2024年江永香柚祁阳地区春节促销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1背景分析............................................................1

2市场分析............................................................1

2.1宏观环境分析..................................................1

2.1.1政策环境分析.............................................1

2.1.2经济环境分析.............................................1

2.1.3社会文化环境分析.........................................2

2.1.4科学技术环境分析.........................................2

2.1.5人口环境分析.............................................3

2.1.6自然环境分析.............................................3

2.2微观环境......................................................3

2.2.1消费者分析...............................................3

2.2.2企业自身情况.............................................3

2.2.3竞争者分析...............................................4

2.2.4产品分析.................................................4

2.3SWOT分析.....................................................4

2.3.1优势.....................................................4

2.3.2劣势.....................................................5

2.3.3机会.....................................................5

2.3.4威胁.....................................................5

3活动方案............................................................6

3.1活动目的......................................................6

3.2活动主题......................................................6

3.3活动时间......................................................6

3.4活动对象......................................................6

3.5活动地点......................................................6

3.6活动准备......................................................7

I

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3.6.1活动前期.................................................7

3.6.2活动中期.................................................7

3.6.3活动后期.................................................7

3.7促销宣传......................................................8

3.7.1广告宣传.................................................8

3.7.2人员宣传.................................................8

3.8促销方式......................................................8

3.9活动流程......................................................9

3.10现场商品陈列摆设............................................10

3.11人员安排....................................................10

3.12经费预算....................................................11

4意外防范...........................................................12

5效果评估...........................................................12

参考资料............................................................13

II

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2024年江永香柚祁阳地区春节促销方案设计

1背景分析

近年来随着人们生活质量提高，人们开始关注自身的健康问题，因此，人

们对于水果的需求量和购买量也在逐步上升，促进了我国水果市场的发展，零

售市场规模也在持续增长。目前，中国柚果消费以初级产品为主，中国是全球

最大的柚类生产国与消费国，柚子产业产值高达1000亿元，已成为华南地区农

业与经济发展的主要支柱产业。

目前我国柚类市场品种多样、竞争激烈。不同品种柚果在品质、口感等多

方面具有独特的地方特色，深受得不同地区、不同年龄段的消费人群青睐。冬

季各类柚子纷纷上市，必定会影响我们公司江永香柚的销量，我公司为了提前

做好销售旺季的准备工作，以去年祁阳市场的销售业绩为基础，争取在本次促

销活动中将产品的销售业绩再创佳绩，特举办本次春节促销活动，拉动销售增

长，以扩展江永香柚在祁阳市场的占有率，增强竞争力。

2市场分析

2.1宏观环境分析

2.1.1政策环境分析

近年来，国家逐步推出一系列促进水果行业发展的政策，比如中央印发的

《柚行业发展十四五规划纲要》等相关政策，政策指出农业产品质量安全对国

民生活的重要性，并且鼓励发展农产品转型升级等方面，保障了我国水果行业

健康、稳定、持续的发展。

目前，江永县委、县政府依托江永县独特的温光资源优势，本着“一县一

特，一乡一业，一村一品”的宗旨，因乡施策，逐村规划，充分利用“新型职

业农民培育”平台，加大对新型职业农民的培育力度。制定和出台了《关于扶

持发展现代家庭农场的意见》《江永县产业扶贫实施方案》《关于进一步扶持

我县香柚产业发展的意见》等一系列的政策性文件，促进江永香柚产业全面发

展。

2.1.2经济环境分析

根据观研报告网发布的《中国柚子行业现状深度分析发展战略研究报告

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（2023-2029年）》显示，中国市场对柚子的需求量不断增长，2021年国内柚

