大家居思维运营策划 -大商思维 -业绩持续高增长

大商思维业绩持续高增长

蒋建华高级营销导师拥有19年市场营销实战管理经验《业绩为王》系统课程首席架构师香港家私协会理事家居行业实战营销心里学管理专家大商俱乐部执行理事企业资深营销管理顾问曾带领80人团队年销售额突破10个亿营销总经理家具行业年度营销、招商操盘手《大家居》系统运营操盘手欧盟设计师俱乐部中国区理事专注中国大家居行业招商/养商/强商分析师成都双虎家私集团有限公司年年红国际（家具）集团有限公司浙江紫森全屋定制家具有限公司浙江富邦家具集团有限公司浙江金迪控股集团有限公司顾家实木品牌（澳凡）家具有限公司曾经服务的（部分）品牌香港黄河家具工业集团有限公司山东名琪国际家居有限公司江苏元鸿红木家具有限公司······经营痛点

大家居产业裂变矩阵2018年国势下，精装房的逐渐普及、整包型家装公司迅速崛起、电商平台OTO大势，导致终端零售商出现大面积的经营迷茫、哀叹前景，不敢投入，陷入进退两难中。（大数据：产业4.3万亿、家居类1.3万亿、建材类3万亿；其中工装类1.8万亿，家装类2.5万亿），行业容量在增长，但被各领域切割；局势：2月11日，居然之家与阿里共同宣布，达成新零售战略合作：阿里以及关联投资方向居然之家投资54.53亿元人民币，持有其15%的股份。同时，除阿里外，居然之家还接受了来自红杉资本、九鼎投资、博裕资本等16家投资机构高达130亿元的联合投资，这也是2018年国内首单百亿级别的战略融资合作。线上线下，融合打通；

模式改造，快速重构；消费升级，场景多元；全新的体验、支付、物流等服务体系互联网冲击渠道裂变阿里入股居然，重构商业模式【重塑消费感知】全屋整包配式迅速崛起全案解决装修宅配精装领包入住大势所趋

精装房崛起切割线下渠道引流9月18日，杭州市住保房管局发布“重磅炸弹”：自9月19日起实施住房限购。其实，早在一个月前的8月18日，上海市住建委就发布了类似的公告，公告称自2017年1月1日起，外环内新建商品住宅将100%实现全装修。不仅如此，浙江省在此前已经提出，自今年10月1日起，全省新建住宅实现100%“全装修和成品交付”。也就是说，从今年国庆开始，“毛坯房”将逐步退出浙江。卖场服务平台密集布局5公里商圈约5个零售卖场本土大卖场成品

家装全屋

家具软装宅配服务平台：新渠道、新平台、新运营商产业裂

变产业裂变

未来趋势

行业迭代史未来竞争￭进入系统时代坐销暴利散漫促销砍价联盟行销服务口碑系统机制平台初期时代一次迭代二次迭代三次迭代困

境

与痛点

渠道裂变行业下滑联盟无效消费透支成本上涨利润下滑团队流失老板苦逼5大困惑团队管理老板怎么做，才能让门店最赚钱？店长怎么做，才能管理好门店？导购怎么做，才能完成任务量？设计怎么做，才能把单值做大？业务怎么做，才能拉拢客户群？6大痛点经营管理进店客流少，渠道分流多；客户留不住，订单难成交；团队却管理，执行不彻底；机制不健全，薪酬无动力；门店场景若，客户却体验；促销无创新，业绩难达成；靠厂家支持型、

甩手掌柜型

、天上馅饼型埋怨市场型、拖拉慢一拍型、重心偏离型光说不练型、超低价情绪型、思路混乱型九种淘汰

经销商组建团队型、明确目标型、营销动作层出不穷型注重店面型、规章制度完善型、知道利润在哪型忠诚不变型、捷报频传型、市场先见型九种前途

经销商一、终端经销商赢利10大系统(一)选品牌：选择不对，努力白费

品牌知名度、品牌在不在势上

厂家实力

利润空间

后期支持“32”笈言选品牌要注重厂家选价格要注重品牌选厂家要注重老板选产品注重价格（二）机遇与挑战1.2019充满了机遇与挑战、市场再好你不一定好、市场再不好一定会有冠军、我们要有对未来充满信心和判断力;

什么是判断力?“三度”理论宽度、深度、角度什么是信仰？高不膨胀、低不沮丧信仰会打动无数人2.

