商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第6章 商务谈判人员及心理

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判人员及心理6010302谈判人员准备谈判人员的谈判思维商务谈判中的心理挫折04成功谈判者应具备的心理素质05商务谈判的心理禁忌谈判人员准备一、谈判班子的规模根据规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。谈判人员准备二、谈判人员应具备的素质（一）过硬的政治思想素质（二）健全的心理素质（三）合理的知识结构1.谈判人员的横向知识结构2.谈判人员的纵向知识结构（四）较高的能力素养1.认识能力2.运筹计划能力3.语言表达能力4.应变能力5.创造性思维能力（五）健康的身体素质谈判人员准备三、谈判人员的配备在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下四个方面：第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，有关语言翻译方面的知识。谈判人员准备三、谈判人员的配备谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（一）洽谈合同技术条款的分工在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈人的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（二）洽谈合同商务条款时的分工在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（三）洽谈合同法律条款的分工在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作案例链接：红脸与白脸交替唱法的妙用我国一个贸易小组应邀到日本谈判一项出口苹果的合作。一上谈判桌后，气氛就比较紧张。首先，日方专业人员指出该贸易公司去年交易的苹果质量有问题，并提出今年得先用一批苹果来弥补去年苹果的质量问题。当该外贸公司人员问及是什么质量问题时，日方称出口的苹果大小不一，影响了销售额，造成了经济上的损失。随后，日方的经济人员指出因为苹果个头大小不一，商品售价也有所区分，而日方进口苹果时的价格是统一的，但在售卖过程中因为某些个头小的苹果而降低了整个苹果的售价，由此造成的经济损失就必须由该外贸公司来承担。该外贸公司的人员据理力争，认为：第一，出口苹果的外形大小在交易合同中并无提及；第二，日方进口苹果时是以苹果重量为单位进行支付的，并没有以个数为单位进行支付。这时，日方的法律人员也参与进来，说要用法律手段来维护公司的权益，不能让公司白白的蒙受损失。就算最后得不到经济上的赔偿，也要让我国外贸公司在声名上付出代价。谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作案例链接：红脸与白脸交替唱法的妙用面对日方人员的胡搅蛮缠，谈判陷入了僵局。这时，日方的首席代表说话了：“我的部下都比较年轻，态度不好，请你们多多关照。今天谈的不顺利就不谈了，我请远道而来的客人去品尝一下美味的日式料理。”晚宴上，气氛相对友好宽松一些，似乎谈判桌上的硝烟已经散去。在晚宴即将结束的时候，日方的首席代表说道：“我想用中国比较流行的一句话‘向前看’来告诉中国的朋友们，我们一直合作的十分愉快。以前的事情就让它过去，我公司今后还将继续与贵公司合作，这一点毋庸置疑。但是在价格方面，也请贵公司拿出一些诚意，相信老朋友是不会让我们失望的！”听完此话，外贸公司的人员考虑到双方长期的合作关系和公司的名誉，只好同意在当年出口合作中的价格做出少许让步。----资料来源：赵立民.外贸谈判策略与技巧.北京，中国海关出版社，2009.谈判人员的谈判思维一、谈判思维的概念谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。谈判人员的谈判思维二、谈判思维要素（一）概念（二）判断（三）推理（四）论证谈判人员的谈判思维二、谈判思维要素案例链接：逆向思维策略的魔力我国一公司在与外商谈判化工成套设备进口时，接连收到数家供应商的报盘价，但比事前的市调价都低。公司谈判人员感到事出有因，想暂停谈判查明原因，但又找不到合适的理由。这时谈判人员心生一计，让本方一位谈判人员私自放出风来，公司要求必须在十天后工程项目开工，设备必须尽快敲定。供应商都信以为真，立即摆出决不降价的态势，施压休会。该公司顺势而为，同意休会并迅速查明市场降价的原因，是因为该项化工成套设备有重大技术突破，使原有技术设备面临淘汰，许多公司急于出售现有设备以减少损失。重开谈判后，该公司指出对方弱点，并迫其大幅降价，最后以较大的价格优势购得该套设备。该公司利用逆向思维策略出其不意，顺利达到自己的谈判目标。----资料来源：张利亚.逆向思维策略在商务谈判中的运用.四川经济管理学院学报，2007（4）.谈判人员的谈判思维三、谈判中的诡辩思维（一）平行论证（二）偷换概念（三）以相对为绝对（四）以现象代本质（五）泛用折中商务谈判中的心理挫折一、心理挫折在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成挫折感，并由此产生忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等情绪的心理状态。商务谈判中的心理挫折二、心理挫折对行为的影响（1）言行过激。（2）畏惧退缩。（3）盲目固执。商务谈判中的心理挫折三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够，制定的谈判目标不合理或者不可行。这种情况对谈判者容易造成心理挫折。第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需求、尊重需求、自我实现需求没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。