“两新”政策下用户的反古与演进-购车用户趋势洞察（2025）-汽车之家-2025-正式版

“两新”政策下用户的反古与演进购车用户趋势洞察（2025）2025.22024年汽车市场正在经历巨大的结构性变化，一方面国家及地方政府出台的“两新”政策使乘用车市场在年末迎来超预期“跃进式”增长，置换人群成为购车绝对主力；另一方面，新能源销量渗透率在7月首次突破50%，意味着新能源市场从新兴市场向主流市场的蜕变和演进。正是这些变化带来人群结构拐点。此外我们发现，用户的心智也在变化。用车需求更加多元，汽车“居家感”凸显；选车心路历程也非简单的“排序题”；中国独立新能源品牌的高端形象也在部分用户心中形成了认同……为了研究购车用户在心智和行为上的变化，2024年12月汽车之家研究院对近3000名已购用户和计划购车用户开展线上定量调研，结合汽车之家用户行为大数据，搭建“2W1H”用户研究模型，从“用户是谁”、“有何需求”、“怎样选购”三大问题出发，全面洞察购车用户趋势，为厂商的营销决策提供支持和帮助。22W1H新车用户选购行为研究模型WHO选购用户画像及人口统计学特征用户是谁用户购车动机、选购偏好及用车场景有何需求HOW用户选购周期及行为特征怎样选购3用户是谁人群结构拐点与延续Who用户是谁置换用户主导市场，购车人群结构迎来新拐点拐点1-女性用户占比出现回落，但女性仍是关键决策者随着“两新”政策的加速推进，2024年下半年有将近700万的置换用户涌入车市，不仅给车市带来U型

反弹的强大动力，更是把下半年置换比例拉升至50%以上。置换人群替代首购成为购车绝对主力，开始

主导车市变化，购车人群随之迎来结构性拐点首当其冲受到影响的就是性别分布。由于置换用户中男性占比明显更高，2024年置换潜力的释放推动了

男性比例的回升。但需注意的是，虽然女性占比有所下降，但女性在购车决策中的作用却愈发明显。调

研发现，近60%的男性用户在购车时会参考配偶意见，可见，女性仍是购车环节中的关键决策者购车意向用户性别分布男性置换用户男性占比更高置换潜力释放推动男性占比回升，女性占比下降女性+3.4pct-4.1pct2021202220232024不同性别的用户在选车时会参考谁的意见男女男性中近60%会参考配偶意见女性仍是选车时的关键决策者女性用户中未婚占比近50%选车时会更多参考亲友意见女性用户中未婚/单身比例47%Q：在选车及做出决策时，会参考谁的意见？[多选题]数据来源：汽车之家大数据，汽车之家研究院用户调研5Who用户是谁置换用户主导市场，购车人群结构迎来新拐点拐点2-30岁以下年轻用户占比减少，男性用户熟龄化而年龄段分布的拐点更早开始显现。2022年开始，30岁以下用户占比快速减少，到2023年，31-40岁年

龄段占比也大幅下滑。其中，40岁以下男性用户下降的更为明显2022~2023年年轻用户的减少主要原因在于置换人群比例的显著提升。根据乘联会数据，2019年至

2022年置换人群一直维持在40%左右，2023年这一比例大幅扩大至45%。随着置换用户占比提高，41

岁以上用户占比快速提升，年轻用户、特别是年轻男性用户下滑当然，行业中所说的“年轻化”趋势，一直以来都不仅仅是购车用户年龄的下探，因为中国车市的购车

主力一直是31-40岁这一年龄区间，所谓“年轻化”更多指的是代际变化，厂商要考虑的应该是如何服

务好“新一代”用户、而非仅仅是年轻用户购车意向用户年龄分布9.5%11.8%15.4%14.9%岁20242021年轻用户的下降主要因为男性用户熟龄化19.9%21.8%24.0%23.6%增长5.6pct岁增长3.7pct30岁以下和31-40岁的男性用户显著减少男性pct44.6%43.3%40.8%41.6%31-40岁下降3pct女性pct男性pct26.1%23.0%19.8%20.0%≤岁下降6.1pct女性pct2021202220232024数据来源：汽车之家大数据6Who用户是谁新能源市场从新兴市场成长为主流市场拐点3-新能源与燃油车用户属性趋同，二者差异体现在选购行为上而非用户属性2024年7月开始，乘用车零售市场的新能源渗透率已超过50%，自2021年爆发以来，用了三年多的时间

快速成长为主流市场。在新能源市场兴起之时，购买新能源的用户是绝对的“少数派”，人群属性特征

明显，女性、高知、大龄和高线城市等用户标签尤为突出时至今日，新能源用户不再显得那么“与众不同”，在人群特征上与燃油车用户逐渐趋同。所以，在圈

定新能源市场目标人群时，不应再简单依靠人口统计学的“表面”特征去识别，而是更应该重视选购动

机、需求、行为等更“深”层次的差异化特征燃油车与新能源车购车意向用户差异对比/新能源与燃油车用户差异度逐渐缩小女性、高知、大龄、高线城市等原有新能源用户独有的用户特征不再凸显=XX-X年X/XX说明新能源数据来源：汽车之家大数据7Who用户是谁仍有一些趋势性变化在延续延续1-下沉市场用户占比提升，未来存在增长空间市场下沉一直以来都是中国汽车市场不可忽视的趋势，政策是推动下沉市场潜力释放的重要动力2009年第一波“汽车下乡”政策对购买1.3升及以下排量的微型车进行补贴。10年之后的2019年，“汽

