优惠思维创新方案

严格的结构化严格的结构化以假设为导向以事实为基础,建立差异化优势传统的优惠设定往往是4P营销思维，以“成本+利润” 节点脉络图节点脉络图开盘140套成交客户升级客户至少250个恒大名都付款可再享受9.8折优惠，凡在三日内交清首付并签订恒大绿洲—————组组合型优惠合型优惠认购成功享受7重优惠：1、购房即享受2万抵3受相应折扣；3、规定时间办完制定手续再优惠50AIM分析式独具创新，引领区域导向。节点都在项目的掌控之内。节点都在项目的掌控之内。组合型的优惠是最佳的选择优惠的核心卖点，通过制定有吸引力同时在济南独具创新的优惠方式打造卖点，取得蓄客活动的重要突破，优惠的核心卖点，通过制定有吸引力同时在济南独具创新的优惠方式打造卖点，取得蓄客活动的重要突破，广泛吸引客户。优惠组合的中坚力量，通过常规的优惠措施，力求稳健中吸引大部分客户，完成蓄客任务。在公寓推售活动周期内，在部分特殊节点设置非常规的优惠措施，争取更多的命中目标客户，最大限度的吸引客群。优惠措施特殊优惠开盘99折一次性购房99折及时签约99折老带新3000元/套 核心优惠设定SCQ分析SCQSCQ分析S-C-Q金字塔基本结构来界定核心问题非期望结果——由特定情境导致的特定结果期望结果——非期望结果——由特定情境导致的特定结果——项目背景事实SCQ分析——项目背景事实SCQ分析项目曾经使用折扣+礼包的优惠模式多个折扣后使项目面价过高升级99折对客户吸引力不足项目产品总价在100万元以内，不宜使用类似5万抵10万客户对市场整体的优惠情况审美疲劳认可类似恒大的85折优惠的强力度优惠单纯的折扣优惠或者几万抵几万的优惠客户只盯住实收市场普遍采用折扣+赠送房款或礼品的优惠方式部分高总价产品（100万元以上）采取5万抵10万或者10万抵20万的优惠方式取得较大成功。SCQ分析SCQ分析是。是。较蓄客：通过具有独特吸引力的优惠方式吸引客户，达到高蓄客量。蓄客：通过具有独特吸引力的优惠方式吸引客户，达到高蓄客量。延续：优惠方式同时在整个蓄客期内能够得以持续，发挥最大作用。话题：具有吸引力的优惠方式同时能和推广互动，形成话题效应。、传统折扣+赠送的方式无论在市场还延续：优惠方式同时在整个蓄客期内能够得以持续，发挥最大作用。话题：具有吸引力的优惠方式同时能和推广互动，形成话题效应。、大折扣会在市场发出声音，但同时会给市场以降价的信息，不利于区域、抵房款的方式，由于项目产品价差大，同时总价较低，优惠幅度难以较大。SCQ分析问题的深入—客户到底想要什么优惠？SCQ分析问题的深入—客户到底想要什么优惠？有多少优惠，反正最后出的价钱合适我才买”“全济南的楼盘都喊着自己优惠，一年365天明啊！”“你们这些楼盘给优惠能不能实在点？上次你要了也没用”“我投资这里就是想升值，你们优惠送什么都有，还不如直接给我减免房款来的实际”案例借鉴案例借鉴我们希望通过案例分析优惠方案的解决之道 o研究目的：-找出优惠方式的核心竞争力-产品自身的物理属性难以突破区域平台-市场竞争激烈，多家知名品牌争夺市场-客户选择多样性，对于优惠具有自己的主观判断案例借鉴案例借鉴IPHONE如何在竞争林立的中国市场打开缺口？摩托罗拉诺基亚摩托罗拉诺基亚案例借鉴案例借鉴IPHONE核心策略——IamwhoIam进入市场进入市场聚合差异化优势：-聚合差异化优势：-进入市场并且制造差异，通过独一无二的营销案例借鉴案例借鉴聚合差异化优势并将其最大化►►制造独特的外形及操作系统，通过自身研发设计各类时尚软件通过提取个体微小利润打造聚合优势，通过巨大的聚合优惠统治市场。案例借鉴案例借鉴聚合化个体无法制造的优惠是吸引客户的关键案例借鉴案例借鉴推广配合——植入式互动网络营销案例借鉴案例借鉴独特属性建议差异性竞争在市场利用自身特殊属性建立市场差异性竞争独特的核心优惠/聚合优势最大化/回馈个体22万元策略确定策略确定聚合优惠的转化200万元非线性优惠聚合的优惠非平均的分非线性优惠聚合的优惠非平均的分配到个体当中，保持整体享有优惠的同时提高个别个体的优惠幅度。体现出优惠的巨大吸引线性优惠聚合的优惠值整体平均线性优惠聚合的优惠值整体平均的分配到个体当中。如网球场、会所等等的兴建，都是集合资金兴建可以供整体享有。优惠具有整体性和共享性。33策略的转化概念传播：-概念传播：-游戏：项目的优惠方式绝不是简单的“羊毛出-投机：投资是商务公寓主要目标，而投机是投-优质：我们的优惠是少数人才拥有的游戏，所优惠案例效果平价工具—prive绩效图PPREVREV【方案内容】凡升级并成功购房客户，签署《认购协议》后可参加项目举行的房款摇奖，最高可获得30万元的房款优惠。签署《认筹合【方案要点】把控房款摇奖的最高奖金和获奖数量，保证活动的吸引力。【使用范围】大盘走量的普通住宅等，积聚数量越多优惠余额丰富。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，参加开盘3天后举行的银座中心开盘大摇3.客户分别获得金额不定的各种购房优惠，在签署购房合同时获奖金额直接抵消房款。PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，可获得项目的独家网球会员卡,独家享受网球场5年，体验世界最有魅力的个人运动。【方案要点】调节项目资源，利用项目独有的体育配套设施。