子行业市场规模为303.06元，同比增长2.42%，如图下：

图12017-2022年中国柚子行业市场规模图（源于行业研究分析）

在今后，柚类产品的消费将不再仅限于鲜果消费，而是会加强对柚类的深

加工，各种高附加值的产品将会受到市场的欢迎，产品将会呈现出多样化的趋

势。预计2029年我国柚子行业市场规模将达到348.49亿元，行业具有一定的

市场成长空间。

2.1.3社会文化环境分析

随着我国居民可支配收入以及健康意识水平的提升，消费观念正在发生变

化，消费者正在更加注重营养价值和新鲜特性。

同时，越来越多的水果供应商开始提供定制或多样化的服务，以满足消费

者的需求。此外，在过去的几年里，新的生鲜食材配送服务蓬勃发展，使得人

们能够吃到各地的特色水果，进一步促进了我国水果的消费，这也是部分推动

水果市场高速增长的原因之一。

2.1.4科学技术环境分析

目前人工智能、云计算、大数据、5G、VR等技术，已经开始从一线城市向

三、四线城市转移，使得柚类行业科技体验的普及化。与此同时，柚行业引入

OA、ERP等系统，优化信息化管理施工环节，提高了行业效率。

柚子除了食用价值，柚皮也蕴含极大的开发利用价值。其海绵状的中果皮

和布满油胞的外果皮，占单果质量的30%以上，目前已成为科学家们重要研究对

象。柚子皮中含有大量的、黄酮类化合物、果胶、精油和膳食纤维等活性成分，

未来能将这些成分充分得到利用，将会进一步提高柚皮的利用率，进而对我国

柚产业结构进行调整。

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2.1.5人口环境分析

祁阳全市常住人口519.05万人。其中，城镇人口248.66万人，城镇化率

47.91%，比上年末提高0.97%。全年社会消费品零售总额793.85亿元，比上年

增长10.3%。分经营地看，城镇消费品零售总额652.40亿元，同比增加了

12.0%；乡村消费品零售总额141.45亿元，增长8.4%，由此可见祁阳市场有发

展的潜力。

2.1.6自然环境分析

江永县地处中亚热带季风气候地带，境内光热充足，四季分明，热量丰富，

雨量充沛，无霜期长，年均气温15.7℃，日照时数1820.5小时，气候温和，雨

量充沛，无霜期300天以上，年平均降水量1554.1毫米，年平均相对湿度为

79%。境内的湘江、潇水两大水系是江永柚子生长的主要水源，优越的气候条件

有利于江永香柚生长。

2.2微观环境

2.2.1消费者分析

（1)购买人群

随着经济水平的不断发展，生活水平的不断提高，人们对于水果品质的要

求逐渐提高，水果逐渐转变为成为生活必需品，购买江永香柚的主要群体是家

庭主妇和中老年人群，相比较于年轻人来说，家庭主妇和中老年人群占比较大;

（2）购买习惯

江永香柚的目标消费群体是25—60岁的家庭主妇及中老年人群体，这类消

费者购买需求主要是为了春节期间为家庭购置年货、招待客人、送礼等，而江

永香柚作为冬季的应季水果，是人们购买年货的主要选择对象。

2.2.2企业自身情况

江永县有来香柚开发有限公司，位于湖南省永州市江永县潇浦镇谢沐路产

业开发区绿色发展示范园孵化中心一楼，主要经营香柚、香芋、茶油、水果等

农副产品的批发零售工作。经过将近七年的经营，现在已经发展成为一家具有

较大规模和影响力的经销商，公司以“诚信为本、互惠互利”为原则，以“市

场为导向，质量为保证”为宗旨，积极与农户进行合作，共同发展农业生产，

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促进农民增收，带动农村经济发展，公司管理团队中拥有一大批年轻富有朝气