车下乡”政策重启，补贴范围扩大至1.6升及以下排量的乘用车，并且在2020年工业和信息化部、农业

农村部、商务部三部委联合发布《关于开展新能源汽车下乡活动的通知》，力推新能源汽车下乡在政策的推动下，低层级市场的消费潜力进一步释放。并且，伴随着新能源乘用车向低层级市场的渗透

，低层级市场购车意向用户占比持续提升，2024年三、四、五线城市的购车意向用户占比已接近50%，

相比2021年提升了5.5个百分点2025年1月22日，中共中央、国务院印发《乡村全面振兴规划（2024－2027年）》，其中指出全面促进

农村消费，支持新能源汽车下乡、深入实施消费品以旧换新行动，推进消费升级。可见，未来政策方向

仍在继续鼓励和促进低层级市场的汽车消费，下沉市场存在进一步增长的空间购车意向用户层级市场分布低层级市场用户占比变化43.8%▲5.5pct49.3%一线20248.6%20.5%21.5%19.9%18.0%11.5%20239.9%21.6%22.0%18.7%16.9%10.8%202211.1%22.3%22.5%18.2%16.0%9.9%202111.0%22.5%22.7%18.3%15.8%9.7%数据来源：汽车之家大数据8Who用户是谁仍有一些趋势性变化在延续延续2-有孩家庭仍为购车主力，中低线城市多孩家庭组合突出结婚生子是买车的重要驱动因素，所以有孩家庭一直以来都是购车主力，60%的购车意向用户都是已婚有孩家庭，多年来保持稳定，为家庭服务的车型仍有绝对市场但值得关注的是，在已婚的购车意向用户当中，多孩家庭的占比已经高达41.3%。尤其是在二到四线这

样的中低线城市，多孩家庭比例更加凸显、已经超过45%。一孩和多孩家庭的用车场景、乘坐需求完全

不同，在做产品规划时要顺应多孩趋势、格外关注大家庭用车诉求购车意向用户婚姻状况2021202220232024////已婚用户中，多数为有孩家庭，超7成孩子为中小学生中低线城市多孩家庭占比更高，需重视大家庭用车诉求各线级城市已婚用户中多孩家庭占比已婚用户中的家庭状况34.6%数据来源：汽车之家大数据，汽车之家研究院用户调研9Who用户是谁Who用户是谁两个“拐点”引发人群服务思维的转变•女性占比回落，但仍为关键决策者。厂商不应完全“为女性造车”，而是要让车更好的“为女性服务”，在营销上关注女性决策者的作用What有何需求•年轻用户占比回落，但30-40岁仍是购车的绝对主力。所谓“年轻化”趋势指的是购车用户代际的变化，而非年龄，厂商要考虑的是如何服务好“新一代”用户How怎样选购两个“延续”指向未来市场潜力空间•三口、四口之家是购车人群，为家庭服务的车型仍有绝对市场•下沉市场用户占比提升，未来存在增长空间，仍有挖掘潜力有何需求追求品质生活“居家感”凸显What有何需求品质生活替代刚需成为购车首要动机，新能源用户爱“追新”随着汽车保有量的提升和置换人群成为购车主力，汽车市场基盘的扩大及人群结构的改变促使用户购车

原因从“刚需”向“品质生活”转变，需要“更舒适、更大空间的车”成为用户购车的核心原因尤其是已拥有过一辆车的换购用户，他们对汽车有更深入的了解、具备丰富的驾驶体验，在置换时更加

渴望品质升级，追求舒适感的提升。而首购人群通常是年轻人或刚进入家庭生活的群体，他们对象征着

独立、自由的汽车充满期待，更多是受工作、生活的刚需驱动。同时，我们发现购买新能源的用户往往

更爱追求新鲜感和新体验用户购车原因提高生活品质更舒适、空间更大车价降低国家有补贴，买车更划算工作需要上下班通勤、接送客户、跑业务扩大生活娱乐半径满足休闲需求，如聚会、自驾游追求新鲜感和新体验新能源车、智能驾驶等生活进入新阶段因结婚/怀孕/孩子上学产生新需求出现喜欢的品牌车型追求符合身份的品牌车型想去玩车，越野、改装等首购用户刚需驱动换购用户渴望品质升级新能源用户爱“追新”62.7%47.2%为了追求新鲜感和新体验36.0%其余原因均低于整体Q：现阶段您为什么想要买车？【多选题】其余原因均低于整体燃油用户+14pct数据来源：汽车之家研究院用户调研12What有何需求中端需求持续增长，高端意向稳定、潜力有待释放车市降价潮已延续两年，车主购车的终端价格持续走低，15万以下占比从53%增长至超过60%。但近几年用户的选购意向价位却相对保持稳定，各价位段的需求结构并没有发生太大颠覆。从终端销量来看，30万以上占比在下滑。但是用户的选购意向却持续保持在20%以上。一方面，供给端

