第2章 个体认知与管理

管理心理学MANAGEMENTPSYCHOLOGY第2章个体认知与管理主讲教师：2.1认知概述2.2社会认知2.1.1感觉与知觉2.1.2注意与记忆2.1.3思维与想象2.2.1社会认知的含义及特点2.2.2社会认知的内容2.2.3社会认知的效应2.3归因与管理2.3.1归因及归因理论2.3.2归因错误或偏差教学目标知识目标掌握认知的概念及其心理活动；掌握社会认知的概念及内容；理解社会认知效应；理解归因及归因理论。能力目标能解析认知的心理活动；

运用社会认知理论分析社会现象；

运用归因理论进行科学的归因管理。

警察提供的报告显示，8月30日下午1点，54路公共汽车发生了一起小型无伤亡事故。警察到达事故现场时，无法确定公共汽车司机所在的位置。因为事故发生后这辆公车几乎无法驱动，乘客被换到另外一辆车上，坏车被送回城市公车库去维修。新上任的王经理仔细查阅了警察报告和两份附加报告。两份附加报告分别由城市运输局的运输局的赵主任和当事司机刘刚提供。赵主任认为，虽然刘刚8年来一直是一名不错的司机，但是在过去15个月中他的表现有大幅度的滑坡。刘刚以前一直是在下班后才会和其他司机一起去喝酒，但最近他被怀疑在工作期间饮酒。另外，根据赵主任的报告，事故发生当天的下午3点，有人看见刘刚在酒吧喝啤酒。于是赵主任引用城市运输局协议中的两项条款为报告作结论：条款明确禁止职员在上班时间饮用任何含酒精的饮料，如有违反，可以将当事人解雇。因此他建议立刻解雇刘刚。导入案例：谁对谁错？然而，刘刚所阐述的事实却截然相反。他声称为了避开一个骑自行车的人而将车紧急转向，却因此撞倒了一棵树，给公共汽车造成了轻微的损害。转向之前，他正用对讲机说话，紧急转向的时候对讲机摔坏了。由于对讲机摔坏，刘刚不得不走四个街区，找到最近的电话亭向公司报告事故，并打电话向协会报告了发生的一切。然后，当他回到事故现场的时候，他的车已经不见了。当时他不知道该怎么办，并受到了一些惊吓，因此决定回到总站。由于走了5公里的路程，并且他的轮班到下午3点钟的时候已经结束，因此他停下来要了杯啤酒，然后又很快地返回了总站。导入案例：谁对谁错？【引入问题】1.为什么赵主任和刘刚提交的两份报告会如此不同？为什么他们两人对同一时间会有着不同的知觉？2.如果你是王经理，你还需要哪些其他信息？你将如何弄清楚自己对事件的知觉？3.此案例给予你的管理启示是什么？认知过程是指人认识客观事物的表面属性和内在联系的心理活动过程，也是最基本的心理过程，它主要包括感觉与知觉、注意与记忆、思维和想象等心理活动环节。感觉认知知觉记忆注意CBA思维想象2.1认知概述1.感觉

头部居高临下！有点压力眼睛由下往上，有点怕眼睛平视感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。它分为外部感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）和内部感觉（运动觉、平衡觉、机体觉）感觉是人的认识过程的初级阶段。

2.1.1感觉与知觉2.知觉

有点傲！有点狡诈看上去蛮舒服的知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，它有四个特性：一是知觉的整体性；二是知觉的选择性；三是知觉的理解性；四是知觉的恒常性。

头部居高临下！有点压力眼睛由下往上，有点怕眼睛平视2.1.1感觉与知觉知觉——整体性知觉——选择性（1）概念指人根据当前的需要，对客观刺激有选择地作为知觉对象进行加工的过程。知觉是比感觉更高一级的反应形式。复杂的知觉是要靠学习与经验获得的。问：同学们觉得感觉与知觉有何区别与联系？联系：知觉基于感觉之上综合反应，两者密不可分。区别：感觉直接依托于生理基础，知觉有大脑更多信息分析。（2）影响知觉选择性因素兴趣其它性格气质动机经验与知识借口表现形式知觉对象本身特点对象和背景的差别

