跨境电商基础与实务 课件 项目5、6 跨境电商营销推广、跨境电商物流

跨境电商基础与实务CROSS-BORDERE-ECONOMIC项目五

跨境电商营销推广【学习目标】了解跨境电商营销的方式和推广渠道；掌握跨境电商促销的方法；掌握跨境电商付费营销的几种常见方式和开展技巧；掌握跨境电商社交营销方法。项目五

跨境电商营销推广思维导图目

录任务一营销分类与推广渠道任务二

社交媒体营销任务一

营销分类与推广渠道一、店铺自主营销（一）折扣促销1.限时限量折扣限时限量折扣是指在一定时间内对产品进行限量打折。限时限量折扣优点优点1通过限时限量折扣可以使商品获得更多的曝光机会。优点2在平台大型促销期期间使用，能够为商品带来更多的流量。优点3若消费者购物车和收藏夹里的商品有限时限量折扣消息，系统就会提示买家吸引关注，从而增加购买率。一、店铺自主营销（一）折扣促销1.限时限量折扣它营造的就是一种时间上和供货上的紧张感，让消费者觉得现在不买，以后就没有优惠了，此时消费者可能为了现在的优惠而下单。限量折扣工具除了以上所述的各种好处外，还可以结合其他促销活动配合使用，在做产品推爆品的过程中，限时限量折扣若搭配直通车效果更好。2.全店折扣全店折扣是根据店铺内不同类目商品的利润率，对全店的所有商品按照不同的营销折扣进行分组，对不同组别的商品设置不同的促销折扣。一、店铺自主营销（二）运费促销海外商品运费高在一定程度上抑制了消费者的下单决定，无论国内还是国外的消费者大都喜欢包邮的产品。包邮免运促销有两种形式：无门槛免运包邮和有门槛（消费到一定商品件数或金额）免运包邮。无门槛免运包邮有门槛免运包邮一、店铺自主营销（三）满立减满立减是由卖家在自身客单价基础上设置的，只要达到一定的数量或者金额，系统就会自动减价的促销工具。设定满减促销时应注意以下两点：1.设置合理的门槛促销规则如果客单价是100元，设置成满130元、150元都是合理的，但如果设置成满300元，门槛过高就不容易吸引顾客下单。2.设置不同的搭配组合如果设置的规则是满100元减20元，而你店里的商品都是70元左右的，可以适当增加价格30-40元的商品。一、店铺自主营销（四）店铺优惠券促销店铺优惠券是由卖家自主设置优惠金额和使用条件，买家领取后在有效期内使用的营销工具。店铺优惠券的作用有激励买家下单、为店铺引流、提高客单价、促进二次销售，可选择定向发放或领取型发放方式。店铺优惠券分为