价格竞争导致更多的终端成交价落到30万以下，另一方面高端市场供给不足也限制了需求的释放。可见

，高端用户的意向并未完全转化为高端市场的销量，高端市场仍存在潜在机会20~30万中端需求出现持续提升，2024年增长更为显著。由于特斯拉ModelY等该价位车系降价，叠加

理想L6、小米SU7等“现象级”新车带动，该价位段用户偏好上升10~20万主力价位意向小幅萎缩，该价位段用户意向正在从燃油车向新能源快速转移，其中一部分新能

源需求分流至20~30万中端价位；10万以下入门级需求保持相对稳定用户选购意向价位段≥50万40-50万30-40万高端意向稳定市场潜力有待释放20-30万中端需求持续增长10-20万主力价位意向小幅萎缩＜10万入门级需求保持稳定2021202220232024数据来源：汽车之家大数据13What有何需求中国传统品牌和中国独立新能源品牌选购偏好持续快速增长近年来随着技术实力不断突破、产品竞争力不断提升，中国品牌在新能源市场实现“换道超车”，消费

者对中国品牌的认可度不断提升。在品牌选择偏好上，中国传统品牌和独立新能源品牌都有所增长，豪

华品牌和合资品牌选购意向明显下降-豪华品牌选购偏好下滑最大，品牌吸引力急剧萎缩，未来竞争面临危机-合资品牌新能源市场偏好提升缓慢，无法补齐整体下滑劣势-中国传统品牌新能源市场偏好持续大幅提升，优势巩固-中国独立新能源品牌在新能源市场偏好最高，成为最受欢迎的品牌类型用户选购意向品牌燃油车市场新能源市场豪华品牌下滑2.2pct合资品牌下滑1.1pct中国传统品牌增长1.4pct中国独立新能源增长2.0pctQ：您偏好的品牌类型是？数据来源：汽车之家研究院用户调研14What有何需求新能源用户偏好已达60%，预计25年下半年销量渗透率突破60%新能源行业历经四年的高速增长，2024年年度渗透率已达到48%，新能源汽车成为消费者的主流选择已成为不可逆的历史趋势对新能源内容感兴趣的人在或长或短的时间里都会转化为新能源用户，我们发现，消费者在汽车之家平

台上的内容浏览行为可以反映出一定的市场偏好，这一数据具备前瞻性23年9月用户新能源偏好达50%，月度销量渗透率错后约1年突破50%。而24年6月新能源偏好达到60%

，据“一年错后期”推断，预计25年下半年销量渗透率突破60%用户选购意向能源类型仅看新能源同时看仅看燃油2023-012023-0234%2023-032023-042023-052023-062023-072023-082023-092023-1039%23年9月新能源偏好达50%销量渗透率错后约1年突破50%2023-112023-122024-012024-0212%2024-032024-042024-052024-062024-072024-0824年6月新能源偏好达60%预计25年下半年销量渗透率突破60%2024-092024-102024-1141%2024-12数据来源：汽车之家大数据15What有何需求新能源用户因补能和续航焦虑产生能源选择差异纯电用户诉求多在500公里以上插混/增程成为新能源市场持续增长的核心驱动力。2024年插混/增程销量同比大增77%，而纯电销量增速

则放缓至23%，两者间绝对销量差距逐渐缩小据汽车之家研究院调研，新能源用户选择插混/增程而不选纯电的原因主要是“可以加油、没有补能焦虑”以及“综合续航里程高”而纯电用户对续航的主流诉求在500公里以上，选购20-30万、50万以上价位用户则对续航的要求更凸显用户选择插混/增程而不选择纯电的原因可以加油，没有补能焦虑综合续航里程高能同时体验燃油车和新能源车的驾驶感受更加智能化有我喜欢的品牌或车型产品质量及耐用性更好技术更先进保值率更高纯电用户续航主流诉求在500公里以上选购20-30万、50万以上价位的用户对续航要求凸显纯电用户续航诉求纯电用户-分价位段续航诉求600公里以上,23.8%500-600公里,31.0%400-500公里,23.4%300-400公里,11.6%300公里以内,10.2%<10万10-20万20-30万30-40万40-50万>50万数据来源：汽车之家研究院用户调研16What有何需求高端用户对独立新能源品牌的豪华感认可度低，

向上突破仍具挑战一直以来中国新能源品牌希望通过电动化、智能化新机遇，寻求向上突破根据汽车之家研究院调研显示，超1/3用户认为仰望和鸿蒙智行是豪华品牌。诚然，独立新能源品牌已

