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文档简介

资料解读本套资料多于或等于36页，详细资料请看本解读文章的最后内容。华为的铁三角工作法是一种在业界广受推崇的销售管理模式，它强调以客户为中心，通过跨部门的紧密合作，实现对客户需求的快速响应和满足。铁三角由客户经理（AR）、方案经理（SR）和交付经理（FR）三个关键角色构成，共同构建起一个聚焦客户需求、敏捷高效的作战单元。铁三角的起源与理念华为铁三角工作法的提出，源于对客户需求的深刻理解与满足。它不是简单的三权分立，而是一个紧密结合、共同进退的团队。铁三角的目的是满足客户需求，成就客户的理想。这种模式的核心在于集合各角色的专长，提供全面的客户解决方案，实现销售活动中的攻击性和团队协同效应。铁三角与LTC流程铁三角工作法与LTC（LeadToCash，从线索到现金）流程紧密相连。LTC流程是一种核心业务流程，涵盖了从线索管理、机会点识别，直至合同执行的全过程。铁三角每个角色分别驱动中台和后台资源，以更好地为客户创造最大价值。铁三角的角色与职责客户经理（AR）：负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。方案经理（SR）：负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。交付经理（FR）：负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的整个项目过程。这三个角色相互支持，紧密配合，实施快速响应机制，能够在最短的时间内全面、端到端地回应客户需求。铁三角模式的演进自2006年华为开始铁三角销售法试点运行以来，这一模式已经从全面运行走向成熟。铁三角模式的构成体系包含两个层面，一个是项目铁三角，另一个是大客户系统部铁三角。铁三角与团队协作铁三角模式的成功，依赖于团队合作。在铁三角销售法中，最重要的是团队合作，彼此配合、协同作战。铁三角团队面向客户价值创造，高度协同，打通了困扰无数传统企业的部门墙，为企业取得先发优势。铁三角的激励与管理华为对铁三角团队的激励和管理，强调团队的共同目标和利益共享。通过合理的考核与激励制度，确保铁三角中的三个角色能够完美配合，形成合力。铁三角的复制与推广铁三角工作法的成功可以复制，但需要系统地提升整个团队的人员素质和能力。华为有一整套销售类人员素质模型，包含成就导向、人际理解、适应能力、主动精神和服务意识等。数字化变革随着销售业务的快速增长和规模化发展，华为将铁三角销售模式及体系进行数字化，让铁三角销售体系从由人来驱动，转变为流程驱动和系统驱动、数字化驱动。总结华为铁三角工作法是一种以客户为中心，通过跨部门紧密合作，实现对客户需求快速响应的销售管理模式。它强调团队合作，通过合理的考核与激励制度，确保团队的协作和目标一致性。铁三角的成功不仅在于其模式本身，还在于华为对这一模式的不断优化和数字化转型。接下来请您阅读下面的详细资料吧。

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