现在就是考核一个领导的战略能力和团队的执行能力；建立强有力的信仰;（三）人才孵化体系招人留人用人育人01030402社群招聘策略薪酬、晋升（机制）智慧孵化体系（四）营销系统店面业绩、异业业绩、老客户连单带单业绩、活动业绩、工程大单业绩01/目标分解

从以前的营销思维转变为“入口思维”（入口大战、圈人比赛）主动营销、圈层营销、模式创新02/营销五、数据思维开源节流利润管控数据分析(六)服务系统01·内部客户（员工）

02·外部客户（老客户、新客户）（1、超出客户预期2、转介绍有收益3、老客户长期跟进4、新客户紧紧黏住）(七)提升自己学习系统提升自己筹码【智慧、内涵、气场、演说、口才、能力、销售、技术、钞票、智商、情商都属于筹码】（八）管理系统06/

有方法，问题才会有结果03/

有计划，做事才会有条理

04/

有流程，效率才会有提高05/

有标准，操作才会有依据02/

有目标，工作才会有方向

07/

有激励，士气才能被鼓舞

08/

有检查，布置才会有落实

09/有考核，下属才会有意思

10/

有培训，能力才会有提升01/

有制度，管理才会有章法

(九)店面十大会议系统01/

早会02/

夕会03/

周例会04/

分享会05/

金点子会06/

启动会07/

月度总结会08/季度总结会09/半年度动员会10/年度感恩会（十）产品系统1234271原则三、四线城市开大店、旗舰店一、二线城市开小店多品牌20%引流产品，70%利润产品

10%高端产品五款原则爆款、引流款、活动款、形象款、利润款老板自省没有成功是我的错----我没有智慧的能力没有能力是我的错----我没有用心去学习没有客户是我的错----我没有系统的布局没有人脉是我的错----我没有努力去结交没有感恩是我的错----我没有做到义当先没有团队是我的错----我没有做到好体系没有自律是我的错----我没有改变坏习惯没有结果是我的错----我没有立刻行动!二、销售系统1如何在当地快速打开品牌知名度？策略一：在小区门口超市

摆放二维码宣传策略二：在小区门口超市发放手提袋宣传策略三：在店面附近如美容院、足浴、洗车店、餐饮、娱乐等有收银台的地方

（让品牌传播无处不在）策略四：店面小瓶便携式矿泉水策略五：店面抽纸盒策略六：早上在路口做

志愿者服务策略七：早上在学校路口

做志愿者服务策略八：在小学门口发放雨伞策略八：在门店发放雨伞进店就有礼扫码就赠送策略九：在小区门口发放

礼品获得精准客户信息策略十：借用特殊日子做公益2小区（社群）传播策略策略一：借用小区公告栏策略二：借用小区电梯口地垫策略三：借用小区显示栏策略四：借用门禁卡做宣传策略五：借用U盘做品牌传播策略六：借用高端场所为自己品牌赋能策略七：借用商场室外停车场发放遮阳布3客户进店有实力、不舍得花钱讲价格反复比要赠品注使用活动狂60/70后消费特点有品位、舍得花钱：重体验重参与个性化她时代重环保80/90消费者特点

不同客户类型核心关注点不同1、导购精神状态、统一形象用团队职业化塑造品牌终端形象用团队职业化塑造品牌终端形象用团队职业化塑造品牌终端形象用团队职业化塑造品牌终端形象用团队职业化塑造品牌终端形象