经获得了部分用户认可，但随购车预算的提升，尤其是其意图突破的40万以上中高端市场，用户认可度

断崖式下滑独立新能源品牌的豪华品牌认可度第梯队仰望鸿蒙智行特斯拉第梯队蔚来理想腾势极氪第梯队阿维塔方程豹11.5%小米随购车预算的提升，独立新能源品牌的豪华品牌认可度下滑不同购车预算用户对独立新能源品牌的豪华品牌认可度对上述10个品牌中有1个及以上认可为豪华品牌的比例10万10-20万20-30万30-40万40-50万＞50万Q：以下品牌中，您认为哪些是豪华品牌？多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研17What有何需求优先突破高认可度人群，着重提升质量/口碑和技术实力是品牌高端化的关键而仰望、鸿蒙智行等认可度较高的品牌，同样存在高端用户认可度低的情况。从用户画像来看，企业中

高层管理者对仰望认可度较高，40-50岁党政机关公职人员更认可鸿蒙智行；而女性则对特斯拉认可度

更高，针对性传播更有利于提升豪华认可度汽车之家研究院调研显示，近70%用户认为，若想成为豪华品牌，品牌质量及口碑是最需要提升的，同

时技术实力也很重要。对50万以上高端用户而言，品牌历史文化底蕴是体现品牌豪华感的重要因素各品牌不同购车预算用户豪华品牌认可度50%40%各品牌高认可度人群30%20%•仰望：企业中高层管理者•鸿蒙智行：40-50岁党政机关公职人员•特斯拉：女性用户10%0%10万10-20万20-30万30-40万40-50万50万用户认为独立新能源品牌若想成为豪华品牌需提升哪些方面品牌质量及口碑68.6%品牌技术实力61.9%品牌服务体验37.4%品牌档次及质感34.4%品牌历史文化底蕴品牌形象20.3%18.4%50万以上高端用户更看重品牌历史文化底蕴，可在传统文化、品牌知名度17.0%品牌保有量15.8%品牌国别2.3%数据来源：汽车之家研究院用户调研18What有何需求汽车“功能性”更加丰富，“居家”属性主流化随着电动化、智能化的不断发展，汽车早已挣脱了“交通工具”这一单维束缚，已经不单单是“A点到

B点移动的交通工具”，而是进化成了功能属性更加丰富的“第三空间”特别是汽车的居家属性尤为突出。除日常驾驶外，超55%的用户会选择在车内休息、小憩；生活节奏越来越快的当下，“自驾游、露营”也成为用车新流行而用户在购车前后的用车场景存在差异。我们对已购和准备买车的用户进行区分，发现准备买车的用户对用车场景想象较为丰富，属于“既想又想”，但实际使用时，已购用户在所有场景的需求都有明显的

下降用户除日常行驶外的用车场景准备买车的用户（购车前）已购用户（购车后）车内休息小憩自驾游露营车内看电影/刷剧16.0%车内玩游戏/K歌等11.3车内办公6.9%新能源用户、女性用户更爱在车内刷剧新能源车进一步丰富了车主生活，新能源用户在各用车场景的偏好都更强，尤其喜欢在车内休息会在车内看电影/刷剧的用户占比会在车内休息/小憩的用户占比新能源25.4%女24.7%62.5%燃油12.7%男19.5%50.3%Q：购车后，除了日常行驶，您还想用车做什么？【多选题】数据来源：汽车之家研究院用户调研19What有何需求车内休闲时间变长，尤其是具备“居家感”的中大型用户用户越来越爱在车内停留，除日常驾驶时间外，47%用户表示在车内停留时间有变长的趋势，尤其是增

程和纯电车主变长的占比更高。因为部分大尺寸增程车以家庭设计理念为先，更适合用户在车内休息放

松；而纯电车没有油费压力，用车成本较低，在车内停留时，不必担心能源开支用户车内停留时长变化情况（非驾驶时长）变短了,6.4%没有变化,47%46.5%分能源类型-变长情况增程式增程、纯电车主更爱在车内停留-大尺寸增程车“居家感”强纯电-纯电车主没有油费压力插混燃油Q：与上一台车的使用相比，您在车内的时间是否变长？单选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研20What有何需求愿意为车内装饰花费，实用、舒适类配件是未来汽车加装和延

展设计的主要方向随着用户在车内停留时间变长，汽车这一“私密、独立”的驾乘空间不知不觉间成为了生活里重要的一

部分，用户愿意为车内装饰花费，车内空间也成为个人风格和品味的“宝藏角落”经济环境的变化使得消费者更加理智、谨慎的对待每一笔支出，67%的用户选择手机支架、充电线、车

衣等实用类装饰，另外头枕、床垫等改善驾乘舒适性的配件也成为多数用户的偏好。女性用户更爱购入

香氛、摆件等氛围类配饰来装饰车辆用户车内配件加装情况实用类如手机支架/充电线/车衣等66.5%舒适类如头枕/被褥床垫/按摩仪等59.5%露营类如外接天幕/车载冰箱等39.0%氛围类如窗帘/香氛/摆件等33.2%娱乐类如游戏手柄/麦克风/VR眼镜等13.2%女性更爱装饰车辆尤其是窗帘、香氛、摆件等氛围类配件49.2%女性偏好氛围类配件