其它各种因素对象的组合

客观因素主观因素

在周围环境中，那些刺激作用强烈而突出的事物，一开始特别容易引起人们的无意注意，成为知觉对象。例如形状的大小、强度的高低、对比性的强弱、动态与静态、重复次数的多少都会对知觉选择性产生影响。客观因素：知觉对象本身特点对知觉选择性的影响你最先看到什么？客观因素：对象和背景的差别对知觉选择性影响差别性动态性强度人优先会把少数的事物作为知觉选择性的首要对象客观因素：对象和背景的差别对知觉选择性影响人优先会把少数的事物作为知觉选择性的首要对象客观因素：对象和背景的差别对知觉选择性影响客观因素：对象与背景差别越大，越容易被知觉客观因素：对象若动态，越容易被知觉客观因素：对象的组合对知觉选择性影响

a.接近原理对象组合

b.相似原理

c.闭锁原理

d.连续原理a.接近原理b.相似原理c.闭锁原理d.连续原理（2）影响知觉选择性因素兴趣其它性格气质动机经验与知识借口表现形式知觉对象本身特点对象和背景的差别

其它各种因素对象的组合

客观因素主观因素主观因素：动机对知觉选择性的影响动机

所谓动机，就是指人们行动的原因。在国外，也有人把动机称作驱动力。产生动机来源有二，一为内在条件(需要)，二为外在条件(刺激)。实验证明，动机在很大程度上决定着人们的知觉选择。实验让一组被试者在实验前1小时进餐，另一组被试者在实验16小时内不准吃东西，然后，让这两组人看一些模糊不清的图片，要求他们说出图片的内容。结果：那些16小时未吃东西的人中，很多人都把图片的内容说成是食物。这说明随着饥饿程度的增加，被试者更有可能把模棱两可的图形当成是与食品有关的东西。主观因素：兴趣对知觉选择性的影响兴趣兴趣的不同往往决定着知觉选择性的差异。一般来说，最感兴趣的事物首先被知觉到，而那些对于观察者来说无兴趣的事物则往往排除到知觉的背景中选择。实验采用心理物理法中的调整法来测定被试者对标准刺激(一分、一角、二角五分的辅币和半元币)估计的大小。结果表明——所有儿童对钱币大小的估计都高一些，但贫困儿童比富裕儿童的估计更高。——这是因为钱币对于贫困儿童更有价值，因此他们对钱币大小估计可能会比富裕儿童的估计要大些。认知过程是指人认识客观事物的表面属性和内在联系的心理活动过程，也是最基本的心理过程，它主要包括感觉与知觉、注意与记忆、思维和想象等心理活动环节。感觉认知知觉记忆注意CBA思维想象2.1认知概述注意注意是心理活动对一定对象的指向和集中，它是心理过程的动力特征。指向性和集中性是注意的两个基本特征。

这两幅图有哪些不同？这两幅图画的是什么？2.1.2注意与记忆记忆记忆是人脑对过去经验的保持和再现（回忆和再认），或者说记忆是人脑对经历过的事物的反映，包括识记、保持、再认和回忆四个环节。从信息加工的观点来看，记忆就是人脑对外界输入的信息进行编码、储存和提取的过程。2.1.2注意与记忆认知过程是指人认识客观事物的表面属性和内在联系的心理活动过程，也是最基本的心理过程，它主要包括感觉与知觉、注意与记忆、思维和想象等心理活动环节。感觉认知知觉记忆注意CBA思维想象2.1.3思维与想象思维

思维是借助语言、表象或动作实现的、对客观事物的概括和间接的认识，是认识的高级形式。思维具有概括性和间接性的特征。思维的概括性是指在大量感性材料的基础上概括其本质特征和规律；思维的间接性是指思维活动是借助一定的媒介和一定知识经验对客观事物进行间接反映。问：思维与感知觉有何联系与区别？

思维与感知觉联系：它和感知觉一样都是人脑对客观事物的反映，同属于心理活动的认识过程。思维依托知觉。思维与知觉区别：感知觉是对客观事物直接反映，是一种感性认识，是一种初级阶段；思维是对事物的间接性、概括性认识属于认识的高级阶段，即理性认识阶段。2.1.3思维与想象想象

[表演1：面对大草原]

想象是指在头脑中对已有表象进行加工、改造、重新组合形式新形象的心理过程，是在感知的基础上，改造旧表象创造新形象的心理过程。它是以直观的形象呈现在人们头脑中，而不是词或者符号。

实训3.1：想象——情景模拟

[表演2：面对臭水沟]

