《互联网+推销实务》课件-项目5 接触目标顾客-营造推销交流氛围

项目5接触目标顾客——营造推销交流氛围

5.1约见目标顾客约见、接近顾客是推销过程中的重要环节，直接影响推销的成败。主讲教师刘楚茵做好充分的准备，结合客户特点有针对性地约见和接近顾客，实现推销的目标。约见目标顾客1.熟知约见顾客的内容2.掌握约见顾客的方法与技巧学习目标思考：约见顾客失败的主要原因是什么？可可是事先约见了,为什么会没有约上呢？到底可可在哪个环节出了问题？约见顾客的内容约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。约见对象Who约见顾客4W要素约见事由Why约见时间When约见地点Where1.约见对象——WHO想一想：推销员应该约见的对象是哪位？约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。厂长总经理采购主管秘书采购员想一想：推销不同的产品时，约见对象有何差别？个人用品生产用品推销约见对象约见对象企业有关组织的决策者对购买有影响力的人物产品使用者1.约见对象——WHO2.约见事由——WHY节日赠送新品试用慕名求见推销产品提供服务收取货款走访顾客市场调查签订合同寻找借口3.约见时间——WHEN尊重顾客意见、客随主便避开顾客忙碌的时间、节假日和休息时间。不要选择顾客心情不佳或生病的时前去拜访。考虑顾客的特点若时间有矛盾，尽量考虑顾客意愿，礼貌地与顾客协商。选择合适的时间，如在节日前推销礼品。结合访问目的顾客的意愿4.约见地点——WHERE地点的选择应坚持方便顾客，同时避免干扰，以利于交易的达成。一般有以下选择：工作地点、居住地点、公众场合。约见地点工作地点居住地点公众场合适应性团体消费的顾客或推销生产资料类商品推销生活用品饭店、球场、展销会、娱乐场所等更能拉进距离定好时间后，要立即记录下来，并准时到达约见顾客的方法与技巧电话约见当面约见网络约见12信函约见广告约见委托约见3456（1）当面约见当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。1即推销员直截了当地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反应做出对策。即推销员一开始就把潜在目标顾客当作自己的朋友来对待，这种方法容易感动顾客，适宜在公共场所当面约见顾客。直截了当地约见2一见如故约见法（2）电话约见

①事先初步了解潜在目标顾客的背景资料，避免出错。②用积极良好的心态感染潜在目标顾客。③选择适宜的通话时间。④事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容。⑤言简意赅、突出主题，通话时长一般不超过3分钟。⑥充分准备电话约见的必备工具。电话约见的基本技巧：（3）网络约见王经理您好，中秋节快到了，公司新出了几款创意月饼，您看什么时候方便，我带到公司给您品尝一下，并给我们提提您的宝贵意见。期待您的回复！（XX公司营业员可可，联系电话1350077XXXX）利用互联网通过微信、微博、朋友圈、QQ、短信等与顾客在网络上约见的方法。请务必留下信息人名字和联系电话哦！约见快捷、便利、费用低、范围广等优点通过这次课的学习，我们可以知道在约见顾客前要做好哪些工作内容？A.约见对象B.约见事由C.约见时间D.约见地点职场应用1.约见的内容约见对象约见事由约见时间约见地点2.约见的方式与技巧当面约见电话约见网络约见1.约见的内容（约见对象、约见事由、约见时间、约见地点)小结思维导图2.约见的方式与技巧（1）当面约见（2）电话约见（3）网络约见思考题成功约见顾客是否就代表业务谈成了呢？约见目标顾客约见的内容约见的方式与技巧约见对象约见事由约见时间约见地点当面约见电话约见网络约见项目5接触目标顾客——营造推销交流氛围

5.2接近顾客的原则要正视困难的原因，充分理解顾客，坦然面对困难，善于调整自己，才能正常发挥自己的能力。齐藤幸之助成功接近潜在目标顾客,归根到底他是遵循了接近顾客的原则，以及按照了正确的步骤去做。那接近顾客的正确步骤具体是怎样的呢？1.熟知接近顾客的步骤2.掌握接近顾客的原则学习目标接近顾客的步骤接近顾客，是指推销人员在完成约见顾客以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与顾客正式接触的过程。面带微笑注视顾客问候顾客与顾客握手想一想：推销人员接近顾客应遵循什么步骤？自我介绍赞美顾客引入话题1.面带微笑⑴脸：真诚的微笑真诚的微笑可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感。减少顾客抗拒和防范的心理。2.注视顾客⑵眼：注视顾客的眼睛要正视顾客的眼睛，用眼神传递正直、诚恳、热情等情感。绝对不能上下打量、左顾右盼、凝视不放，这样会使顾客认为推销人员你不诚实、心不在焉，甚至不怀好意。3.问候顾客⑶嘴（问候顾客）：李总，您好！很高兴与您见面见面时简单的一句问候语是开始交流的最好题材。4.与顾客握手握手是常见的礼仪之一。正确的握手姿势、握力、摆幅能表达个人的自信与对顾客的敬意。⑷手：与顾客正确握手5.自我介绍⑸自我介绍：我是李玲，XXX公司家电部的销售员。（适时递上名片）自我介绍的第一句话不能太长，因为在场可能会有第三者；还会显得你喧宾夺主；而且初次见面顾客也未必能记住这么多。6.赞美顾客⑹赞美顾客：李总，您办公室的装修简约又不失尊贵，选品的眼光一定也很好啊！要真诚，不要过，避免用词不当。可以赞美顾客的服饰、装饰、香水、皮包、办公环境、工作效率等。7.引入话题⑺引入话题：李总，下周将会展出办公室系列的装修馆，您要感兴趣可以带上朋友一起过来看看？话题内容：顾客的孩子、籍贯、母校、学历、爱好、健康、工作、服饰、美容、健身，以及新闻时事、影视节目、体育比赛、气候、理财、趣闻等。接近顾客的原则关爱顾客因人而异承受拒绝把握时机拉近与顾客之间的心理距离坦然面对拒绝，保持面带微笑事先了解，有针对性地选择合适的方法在顾客产生好感，或对产品表示出兴趣时切入主题要真诚地向顾客表示关心，聊一些顾客关心的话题，以此来减轻顾客的心理压力，拉近与顾客之间的心理距离。1关爱顾客不同的顾客，习惯、爱好、性格等情况各不相同，推销人员不能用一种方式面对所有顾客。我们可以根据事先获得的信息或接触瞬间的判断，有针对性地选择合适的方法去接近不同类型的顾客。2因人而异推销人员要做好心理准备，勇于接受顾客的各种拒绝。遇到拒绝时要坦然面对，保持面带微笑对待顾客。3承受拒绝什么时候转入推销主题比较合适呢？一般在顾客对你产生好感，或者对产品表示出兴趣时，推销人员就应及时把握机会切入主题。4把握时机从哪些细节判断出顾客对产品感兴趣？