高于男性17个百分点Q：您已购或想要购置哪些车内使用的配件物品？【多选题】数据来源：汽车之家研究院用户调研21What有何需求市区/市郊是用车核心区域，但仍有46%用户有长距离行驶需求50%以上用户主要在市区、市郊用车，但也有近一半用户存在长距离行驶需求，会去附近或更远城市，尤其是插混、增程等没有续航焦虑的车型，纯电用户因里程焦虑在该场景需求较弱用户经常驾车前往的区域市区70.3%市郊53.0%附近城市其他较远省市46.1%县城/镇33.6%农村20.8%燃油插混增程纯电低于整体高于整体低于整体高于整体低于整体高于整体低于整体高于整体市区市郊5.3%附近城市其他较远省市1.0%4.5%4.5%-7.2%县城/镇1.7%农村2.3%数据来源：汽车之家研究院用户调研22What有何需求Who用户是谁为品质生活买单“居家感”带来更长停留时间•品质生活替代“刚需”成为核心购车动机，“居家感”日益增强，在车内停留时间更长，车与舒适、美好生活的联动hat有何需求是未来产品设计、营销传播、加装延展的主要方向价格趋势下行电动车市场上行•降价潮下，高端需求仍有释放空间，燃How怎样选购油市场份额萎缩，用户需求向新能源市场转移中国品牌继续开疆拓土

向上突破却仍受限制•中国传统品牌和独立新能源品牌实现份额快速增长，但中高端用户认可度不足，向上突破仍然受限，质量、技术等“硬核”实力和服务等“软性”体验是发力重点怎样选购把握2个月黄金期高效精准触动用户How怎样选购2用户选购周期2个月，抓住黄金选购期精准施策，提升用户转化意向用户从海选阶段开始到最终决定购买或下订的选购周期非常分散、有长有短。造成这种情况主要有

几个原因：一方面，首购和增换购人群的选购周期差异较大，首购人群选购周期相对紧凑，增换购人群

会更加灵活、可长可短；另一方面，2023年以来的“价格战”增加了用户选购时的“不稳定因素”，可

能产生更长的观望期综合来看，用户的平均选购周期在2个月左右，其中从海选开始到确定购买意向大约需要35天，而线下

看车到最终订购的时间更加紧凑、一般仅需2周。这两个月是影响购车决策的关键时期，只有精准施策

，才能有效提升用户转化购车意向用户选购周期Q：您从海选阶段开始到决定购买/下订经历了多长时间？单选题]个月以内2-33-6用户选购周期有长有短，越来越难以把握从海选到最终订购平均用时2其中，海选→确定意向约35天，线下看车→订购约2周海选确定意向线下看车订购≈35天≈2周数据来源：汽车之家大数据，汽车之家研究院用户调研25How怎样选购2用户选购心路历程并非简单排序，而是区分门槛性要素、圈车

要素和加速决策要素影响用户购车决策的因素很多，在厂商营销过程中往往会让用户对这些因素进行排序，再按照优先级进

行产品研发设计或卖点设置。但是，在我们的研究中发现，用户在选购时的心路历程并非是简单的“排

序题”首先，用户会通过门槛性要素去确定初选清单。这些门槛性要素包括了质量、品牌和安全。在这个阶段

，用户对厂商在质量、安全层面的要求是不能有负面问题，品牌需要符合个人身份。这些要素需要长期

积累，从而在用户心智中建立信任和认可，这就要求厂商长期投入、打好持久战。如果选购新能源车型

，则会增加考量续航和电池是否满足需求确定初选清单后，用户会综合价格及具体的产品性要素圈定目标车型。在这一阶段，用户会综合考虑产品功能，与核心竞品相比不能存在明显短板，厂商要在基础功能无短板的前提下，形成自己的差异化优

势此外，用户会非常期待智能化功能，领先的智能化功能可以有效加速用户的购买决策。而娱乐功能更多

的是为用户带来惊喜感，不会影响购买决策，而是为用户带来更好的用车体验选购阶段初选清单圈定目标车型加速决策惊喜功能用户通过门槛要素确定初选清单再综合价格及产品要素圈定目标车型智能化可以加速决策娱乐功能不影响购买影响选购的因素门槛要素需长期投入、要能打圈车要素需无短板+差异化智能化领先才能加速决策重要娱乐功能谨慎投入质量

品牌

安全

续航

电池使用成本

外观内饰

动力空间车价/优惠舒适操控服务充电体验智能娱乐Q：在您选车时，以下要素在购买中起到什么作用？数据来源：汽车之家研究院用户调研26How怎样选购2海选阶段看车周期变短，内容量变多，需增加内容浓度触动用户在用户海选到确定意向的阶段，用户的线上看车周期从三年前的41天缩短到35天，但阅读的内容篇幅却