商务谈判中的心理挫折三、商务谈判与心理挫折（二）心理挫折对商务谈判的影响谈判是人与人之间斗智斗勇的一项交际活动，需要谈判者全力以赴，始终保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折都会使谈判者反应迟钝、判断能力下降，从而无法取得满意的结果。成功谈判者应具备的心理素质一、崇高的事业心和强烈的责任感崇高的事业心和强烈的责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。成功谈判者应具备的心理素质二、坚韧不拔的意志商务谈判不只是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。一些重大的谈判往往不是一两轮就能完成的。对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中取得成功的。意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。成功谈判者应具备的心理素质三、以礼待人的谈判诚意和态度谈判的目的是较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动，能使人类的尊重需求得到满足。要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是成功谈判者所必需的。在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。成功谈判者应具备的心理素质四、良好的心理调控能力谈判的目的是较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动，能使人类的尊重需求得到满足。要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是成功谈判者所必需的。在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。成功谈判者应具备的心理素质五、敏锐的感受能力和应变能力感受能力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于谈判者来说是非常重要的。商务谈判的心理禁忌一、必须避免出现的心理状态（一）信心不足（二）热情过度（三）不知所措商务谈判的心理禁忌（一）与权力型对手谈判的禁忌（1）试图去支配他、控制他。（2）逼迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件。二、对不同类型的谈判对手要区别对待商务谈判的心理禁忌（二）与进取型对手谈判的禁忌（1）不让他插手谈判程序的安排；（2）不听取他的建议；（3）让他轻易得手（4）屈服于他的压力。二、对不同类型的谈判对手要区别对待商务谈判的心理禁忌（三）与关系型对手谈判的禁忌（1）不主动进攻；（2）对他让步过多；（3）对他的热情态度比较冷漠。二、对不同类型的谈判对手要区别对待商务谈判的心理禁忌（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌（1）在心理上和空间上过分接近他；（2）强迫他接受你的观点；（3）喋喋不休地进行说服；（4）催促他做出决定，不给予他充足的考虑时间。三、了解不同性格谈判对手的心理特征商务谈判的心理禁忌（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌（1）有问必答，这样会没有尽头；（2）和他辩论（即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交）；（3）表现出不耐烦（不妨听之任之）；（4）胆怯，想开溜。三、了解不同性格谈判对手的心理特征商务谈判的心理禁忌（三）与沉默的人进行谈判的禁忌（1）不善察言观色；（2）感到畏惧；（3）以寡言对沉默；（4）强行与之接触。三、了解不同性格谈判对手的心理特征商务谈判的心理禁忌（四）与顽固的人进行谈判的禁忌（1）缺乏耐心，急于达成交易；（2）强制他，企图压服他；3）对产品不加以详细说明；（4）太软弱。三、了解不同性格谈判对手的心理特征商务谈判的心理禁忌（五）与情绪型的人进行谈判的禁忌（1）不善察言观色,抓不住时机（2）找不到他的兴趣所在；（3）打持久战。三、了解不同性格谈判对手的心理特征1谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容就是组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调，对于谈判的成功是非常重要的。2谈判人员要求有坚强的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、较高的能力素养、健康的身体素质等。3谈判班子应配备的人员包括首席代表、技术精湛的专业人员、业务熟练的经济人员、精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员等。4谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。一个成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的形式、性质、条件及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略。5辩证思维模式就是适合、正确、有效的思维模式，这种科学的思维形态要求人们客观、全面地看问题，从概念、判断、推理、论证四个环节进行全面、合理的推断。在谈判的过程中，概念是思维的基础细胞和出发点，并由概念组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。推理和论证是概念、判断的转化形式。5心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等情绪的心理状态。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：言行过激，畏惧退缩，盲目固执。6成功谈判者应具备的心理素质包括崇高的事业心和强烈的责任感、坚韧不拔的意志、以礼待人的谈判诚意和态度、良好