《创新创业教育》课件-第四章 市场分析：找准定位细分市场

第四章市场分析：找准定位，细分市场目录360的互联网方法论市场细分和目标市场选择购买者行为与竞争者分析市场份额预测第一节360的互联网方法论360的互联网方法论用户至上颠覆性创新免费体验为王第一节360的互联网方法论互联网行业商业模式利用互联网平台卖商品的电子商务免费服务之上的第三方广告为少部分用户提供多样化、个性化收费服务的增值服务第一节360的互联网方法论解决用户卡顿问题。改变了报毒规则，规定只在恶意程序执行时进行报毒，然后迅速查杀。改变开机扫描的做法。360杀毒选择在用户做完重要事情后才在后台开始扫描工作。改变杀毒软件的界面。帮助用户简化了操作行为，最终也获得了用户的欢迎。不打扰用户。360杀毒推出了免打扰模式，在用户全屏运行程序时，不做弹窗提示、推迟升级与查杀任务。360的微创新第一节360的互联网方法论凡是用户提的问题，一定要追根溯源，找到原因，从用户角度想解决方案凡是负面消息，即使是对手枪稿，也要找到可以改进产品的启发点凡是竞争对手的产品，都必然有学习借鉴的优点极致的用户体验”任何企业都可以找到最强的竞争对手，但有一个对手你是打不过的，那就是趋势。趋势一旦爆发，就不会是一个线性的发展。它会积蓄力量于无形，最后突然爆发出雪崩效应，任何不愿意改变的力量都会在雪崩面前被毁灭，被市场边缘化。“第一节360的互联网方法论思考你用过360的产品吗，体验如何？你认为360的互联网方法论是否有可以借鉴的地方？作为一个创业者，你有没有进行过市场分析？第二节市场细分和目标市场选择产业分析市场分析关注企业所涉及的更广泛的商业领域将产业进行细分，并瞄准企业所涉及的具体细分市场第二节市场细分和目标市场选择谁是我们的顾客?我们怎样才能吸引他们?第二节市场细分和目标市场选择按地理因素细分城市、省、国家按统计学变量细分年龄、性别、家庭人数、收人人口按行为变量细分利益诉求、产品使用率、品牌忠诚度第二节市场细分和目标市场选择同一个细分市场内的需求和欲望具有同质性。不同细分市场之间的需求和欲望具有异质性。与不同细分市场间的差异相比，细分市场内的差异性较小。细分市场必须足够清晰，足以识别其成员。细分市场的规模要能确定。细分市场要足够大，能确保获利。如何鉴别是否已经对市场进行了有效细分新细分市场专门针对女性的健身中心，通过性别进行市场细分，创造了健身产业新的细分市场。“芭比辣妈”就是其中一个代表。这是一家按照利益诉求进行市场细分的O2O健身中心。它帮助那些产后妈妈恢复体型或者准备怀孕的新妈妈们提高身体素质，以备应对养育孩子所需的身体挑战。第二节市场细分和目标市场选择瞄准一个具体的细分市场发力“一份条理清晰、说服力强的创业计划书要确认其具体的细分市场和个体消费者，同时就如何参与市场竞争提出计划。我们的调查发现，新创企业往往同时追求过多的市场，它们希望尽一切可能来满足所有人的需求，结果通常取悦不了任何人。”第二节市场细分和目标市场选择——乔尔

库兹曼第二节市场细分和目标市场选择预测尚未开发的目标市场规模数据在大多数情况下应该是根据事实和合理分析得出的，而不是猜想和推测假设的合理性思考谁是你们公司的顾客？你们公司怎样吸引他们？作为一个创业者，你会如何选择你们公司的目标市场？第三节购买者行为与竞争者分析第三节购买者行为与竞争者分析直接竞争者这类企业与你提供的产品非常相似。他们与你争夺同样一个顾客群。间接竞争者这类竞争者提供与你产品接近的替代品。它们与你的产品同样满足了人们的一些基本需求。未来竞争者有些公司虽然目前还算不上直接、间接竞争者，但他们随时有可能加人这个行列。第三节购买者行为与竞争者分析思考你对你企业的目标市场消费者了解吗？你认为你提供的产品和服务是否能满足他们的需求？你的企业有哪些竞争者？你认为与他们相比你有哪些优势？第四节市场份额预测联系产业中的行业协会，看他们有没有与你所从事业务类似的企业销售额数据。如果行业协会设有可比企业的实际数据，咨询他们新企业在预测销售额时有没有一些经验和指标可参照。寻找一个可比企业，或出售可比产品的公司。为了避免被当作潜在的竞争对手，你应该在你的经营区城之外去寻找询问的目标。当然，这个数据并不能直接拿来使用，你还要运用常识，比较自己商店与对方的规模、地理位置优越程度等内外部因素，来决定这个数据是否需要调整。通过网络调查，在报纸、杂志上找到有关所在产业内企业的文章。有时，这些文章会讨论新创立的企业在销售额方面的数据经验。企业初始销售额预测方法第四节市场份额预测时间序列分析法通过对历史数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。在少数重要的顾客占据企业大部分销售量的情况下，我们可以使用购买者期望法。这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。德尔菲法是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法，大致流程是在对销售额的预测征得专家的意见之后，进行整理、归纳、统计，再匿名反馈给各专家，反复多次，最后通过组中所有专家的判断、观察和期望得到具有更少偏差的预测结果。企业初始销售额预测方法思考你认为销售额的预测与创业计划书的其他部分有什么样的联系？你会倾向于使用上述哪几种预测方法？市场分析和产业分析之间的联系与区别有哪些？第四章小结市场分析部分与营销计划部分的区别市场分析重点在于描述一个企业的目标市场，它的顾客、竞争者；如何展开市场竞争；它的潜在销售额和市场份额。与此相对，营销计划重点在于介绍有助于企业销售产品的典型营销职能，包括产品、定价、促销、渠道。创业计划中的市场分析部分极其重要其原因是：第一，市场分析有助于确定企业业务的性质以及计划书的其余部分；第二，它确认了公司对其目标市场胸有成竹，了解它的消费者，在竞争中能保持市场占有率。市场细分市场细分就是把市场按照有同样表现或相似需要划分为不同的子集(或部分)的过程。第四章小结目标市场的选择人们在选择目标市场时犯的最大错误，就是把他们的目标市场界定的太广或希望同时把一个以上的细分市场作为目标。对于企业来说，瞄准一个具体的细分市场产生的效果最好。预测目标市场规模不要进行随便的预测。虽然有时你需要做出一些有根据的猜测或估计，关键是解释清楚怎样得出的结论。消费者行为分析在市场分析中，专门对目标市场消费者的行为进行分析十分必要。企业对其目标市场消费者越了解，提供的产品和服务越能满足他们的需求。第四章小结竞争者分析竞争者分析是对企业面临竞争的详细分析。它有助于企业了解主要竞争对手所处的位置，掌握在一个或多个领域获得竞争优势的机会。企业的竞争者包括企业所面临的直接、