[表演3：…（表演者临时发挥）]

2.1.3思维与想象第2章个体认知与管理主讲教师：2.1认知概述2.2社会认知2.1.1感觉与知觉2.1.2注意与记忆2.1.3思维与想象2.2.1社会认知的含义及特点2.2.2社会认知的内容2.2.3社会认知的效应2.3归因与管理2.3.1归因及归因理论2.3.2归因错误或偏差社会认知含义社会认知：它是关于社会现象、尤其是对社会中人的认知。社会认知是个人对他人的心理状态、行为动机、意向、个性及社会关系等作出推测与判断的过程。包含经验分析及思维判断等过程。2.2.1社会认知含义及特点2.2社会认知人Q：对为官干部的认知是否单向认知？1.认知主体与客体相互作用Q：对为官干部这种认知是否都属实？2.强调主观推断Q：为什么大家对为官干部这种认知这么敏感？这么感兴趣？3.受认知对象社会意义的影响Q：对为官干部这种认知是否正确？4.复杂性且经常出现偏差社会认知特点2.2.1社会认知含义及特点（一）自我认知又称自我意识，是对自己心理和行为的知觉。可分为物质自我、社会自我及精神自我。物质自我：对自己身体存在自觉意识社会自我：自己在社会上的地位和荣誉精神自我：自己智慧、能力等认识对别人的动机、情感等认知，认知主体可以从客体外表、言行、表情、工作、以往交往经验进行认知。社会认知内容（二）他人认知(三)人际认知对人与人相互关系的认知，包括自己与他人及他人与他人关系的看法(四)角色认知2.2.2社会认知的内容2.2社会认知（四）角色认知

角色认知又称为角色知觉，是指人对于自己所处的特定的社会与组织中的地位的知觉。

角色认识角色行为角色期望角色评价VS陕北农民（曾任IBM大中华区首席执行官）小流氓VS联邦快递员工猜猜他们的职业，并列举他们主要干的一件事WARNING（6）投射效应（5）知觉防御（1）首因效应（2）近因效应（3）晕轮效应（4）定型效应2.2.3社会认知的效应

案例：一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。这就是第一印象效应。

（1）首因效应第一印象也称“初次印象”，是指两个素不相识的第一次见面时所形成的印象；主要是获得被知觉者的面部表情、身体姿态、眼神、仪表、服饰等方面的印象。启示：切勿以貌取人；良好的开端是成功的一半；注重首次形象。（2）近因效应

案例：一个公司准备下个月在企业内部公开选聘部门经理。消息一传出，公司中员工，特别是那些有想法的员工表现很积极。其中有一个员工小李，之前曾经因为老是迟到而被批评。但近一个月以来，他每天都早到，并且做好了办公室卫生清洁等工作。加上由于本月业绩不错，他最后被提拔为部门经理。除此之外你对于多年不见朋友印象最深的是临别…

近因效应：与首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，也称为“新颖效应”。

启示：“浪子回头金不换”，“江山易改、本性难易”，全面考察人，切勿被眼前的他所迷惑。（3）晕轮效应

案例：在古代有一个人丢了一把斧子，怀疑是邻居偷的，于是他留心观察，发现这个邻居一举一动都像是偷斧子的人。后来他在山上砍柴时找到了丢失的斧子，再仔细观察那个邻居，又觉得邻居根本不像偷斧子的人了。

晕轮效应：“成见效应”、“光圈效应”、“日晕效应”、“以点概面效应”，是指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清晰明显的知觉，从而掩盖了对这个人其他特征和品质的知觉。最典型的是“名人效应”。启示：注意“一俊遮百丑”、“情人眼里出西施”，要破除“只见树木、不见森林”“管中窥豹，略见一斑”的晕轮效应。（4）定型效应

定型效应又叫“刻板效应”，所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的、关于某一类人的固定形象。刻板印象反映了共性，有利于迅速从总体上把握人的概貌。但刻板印象也有很僵化、不灵活的缺点，抹煞人的个性，因而并不能保证适用于同类中的每一个人。

启示：人都会变的，人都是有差异的。在理解群体共同特性的基础上，融入个体特性认识，切莫生搬硬套，戴“高帽”、贴“标签”（5）知觉防御

知觉防御：是指人们保护自己的一种思想方法倾向。这种倾向使人比较容易注意观察能满足需要的那些事物，而对于满足需要无关的事物，视而不见，听而不闻。例如：两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书

