创造价值的销售

创造(chuàngzào)价值的销售彭亚共五十八页总结(zǒngjié)“我们因价格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八页世界(shìjiè)在不断变化。。。。。。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!”----杰克.韦尔奇“世界上唯一(wéiyī)不变的----就是变化!”----史蒂芬.谢夫曼共五十八页我们(wǒmen)在如何变化呢?价格----价格涨声一片，原来的高档成为现在的中档!广告战----广告(guǎnggào)媒介发生改变!促销战----促销花样各不一样!共五十八页我们(wǒmen)卖的是什么？是饲料？是服务？是收益(shōuyì)？是收益的可能性！可能性怎么卖？在卖产品之前先卖自己----信任的建立！共五十八页产品的特性服务的水平价格其他研究表明大部分的客户大多数情况下并不是根据产品、服务或价格来决定是否购买

puaifeedNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八页共五十八页客户与我们建立信任(xìnrèn)的关键

是得到卓越的价值共五十八页共五十八页共五十八页RV=relativityvalueRV:相对价值客户能感受到的价值客户与愿意付出的钱相对应相对价值越低，客户越不愿意出高价我们所作的一切都是要提高(tígāo)客户的相对价值因为……共五十八页UV=understandvalueUV：了解价值了解价值：客户理解价值的方式(fāngshì)和能力是发现和挖掘客户需要的过程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火炉与空调共五十八页CrV=creatvalueCrV:创造价值创造价值：我们为客户提供的价值；包括产品本身的价值；也可以(kěyǐ)是服务：如理发等；创造价值中最关键的因素是我们自己共五十八页ComV=communicationvalueComV:沟通价值(jiàzhí)沟通价值：价值的传播方式和通路获得客户认可的过程帮助客户确认他所得到的价值可能他并不知道他得到的是什么；拿着金碗讨饭共五十八页共五十八页了解(liǎojiě)价值为0举例贾宝玉娶宝钗；焦大不愿意娶林妹妹；给李连英娶妻；卖预混料给没有(méiyǒu)豆粕等蛋白饲料的地方……共五十八页创造价值(jiàzhí)为0举例永动机的销售(xiāoshòu)；赵本山“卖拐”……共五十八页沟通(gōutōng)价值为0举例怀表(huáibiǎo)和梳子的故事；用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来；……共五十八页如果20%的猪料贵1000元/吨？

每个月一头猪多长多少肉能持平？

毛猪(máozhū)价格：7元/斤配成全价饲料后贵0.1/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：0.4元/天；如果毛猪：7元/斤;猪多长出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每个月多长=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月两头猪差异:1.71斤,能看得出来吗?但是客户(kèhù)会这么认为吗？共五十八页价值方程式的意义UVxCrVxComV=RV(举例)普瑞纳

5x

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=180

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=144爱农

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3

=168普爱提供最好的价值，但却是普瑞纳在赢得生意普爱共五十八页UVxCrVxComV=RV普瑞纳

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=180

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=144爱农

7x

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=280仅在沟通价值方面增长2个点数，普爱就赢了普爱价格方程式的意义(再举一个例子)共五十八页了解(liǎojiě)价值----销售的开始共五十八页如果20%的猪料贵1000元/吨？

每个月一头(yītóu)猪多长多少肉能持平？

毛猪价格：7元/斤配成全价饲料后贵0.1元/斤；每天每头猪吃料：4斤；每头猪多吃：0.4元/天；如果毛猪：7元/斤;猪多长出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每个月多长=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月两头猪差异:1.71斤,能看得出来吗?但是(dànshì)客户会这么认为吗？共五十八页RV=

UV

xCrVxCmV如果我们(wǒmen)不能做好理解价值，那么我们(wǒmen)仅仅在浪费时间和资源，我们(wǒmen)为客户创造价值就成为空谈！理解(lǐjiě)价值共五十八页了解客户(kèhù)价值的过程1.有效地问问题(wèntí)2.听、观察、理解理解价值共五十八页我们(wǒmen)如何交流的？语言6%说话方式(fāngshì)