增加了超过60%，从2021年的39篇增长至64篇。这也就意味着，在单位时间内，用户对于内容的需求

量在变大。从营销的角度来讲，若想触动用户就必须增加内容浓度和精准度分能源类型来看，仅看新能源的用户线上看车周期更短、但阅读的内容量并没有减少，对内容浓度的要

求更高。此外，既看燃油、也看新能源的用户因为要充分比较不同能源类型的产品特性，对内容量的需

求程度直接翻倍，更需要大量内容去触达和影响海选阶段用户看车周期变化线上看车周期在缩短35仅看燃油37天仅看新能源天32最短两者都看36天2021202220232024海选阶段用户看车内容量变化（·篇）看选内容量变多64仅看燃油58篇仅看新能源58篇两者都看篇最多2021202220232024数据来源：汽车之家大数据27How怎样选购2专业媒体仍是海选的核心路径，视频种草和筛选价位挑车是主要手段那么在海选阶段，用户通过哪些方式完成初选清单的确定呢？首先，汽车专业媒体仍是核心路径。超过

50%的用户是在专业媒体或自媒体上通过视频种草了某款车型；此外，在专业媒体上通过价位段筛选挑

车也是一种初选的主要方式对于新能源用户来讲，待选品牌、车系都比较新，用户往往缺乏基础了解，所以会更加依赖专业媒体，

也希望获得线下实际的试驾体验；而燃油车的待选品牌和车系相对成熟稳定，用户更多凭借经验、印象

来选车在海选环节，女性选车更具特点。她们会更加依赖“偶然性”，比如在商圈店、街上或者通过广告来形

成初印象，从而完成海选。所以对于女性用户来讲，在其经常出现的线下场景和线上触点制造“偶遇”

是进入备选清单的优选方式海选阶段用户通过哪些方式完成初选新能源用户面对更多的新品牌和新车型更加依赖媒体和试驾体验参加试驾等vs整体））+3pct）燃油车经时间沉淀，车系相对成熟稳定燃油用户更多凭借经验印象选车vs整体）/上市发布会女性用户更多通过“偶然”选车在街上看车商圈店看车（）vs整体+5pct））Q：在海选阶段，您是怎么了解到您的备选车型？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研28How怎样选购2用户关注内容以参数对比、媒体测评类以及实车动态体验类为主在内容偏好上，产品配置信息、媒体专业声音和实车体验类内容是用户最为关注的其中，插混/增程用户更加喜欢看专业媒体类内容，比如测评类和实车动态体验；而女性用户对价格敏感

，车价促销类信息更能引发关注，此外也需要攻略导购类内容进行购车引导和帮助首购用户喜欢看新车资讯，也更愿意收到线下招募活动信息，从而便于参与活动进行实车体验；而置换

用户看车周期灵活，海选的车系范围更广、对内容的需求度更高，对参数对比、媒体专业测评、实车动

态测试、车价/促销信息、日常用车分享、买车攻略导购、提车分享、实车静态体验的偏好均高于整体海选阶段用户内容偏好插混增程用户爱看媒体专业测评和动态体验44.9%vs整体）（）女性用户对价格敏感、爱看攻略//33.9%vs整体））首购用户喜欢新车资讯和线下活动vs整体））品牌或车型广告置换用户对内容需求度更高•参数对比、媒体专业测评、实车动态测试、//的偏好均高Q：在选购时，您更喜欢看哪类内容？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研29How怎样选购2用户关注经济性、舒适性和空间，但目前传播内容不足，需强化用户在选购时讨论度最高的是驾驶体验、外观和经济性。其中，厂商格外关注驾驶体验和外观的传播，

营销热度已明显高于用户讨论度。之后厂商可针对用户关注的关键点进行持续热点打造，比如驾驶体验

中的动力、操控、制动，外观中的整体造型等但是，用户讨论度排名第三的“经济性”营销热度却不及用户讨论度，特别是用户格外关注的油耗情况需重点强化此外，空间和舒适性用户讨论度高、但营销热度明显不足，是厂商需强化的营销要点。在空间上用户更

加关注后备箱，燃油车用户更看重储物空间；在舒适性上，用户希望看到关于噪音和异响的评价，新能

源用户格外关注乘坐舒适性用户讨论度与营销热度对比营销热度按照用户讨论度排序用户关注点1动力、操控、制动仍是用户的核心关注点，需持续打造热点2除关注整体造型外，燃油车用户还会关注轮胎尺寸和造型3油耗/能耗类内容用户关注、但传播不足，需要重点强化45营销强化点6后备箱空间内容不足，燃油车用户格外关心的储物空间待强化78用户希望看到关于噪音/异响的评价，此外新能源用户还格外关注乘坐舒适性，该类内容也待强化9100.0%0.0%5.0%5.0%10.0%0.0%15.0.0%.0.0%25.0%注：用户讨论度来自汽车之家站内用户声音（UGC），包括论坛、用户评论、口碑等；营销热度来自汽车之家站内原创内容及车家号内容（OGC/PGC）数据来源：汽车之家大数据30How怎样选购2用户海选时通常从40个车系中筛选5-6个加入选购清单深入对比用户在海选过程中，会普遍浏览40个车系的相关内容，之后淘汰掉85%的车系，仅保留5-6个车系进行

