工作领域10 置业分析与客户咨询服92课件讲解

工作领域10置业分析与客户咨询服务工作领域描述

置业分析与客户咨询服务是数字化经纪服务的重要业务组成部分。做好置业分析与客户咨询服务可以大大提高房地产经纪业务效率和服务品质。置业分析能够为购房者提供决策依据，提高房地产交易服务质量，加快交易的达成；专业周到的客户咨询服务可以为客户解除房地产交易过程中的疑惑，提升房地产经纪服务水平和效率。所以，置业分析与客户咨询服务也是房地产经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。工作领域内容置业分析；客户咨询服务。工作技能要求1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；2.能够进行置业分析；3.能够进行房地产投资咨询；4.能够进行房地产价格咨询；5.能够进行房地产法律咨询；6.能够撰写置业分析与客户咨询服务报告。工作领域内容置业分析；客户咨询服务。工作技能要求1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；2.能够进行置业分析；3.能够进行房地产投资咨询；4.能够进行房地产价格咨询；5.能够进行房地产法律咨询；6.能够撰写置业分析与客户咨询服务报告。任务1置业分析戴小清1.1任务分析

置业分析任务内容主要有2项：

（1）置业分析报告；

（2）买房计划书。

1.2任务流程

置业分析任务流程有6个步骤：

（1）工作准备；

（2）房地产市场调查；

（3）房地产市场分析；

（4）房地产环境分析；

（5）置业决策分析；

（6）制作置业报告。1.3任务实施

1.工作准备

（1）客户信息资料；

（2）楼盘信息资料；

（3）数字化业务系统。

2.房地产市场调查

房地产市场调查和分析是房地产置业的基础，房地产经纪人只有充分了解和把握房地产市场详细情况后，才能从宏观上给予置业客户更加专业化、客观化的意见。

（1）房地产市场调查收集的数据资料。

1）市场需求与供给方面：①宏观经济发展状况的信息资料；②消费者状况的信息资料；③目标房地产市场的数量、档次、功能等。

2）市场交易方面：①租金水平；②售价水平；③出租比率；④空置率。

3）房地产金融方面：①利率；②贷款的难易程度；③贷款抵押的违约发生率。

4）政府政策方面：①政府的限售限购政策等；②政府税收政策的变化等。（2）市场调查数据资料收集方法。

1）一手资料收集法。针对客户所关注的区域收集整理各种调查方式取得的信息资料。具体方式有网上调查、电话调查、书面问卷调查和实地观察。前3种方式的成本相对较低，但当事人可能不愿如实回答所提的问题或对所提的问题理解错误，常会造成所收集的信息资料失真。观察法得到的信息资料客观真实，但对观察者的素质要求较高，花费的时间比较长，相关费用比较高。

2）二手资料收集法。主要是利用已经公开的信息资料，特别是充分利用互联网信息、房地产信息网络等渠道获得公开信息资料，还要充分利用政府机关、金融机构和房地产开发商等公开提供的信息资料。房地产市场线上调查的优势：房地产市场调查要考虑成本收益，房地产市场调查的收益实际上就是指调查结果的有效性，具体在真实性、时效性和准确性上。房地产市场调查的成本就是指进行房地产市场调查所需要投入的人力、物力和财力。房地产市场线上调查，主要是利用互联网接口的交互式的信息沟通渠道来实施调查活动，它包括直接在网上通过问卷进行调查，还可以通过网络来收集市场调查中需要的一些二手资料。通过线上调查的方式投入角度，此种调查方式的成本投入最低。3.房地产市场分析

（1）房地产市场分析的内容。见图10-1。

图10-1房地产市场分析的内容1）市场供需现状分析。

①需求分析。主要根据居民收入、就业、新创办公司数量、类型等因素进行分析。

②供给分析。主要从城市规划、存量房数量、用途等因素对市场供给进行分析。

③价格分析。分售价和租金两种价格，通过分析，找出价格波动规律。

④交易数量分析。交易数量的变化，是房地产市场最重要的分析资料，通过对这些资料的变化趋势的分析，可以大体得出目前市场的发展走势。

2）房地产市场周期阶段分析。房地产市场鲜明地体现出“兴旺-平淡-萧条-复苏-兴旺”这样的循环往复的周期，房地产市场周期阶段分析目的就是正确判断当前处于周期的那个阶段。

3）房地产信贷条件分析。信贷条件主要指利率走势和抵押贷款年限。房地产市场是受金融市场强烈影响的市场，分析房地产信贷条件是了解房地产市场走向的重要依据。（2）房地产市场分析的流程。见图10-2。