无门槛优惠券

和

有门槛的优惠券

。无门槛优惠券是指只要不小于优惠券的优惠金额都可以使用。有门槛的优惠券是有使用条件的，比如：凭券订单金额满65美元减6美元，只有订单大于或等于65美元时才会优恵6美元。无门槛优惠券有门槛优惠券二、平台站内付费推广营销（一）速卖通直通车1.直通车含义全球速卖通直通车是阿里巴巴全球速卖通平台vip会员通过自主设置多维度关键词，免费展示商品信息，通过大量曝光商品来迎接潜在顾客，并按照点击费的全新网络推广方式。简单来说，全球速卖通直通车便是一种迅速提升店铺流量的推广工具。二、平台站内付费推广营销（一）速卖通直通车1.直通车含义直通车的推广位展示位置一般在搜索结果页面的右侧和底部，这两个位置作为推广区，比较醒目，也容易吸引买家的注意。其中，右侧推广区在买家进行搜索或类目浏览时，每一页的结果列表的右侧区域可供同时展示5个直通车商品；底部推广区在买家进行搜索或类目浏览时，每一页的结果列表的下方区域可供同时展示最多4个直通车商品。直通车规则是通过竞价排名让卖家的商品展示在页面靠前的位置，展示不需要付费，当买家点击该商品时卖家需要支付广告费。直通车的推广位展示位二、平台站内付费推广营销（一）速卖通直通车2.直通车优点直通车可以引入精准的流量，产生有效点击才会计费，恶意点击和重复性人工点击会被系统除去。商品卖家可以为每个关键词设置单个点击竞价，也可以针对投放时间、投放区域、每日投放预算进行设置，对于每个直通车广告的投入费用和投放地区可以进行定位。二、平台站内付费推广营销（一）速卖通直通车2.直通车优点提升直通车效果的技巧关键词选择。关键词是直通车推广的基石，关键词选词的数量和质量直接关系到直通车的推广效果。关键词与所推广商品的相关性。关键词是组成商品标题的重要部分，关键词的相关性如何直接决定了搜索出来的结果如何，相关性越高搜索的商品越明确。提升商品的信息质量。提升商品信息完整度，首先商品属性要填写完整，其次简要描述和详细描述能够清晰描述产品的主要特征，能够对于重要产品信息进行着重介绍，并尽量用分段且标号的写法，严禁避免罗列和堆砌。优质标题=品牌词+营销词（如厂家直销）+属性词（如型号、材质、产地、季节等）+核心产品词（如连衣裙、手机）。二、平台站内付费推广营销（二）亚马逊广告亚马逊广告是亚马逊平台针对第三方卖家、供应商或品牌商提供的推广工具，根据不同广告需求，提供不同类型的广告产品，有效提升商品曝光率、引流量，促进销售转化，提高品牌认知度。1.商品推广商品推广是指根据投放关键词展示的亚马逊站内广告，买家可以使用关键词来搜索或查看类似商品的卖家产品。亚马逊商品推广搜索页显示亚马逊商品词推广详情页显示二、平台站内付费推广营销（二）亚马逊广告2.品牌推广品牌推广是根据投放的关键词展示的亚马逊站内广告，让卖家可以在广告中推广自己品牌的头条、LOGO或至多三项产品。品牌推广搜索页底部显示二、平台站内付费推广营销（二）亚马逊广告2.品牌推广品牌推广是根据投放的关键词展示的亚马逊站内广告，让卖家可以在广告中推广自己品牌的头条、LOGO或至多三项产品。品牌推广搜索页面视频显示在进行品牌推广时可以设置顾客点击商品广告时愿意支付的最高金额，而这个金额就是竞价。竞价越高，广告就越有可能在与亚马逊顾客的搜索内容匹配时展示，采用点击付费模式。二、平台站内付费推广营销（二）亚马逊广告3.展示型推广展示型推广将买家导引至特定商品页面，此亚马逊站内广告类型是依照投放的买家属性展示。譬如依照买家兴趣、买家常看的商品或买过的商品。已完成亚马逊品牌注册的专业卖家、供应商以及具有在亚马逊上销售商品的客户的代理商可使用展示型推广，采用点击付费模式。浏览定向在亚马逊网站外，吸引在过去30天内查看过商家的商品或类似商品的详情页但并未购买商品的高意向受众。商品投放在亚马逊网站内，使用出现在相关商品详情页上的广告来定位相似或互补的商品和品类，提升购买意向或推动交叉销售。展示型推广显示任务二

