4.3%,除淮海中路有小幅上升外,其余商圈根本都是稳中有降；二级市场成交均价：12442元/平方米，环比下降36.8%；甲级写字楼的小面积物业由于总价在可承受范围内，去化周期加快，而一些整层的大面积房源由于意向企业成交决策周期较长，近日存量呈增多趋势；闸北区域：成交套数：5月份成交套数34套,较4月成交47套，环比下降13%；供给情况：目前23个工程在售，共1325套，118390平米存量；10——绿地汇创成交套数及价格走势图6月成交均价17772元/平米，环比涨幅6%；成交套数看，截止6.24成交15套，仅比5月整月少7套；6月成交均价15198元/平米，环比跌幅5.56%；成交套数看，截止6.24成交9套，涨幅2.8%；工程销售表现为量升价跌；11——旭辉国际成交套数及价格走势图——绿洲中环成交速度及价格走势图【竞争个案近三个月成交速度及价格统计】：旭辉国际AND绿洲中环6月成交均价24673元/平米，环比涨1.3%；成交套数看，截止6.24成交7套，涨1.7%；表现为价量齐升；6月成交均价22741元/平米，环比涨副12.6%；成交套数看，截止6.24成交10套；12【客户积累梳理】5月1日进场，目前共累积74批客户，其中进线66批，上门8批；cll访客户约60批，成功约访客户10批；约访客户为外围进城型客户；城市外溢型客户目前接触2批进线；1314【客户访谈】/客户二：王女士将企业移至离家庭较近的区域，关注交通便利、办公费用，需求面积不大、价格敏感较大的客户15【客户访谈】/客户三：卓先生将宝山厂企内生产效劳端转移至市区，关注交通、办公环境、办公形象，需求面积大价格敏感度高、成交周期长的客户16【客户访谈】/客户四：陈先生将宝山厂房内销售部门转移至办公楼，关注商业气氛、办公形象，需求面积较大的、成交周期长的客户171819客户行业公司规模现办公场所需求面积驱动因素关注因素意向价格对比楼盘卓先生建筑有四个办公楼宝山宝钢附近500-600生意需要/形象提升交通优势/区域发展前景/办公环境/形象1.8万共和国际、绿地汇创王女士贸易10-15人虹口70-80至家庭比较近/生意拓展；地段与交通优势/办公费用/装修

1.6-1.7万共和国际、大柏树宝华大厦陈先生建筑贸易1个办公楼、1个厂房宝山400生意需要/形象提升外立面、大堂和楼层高度；商业氛围和大堂的设置；1.6-1.8万共和国际、宝华国际、中皇华东大厦龚先生五金机械生产、销售10多人宝山、桂林路40节约成本/生意需要交通优势/商业氛围1.2-1.3万共和国际、嘉定惠南镇商铺吴先生太阳能产品10人左右市北园区100方便生意/方便员工交通优势/商业氛围/投资回报率/退税政策/车位——共和国际周先生医疗机械生产100多人宝山罗店200离居住地比较近/便于员工上下班交通/形象/商务配套/退税政策和比例/车位情况；

——绿洲中环【外围进城型客户访谈汇总】主要集中在宝山、江湾一带，出于生意拓展的需要及距家近的考虑，考虑在本工程置业；最为关注交通、其次是价格，价格敏感度高20【访谈】/客户八：王先生50岁左右，在江苏路一带办公，现办公面积300平米，起于节约办公本钱及公司开展，需求1000平米的产品【城市外溢客户】案例分析：212总结市场：在经历了残谈的黑五月后，6月写字楼市场数据表现利好，除个别工程外，均是量价齐升；上门客户两大类：外围进城型为主、城市外溢型少数；外围进城型客户：主要分布在宝山、江湾，以钢铁产业上下游链条上的贸易公司为主，因交通、区位上的便利性，认可区域开展前景而关注本工程，需求面积大，价格敏感度高，注重工程的外立面、大堂等涉及形象的因素；内城外溢型客户：分布于淮海路、江苏路等区域相对成熟的办公企业，因起于本钱考虑及面积拓展的需要而关注本工程，对价格敏感度低于外围进城型客户；22【客户访谈的启发】努力拓展外围进城型客户上门；老带新〔口碑〕/商会/DM拓展城市外溢型客户，作为工程成交客户补充。233目标梳理目标/目标下的问题24/09年下半年我们要努力将工程打造成：形象高：打造区域办公物业标杆工程速度快：开卖后三个月实现不少于1.8个亿的销售额【目标】25【目标下的问题】1.8个亿的销售额，约10000平米，约100套667批上门写字楼市场的平均成单率：15%8.15正式售楼处场~12.31148批上门/月7.30前，形象塑造及客户摸排7.30~12.31，保证上门量？成单率？264策略出路执行的总指导方针27开卖前推广总原那么写字楼销售经验值：新推出的写字楼，成交客户往往是开卖前1至1个半月积累的客户，之前的客户往往会因时间的拖延、工程新鲜感的丧失而流失！故建议，7.30日前不必大张旗鼓推广，而主要以线下低本钱营销，目的是摸清客户属性，对以后推广产生指导作用即可；7.30日前，低本钱线下渠道拓展客户，摸清客户属性，同时注重现场包装、户外及区域炒作，塑造高端形象；8.1日起，线上线下高举高打，迅速启动市场，带动上门！28形象铺垫/线下盘客期第一阶段即日8月15日9月19日10月1日12月31日7月30日认筹开卖售楼处/样板房开放1.8亿元销售目标约10000平米；5个月，667批上门，要求133批/月顶峰论坛强势蓄客期第二阶段开盘旺销期第三阶段10月19日持续销售期第四阶段营销节点蓄客要求推广任务形象塑造/线下客户摸排高举高打，线上线下全铺开，迅速建立市场知晓度，启动客户上门炒作热销，建立知名度促销策略发布，刺激客户上门推广渠道线下DM\短信\活动为主；线上鲁班路户外，江场三路灯杆旗、报纸\网络软文炒作为辅；线上：报广底板半版，8月6日、13日；9月4日，11日、18日、25日、30日；电视，第一财经、?今日房产?9月18日、25日；网络，9.1~9.15，通栏；线下：短信\框架\友介\活动\电信账单\DM；营销节奏安排及开卖前渠道选择样板房开放9月10日295执行动作渠道/展示/客户30