(

)行我素无关紧(

)自(

)麻烦(

)追我赶招兵(

)马

(

)喻户晓别()一格把填空的答案大声念出来，我们的故事就开始了！

答案：我要找你买家具！进店客户随便看看？如何破冰开场？2、把店面服务打造成核心竞争力

凯模专卖店场景德意丽博专卖店场景斯可馨专卖店场景苏梨专卖店场景3、视觉感官营销认知，大于事实！客户会带着很多？？？进店听觉导购话术、店内音乐嗅觉店内气味

视觉（四块形象墙建设）店面三觉送货安排表售后保养回访表客户见证实景照片员工感恩墙送货安排表售后保养回访表客户实景效果图员工感恩墙实景员工感恩墙实景担心我们的产品环不环保？(是否有害身体健康)担心会不会买贵了？(有没有活动/折扣)担心售后服务及不及时？(出了问题找谁)担心家具风格和装修风格不是搭配？担心成品货和当初看的样板是否一致？担心导购员说的不真实，存在品质问题？影响客户下决定购买的原因？解决问题方法--风险承诺30天包退产品经检测环保不达标，全额退款，以下产品(定制产品、使用过产品、损伤产品、特价)除外，酌情收取运输及人工费；90天包换同一产品经两次维修未达到合格的给予更换但必须是合格的货品摆放在家中，效果不满意，方可调换；660天包修凡属于合格产品的质量问题属于包修范围，使用过程不当造成损坏的，属于保修范围；终身保修产品凡是由于使用不当，造成开裂，起翘损坏等需要调换时，收取适当的费用。我们承诺我们的产品完全符合国家标准，如不达标，我们保证全额退款，另赔偿10000元；我们承诺保价1年，发现买贵了，差价10倍返还；我们承诺所有售后2小时内答复，12小时内解决，如未解决，单次赔偿1000元；我们承诺(xxx)高档小区业主某明星、某领导均在使用我们的产品，如调查不符，我们全额退款；我们承诺可以试摆产品，1个月内可调可换(不用承担费用)；我们承诺每件产品可扫二维码验证，不是我们的产品假一罚十；我们承诺实木小开裂终身美容，大开裂换新，保证开裂率全行业最低；我们承诺如我的导购说的不真实，我们赔偿一切损失。借用红包策略进行逼单借用砸金蛋策略进行逼单门店高礼遇顾客4售后跟踪用短信或者微信告诉客户他购买的产品进度一、送货做宣传--要有仪式感卖货要低调、送货要高调小区拱门宣传电梯口易拉宝宣传阳台挂横幅宣传营销新玩法01

与家装公司合作02

买多少赠多少03

大众创业万众创新有入口有全案买多少家具送多少电器让客户疯狂下单及转介绍让员工成为创业者干劲十足有设计有施工制定月度、年度基础目标超额部分全员分红二、如何设计商业模式让老客户持续带单凡是在九境心居郑州店购买家具金额达到20万的客户，都可以成为九境心居郑州店的合作伙伴（今后每个月可享有苏梨家具500元无责任分红）一年内；如在第一年分红期间可以帮助九境心居家具介绍两位顾客购买了九境心居家具，第二年可以成为郑州九境心居家具合伙人（享有每月分红1000元）一年内；如在第二年分红期间可以帮助九境心居家具介绍顾客购买九境心居家具金额达到50万，第三年可以成为郑州九境心居家具营销股东（享有每月分红1500元）一年内；如在第三年分红期间可以帮助九境心居家具介绍顾客购买九境心居家具金额达到100万，第四年可以成为郑州九境心居家具股东（享有每月分红2500元）一年内；第四年成为九境心居郑州店的投资股东、参与运营、享受年终整体利润分红；定期召开合伙人客户会议动员大家全员营销；（邀约意向客户前来参加）可以现场开单成为合作伙伴！备注：凡是介绍来的客户，不享受此待遇。股东越多业绩就越有保障。（用此模式与设计师合作）案例：郑州九境心居店商业分红模式三、数据系统店面业绩倍增的真相月盈亏平衡点销售额改善指标客流量进店率成交率单张成交额改变后营业总额改变带来的效益和目标的差距107000原来情况33030%15%5000742500-32750107000人流增加2批/天39030%15%50008775013500-19250107000进店率增加到10进3.5人33035%15%50008662512375-20375107000成交率增加10进2人33030%20%50009900024750-8000107000单张成交额加500元33030%15%5500816757425-25325107000整体提升390