房地产培训资料全套

第七章个人素质和能力培养 1、土 1234（二）（1）（2）（3）（4）2 （三）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（四）（五）（六）房地产住宅的层数划分的规定：11-3层；24-6层；37-11层412-16层；5、16层以上为高层住宅；②砖木结构；③砖混结构；④钢筋混凝土结构；⑤钢结构①低层1～3（木结构、砖木结构；②多层4～6（砖混结构；③中高层7～9（钢筋混凝土结构；④高层10～30（钢筋混凝土结构；⑤超高层40（钢筋混凝土结构、钢结构）AcAd（七）（2）（3）（4） 2.2m以上（2.2m）的永久建1080.880%〉绿化率：台和垂直绿化；（10330%） 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+套（单元）建筑面积=+期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为“楼花”地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。使用权房：公房：也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出私房：也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上外销房：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销尾房：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民7000～15000人1000～3000人相对应，配建有居建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）（GBI100-87）中规定，住宅的层 积的地下室：1／2半地下室1／31／2住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总4平方米以下特困户提供的80年代以后才出现的。其价格由成本、房地产契税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产房产税：个人所得税：指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的纳税保证金：指按照有关规定，个人将拥有合法产权的住房转让时，就其应纳税所得，按照个人所得房地产交易手续费：是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人房屋权属登记费：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依土地收益金(土地增值费：土地使用者将其所使用的土地使用权转让（含连同地面建筑物一同转让）给土地出让金：各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出土地增值税：是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让土地使用税：是指在城市、县城、建制镇、工矿区范围内使用土地的单位和个人，以实际占用的土地耕地占用税：必须依法征收耕地占用税。园地包括苗圃、花圃、茶园、果园、桑园和其他种植经济林，占用土地开发费：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整住宅单方综合造价：每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和（八）◆居住空间：系指卧室、起居室（厅）1/3。※利用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）1/2※卫生间、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净距不应低于1.90ｍ，且不得影响门 =层高-12（底阳台）※凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）※半挑半凹阳台的挑出部分按其底板水平投影面积的一半计入建筑面积，凹进部分的按其净面（九）2.202.20米以上的，按其水平投影面积计算。房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面 设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。 算地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工150依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）2不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。 有防止产生滑坡、倾斜方面的能力，必要时（特别是较大的高度差时）3

墙体按使用的材料5、楼梯：一般由楼梯段、休息平台和栏杆扶手三部分组成。7门）制作也需特别加强。如造型、通风、采光需要时，可在门上加腰窗，其高度从0.4m※供车辆或设备通过的门，要根据具体情况决定，其高度宜较车辆或设备高出0.3～0.9～1m0.8～0.9m0.8m※窗:※平开窗（包括内开窗和外开窗※固定窗（仅供采光及眺望、不能通风等要求来决定，但要注意过高窗户的刚度问题，必要时要加设横梁或"拼樘"0.8m0.6m开始，宽到构成"带窗"第二章2342、公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3、基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等4、建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等5、面积与户型（面积与户型配比情况7、价格（起价、均价、最高价8、推广策略（现场促销方式、广告推广方式9、销售情况（销售率等10、付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11、客户群体（客户群体分布情况1213 以同行身份可以直接请 1、首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过2、在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前好，就会快乐；(12)笑容会增加健康、增进活力。1“您好！××367—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放（她你几句晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和（她候。这个时候交谈较佳。（一）“××”而后 开始交（A）.（B）.客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，（C）.（D）.；23分钟为限，不 后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 （三）70% （四）（A）. （C）.（D）.根据客户成交的可能性，将其分类为：a.很有希望、b.有希望、c（五） B.（六）（三）§4、公务员：有超常的戒备心,无法下决定抢购方式（SP产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的信并加深对所讲内容的印象。为什么？事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。1、言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给2、说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌3、喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格4、自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总5、过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足7、随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。8、语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表9、好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐13、强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自56ABC

有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。 客 知道还价不易，以防无休止还价b)b)签约时，在具体条款上的讨价还价（ 123 12345123456712、竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情3、微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以4、加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。找到市场、获取溢价