《商务谈判》课程教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲

一、课程信息课程代码306BR026课程名称商务谈判课程性质

专业选修课学分216学时32先修课程管理学、人力资源管理课程负责人适用专业人力资源管理（专转本）课程简介：《商务谈判》是人力资源管理专业的专业选修课程。本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，从而为学生今后从事社会实践，奠定基础和提供指南。

二、课程目标通过本课程的学习，学生应具备以下几方面的目标:1.

通过本课程的学习，学生能够了解商务谈判的基本理论知识，认识商务谈判的一般规律，树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识。2.

通过本课程的学习，学生能够熟悉商务谈判流程，掌握商务谈判各阶段的原则、策略和方法，形成勇于接受挑战、敬业务实的优秀品质，提高判断、推理、逻辑思维能力。3.

通过本课程的学习，学生能够能对谈判者心理过程进行分析，具备较好的观察能力和综合分析能力，树立积极合作的团队意识和合理有序的竞争态度，能够正确面对和处理生活冲突和人际冲突。4.

通过本课程的学习，学生能够初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，熟悉不同国家的谈判风格，提高商务谈判能力和语言表达能力。5.

通过本课程的学习，学生能熟练地进行商务谈判模拟训练，提高沟通能力和综合实践能力。6.

通过本课程的学习，学生能够自然地运用各种社交和商务谈判中礼仪，具备良好的人际交往能力和就业能力。

课程目标对毕业要求的支撑关系表毕业要求毕业要求指标点课程目标1课程目标2课程目标3课程目标4课程目标5课程目标6毕业要求1毕业要求指标点1.1M

毕业要求指标点1.2

M

毕业要求指标点1.3

MM毕业要求2毕业要求指标点2.1M

M

毕业要求指标点2.2

M

毕业要求指标点2.3

M

毕业要求3毕业要求指标点3.1L

毕业要求指标点3.2

L

毕业要求指标点3.3

L

毕业要求4毕业要求指标点4.1

M

毕业要求指标点4.2

HH

H毕业要求指标点4.3

L

毕业要求5毕业要求指标点5.1MM

毕业要求指标点5.2

L

毕业要求指标点5.3

M

MM

毕业要求6毕业要求指标点6.1

H

毕业要求指标点6.2

H毕业要求7毕业要求指标点7.1M

毕业要求指标点7.2

L

毕业要求指标点7.3

M

毕业要求8毕业要求指标点8.1

L毕业要求指标点8.2

M

三、教学内容与预期学习成效知识单元对应课程目标知识点预期学习成效实现环节学时商务谈判导论课程目标1谈判的概念、特征及构成商务谈判的基本原则当代商务谈判的主要理论1.学生通过课堂学习和自主学习，理解谈判的概念、特征及构成、商务谈判的概念与特征。2.学生经过案例研究、小组讨论等学习活动的训练，能够掌握商务谈判的主要理论、学会应用商务谈判的基本原则。3.通过学习，学生能够认识商务谈判的一般规律，树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识。教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论2学时课程思政元素：爱国主义、文化自信、合作共赢、社会责任等思政教学内容设计：通过商务谈判的特征和基本原则的介绍，使学生理解商务谈判的规律，树立合作共赢的意识；通过讲解商务谈判的主要理论，结合中国商务谈判实务案例，将中国传统文化和礼仪融于谈判过程，提高学生的爱国意识和文化自信心。商务谈判的分类课程目标1商谈谈判的种类商务谈判的内容1.学生通过课堂学习和自主学习，了解商谈谈判的种类。2.学生经过案例分析、启发式教学等学习活动的训练，能够掌握主场与客场谈判的优缺点，理解商务谈判的主要内容。教学方法：课堂讲授、案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论2学时商务谈判前的准备课程目标1、2信息准备人员准备确定谈判目标选择商务谈判的时间和地点拟定谈判计划1.学生通过课堂学习和自主学习，掌握商务谈判的各项准备工作。2.学生经过案例讨论教学环节的训练，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。3.通过学习，学生能够理解商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。教学方法：课堂讲授、案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论2学时课程思政元素：合作创新、法律意识、职业素养等思政教学内容设计：通过讲解商务谈判前的信息准备、人员准备和谈判计划的制定，结合商务谈判实际案例，使学生理解团队合作对商务谈判成功的重要性，熟悉相关法律法规和专业知识，培养学生的合作意识，严守法律底线，形成良好的职业素养。商务谈判过程课程目标1、2开局阶段报价阶段磋商阶段交易达成阶段谈判总结1.学生通过课堂学习和自主学习，掌握商务谈判每一个阶段的具体内容。2.学生经过案例分析教学环节的学习，理解商务谈判的全过程以及每一个阶段的任务。3.通过学习，学生能能够理解商务谈判各阶段的原则、策略和方法。教学方法：课堂讲授、案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论2学时课程思政元素：法制思维、职业道德、爱岗敬业、艰苦奋斗等思政教学内容设计：通过讲解商务谈判过程，使学生理解商务谈判并非处处以利益为最大化，引导学生树立起正确的世界观、人生观和价值观，坚持底线思维，遵纪守法，严守商业机密，具有法制思维和法治观念，树立起正确的职业操守，具备求真务实、严谨勤奋、积极奋斗的工作态度。谈判心理活动分析课程目标1、3商务谈判心理概述谈判中的心理1.学生通过课堂学习和自主学习，理解商务谈判心理的特点、理解研究和掌握商务谈判心理的意义。2.学生经过案例分析、小组讨论等教学环节的学习，能够对谈判者心理过程进行分析，提高观察能力和综合分析能力。