。

启示：知觉回避能缓冲内心的不平衡，有点阿Q理念。但真正要解决问题必须不能回避，“丑媳妇总要见公婆的”。宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗屎。"而佛印则微笑着说："我看你是一尊金佛。"苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。"（6）投射效应

投射效应：一种通过以己度人的方法而达到心理防御目的的方法，通过投射方法将自己的失败、罪过推到别人身上去。它可以分两种：一是感情投射，认为别人好恶与己相同；二是缺乏客观性认知，越是喜欢自己喜欢的。启示：有时候并不是“物以类聚，人以群分”，因为“人心不同，各如其面”。要客观看待自己喜好及别人特点，不能以己度人。第2章个体认知与管理主讲教师：2.1认知概述2.2社会认知2.1.1感觉与知觉2.1.2注意与记忆2.1.3思维与想象2.2.1社会认知的含义及特点2.2.2社会认知的内容2.2.3社会认知的效应2.3归因与管理2.3.1归因及归因理论2.3.2归因错误或偏差2.3.1归因及归因理论课堂延伸案例2-10：从失败者到挑战者一位老师将全班学生分成了男女各两组进行分组练习50米赛跑。为了激发学生参与竞赛的积极性，这位老师提出没有战胜各自对手的学生要做五个俯卧撑。比赛一开始学生还为了比赛中胜负争论，如谁抢跑了，谁跑的时候脚踩线了等等。经过几轮比赛，学生内部出现了不和谐的因素：“老师，这也太不公平了，我要求换人。”一名男生指着身旁的同学叫嚷着。他的叫嚷引起了更多比赛“失败者”的附和。原来与他一同跑的是校田径队的集训队员，尽管他很努力了，却都以失败而告终，自信心不免受到打击。这时老师问道：“那你认为与谁比会比较公平？”“我要和他比”，这位学生指着身后一名小胖子，迅速做出了回答。听完这位同学的要求，其他“失败者们”也纷纷提出换人要求，一时间现场乱作了一团。此时老师却并不慌忙，等学生安静了以后，对他们讲了这么一席话：“在考试中或者比赛中，我们能因为对手的强大而要求更换对手或者是拒绝比赛吗？”“不能！”“什么是虽败犹荣？相信大家都懂，能与强者同场竞技是一种荣耀。什么是强者？就是在困难面前不低头，永不言败，即使明知是失败的结果，也要冲上去与之争个高低，这才是强者。”听完老师的话，那些之前要求换对手的学生沉默了。而此时，那名原本提出更换对手的学生又一次在比赛中输了，可这次他并没有提出换人，而是一边做俯卧撑一边说：“我就不信赢不了你……”五个归因理论2341海德的朴素归因理论习得无助归因理论自我效能感归因理论对应推论理论归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析,指出其性质或推断其原因的过程,也就是把他人的行为或自己的行为的原因加以解释和推断的过程。韦纳理论5海德的朴素归因理论

海德认为事件的原因无外乎有两种：一是内因，比如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，比如外界压力、天气、情境等。一般人在解释别人的行为时，倾向于性格归因；在解释自己的行为时，倾向于情景归因。

海德还指出，人们在归因的时候经常会使用两个原则，一是共变原则，二是排除原则。自我效能感归因理论

自我效能理论首先由美国心理学家班杜拉提出，后经认知心理学家加以借鉴，发展成现在的自我效能感归因理论。自我效能是指个体在执行某一行为之前对自己能够在什么水平上完成该行为活动所具有的信念、判断或感受,即对自身能力的主观判断。班杜拉自我效能理论的中心思想是:个体的自我效能感将决定他在成就情境中的行为动机。自我效能感高的人在有关的活动中，他的行动积极性也会高。

习得无助归因理论

心理学家阿布拉姆森在用习得无助理论说明人类的行为时，明确地引入了归因的概念和原则，认为仅有不可控制的消极事件或对这种事件产生不可控制性的知觉，还不足以使人类这种具有高度理性的复杂动物产生弥散性的无助感。决定一个人经历不可控制的消极事件后动机缺失和程度的是他对该种结果更复杂的归因。同时他还提出了不相依归因的三维度：稳定性、部位、整体性。对应推论理论

这个理论由Jones和Davis在1965年提出。此理论主张，当人们进行个人