深入对比，最后优选出1-2个车系进入“决赛圈”在这一过程中，仅看燃油车的用户浏览和深入对比的车系范围相对更聚焦，对于厂商来讲关键在于进入

用户的看选清单；而对于仅看新能源的用户来讲，浏览和对比的车系数量相对更多、更加发散，而确定

意向的车系数量反而最少，对于这部分用户的营销关键在于引导意向转化、避免淘汰流失；而针对两者

都看的用户，意向车系数量是最多的，关键在于确定意向之后的线下转化2024年用户从浏览对比意向车系数量分布浏览车系数量对比车系数量意向车系数量看选更聚焦关键在于进入看选清单看选更发散关键在于引导意向转化意向车系数量多仅看燃油仅看新能源两者都看年年年年年年浏览车系数量个394240对比车系数量个5.35.75.45.95.75.9意向车系数量个1.71.53.3数据来源：汽车之家大数据31How怎样选购2然而在整个选购过程中，选购清单并不是一成不变的在整个选购过程中，用户的选购清单是可以被影响、从而发生改变的。67.8%的用户表示曾经有过改变选购清单的经历其中，41.8%的用户是被网上浏览到的信息所打动。一方面会被具有美感的设计、先进的技术或是独特

的配置功能所吸引，从而产生购买兴趣，另一方面也会因为价格或促销活动而产生购买冲动。由此可见

，产品技术、功能方向的内容营销以及内外饰设计的个性化展示能够有效实现用户拦截36.8%的用户是在线下看户大部分是在看车路过

的4S店看到的备选清单以车展示手段，可以加强此

类活动运营，从而协助挖41.8%的用户被网上浏览到的信息打动36.8%的用户看到实车并体验后被打动强化内容营销及个性化展示有效实现用户拦截加强车展品牌试驾等活动运营深入挖掘潜客4S店Q：您是否有过这种经历：有些品牌和车型是您原本不熟悉、甚至不知道的，但在选购过程中看到了一些信息后，使您产生了购买兴趣？多选题]

Q：您在网上看到了哪些信息促使您产生购买兴趣？多选题]Q：您在哪里看到或体验了实车？多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研32How怎样选购24S店集群和经销商门店仍是用户线下看车的主流选择，首购、年轻用户更加偏好商圈店在确定意向之后，处于高效看车的诉求，近70%的用户选择在汽车园区或4S店集群看车30%左右的用户会选择商圈店、预约上门试驾等新兴模式看车，这种新兴渠道更受到了首购和年轻用户

的欢迎。年轻用户对商圈店选择比例甚至达到了44%，正在逼近选择单独的经销商门店的用户比例，未

来商圈店有可能替代单独的经销商门店中小型区域车展也越来越受用户欢迎，受经销网络覆盖不足因素影响，中低线城市用户对区域车展的诉

求更强用户线下看车渠道分布汽车园区或4S商圈店、预约上门试驾等新兴模式更受首购和年轻用户的欢迎经销商门店vs整体））\vs整体））VS2022年15%中低线城市用户通过区域车展看车意愿更强通过中小型区域车展看车如二网、多品牌综合店vs整体）Q：在线下看车时，您会选择？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研33How怎样选购2在车展上用户普遍希望获得车价和试驾体验，低线用户诉求更强用户对于车展的诉求非常明确，超70%的用户希望在车展上获得价格或促销信息，并且希望获得实车试驾体验不同层级市场的用户对于车展的诉求有所不同。三线以下城市用户对价格敏感度高，在车展上更加关注

价格和试驾信息；而一二线城市用户更希望在车展上获取更丰富的产品信息，更加关注的是多车对比、

车型介绍等内容，并且希望现场能够有专业人员进行答疑解惑对于选择车展的用户希望获取信息分布三线以下城市用户在车展上更关注价格和试驾信息/购车价格及促销信息vs整体）76.4%+3pct）一/二线城市用户在车展上更关注车型信息及答疑服务vs整体+4pct）+5pct））丰富的展示方式3DQ：您希望在中小型区域车展上获取什么服务和信息？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研34How怎样选购2线上看车贯穿整个选购过程，用户分享和专业媒体发布的内容

