2.1健身房工作室私人教练PTRX-POS-谈单推课设计

PTRXPOS预约与场地开发私教流程和销售健身房跟进标准流程MC带客进场OP填写入场资料轮排教练跟进PTRX帮助会籍成单成单未成单MC跟进教练POS/预约MC带客场地参观体验课有兴趣→谈单无兴趣→跟进场地开发未成单→分析/预约体适能评估/体态评估PTRXPOSPTRX：PersonaltrainerRx

教练介入教练处方

作用：会员还未办卡，会籍带客参观，教练介入给出专业分析及建议，使会员了解自身问题感受到健身的紧迫感。帮助会籍成单。同时了解会员基本情况消费能力健身意识等。

POS：Pointofsale

销售跟进销售重点

作用：会员刚办好卡，教练跟进做出专业运动建议，制定运动计划，全力

成单完整课程→学习性课程不成单预约体验课

TO：Turnover

上级介入权利移交

作用：谈单中所有问题解决，最后集中在价格或其他可实现额外让步时，上级介入，使会员感觉重视和优惠帮助成单成单要素POS、预约：外在35%亲和力感染力15%销售技巧35%专业技能15%续课、BR：服务30%销售20%专业技能50%PTRX-准备准备：板夹、白纸、笔、效果范本、训练模板、腰包（小工具）流程：5-10分钟简洁重点一边体测一边了解基本情况(语言询问、衣着举止、体测时要求手机钥匙手表火机等)了解健身观念、期望需求、消费能力等通过体成分结果和简单评估给予压力与解决方案。

分析体测结果1、瘦弱型男生、（原因：缺乏运动、肠胃吸收不好、睡觉晚等习惯）重点介绍肌肉功能、新成代谢，肌肉分布，并给出运动建议和运动效果的预想。2、瘦弱型女生、（原因：缺乏运动、肠胃吸收不好、产后、睡觉晚等习惯、）重点介绍肌肉功能、新成代谢，肌肉分布，并给出运动建议和运动效果的预想。注：客人的没有增加体重的需求则从增强体质来建议。3、减肥型、（原因：缺乏运动、至少曾经饮食过量或不规律、）这类客人对能不能减下去和多久可以减下去比较感兴趣。重点给予信心。4、产后恢复、（产后后遗症：腰肌劳损、骨质密度低、骨盆松动、肌肉松弛、等）、常规分析后重点讲解骨盆松动和腰肌劳损，并给出最佳的恢复时间。5、三高人群、常规分析后重点分析皮下脂肪和内脏脂肪的区别，脂肪肝的特点。并严重提醒加强锻炼让各项数据恢复正常6、腰颈椎护理；（姿态、脊柱功能退化、肌肉劳损）常规分析后做简单的体位评估，并讲解护理原理。PTRX重点1.找到需求放大需求

给出简单训练方案2.设定目标和预期保证有效果告知你急需锻炼3.建议长期锻炼4.这只是简单的体成分分析成为我们这边会员以后还会有更详细的体适能测试

体态评估，会给您更专业的运动建议5.还有没有不明白的地方或运动方面问题？有需要随时叫我6.会籍介绍适合您的卡种话术因人而异不谈私教(我们需要更详细的了解您的各评估结果、运动能力等才能给您更专业的训练方案)重点：使会员了解自身问题感受到健身的紧迫感。POS-准备准备：板夹、白纸、笔、体测单、谈单表格、私教计划本、私教排课表、效果范本、训练模板、腰包（小工具）POS：15-30分钟如未做PTRX一边体测一边了解基本情况(语言询问、衣着举止、体测时要求手机钥匙手表火机等)根据健身观念、期望需求、消费能力等

真诚：谈单氛围融洽与会员同立场赞美、谦逊尊重。语言、肢体同化亲切自信：语言的力量专业的词汇与机构效果范本即刻体验

快速预估总价，推算要推荐的运动计划。敢于承诺一、POS-了解封闭问题：(家人.频率.距离.目标时间等)了解会员最关心的点，有没有锻炼过？在哪里？有没有教练带你锻炼？平时有其他的运动吗？是住在附近还是在这边上班？每周能过来几次？都是这个时间段吗？每次可以锻炼多久？家人是否支持你锻炼？锻炼目标？自我感觉？最想改善的地方？如果你**再**会更好看、漂亮会员的目标及身体情况写下来！二、POS–需求通过PTRX的体成分数据、GFP或健康问卷、语言沟通等了解会员基本的生活习惯、消费习惯、健身意识、消费能力、健康状况等办卡既有需求、找到深层需求迅速找到切入点，(1-2个点)、设定目标，谈单过程不断强调预期，保证有效果。三、POS–课程根据身体情况为你制定的一个完整的训练计划，能帮助你达到xx效果。写出阶段(适应期-进阶期-巩固期)，告知重要性。每阶段大致效果写出课程结构辅助指导重要性性价比更科学POS-课程模块制定长期完整一对一课程，从长期到短期。教练带你的好处推荐阶段性课程：半年-季度-月-学习性*锻炼频率-推荐3次左右