的专业管理人才，是专业化程度较高的管理队伍。

2.2.3竞争者分析

（1）江永香柚的主要竞争对手为春节期间畅销的其他水果，比如：沙糖桔、

红富士苹果、桂圆、橙子等，每种水果在口感、功效方面都存在着差异，但在

包装、销售方式上都趋于同质化，更加契合新时代人们的视觉喜好和消费习惯，

建立品牌与用户的情感沟通；

（2）江永香柚与其他水果品牌相比较主要的优势有：营养价值丰富、品质

好、具有一定的药用价值，有硝石解酒等功能深受当地居民喜爱；劣势：产量

波动幅度比较、产品品质，产业链等方面的问题不够完善。

2.2.4产品分析

（1）产品介绍

江永香柚，产地为湖南永州江永，属于中熟品种，果实较大，呈梨形或葫

芦形，颜色为浅黄色，单果重1-1.5公斤左右，果实顶部有1个印环，果肉晶

莹似玉，脆嫩汁多，香甜可口，经过长时间存储也能保持色、香、味，被视为

果中珍品。

（2）产品分类

包装：单个装/箱/礼盒装

价格：88元/箱

口感：果肉晶莹似玉、厚实汁多，清香嫩脆、带有蜜味。

品质特点：色泽金黄，光泽鲜亮。

购买渠道：连锁超市、水果店、批发市场、淘宝等线上平台。

2.3SWOT分析

2.3.1优势

（1）湖南省永州市江永县位于中亚热带季风气候区，气候温和，雨量充沛，

土壤肥沃，水热资源丰富，为植物生长提供了得天独厚的条件。江永县森林覆

盖率达71.1%，为全省第一。在亚热带季风气候的影响下，江永县的作物生长具

有春早、夏长、秋迟、冬短、四季分明的特点，有“天然大温室”之称，当地

年平均气温13.8℃，无霜期300天以上，优越的气候条件有利于江永香柚生长。

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由于当地土壤、水质天然富硒，种植出的香柚味甜，香味浓郁，被视为果中珍

品，被中华水果流通协会命名为“中华名果”；

（2）江永是中国蜜柚之乡，柚子种植面积已达20万亩，总产量达40万吨，

产值近40亿元。目前江永香柚在中国的知名度已远高于世界上其他地区的柚类

产品，成为中国名果之一，远销东南亚等国家。近年来江永县积极扶持农村电

商发展，搭建农产品销售平台，让农产品搭上“电商快车”，带动了当地的经

济发展，目前江永香柚已成为江永县支柱产业；

（3）江永香柚的营养价值丰富，品质好，口感清甜带蜜，富有很高的药用

价值，对保持肌肉、人体骨胳、血液及其他体液的正常活动有重要作用，主要

特点是果实大，肉厚，汁多，酸中带甜，清香爽口，营养丰富。江永香柚有“天

然水果罐头”之称。江永香柚富含维生素C、类胡萝卜素、柠檬烯等成分，具有

一定的药用价值，有顺气、止咳、通便、消食、解酒、化痰、利尿、防治降血

压、糖尿病之等功能。

2.3.2劣势

（1）同类型产品的威胁大，例如广西的容县以沙田柚闻名，广东的梅州金

柚最为出名，柚子产业的品牌化、产业化发展速度极快；

（2）江永柚子成熟的季节是短暂的，目前仍以鲜食水果为主，柚子加工产

品仍处于初级阶段。迫切需要加大力度全方位的研发柚子新产品，迎合市场的

多元化需求。增强柚子行业竞争力，提高柚子市场经济效益；

（3）江永香柚受自然因素和种植技术的影响，产量波动幅度比较大品质、

产业化、产业链等方面的问题都不够完善。

2.3.3机会

（1）在柚子产业持续发展的同时，江永柚子也在进行着转型升级，江永县

被评为“国家电子商务进农村综合示范县”的机遇，江永柚子以质量统一、品

牌统一、包装统一为目标，引领电商营销与市场流通，打造出了属于自己的高

端品牌“贡品柚”；

（2）江永县坚持以产业化的思路，大力发展现代农业，打造以“江永五香”

为主导的“香型”农产品走出国门，实现了农民的可持续收入和可持续发展。

目前江永建成粤港澳大湾区“菜篮子”、“果篮子”的生产基地，向港、澳两

地供应的优质水果30万亩，出口总量保持在全省第一位。

2.3.4威胁

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（1）江永香柚的产业链不够完善，利润空间相对较低，产量波动幅度比较