【适用范围】中高端客户为主楼盘，对健康、品质、生活有较高要求客户，且项目具有相应的体育配套设施。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，项目授权发放的独家会员卡。3.5年内独家享有该网球场资源，其他客户不得使用。PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，在开盘3天后参加项目组织的名车展，并有机会抽奖赢取各类名车。【方案要点】把控房款摇奖产生名车的价格和数量，保证活动的吸引力【适用范围】高端客户为主，别墅盘、高端商务盘较为适用。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，参加开盘3天后举行的名车展活动。3.客户参加名车展并在车展抽取大奖，赢得名车大奖。PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，在开盘3天后参加项目组织的珠宝嘉年华，鉴赏珠宝并抽奖赢取钻石大奖。【方案要点】把控房款摇奖产生珠宝的价格和数量，保证活动的吸引【适用范围】高端客户为主，别墅盘较为适用，主要客户为贵妇人气质的女性客户。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，参加开盘3天后举行的珠宝嘉年华3.客户参加嘉年华并抽取钻石大奖，赢得钻石大奖。PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，每套购房可获赠2张豪华游轮船票，参加项目举行的皇家加勒比游轮旅行，体验上层名流社交生活【方案要点】每套升级客户优惠2万元，共约200万元活动费用，可租船进行【适用范围】中高端客户层适用，向往上层名流生活而又可望不可及。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，获赠银座中心发放的皇家加勒比游轮船票3.在特定节点参加皇家加勒比游轮世界航行，体验上流名流生PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，在开盘3天后可参加银座中心举行的房款摇奖，赢取项目提供的环球旅行活动。【方案要点】联系旅行社资源，协调各旅游网点的参加时间。【适用范围】中高端客户为主，要求客户的工作自由度极高，并对自由生活具有极大的兴趣。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，参加开盘3天后举行的银环球旅行征集活动3.客户分别获得不同区域的旅行机会，最高奖可参加环球旅行，游览超过世界30个国家。PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，可参加由李嘉诚先生亲自授课的长江商学院MBA课程，领略大师的战略思维。【方案要点】利用社会资源邀请名人，控制门票，每位客户一张门票。【适用范围】商业性质楼盘最优，李嘉诚授课对这部分高端客户有相当的吸引力，而平时自己又没机会参加此类活动。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，邀请名人（如李嘉诚）与客户交流。3.通过线上线下推广扩大认知，通过活动营销扩大社会影PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，可参加项目的后期实现梦想足球队的选拔，最优秀的23人将与明星足球队对战，其余客户也可到场观战，并在赛后与球星零距离接触。【方案要点】利用当地资源与体育资源联系，邀请当地足球队与球迷队进行友谊赛。【适用范围】适用于集体性体育活动使用，且目标客户狂热粉丝较多。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，参加项目举行的足球赛选拔。3.在参加项目举行的实现梦想足球友谊赛。PVE【方案内容】凡升级并成功购房客户，可独家享受项目的会员资源(如棋牌室、台球厅）等5年时间。【方案要点】项目的拥有会所配套，并可以长期租给客户部分。【适用范围】项目会所资源丰富且足够吸引客户。【流程简介】1.客户交钱升级，并且获升级客户凭证。2.开盘成功购房后，获赠银座中心发放的独家会员卡。3.在5年内凭借独家会员卡可享受项目独家会所资源，非会员客户不得使用。PVE主要针对目标为个人购买多套的大客户进行。优惠措施优惠幅度特殊优惠2万元/套700元/套开盘优惠一次性购房及时签约优惠老带新3000元/套————————日进百金一次性购房及时签约.开盘.开盘开盘延续 升级核心优惠开盘优惠老带新优惠、延续；开盘一周保持优惠；》重点策略：》根据优惠的时间节点，制定3个重大推广节点（升级、开盘、延续》升级核心优惠作为整个优惠策略的关键点，通过核心优惠广泛蓄客；》日进白金在升级后期（即开盘前一周)释放,刺激后续升级蓄客；》在开盘蓄客期使用一次性购房优惠和及时签约优惠促成交款）思维启示思维启示优惠案例的思维总结：─前提：优惠案例的思维总结：─前提：本优惠方案看似与一般的活动或者项目本身投资没有太多区别，但关键的实质是：项目优惠的前提是一切都已确定，仅以优惠为变量，通过优惠的变动销的瓶颈。这也是众多项目