专题七推销洽谈的技巧（模拟练习）职教高考市场营销专业《推销实务》（解析版）

专题七：推销洽谈的技巧模拟练习解析填空题1.（）就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。【答案】自我评判法【解析】本题考查自我评判法的概念。2.事实说服法是指推销人员用（）来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。【答案】展示某种事实【解析】本题考查事实说服法的概念。3.推销员小王在想顾客推介某种商品时讲述自己的某位同事通过使用这款产品获得了某种效果，这属于（）。【答案】事实说服法【解析】本题考查事实说服法，事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。4.推销员在采用明星提示法时需要注意所提示的明星应与（）有内在的联系。【答案】推销品【解析】本题考查明星提示法的注意方面，推销人员在运用明星提示法时要注意以下几点:第一，所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并为顾客所知、所接受。第二，所提示的明星应与推销品有内在的联系。第三，所提示的明星与推销品之间的关系必须真实。5.（）是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。【答案】联想提示法【解析】本题考查联想提示法的内涵。选择题1.某商超为了宣传绿色有机蔬菜，专门拍摄了一部介绍蔬菜生长管理施肥的宣传片在超市门口播放，这属于()A.产品演示法 B.文字图片演示法C.音响、影视演示法 D.证明演示法【答案】C【解析】本题考查演示法的内容，演示法包括产品演示法、文字图片演示法，音响影视演示法，证明演示法，题中采用宣传片介绍属于音响影视演示法。2.某推销员在向顾客介绍其护理产品时对顾客说，这款产品我们公司的很多人都在用，效果很好的，您看我的皮肤多好，我给您涂上一些您看看效果。这属于()。A.事实说服法 B.经验说服法C.自我评判法 D.以退为进【答案】A【解析】本题考查事实说服法，事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。3.以下不属于推销洽谈的方法的是()。A.问答法 B.介绍法C.提示法 D.直观示范法【答案】A【解析】本题考查推销洽谈的方法，主要有介绍法，演示法（又称直观示范法）、提示法。4.() 方法有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进给谈顺利发展。A.间接提示法 B.直接提示法 C.间接介绍法 D.直接介绍法【答案】A【解析】本题考查推间接提示法的意义。5.推销员小欧在推销其纯天然化妆品时为顾客勾勒了一幅鸟语花香梦幻般的情景，引导顾客购买。属于()A.明星提示法 B.联想提示法C.直接提示法 D.间接提示法【答案】B【解析】本题考查联想提示法，这种方法是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。三、判断题1.说服法也是推销洽谈的一种方法。（）【答案】×【解析】本题考查推销洽谈的方法，主要有介绍法、提示法、演示法。2.推销员在采用证明演示法时，为了有效地说服顾客，推销人员必须向顾客出示具有说服力的推销证据。（）【答案】√【解析】本题考查证明演示法，为了有效地说服顾客，推销人员必须向顾客出示具有说服力的推销证据，如生产许可证、质量鉴定书等。3.演示法又称直观示范法，是推销人员运用语言的形式推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。（）【答案】×【解析】本题考查演示法的概念，演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。4.采用产品演示法时为了保证演示效果一定要用实物演示。（）【答案】×【解析】本题考查产品演示法，产品演示法的运用也有一定的局限性，对于那些不便随身携带的过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，可以采用产品模型或样本演示的方式。5.推销商品是推销的核心。（）【答案】×【解析】本题考查说服顾客的意义，说服顾客是推销的核心，是解决顾客异议，双方取得共识的过程。四、简答题1.推销洽谈的方法有哪些?【答案】介绍法、演示法、提示法【解析】本题考查推销洽谈的方法。2.请简述推销人员在运用直接提示法时要注意的方面。【答案】①选准时机；②选准顾客；③语言含蓄、婉转。【解析】本题考查推销人员在运用直接提示法时要注意的方面。3.简述明星提示法。【答案】明星提示法又叫名人提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，说服顾客购买推销品的洽谈方法。这对于借助名人权威效应、消除顾客疑虑、影响顾客态度、诱发顾客购买欲望、导致购买行为作用极大。【解析】本题考查明星提示法的内涵。4.简述说服顾客的步骤。【答案】①倾