大；

（2）销售渠道单一，没有形成品牌效应，我国同类型柚子品种多样，柚子

种植主要以南方地区为主，市场竞争激烈，江永香柚商品化程度不高，主要以

南方市场为主；

（3）江永香柚的产品形式过于单一，香柚产业附加值不高。柚子仅仅作为

鲜果类进行销售，柚子加工产品仍然出于初级阶段；

（4）由于缺乏资金和技术的投入，限制了江永地区的柚子产业发展潜力。

加之自然灾害、害虫的威胁、不科学的管理和农药施用等原因，使得果园容易

遭受病虫害的危害，造成了果实质量的下降。

3活动方案

3.1活动目的

（1）增加销售量，提升销售业绩；

（2）吸引新顾客，巩固老顾客；

（3）树立品牌形象，提高产品的知名度及美誉度；

（4）应对竞争，增强市场的竞争力。

3.2活动主题

“柚”是一年，江永香柚陪你过新年！

3.3活动时间

年前：2024年1月25日—29日

3.4活动对象

面向祁阳市城区新老顾客。

3.5活动地点

表1活动实施地点

超市名称地址

乐泰洲超市民生南路114号2楼

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万联购物中心红星美凯龙全球家居生活广场（西北侧）

新天地步步高椒山北路与滨湖路交汇处

滨果联盟（黎阳大道店）浯溪中路439号

水果汇（白竹湖店）金盆东路2号2楼

微送城市鲜果寿井路80号

绿叶水果（滨江豪庭店）银岭路滨江豪庭24栋103号

3.6活动准备

3.6.1活动前期

（1）提前制定促销方案、广告宣传方案并进行可行性分析；

（2）负责人组织员工培训及人员搭配；

（3）产品宣传:宣传资料配发、产品介绍到位，在活动执行前，需要根据

卖场的陈列方式、促销方式，制定出合理的陈列方案，并严格按照方案执行；

（4）活动宣传:放置在精品区和售后区，并按照制定好的促销计划进行宣

传。如奖品/游戏规则/海报；

（5）售后进门处可悬挂促销横幅，如:喜迎春节黄金周，江柚香柚大促销

陪你过新年；

（6）充分利用好朋友圈群发告知消费者春节进行的活动促销。如:前50名

到店消费者，可零元带商品回家，吸引客户的好奇心；

3.6.2活动中期

（1）提前安排相关负责人在活动现场进行现场的协调工作，应对突发情况；

（2）对于现场咨询的顾客，服务人员应详细的介绍本次活动的形式，积极

的邀请顾客参与到本次活动当中；

（3）对于顾客参与活动的类型要落实到位，给顾客发放的礼品、福利都要

登记到位；

（4）活动过程中，要保持活动现场干净、整洁，给顾客营造一种舒适的购

物环境。

3.6.3活动后期

（1）对卖场促销活动进行收尾工作安排，统计各卖场活动期间的销售业绩;

（2）活动结束后，进行一次活动心得分享会，并对活动效果进行总结。

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3.7促销宣传

3.7.1广告宣传

（1）达人推广：提前选择与探店达人合作，邀请达人拍摄视频、剪辑，然

后依据达人IP效应，增加活动的曝光量，在达人视频内容中宣传促销活动，从

而吸引粉丝到店消费。

（2）出租车LED广告屏投放：活动前两周与当地出租车公司进行合作，投

放台数100台，投放内容包括广告词、活动时间、地点，集中投放，即看即得，

推广促销活动；

3.7.2人员宣传

（1）1月24日开始，相关工作人员在商场站内进行广播，时间分别是：每

天的上午9点、中午12点、下午6点、让更多的顾客了解到促销活动；

（2）1月25日开始，每个员工在朋友圈宣传“柚是一年，江永香又陪你过

新年”的促销活动，告知大家春节当天的活动内容，吸引大家来店囤年货；

（3）活动进行期间，相关工作人员进行现场宣传，通过赠送免费的礼品等

相关促销手段，引导消费者积极参与现场活动。

3.8促销方式

（1）“柚来套我了”