传播动作展示策略现场逼定客户策略有的放矢渠道选择阶段主题形象塑造【形象铺垫期】7.30日前重点营销任务工程形象渗透，区域价值〔交通优势、经济前景〕炒作完成，增强市场区域认可度高；线下客户拓展及客户摸排完成，形成有效指导后期客户策略的依据；样板房近分户模型设计方案确定并施工；31『传播动作』-区域价值炒作/以?顶峰论坛?为主线报告连接\20210608_祥腾财富广场_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业园开展论坛.doc邀请嘉宾：赵晓、陈劲松；时间：7月30日；地点：大宁绿地酒店参与人员：闸北区政府、长三角各规划院领导、诚意客户、上海各大媒体；媒体炒作：7月16\23\30，搜房网/新闻晨报/晚报，每周一篇软文炒作；8.1~8.8，搜房网/新闻晨报/晚报软文转载演讲内容；炒作主题：市北面对前所未有的开展机遇/无与伦比的交通网络成就市北开展/赵晓为市北经济把脉/市北办公物业升级趋势……32『传播/展示』-工程形象/户外、现场包装全出街，样板房设计确定、看楼通道〔展示节点〕选择完成户外及现场：鲁班路广告：6月29日前出街；楼体：喷绘，蓝底白字，7月6日全出街；江场三路道旗：T时代+城市主轴，7月7日出街；现场包装完善；7月5日包装完成；未来展示形象的工作：样板房及分户模型设计方案：7月15日前确定，并执行施工；看楼路线：7月15日，路线选择，包装建议；楼顶霓虹灯：7月30日前，确定安装位置及效果；33『客户摸排』-锁定外围进城型客户，线下拓展城市外溢客户，边拓展边访谈，清晰把握工程客户属性针对宝山、江湾进城客户短信：7月3、10、17、24、31日，每次10万释放工程交通价值+工程形象+活动信息；商会：争取经“客户周生〞在商会杂志刊物、或企业网站上释放信息，7月7号前落实此事的可行性；友介：销售做好客户维护，约访客户上门；DM直投：7月10日，10万份；34

传播动作展示策略现场逼定客户策略有的放矢渠道选择阶段主题形象塑造【强势蓄客期】8.1~9.19重点营销任务在持续渗透交通价值的前提下，分阶段渗透工程核心价值点：5.4米loft+VRV空调+P+R(45：1)停车；线上全面、迅速启动客户上门；售楼处、板房、区域模型、3D效果图、看楼通道、认购物料全部到位；358月15日9月19日10月1日7月30日8月6日，新闻晨报底板半版，炒作“城市主轴，5A甲级写字楼〞8月13日，新闻晨报底板整版，“地体一号线上的5A甲级写字楼，体验中心15日开放〞9月4日，新闻晨报底板半版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴上超实用办公主义〞9月11日，新闻晨报底板整版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴上超实用办公主义，9月19优惠登记倒计时〞9月1日9月18日、30日，新闻晨报底板整版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴5A品质办公空间，10月1盛大公售〞36投放时间： 8月1日、7日、14日、21日、28日〔周五〕；每次10万； 9月4、11、18、25日，每天15万；投放客群：投放主题：城市主轴/地铁1号线/5.4m米loft/……；『渠道铺排』-短信-精准营销37活动目的：走出去，迅速增加客户积累量，建立市场知名度；

活动地点：万达国际广场〔五角场〕/宝山某场所

活动时间：8月21、22日；

活动物料：

看楼车；

沙盘；

折页；

广告展板；

手拎袋；

小礼品，发放给意向购置者；

『渠道铺排』-路演〔暂定〕38『渠道铺排』-电视/网络/框架/DM电信账单39『销售物料』-模型/楼书/样板房模型：最迟到位时间：8月15日前，售楼处进场；楼书：最迟到位时间：8月15日前，售楼处进场；样板房：9.10号；40『渠道铺排』-开卖前汇总示意-渠道的投放多集中在9.10日〔样板房进场〕后渠道7月8月9月1—10日10-20日20—31日1—10日10-20日20—31日1—5日6—10日11—15日16—20日21—25日26日—30日线上电视

户外

报纸

网络

线下短信

DM直投

电信账单

路演

41项目投放量单价