课程阶段持续时间训练效果核心课程入门课程:4--5周训练效果能够掌握科学健身基本知识，提高自身心肺功能，能养成坚持锻炼习惯和兴趣爱好，对身体各数据有变化。12基础课程:3--4个月训练效果能够明显感觉身体外在变化，对于减脂塑形能初见成效，对于亚健康问题如：肩颈问题腰椎问题，有明显改善。36进阶课程:6--7个月训练效果减脂塑形效果己基本完成，对深层肌肉平衡有明显改变，自身体能，不良体态问题得到改善。72增强课程:12-14个月训练效果能够有和教练讨论出来的体型，肩颈腰椎问题能够完全恢复，减脂塑形成功。整体体适能增强协调能力、敏捷、爆发力等。145POS-课程结构

频率2次/周3次/周＞3次/周8节/月24节/季度48节/半年12节/月36节/季度72节/半年按需求计算阶段划分进阶期2个月增强期2个月适应期2个月平台/巩固期2个月完整训练计划推荐6个月课时构成核心课程＋辅助指导四、POS-报价谈单：1.如会员纠结单价，告知核心课程与辅助课程的重要性，突出的整体效果和性价比。整个阶段可以达到xx效果一共xx钱观察。

2.如会员纠结总价，强调自身价值物有所值物超所值，或推荐小一周期计划。

3.如会员不够认可，立即做简单体验动作。报价：原价试探价-限时限量优惠价-TO价（送东西）报阶段总价，有原因的优惠价→TO强调期望值or反期望值吸引，下定决心。觉得怎么样？重点：不论课程大小保证成单率如未成交，预约体验课。POS-问题课少点：科学的计划，强度和频率，效果最好自己练：开车都需驾照，撞坏了能买，身体可以？正确的方式才有正确的结果，错误的动作花了时间精力还没效果，易受伤（小课：驾照考一次，学会了终生受用，一个好的开始）。体验-拉背-腰废了跑步能瘦：消耗蛋白质-基础代谢-喝水都胖肌肉质量-高代谢-睡觉都减肥-精神状态不正确的方式：脂肪型到肌肉型，死肌肉一坨一坨，花更多时间精力没必要：自己准备怎么练？（形象的动作）跳操？无针对性，不说受伤，看某会员跳半年了身材没你好亲和力整体氛围和主导因人而异谈单感性-期望理性-专业-数据电话预约准备：会员资料及预先了解(年龄性别卡种等)＜3分钟亲和力专业规范预约：确定时间提示需要带的物品

您好！是xx先生吗？**。您好，我是xx健身私人教练xx，请问您什么时候过来锻炼呢？(您在我们这办了一张健身卡，最近有过来锻炼吗)。我们每个会员都会分配一个指导教练，我现在就负责您的锻炼指导，约您过来是为您做一次详细的体测，根据您现在的身体情况推荐给您一些更科学的锻炼方法，还可以带您练一下，您看今天有时间过来吗？**。那明天呢？几点？(大概几点？我这边好安排时间。好的，明天我再联系您)，过来的时候记得带上运动服和运动鞋，提前联系我或在前台叫我，我叫xx，这是我电话。根据健康问卷(问答)、体适能评估、体态评估、私教体验课。以及会员期望值、消费力、运动能力等综合情况为会员制定运动计划。尽量让会员更充分了解、认可教练及私教课程。也使推荐的课程在会员心理承受范围内。大大提高成单几率。体验课后谈单/TO★体验课后谈单/TO1.询问体验课感受，根据综合情况预估课程总价按总价算出阶段频率。2.找到需求放大需求。设定目标保证有效果不给百分百承诺3.解决问题：开放性问题(家人.频率.距离.目标时间)4.训练方案：根据你的情况为你量身定制训练计划帮助你达到xx效果。训练阶段：适应期-进阶期-增强期。5.制定长期完整一对一课程阶段性：半年-季度等。强调期望值or反期望值吸引，下定决心。这个课程真的很适合你，我真的非常想帮助你达到目标或改善xx问题。6.核心课程。整个阶段可以达到xx效果一共xx钱观察7.孤立问题（价格）确定是否能定下，告知店内活动，申请TO8.离开1分钟，尊重介入者，介绍会员情况。使会员感到是最低价。9.未成交找到原因，预约第二次跟进。亲和力整体氛围和主导因人而异谈单感性-期望理性-专业-数据重点：细节服务专业效果舒适场地开发介入：技术：动作幅度可以大一点关系：姐是好久没来了？最近忙什么呢自荐：微笑-你好我是这边私人教练，我叫**有锻炼方面问题可以问我询问：了解基本情况、锻炼多久了、锻炼目标等。预估意向、询问办卡时间、是否有教练带过、为何没