教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论4学时课程思政元素：果决、坚韧、合作、竞争等思政教学内容设计：通过讲解商务谈判的心理过程和谈判者的心态，结合中国商务谈判实务，培养学生形成果决、坚韧的优秀品格，引导学生树立积极合作的团队意识和合理有序的竞争态度，能够正确面对和处理生活冲突和人际冲突。商务谈判的语言艺术课程目标1、4、5商务谈判语言特征叙述技巧提问技巧答复技巧说服技巧1.学生通过课堂学习和自主学习，掌握商务谈判语言特征、理解商务谈判中的语言艺术主要体现在哪些方面。2.学生经过案例分析、小组讨论等教学环节的学习，能够熟练运用各种语言技巧进行谈话、谈判，提高商务谈判能力和语言表达能力。教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。

理论4学时课程思政元素：合作、共享、创新意识等思政教学内容设计：通过讲解商务谈判语言特征、各环节的语言表达技巧，帮助学生建立“合作共赢”的谈判思维模式，塑造“善与他人合作分享”的优秀品格；通过小组情景模拟，使学生明白谈判的真谛需要亲身实践，决定谈判结果的语言表达艺术要在实践中感悟、总结提炼，才能获得，培养学生的创新意识和协作精神。突破谈判僵局课程目标1、4、5商务谈判中僵局的种类僵局的成因突破僵局的策略与技巧1.学生通过自主学习，了解商务谈判中僵局的种类。2.学生通过课堂学习，能够理解商务谈判中僵局的成因。3.学生经过案例教学环节的学习，能够重点掌握突破僵局的策略与技巧。教学方法：课堂讲授、案例分析；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论4学时课程思政元素：诚信、探索精神、创新思维等思政教学内容设计：通过讲解商务谈判僵局的成因与突破僵局的策略，结合典型案例讨论，使学生理解商务谈判是一种特殊的沟通，沟通交流要传递正能量，符合主流价值观。使学生明白在谈判过程中敢于探索新方式、新方法，努力做到善解人意、善于表达、善与合作，才能使谈判达到理想的效果，使学生具备良好的沟通能力，提高综合性思维能力和处理信息、解决问题的能力。不同的谈判风格课程目标1、4、6美国人的谈判风格德国人的谈判风格法国人的谈判风格英国人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格日本人的谈判风格非洲人的谈判风格中国人的谈判风格1.学生通过自主学习，了解各种不同国别的谈判风格的重要意义2.学生通过课堂讲授、案例教学等环节的学习，理解世界不同国家人不同的谈判风格。3.通过学习，学生能够具备迅速了解不同谈判对象的谈话风格并进行谈判的能力。教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论4学时课程思政元素：社会责任、文化自信、制度自信等思政教学内容设计：通过国际不同国家商务谈判风格的介绍，使学生除了具备专业知识，还应具有国际视野，遵守国际化的职业道德，形成良好的职业精神，从而成为能够进行国际商务谈判的专业人才；通过讲解中国人的谈判风格，从经济、政治制度、社会文化等维度进行深入探讨中国人与欧美人、日本人谈判风格的差异，弘扬社会主义制度的优越性和中华文化的包容性和先进性。商务谈判策略与技巧课程目标1、4、5谈判各阶段的策略技巧要诀常见的谈判策略和技巧1.学生通过课堂学习和自主学习，理解谈判各阶段的策略和技巧。2.学生经过商务谈判的模拟训练，能够在谈判过程中，灵活运用常见的谈判策略和技巧，具备良好的沟通能力和综合实践能力。教学方法：课堂讲授、案例分析、商务谈判模拟训练；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论4学时课程思政元素：积极进取、大局意识、求真务实等思政教学内容设计：通过讲解不同谈判阶段的商务谈判技巧，培养学生勇于接受挑战、敬业务实、敢于争取机会的正向品质，提高学生的系统思维能力，尤其是判断、推理、逻辑思维能力。谈判中的礼仪和禁忌