社交媒体营销一、社交媒体营销概念和特征（一）社交媒体营销概念社交媒体（SocialMedia），指的是互联网上基于用户关系的内容生产与交换平台。比如：Facebook、YouTube、Twitter、Instagram、TikTok等。“营销”（Marketing），指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。综合来说，社交媒体营销就是，企业或个人或机构，在社交网络平台上进行营销推广的行为。一、社交媒体营销概念和特征（二）社交媒体营销的特征社交媒体（SocialMedia），指的是互联网上基于用户关系的内容生产与交换平台。（1）目标用户精准。社交媒体用户基于真实地社交圈，有着高度的聚类性，他们分别在年龄、喜好、地域、性别、经济水平等各方面呈现较为明显的自然划分，便于企业找准用户群，开展营销推广。（2）营销成本低。社交媒体营销基本上是依靠软性地推广，成本远远低于广告投放。同时，由于是基于社交关系的传播，社交网络营销传播的主要媒介是用户，主要方式是“口口相传”，所以可以获得自然的二次和多级扩大传播。（3）互动性强。在社交媒体平台人们可以就自己喜欢的、当下热点的话题进行讨论。可以发起一些投票和制造话题，调动用户的参与性。二、海外社交媒体简介（一）FacebookFacebook是美国最大的社交平台，其平均月活量：28.53亿。据了解，至2021年止美国约有71％的成人互联网用户使用Facebook，占美国成年人口总数的58％，其中56％年龄超过65岁，而且女性用户的数量明显比男性用户多。Facebook运营的技巧1.定期发布有吸引力的内容并及时互动。有规律持续性地更新信息并与粉丝互动，保持账号的活跃性。2.加入Facebook组群提升知名度。Facebook组群聚集了具有相似兴趣和需求的用户。3.掌握发文时间。Facebook是世界上是最多人使用的社交媒体平台。二、海外社交媒体简介（二）TwitterTwitter（见图5-16）是美国的在线社交网络服务和微博服务网站，中文名为推特，平均月活量：3.97亿。美国23％的成人在线用户使用Twitter，约占成人总数的19％，并且在50岁以下和受过大学教育的成年人中特别受欢迎。Twitter用户倾向于在清晨关注最新的信息，所以最佳发文时间是在于周三和周五早上9点（美国时间）。二、海外社交媒体简介（三）InstagramInstagram是一个提供在线照片共享、视频共享和社交网络服务的应用程序，受众主要分布在18—29岁，其中女性使用Instagram的时间更多。Instagram允许用户拍摄照片和视频并把它们分享在各种社交网络。Instagram在所有移动应用程序中用户活跃排名第四，仅次于Facebook，WhatsApp和FacebookMessenger，每月有超过十亿人使用Instagram。这使得Instagram成为仅次于Facebook的第二大传统社交网络。Instagram引流营销的技巧发布高质量的图片。选择与品牌契合的网红KOL进行营销合作。发帖时添加主题标签。二、海外社交媒体简介（四）YouTubeYouTube（油管）是世界上最大的视频网站，拥有大量的流量和观众，超过13.25亿人都在使用YouTube。目前，每天每分钟都有300小时的视频上传到YouTube，每秒的播放量大概是5小时的视频内容。使用YouTubeApp可轻松订阅自己最喜爱的频道、创建播放列表、修改和上传视频、通过评论或分享表达自己的想法。YouTube特点1.它是展示企业品牌形象的一个重要渠道，众所周知视频的传播力比文字或图片更强，同时YouTube支持在视频下方简介里加入产品链接有利于为品牌或店铺引流。2.通过生动细致的展示产品，可以激发观众的购买欲。3.有利于提高品牌关键词排名。YouTube视频有很高的谷歌权重，广告商在YouTube上传品牌视频有助于改善搜索引擎优化（SEO），优质的YouTube内容及视频链接会极大提高谷歌搜索结果的排名。二、海外社交媒体简介（五）TikTokTikTok又称国际版抖音，TikTok的下载和安装量曾在美国市场跃居第一位，并在日本、泰国、印尼、德国、法国和俄罗斯等地，多次登上当地AppStore或GooglePlay总榜的首位。高露洁在TikTok举行的挑战赛二、海外社交媒体简介（五）TikTok营销技巧：1.使用合适的标签。TikTok用户依赖标签来分类其视频，并按主题搜索视频片段。使用主题标签，可以让我们有效的扩大内容范围、识别竞争对手，还可以获取到更多的关注者。2.定期发表评论引流TikTok支持用户频繁地参与互动，而评论是实现这一点的绝佳方式。3.与网红KOL（意见领袖）合作创作视频内容吸引关注（1）判断网红KOL的内容风格。（2）分析网红KOL的粉丝画像以及互动率。二、海外社交媒体简介（五）TikTok营销技巧可以分析该网红KOL视频的播放量、点赞次数以及留言评论即网红KOL的粉丝画像得知TikTok网红KOL拥有多少活跃粉丝数以及其粉丝黏性。TikTok热门标签内容类型优

点开箱测评网红KOL能直接与观众互动，有机会传达品牌信息并回答问题转发测评视频能发送到各种渠道（如亚马逊店铺）进行品牌推广剧情用植入式剧情的方式来展示产品特性和吸引受众的注意力，增强受众对产品的兴趣。网红KOL自由创作释放网红KOL的创造力，其创作出的视频作品更易打动观众，从而引发转发和讨论。THANKS跨境电商基础与实务CROSS-BORDERE-ECONOMIC中国人民大学出版社项目五