游戏规则：活动现场排队扫码即可参与，游戏中需在指定位置进行，每人

每次派发五个塑料圈，套中即可获得礼品。

套中一次可获得小礼品一份、套中2到3次可获得将一个江永香柚、套中

4—5个，即可获得两个江永香柚。

（说明：本活动设置在活动现场入口处，主要目的为了吸引顾客，活跃活

动现场的氛围；同时，设置扫码即可参与方便统计活动参与人数）

（2）“柚”做公益啦！爱心活动

活动说明：本次活动将联合祁阳公益事业，让顾客享受优惠折扣的同时，

也能够助力公益事业。活动期间，顾客通过微信支付在活动门店进行的每一笔

消费，我们公司都将即时捐赠1元至“爱心传递，公益捐书”，帮助贫困地区

更多的孩子在阅读中畅饮知识的甘泉，享受读书的乐趣，让孩子收获了改变命

运的力量。

（3）“迎新春，砸金柚”

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凡是购买香柚满188元，即可参加砸金柚活动，在金柚里藏有奖品，砸中

即可领取奖，共设有三种类型：

幸运奖：奖品设置为免单，消费者即可享受免单，2名；

优惠奖：奖品设置为水果六九折优惠券，本次活动结束后失效，30名；

参与奖：奖品设置为柚子茶酱一瓶，奖品价值为29.9元，50名。

（说明：参加本活动需凭购物小票，活动地点设置在超市门口。）

（4）“超值福利，囤到即赚到”

福利一：原价5元/斤的江永香柚活动期间只要3.68元/斤；

福利二：原价88元/箱的江永香柚精品礼盒包装活动期间只要69.9元/箱,

买三箱加购9.9元,再送一箱。

福利三：提供多样化服务，线上小程序下单，三公里以内免费送到家，活

动现场为顾客提供免费的自动榨汁服务和组合的包装箱。

3.9活动流程

表2活动实施流程

活动流程活动安排备注

7:00-7:30工作人员到达各门店集合做好准备工作。

8:00活动正式开始。

8:10邀请现场消费者扫描二维码参与活动。

9:00-10:00销售人员活跃现场氛围，引导消费者参与各项促销活动。

10:00-10:30总经理参观各门店情况。

11:00-11:30门店广播重复播报促销活动的内容。

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12:00工作人员检查商品有无损坏，及时补货。

13:00-18:00销售人员负责商品上架、陈列工作，协助完成相关促销活

动。

19:00工作人员进行工作总结，对商品盘点和登记，将各项销售

数据进行核对反馈给门店负责人，维护活动现场环境确保

次日活动顺利进行。

3.10现场商品陈列摆设

（1）活动现场设置三台多功能货架，分别展示礼盒、散装、剖开的商品，

大面积有序堆放，陈列美观，便于顾客拿取；

（2）根据柚子主题陈列，将商品全方位展示在多功能货架上，形成视觉震

撼，设置试吃台，搭配专人讲解促销，所陈列的商品要整齐美观，但也不能过

于复杂、凌乱；

（3）点缀搭配，搭配新鲜的树叶装饰商品，增加商品的可视度，吸引消费

者购买；

（4）严格按陈列标准进行陈列，同时还需要结合先进先出原则:先进货的

商品应该先销售出去，加货时将先进商品放在前面；

（5）搭配合适的灯光吸引消费者的视觉，比如暖色调的搭配，在商品陈列

中灵活运用水果搭配原则；

（6）卖场内所有促销商品都要有明确的标识，包括促销标签和赠品标识；

3.11人员安排

表3人员安排

部门人员职务

总经理张彬负责执行产品促销活动及管理，协助促销人员进驻

卖场工作与卖场保持良好的沟通

策划部李清负责促销活动策划、文案和执行；负责微信公众号

的文章采集与编写

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市场部廖冰馨制定销售目标、销售计划、收集销售信息，对销售

人员进行培训、调配、考核

财务部王一对活动的报销费审核、协助，对销售数据进行汇总、

分析工作

各门店负负责活动的具体实施，突发情况可自行解决

责人

售后部将南负责处理客户的投诉，解决客户的问题，协助活动

中礼品的登记、发放

3.12经费预算

表4经费预算

项目名称单价/备注

元

广告宣传费用海报600

横幅50

展板50

广告费2000

达人推广3500

彩带、彩灯50

活动奖项投入费“柚来套我了”100金柚、优惠