课程目标1、5、6基本社交礼仪商务谈判中的礼仪不同谈判对手的禁忌1.学生通过课堂学习和自主学习，掌握基本社交礼仪、商务谈判中的礼仪。2.学生经过个案分析等环节的学习，能够理解不同谈判对手的禁忌，并能熟练自然地运用各种社交和商务谈判中礼仪。教学方法：课堂讲授、案例分析、情景模拟；教学手段：多媒体课件和传统教学相结合。理论4学时课程思政元素：爱国主义、诚信、谦和、文化自信等思政教学内容设计：通过讲解基本的社交礼仪和商务谈判礼仪，使学生在掌握礼仪知识的过程中，明白个人礼仪和言谈举止影响着个人形象、社会形象和国家形象，从而有意识地提高个人的礼仪素质，取缔不文明行为，培养学生的爱国主义情怀；通过不同谈判对手的禁忌，使学生树立诚信、友善的价值观；通过情景模拟，使学生形成诚信、谦和、自律、适度的礼仪修养，体会中国传统文化的博大精深，提升民族自豪感，坚定文化自信心。将礼仪知识运用于生活、工作，提高学生的人际交往能力和就业能力。备注1.课程思政教学方式方法：采取灵活的教学方法和组织和引导学生积极参与和体验，通过教师课堂讲授、学生查阅资料、观看相关视频资料、课堂交流探讨、课后拓展阅读等。

2.课程思政考核评价：本课程关于课程思政主要采用形成性评价和终结性评价相结合，与平时成绩考核挂钩，考查学生课堂表现情况、课后相关读书笔记或体会等。

四、成绩评定及考核方式知识单元对应课程目标考核方式成绩评定商务谈判导论课程目标1出勤、课堂参与课程成绩包括4个部分，分别为平时出勤、课堂参与、课程作业和商务谈判模拟。具体要求及成绩评定方法如下：1.出勤与（10%）。具体方案为：总分为100分，无故旷课一次扣10分，连续缺勤达3次，取消本门课程成绩。2.课堂参与（20%）。每次课程会有教学互动环节，根据教学内容，设置相应题目，由同学们自由思考后，积极参与发言。根据学生学习态度、发言次数、对问题的思考深度等方面进行评分。3.课程作业（40%）。根据课程内容，选择案例或者开放式题目作为课程作业，由每位学生在课下完成纸质版作业作为课程考评依据。未经思考，作业抄袭者，重新独立思考，完成作业，否则此项成绩为零。4.商务谈判模拟（30%）。本课程将结合具体课程内容，设置相应的题目，由学生自由分组（每组应确定一个组长），收集资料并充分讨论，形成完整的谈判模拟方案后，每组选择代表在课堂上模拟谈判。要求小组成员都要充分参与（作业中应阐述小组分工)，教师对每个小组汇报给予点评。

商务谈判的分类课程目标1出勤、课堂参与商务谈判前的准备课程目标1、2出勤、课堂参与商务谈判过程课程目标1、2出勤、课堂参与、谈判心理活动分析课程目标1、3出勤、课堂参与、课程作业商务谈判的语言艺术课程目标