图10-2房地产市场分析流程1）确定市场分析的目标。房地产市场分析的目标，是为了达到市场分析的目的，即为客户提供科学的置业分析报告，需要设立分层次的目标体系，总目标居于核心地位，总目标之下是各个层次的具体分解目标。2）设计市场分析方案。方案包括如何进行市场调查，如何分析市场调查获取的信息资料，以及分析工作的人员、时间、经费、任务、工作程序等事项的安排。3）有效实施方案。在实施方案的过程中，要有一定的纪律约束，保障分析方案的有效贯彻。同时，市场分析的组织者也要随时根据实际行动的结果和情况变化进行必要的方案调整。4）撰写并提交一份市场分析报告。报告中应该包括进行房地产市场分析的目标、过程、结论及建议等。分析报告一定要十分简明、清楚、客观、准确。4.房地产环境分析（1）房地产环境分析的内容。1）城市规划。分析目标区域的城市规划情况，包括核心地段，城市产业带，各个地段的土地用途等。2）基础设施。基础设施及其他相关设施是否配套，如医疗、教育等，会影响目标区域的销售和租赁。4）社会环境。包括目标区域的邻里环境、人文环境等。5）自然环境。包括周边的生态景观环境，是否存在环境污染等因素。（2）房地产环境分析的SWOT分析方法。见本教材“工作领域1新居住项目市场分析与定位策划”中“任务1新居住项目市场分析”。案例：毓秀小区的SWOT分析（1）优势分析。毓秀小区靠近森林公园，自然环境好；毓秀小区交通网络完善，可达性高；毓秀周围的小区共同组成了一个小商圈，未来提升潜力大；毓秀小区的物业品牌市场认同度高。（2）劣势分析。区域为非主中心城区，人流量较少导致商业氛围较差，人气不足；周围生活配套设施目前品质不高，居民生活品质受到一定影响；小区处于市区与郊区的交界处，在工作上班方面处于离产业群较远的劣势。（3）机会。城市为区域中心城市，外来人口多，小区所在区域发展空间大，未来会有围绕该区域的商业设施建设规划。随着收入增加、生活水平的提高，居民有强烈的改善住房需求。（4）风险分析。政策调控和疫情因素，对市场带来了不确定影响，许多消费者也由原来的急切购房的心态转变为观望态度；区域周边仍有一些新的楼盘开发，从规模和品质上对小区产生一定的竞争。5.置业决策分析（1）定性分析决策法。在房地产置业决策中，更为适用的方法是定性分析决策法，因为在置业过程中有些因素难以定量描述，而且遇到的问题、环境等都比较复杂。定性分析的方法通常也叫经验法，这一方法是建立在人的直观、灵感和经验以及形象思维和创新能力的基础上。但这种方法缺乏严谨的分析，只能进行一些直观且表面性的描述。（2）定量分析决策法。这是一种严谨的分析决策方法，采用数量指标和数学模型手段，对决策问题进行定量分析、计算，以求得决策问题的最优解，在决策分析中常用的定量分析方法有3种。1）确定型决策法。其特点是决策者对每一个不同方案的未来自然状态和信息在完全已知的情况下，根据完全确定的情况，运用科学方法从各个不同方案中选择最优方案。常用的确定性决策方法很多，如财务净现值法、内部收益率法、线性规划求最优解法等，决策者选择使用的方法可根据决策问题的性质来确定。2）不确定性决策。其特点是不知道所处理的未来时间在各种特定条件下的明确结果，决策是在对决策问题的自然状态发生的概率毫无所知的情况下根据不同的决策准则作为不确定性决策的依据。这些决策准则包括：①最大最小值准则，也称为悲观法，主张在对方案进行比较和选择时，不应过于乐观，应谨慎从事，把事务的结果尽量估计的坏一点，然后在各种最坏的情况下找出一个最好的方案。②最大值准则，也成为乐观法，这一方法正好与最大最小值准则法相反，它主张选择方案时应采取乐观的态度，大中选大。③机会均等准则，也称为中庸之道法，决策者在决策过程中，不能肯定各种自然状态出现的概率，于是认为是等概率的，即如果有n个自然状态，则每个自然状态出现的概率为1/n，然后按照风险决策的损益最大期望值做出决策。机会均等准则一般决策最常用。3）风险型决策法。具体实施有：①期望值法。根据概率论基本知识，利用数据期望值法，对置业项目方案进行决策优化。②决策树法。把对某个含有风险的置业方案未来发展状况的可能性和可能的结果所做的预计和预测，用树状图形表示出来，不仅能够解决单层决策问题，而且更适合于解决多层决策问题，它能使得多层决策层次分明，直观易懂，也便于分析和计算。6.制作置业报告根据上述房地产市场调查、房地产市场分析、房地产环境分析以及置业决策分析，再根据客户的具体需求条件，可以利用数字化业务系统制作换房报告或置业报告。（1）利用数字化业务系统制作换房报告。系统可自动生成换房方案，见图10-3，可以获取客户的换房偏好，提供小区信息，在售房源，成交行情，资金评估等信息。（2）利用数字化业务系统制作置业报告。系统可自动生成置业报告，见图10-3，是针对新房客户的一套高品质的购房指导资料，根据客户需求为其推荐新房，涵盖楼盘、户型、区域分析、市场解读等一系列详细信息。（3）买房计划书。无论是购买存量房换房，还是购买新房，数字化业务系统自动生成的换房报告或置业报告，都可以为客户提供一份买房计划书，见图10-4。图10-3利用业务系统制作换房报告或置业报告图10-4利用业务系统为客户提供买房计划书1.4必备业务知识置业与置业分析（1）置业的字面意义。置，购置；业，指物业。（2）置业的概念。置业指