专题 三制定推销计划（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

专题三

制定推销计划推销实务专题复习讲练测2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销计划的概念和种类（2）了解推销计划的内容（3）理解编制推销计划的步骤考纲分析

根据考试标准，本部分需理解掌握：推销计划的概念、种类、内容以及如何制定推销计划，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。考点解读思维导图一、推销计划的概念和种类知识梳理

推销计划就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。通俗地讲，就是对推销工作所做的事先安排。概念一、推销计划的概念和种类知识梳理种类种类概念年度计划推销人员对企业或主管部门下达的年度应完成的推销任务目标的事先安排月度计划推销人员对年度计划的延伸和具体化，它是根据当月的具体情况，把年度计划任务进一步加以分解落实化为每个推销单位在单位时间(月、旬、周、日)内的计划任务日计划对每天推销工作的计划安排，是制定月计划和年度计划的基础，也是完成月计划和年度计划的保证二、推销计划的内容知识梳理

推销人员制订的推销计划合理与否，关系到企业整体推销业务的活动进程和实际成效。推销计划推销过程控制推销活动过程二、推销计划的内容知识梳理推销活动过程二、推销计划的内容知识梳理明确推销商品

推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础。推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括商品、服务和观念。在推销活动中，推销商品、推销服务和推销观念是密不可分的。推销商品过程中所推销的有形或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础。二、推销计划的内容知识梳理选择推销对象

推销对象是接受推销的主体。

推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。必须做到一是研究推销对象的购买特征；二是掌握推销对象的潜在需求。二、推销计划的内容知识梳理选择推销路径

选择推销路径包括推销区域选择与推销路线选择。推销区域选择是选择能有效地推销商品的区域，即在未来一个时期内所要达到的市场范围。推销路线选择是从近到远拜访顾客，还是从远到近拜访顾客。二、推销计划的内容知识梳理搞清推销原因

推销目的是明确为什么推销拟达到的效果。

推销目标是指在一定的时间内所要达到的具体成效。选择的推销对象不论是新顾客还是老顾客，都应准备一个充分的推销理由，以使底客在极短的时间内对所推销的商品产生兴趣，进而产生购买欲望。二、推销计划的内容知识梳理把握推销时机推销时机是指选择恰当的时间推销商品。在不恰当的时间向顾客推销商品，顾客可能无暇顾及。因此，在选择推销时机时，只有站在顾客的立场上，充分了解、考虑页客的作息时间，才有可能取得最佳的推销商品结果。二、推销计划的内容知识梳理制定推销策略与技巧

在推销商品过程中，顾客可能提出各种问题，推销人员应事先估计顾客可能提出的问题，并思考这些问题的应对策略与技巧。二、推销计划的内容知识梳理

推销过程控制就是对推销过程进行监督，发现推销目标不能正确贯彻时，及时采取必要的措施，以确保推销目标的实现。

推销过程控制的核心是实行推销目标管理。在分析推销成果时可以通过推销计划与实绩对比分析图表进行。推销过程控制二、推销计划的内容知识梳理

推销过程控制二、推销计划的内容知识梳理它主要通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因。常用的有两种分析方式：

第一种是销售价格、销售因素分析。利用销售额等于销售数量与销售价格的乘积关系，分析销售额变动的具体原因。

第二种是产品或地区因素分析。通过分析哪些产品或哪些地区的销售额未能达到预期目标销售额,来确定推销控制的重点。销售因素分析二、推销计划的内容知识梳理增长率分析主要通过实际销售额与计划销售额或上年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度。增长率分析通常从计划销售增长率和实际销售增长率两个方面进行。其计算公式为：计划销售增长率＝(本期实际销售额－本期计划销售额)/本期计划销售额×100%实际销售增长率＝(本期实际销售额－前期实际销售额)/前期实际销售额×100%增长率分析二、推销计划的内容知识梳理当

对推销费用的考核主要通过销售费用率来控制。

实际费用率高于计划费用率时，表示费用增加，因而要进一步考察各个费用项目与销售额的比率，找出导致费用上升的主要因素，提出解决问题的途径。费用率分析二、推销计划的内容知识梳理当