37%(同一句话，不同语气）身体语言57%（表情，手势、身体姿势）例子：“今天是我最幸福的一天！”理解价值共五十八页有效(yǒuxiào)的提问开放式提问：有很多种可能的回答在客户的谈锋很健的时候封闭式提问：只回答是或不是客户不太说话时人说话的三种类型(lèixíng)：视觉型、听觉型、触觉型理解价值共五十八页我们(wǒmen)学会了倾听，还要……理解(lǐjiě)价值共五十八页理解(lǐjiě)价值共五十八页理解(lǐjiě)价值共五十八页理解(lǐjiě)价值财务价值的例子对农户而言生产的低成本更多的动物可卖产品卖出高价对经销商而言不错的利润更多的产品可供出售对普爱的员工而言报酬高的公平的共五十八页理解(lǐjiě)价值

时间价值的例子

对农户而言缩短饲养到上市的时间少花时间在农场上，多出时间去做其他事动物在合适的时间达到上市体重对经销商而言成长的更快资金周转的更快对普爱员工而言在职业生涯中获得更多的职责学习所想学的共五十八页理解(lǐjiě)价值心理价值的例子对农户而言无需担心高死亡率环顾周围我是最好的养殖户用自配料对经销商而言周围同行羡慕我我的客户一点问题都没有对普爱员工而言在一个受人尊重的企业做事我能卖最贵的饲料共五十八页理解(lǐjiě)价值共五十八页创造(chuàngzào)价值----提供解决方案共五十八页初步解决方案(fāngàn)

您准备布署的以确保我们(wǒmen)能获得最高相对价值的价值方案产品质量服务品质总成本比“竞争对手”的方案更好创造价值共五十八页确认(quèrèn),校对.客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.让第三方介入以帮助公正客观地评估这一评估涵盖(hánɡài)了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求创造价值共五十八页改变(gǎibiàn)价值游戏当我们(wǒmen)因为相对价值所处的位置太低或我们(wǒmen)不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去“改变价值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.创造价值共五十八页“我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同(yǔzhòngbùtóng)之处.就算在看起来都很相似的产品中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.”

Sergiozyman前任首席行销(xíngxiāo)长官可口可乐公司创造价值举例：教槽料效果差不多，价格比别人高怎么办？共五十八页你能让经销商改换门庭(gǎihuànméntíng)吗？可以提供各种畜禽、水产饲料高质量产品(chǎnpǐn)有充分的科学实验证明了的好产品有广告和促销活动支持有竞争性的价格创造价值共五十八页事实是：大多数大饲料公司均能满足以上条件。大饲料公司之间的区别不大，至少经销商是这么认为。仅仅以上面5个方面(fāngmiàn)的条件来争取经销商很难成功，或很难找到合适的经销商。这就是说：提供高质量的产品的承诺，不足以打动经销商的心了！创造(chuàngzào)价值共五十八页经销商凭什么(shénme)跟我们干？凭的是我们自己……我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。我们能帮助经销商成功的推销本公司的产品！按照我们的销售方式会增加(zēngjiā)经销商的利润！我们能协助经销商做好经营管理！创造价值共五十八页然后……您所面临的挑战(tiǎozhàn)就是：寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商展示我们推销饲料、鼓动用户、帮助他提高收入的与众不同的能力！所有的创造价值中最重要的是我们自己！创造(chuàngzào)价值共五十八页成功者要做的三件事----陈安之别人不会做的事----比尔.盖茨别人不敢(bùɡǎn)做的事----项羽.背水一战别人不愿做的事----王永庆.卖米创造(chuàngzào)价值共五十八页沟通价值

----让客户(kèhù)确认你提供的价值共五十八页沟通(gōutōng)价值共五十八页沟通(gōutōng)价值共五十八页RV=UVxCrVxComV沟通(gōutōng)价值共五十八页沟通(gōutōng)价值共五十八页反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色(lǜsè)脑白金：请市民作证脑黄金：请人民作证。。。。。。沟通(gōutōng)价值共五十八页----和申的儿子与状元(zhuàngyuan)比赛买画沟通(gōutōng)价值共五十八页今天(jīntiān)只学习了三句话：了解(liǎojiě)客户想要的价值（听与说）创造并给他想要的价值沟通他已经得到的价值（让他说出来）总结共五十八页总结(zǒngjié)“我们因价格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八页总结(zǒngjié)一项挑战决不抱怨价格这句“我们因价格而失去生意”是对销售人员在交易过程中整体表现的一种否定Puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八页因为：

在座的各位

都已经

或将以价值为基础(jīchǔ)来销售！总结(zǒngjié)共五十八页思路决定(juédìng)出路，态度决定(juédìng)高度！总结(zǒngjié)送