最能影响购车决策线下看车环节对于用户来讲必不可少，94%用户订购前需要先去线下进行试驾体验。但用户在订购之前

并不完全是线下行为，65%用户还会同时在线上进行对比再做出最终抉择，因而线上渠道的影响会持续

贯穿用户的整个选购过程并且，线上内容中，用户分享的用车体验类内容常大，需特

别关注和程用户更喜

欢专业媒线下看车到订购阶段的用户行为6%94%的用户在订购前需要去实地看车试驾线上对比和线下看车同时后做出决策29%直接去看车试驾后，下订购车网红博主和用户对女性用户影响更大用户分享内容vs整体）（）专业媒体和厂商内容对插混增程用户影响大vs整体）/）网络大V/汽车网红内容对首购用户影响大vs整体）数据来源：汽车之家研究院用户调研35How怎样选购2店内订购有安全感，仍是主流选择在订购环节，73%的用户更倾向去店内订购，通过店内人员的讲解会使订购环节更加清晰，为用户提供了更多的安全感同时，也有近16%的用户接受线上订购，包括品牌官网渠道或电商平台的订购方式。可见，线上订购正在逐渐被接受的过程中，但短期内难以取代传统线下订购方式在我们调研中发现，仍然有一小部分用户（仅6%）不看实车选择盲订，这其中大部分是品牌的追随者

，因为信任该品牌而盲订，另外有2成是因优惠驱动73.1%偏好店内订购用户偏好的订购方式(/)电商平台支付订金后，15.9%用户偏好线上订购Q：您更倾向于哪种购买方式？单选题]用户盲订原因27.6%6%不看实车选择盲订21.1%19.7%15.1%10.5%Q：您没有去实车和试驾就选择订车的原因是？[单选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研36How怎样选购把握2个月黄金期，高效精准触动用户Who用户是谁快节奏、大容量精准施策是关键•线上决策周期缩短，新能源用户决策更快，同时内容需求变大，更需运用What有何需求高效策略和增加内容浓度精准触动用户，加速用户转化ow怎样选购线上线下两不误后来未必不能居上•用户线下体验实车时仍会持续在线上看车，线上看车贯穿整个选购过程•在整个选购过程中，选购清单并不是一成不变的，网上看车或实地体验新车后也会产生购买兴趣圈定关键人群展开针对性营销圈定关键人群圈定主流人群及成长型新兴人群，针对性开展营销行为30岁以下31-40岁41-50岁50岁以上高线城市万万万万万217%3.3%5万4.6%45中线城市万万万19.5%7.7%4.8%万25.3%34低线城市万万万5%16.3%5.2%万“”-2024年该类人群占所有选购用户的比例“vs2021+Xpct”-该类人群与2021年相比增加的比例根据选购用户年龄、城市线级、选购价位及用户选购特征进行聚类，可将用户划分为

五大群体：主流人群1“半熟”白领成长型新兴人群3“有闲”小镇青年2“经验派”城市精英4“多孩”小城大叔5“出走”的长辈39圈定关键人群“半熟”白领-卖点重塑，让用户影响用户31-40岁购车预算10-30万人群画像半熟白领，看书、追剧和游戏主宰精神世界•一半为家庭用户，孩子多是小龄儿童，换购为主；另一半为单身/二人世界，首购为主•中等收入的企业白领，家庭年收入多在10-30万，爱好追剧、看电影和主机/手机游戏，对车内刷剧/游戏更加偏好家庭年收入10-30万61%整体59%企业普通白领46%整体33%兴趣-看书/追剧看电影40%整体38%兴趣-主机游戏手游25%整体20%需求偏好空间、舒适仍是主流追求，智能和动力可以加速转化•家庭用户购车动机是提高生活品质，单身/二人世界用户则为了扩大娱乐半径•品牌是圈定初选范围的唯一“入场券”，看重空间、舒适，智能、动力能增加决策吸引力家庭购车-提高生活品质61%整体55%非家庭-满足娱乐需求42%整体27%确定目标车型看重空间/舒适增加决策吸引力智能/动力选购路径购车周期短，用户声音、网红博主影响大•整个购车周期相对更短，更喜欢看用户类内容，如提车分享和日常用车分享，信赖网络大V、汽车类网红博主•线下看车追求便利，更加偏好商圈店购车周期<2个月爱看提车分享爱看日常用车分享51%整体46%32%整体31%43%整体42%40圈定关键人群“经验派”城市精英-坚持长期主义，建立持续影响中高线城市购车预算>40万人群画像精英阶层，喜欢社交聚会和改装越野•中高收入者，以企业管理者和个体经营者为主，存在车内办公场景•社交属性强，喜欢聚会，爱好汽车改装越野赛车家庭年收入>50万企业家及管理层兴趣-聚会/聚餐兴趣-汽车改装越野赛车54%整体14%43%整体27%29%整体24%22%整体15%需求偏好买车要符合身份地位，看车要获得尊贵感•对品牌的要求高，独立新能源品牌若想获认可，需全面提升技术实力、质量口碑、历史底蕴、品牌形象•渠道选择重视服务体验，需要尊贵感，最好上门试驾偏好豪华品牌71%整体16%选车“入场券”对安全/质量要求高确定目标车型看重设计/动力操控偏好预约上门试驾35%整体27%选购路径选车靠经验、有主见，长周期看车•买车自己拿主意，更多凭借以往经验和印象选车，不轻易改变初选清单，更可能被营造的使用场景、品牌理念/创始人打动•增购比例更高，看车周期3-6个月，依赖垂媒，重视品牌官方信息渠道，喜欢实车动态体验买车自己决策凭经验/印象海选大V/汽车网红更