主要运用计划销售利润率与实际销售利润率进行对比分析，综合考察推销人员的推销成果。销售利润率分析顾客态度追踪

顾客态度跟踪方式主要有：记录、分析和答复来自客户的信函；设立顾客意见簿和建议书；定期进行顾客意见调查等。三、编制推销计划的步骤知识梳理调查、分析推销区域内的市场状况制定推销计划实施推销计划制定推销策略明确推销目标

推销人员制定推销计划的步骤三、编制推销计划的步骤知识梳理1.调查、分析推销区域内的市场状况①推销人员要调查、分析推销区域的同类产品的销售状况，在同一区域内的竞争对手有几个，他们的市场占有率如何，自己推销的商品和他们的相比，质量和价格上的差异，竞争对手的口碑、规模等基本状况。②调查、分析推销区域内顾客的购买潜力，若能把握推销区域顾客购买潜力，推销人员就能更好地开发新客户③要调查、分析区域内顾客对推销商品的使用状况，了解老顾客对商品的使用情况，有利于做好售后服务，有利于发现新的商业机会④要调查、分析区域内行业分布状况，如学校、银行、报关业、事务所、工厂的多少及分布情况等三、编制推销计划的步骤知识梳理2.明确推销目标

推销目标是推销计划的重要内容。推销人员在推销过程中应落实完成的具体指标主要有以下几个：(1)销售量。销售量是推销人员在未来一定时期内(年、月、日)应完成的商品销售数量。它是推销目标任务中最基本的指标，便于推销人员员了解自己的推销任务。该指标也可用销售额来表示。(2)推销费用率。推销费用率是推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与实际销售额的比例(销售费用/销售金额)。推销费用率越高，企业获得的利润就越低。三、编制推销计划的步骤知识梳理2.明确推销目标(3)销售目标达成率。销售目标达成率是推销人员完成推销目标的程度,即实际销售额与目标销售额之比(实际销售额/目标销售额)。(4)毛利率。毛利率是毛利额与销售额之比。毛利额是销售总额减去成本和折扣额。(5)折扣率。折扣率是折扣额与销售总额之比。三、编制推销计划的步骤知识梳理2.明确推销目标(6)回款率。回款率是收回货款金额与销售金额之比(回收金额/销售金额)。收回货款金额工作在推销管理中是非常重要的，能否顺利收回货款是衡量推销人员业绩的基本尺度。回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议。(7)利润率。利润率是销售额减去推销费用与销售额之比。三、编制推销计划的步骤知识梳理3.制定推销策略

确立推销目标以后，推销人员要针对推销区域内的不同类型顾客，设计推销洽谈要点，制订相应的推销策略，使推销活动有的放矢，以达成企业的最终推销目标。4.制定推销计划制订推销计划，主要是指推销人员编制的推销行动计划。三、编制推销计划的步骤知识梳理5.实施推销计划

推销人员制订推销计划是为了有效地推销商品，以完成企业下达的推销目标任务。由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求要及时做好推销过程记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整，补救措施，以确保推销计划目标的实现。1.推销人员编制的推销计划有很多，以下不属于的是（

）A.年度计划B.旬计划

C.月计划D.日计划常考题型答案：B解析：本题考查推销人员推销计划的种类，推销计划常见的是年度计划、月度计划、日计划。2.推销活动的过程主要包括哪些？常考题型答案：明确推销品、选择推销对象、选择推销路径，搞清推销原因，把握推销时机，制定推销策略与技巧解析：本题考查推销活动的过程内容。1.（

）

推销计划就是推销人员根据企业下达的推销目标任务，在市场调研的基础上，通过科学预测，对推销活动过程及其所需的各种资源作出具体的统筹安排。限时练习答案：推销计划解析：本题考查推销计划的概念。2.通过对销售额构成因素的分析来确定本期实际销售额增减变化的原因，属于（

）A.销售因素分析B增长率分析C.费用率分析D.顾客态度追踪限时练习答案：A解析：本题考查推销过程控制的方法，主要有销售因素分析、增长率分析、费用率分析、销售利润率分析、顾客态度追踪。3.销售量是推销员在未来一定时间内应完成的商品销售数量，该指标只能用销售数量表示，不能用其它数据表示。（

）

（判断）限时练习答案：×解析：本题考查推销人员的具体指标，销售量既可以用商品销售数量也可以用销售额来表示。4.简述销售因素分析的常用分析方式？限时练习答案：(1)销售价格、销售因素分析。