跨境电商营销推广跨境电商基础与实务CROSS-BORDERE-ECONOMIC中国人民大学出版社项目六

跨境电商物流【学习目标】了解跨境电商物流的定义；掌握跨境电商物流的主要模式及特征；掌握跨境电商物流中的通关与报关；掌握海外仓的选品定位与思路。项目六

跨境电商物流思维导图目

录任务一跨境电商物流的模式与特征任务一

跨境电商物流的模式与特征一、跨境电商物流的定义及一般流程（一）折扣促销跨境电商物流的定义跨境电商包括了线上的信息流、电子商务以及资金流和线下的物流，其中前面三个都是基于互联网运行，只有跨境电商物流必须有线下实体环境才能完成。跨境物流是指把货物从一个国家或地区通过海运、陆运或空运到另外一个国家或地区，再通过目的地国当地的物流公司，把货物送达客户的手中，实现买家和卖家的最短路径连接和最快速度成交，完成跨境商品配送的全过程。一、跨境电商物流的定义及一般流程（二）跨境电商物流的一般流程跨境电商物流的一般流程主要包括了卖方所在国的国内运输、仓储服务、报关、海运/空运/陆运、目的国清关、中转仓储服务、目的国国内运输及配送等环节。二、跨境电商物流的主要模式（一）国际商业快递国际商业快递有四大巨头，即DHL、TNT、FedEx和UPS，这些国际快递服务商通过自建的全球网络，利用强大的IT系统和遍布世界各地的本地化服务，为跨境电子商务平台网购中国产品的海外用户带来极好的物流体验。商业快递的时效基本在3～5个工作日，最快可在48小时内把货物送到买家手中。常见国际商业快递二、跨境电商物流的主要模式（二）邮政包裹模式全球邮政网络覆盖全球220个国家，邮政包裹模式得益于万国邮政联盟。据统计，中国出口跨境电子商务70%的包裹都是通过邮政系统投递，其中中国邮政占据50%左右，除此之外，中国卖家还经常使用新加坡邮政和香港邮政等。邮政物流包括中国邮政小包、中国邮政大包、香港邮政小包、EMS、国际e邮宝、新加坡小包、瑞士邮政小包等。中国邮政旗下的主要产品二、跨境电商物流的主要模式（三）海外仓模式海外仓储物流服务，指物流服务商为卖家在销售目的国建有海外仓，通过海外仓进行货物仓储、分拣、包装和派送的一站式管理服务。海外仓储的成本包括头程运输、仓储管理和本地配送三个部分。头程运输是指中国商家通过海运、空运、陆运或者联运将商品运送至海外仓库。仓储管理是指中国商家通过物流信息系统，远程操作海外仓储货物，实时管理库存。本地配送是指海外仓储中心根据订单信息通过当地邮政或快递使商品完成最后一公里的配送服务。谷仓百万海外仓分布图二、跨境电商物流的主要模式（四）国际物流专线国际物流专线是指针对特定国家或地区推出的跨境专用物流线路。其物流起点、终点、线路、运输工具、时间、周期基本固定。物流专线的时效比国际邮政小包快，这种模式的一大优势是可以大批量运送，成本比国际快递低，能够规避清关与商检风险。针对特定区域的跨境电子商务而言，国际物流专线是一种有效的跨境物流方案。常见专线物流方式有中环旗下的“俄邮宝”和“澳邮宝”、俄速通、燕文专线、Aramex专线等。常见的国际物流专线二、跨境电商物流的主要模式（五）保税区物流国际物流专线是指针对特定国家或地区推出的跨境专用物流线路。其物流起点、终点、线路、运输工具、时间、周期基本固定。物流专线的时效比国际邮政小包快，这种模式的一大优势是可以大批量运送，成本比国际快递低，能够规避清关与商检风险。常见专线物流方式有中环旗下的“俄邮宝”和“澳邮宝”、俄速通、燕文专线、Aramex专线等。常见的国际物流专线二、跨境电商物流的主要模式（六）集货物流集货物流是跨境电子商务发展的一种产物，指先将商品运输到本地或当地的仓储中心，达到一定数量或形成一定规模后，通过与国际物流公司合作，将商品运到境外买家手中，或者与将各地发来的商品先进行聚集，然后再批量配送，或者与一些交易商品类似的跨境电子商务企业进行战略联盟，成立共同的跨境物流运营中心，利用规模优势和优势互补实现降低跨境物流费用的目的。集货模式优点：一是品类无限制；二是集运成本低于直邮。集货模式缺点：一方面必须有国外仓，仓租成本高；另一方面国外人工费用较高。集货物流的流程二、跨境电商物流的主要模式（七）第四方物流第四方物流服务是物流企业利用其智力资源、信息与技术优势为所服务客户提供的涉及物