在什么情况下比较适合切入推销主题？⑴⑵⑶⑷⑸⑹当顾客看着某件商品，表示有兴趣当顾客突然停下脚步，表示看到了自己感兴趣的商品当顾客仔细打量某件商品，表示有需求，欲购买当顾客寻找标签和价格，表示已产生兴趣，想知道品牌、价格和成分。当顾客看着产品又四处张望，表示欲寻求导购的帮助当顾客主动提问，表示顾客需要帮助或介绍。齐藤幸之助通过赠送特产接近顾客，并与顾客沟通，了解顾客需要，在获得了顾客的信任后再推销产品，因此获得了成功。作为一名推销人员，选择合适的方法接近顾客，帮助顾客，赢得顾客信任，是我们接近顾客成功的要诀。思考题既然我们已经顺利接近顾客，那下一步的接近工作就不必费心了？接近顾客的原则接近顾客的步骤接近顾客的原则面带微笑注视顾客问候顾客与顾客握手关爱顾客因人而异承受拒绝自我介绍赞美顾客引入话题把握时机项目5接触目标顾客——营造推销交流氛围

5.3接近顾客的方法接近顾客是为了简要介绍自己和企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣，进而转入到销售环节。成功经验：熟悉产品+充分准备+正确使用接近顾客的方法学习目标本次课内容介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法馈赠接近法震惊接近法表演接近法请教接近法好奇接近法接近顾客的方法接近顾客的方法1.介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍接近潜在目标顾客的方法。自我介绍：“杨总，您好。我是XXX公司业务代表小李，今天前来拜访，想就节省能源的问题专程来请教您这位有名的老板”。……“这是我们方案和产品资料，请您过目。1.介绍接近法他人引荐法一般是通过与顾客熟悉的第三方介绍来接近顾客。他人介绍：“杨总您好，给您介绍一下，这是某某公司的李经理，他最近为我们做了一套节电方案，挺实用的，您抽空帮忙指导看能否可行。2.产品接近法定义：产品接近法也称为实物接近法，是指推销人员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。2.产品接近法⑴⑵⑶⑷注意事项：宣传的产品与商品实物应该完全一致产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣产品必须易于携带、方便顾客参与操作产品本身功能效果明显，易于宣传3.利益接近法定义：利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，从而达到正式接近顾客目的的一种方法。3.利益接近法杨总，您好！像您公司的规模，如果置换成新式节能空调，平均每天节约的用电成本达将近200元，一年下来，将会节省7000多元，我来给您详细说说具体的置换方案，好吗？3.利益接近法⑴⑶⑷⑸注意事项：实事求是，不可故意夸大用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益和好处要切中顾客感兴趣的主要利益；利益有证可查，即有具体的数据分析⑵顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益4.问题接近法定义：问题接近法是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆推销人员发出地信息，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。4.问题接近法例如询问顾客：“先生您好，请问您以前有体验过声波式自动牙刷吗？接下来我可以为您介绍一下吗？”接下来请看一则案例视频4.问题接近法4.问题接近法提问不仅容易引起顾客的注意，还可以引发双方的讨论，在讨论的过程中，推销人员就能发现顾客的需求。公认的一种有效的接近方法赞美接近法是指推销员通过赞美顾客来引起顾客的好感，进而接近顾客的方法。5.赞美接近法注意事项：⑴⑵⑶针对不同顾客，选择赞美方式选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客；真诚赞美顾客，避免虚情假意5.赞美接近法6.馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。6.馈赠接近法注意事项：赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致⑶结合客户喜好，慎重选择馈赠物品⑴赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担⑵课后了解学习震惊接近法表演接近法请教接近法好奇接近法学习目标本次课内容介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法馈赠接近法接近顾客的方法职场应用1.通过他人介绍来接近顾客。2.利用赠送小礼品给顾客的，引起其兴趣而再接近。3.通过现场展示、演示来推销产品，从而接近顾客。4.通过分析产品能为顾客带来的利益而接近顾客。5.抛出问题来引起顾客注意和兴趣，从而接近顾客。6.通过赞美顾客来引起顾客的好感，