职业学院市场营销专业核心课《推销技巧》课程标准

XXXX职业学院市场营销专业核心课《推销技巧》课程标准一、课程基本信息1.课程名称：推销技巧（51061405）2.课程属性：B类课程3.开课学期：第二学年，第2学期4.基准学时：64学时，4学分二、课程定位（一）课程面临的职业岗位《推销技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课程，专业核心骨干课，设为考查课。《推销技巧》是学生做好市场营销工作的必备知识，是学生将来从事产品推销、客户关系管理、客户服务、KA客户经理等岗位工作的基础。（二）课程在专业培养中的定位及作用推销是市场营销的重要组成部分；随着中国经济的发展，各行各业都需要推销人才，社会对推销人才的需求逐年递增，为学生就业奠定基础。（三）本课程与其他相关课程的关系《推销技巧》在学完了公共基础课与专业基础课程后，在第二学期开设的，是专业的必修核心骨干专业课程，也是后续专业核心课程、毕业设计的主要方向之一。三、课程目标（一）能力目标1.通过本课程的学习，使学生对《推销技巧》的基本理论和方法有初步的了解，并为其他课程的学习奠定基础。2.能运用《推销技巧》的原理和方法解决企业的销售问题。能胜任市场开发、客户服务、客户关系管理、客户服务、KA客户经理等岗位工作要求。3.树立现代营销观念，有良好的职业素质、职业道德和严谨的工作态度。4.具有自主学习，专业拓展能力和团队合作精神。（二）知识目标1.熟悉现代推销技术的基本概念、基本规范；熟悉各种推销模式；2.熟悉现代推销流程；3.寻找客户、拜访客户、推销洽谈、处理客户异议；4.促成交易，提供售后服务。（三）态度目标1.具有正确的人生观、价值观、世界观；2.诚实诚信、保守秘密、勤奋敬业3.身心健康，积极向上，为工作、生活、学习打下坚实的基础；4.具有良好的心理素质，有较强的适应力和应变能力，保持良好的人际关系。四、课程设计（一）设计思路1.本课程主要采用的教学组织形式是分组教学。在充分考虑课程目标、课程内容、教学条件等要素的基础上，我们确定了分组教学的组织形式。在分组时，遵循组间同质，组内异质的原则，按照学生的性别、爱好、学习兴趣、学习水平等方面的差异将学生4-5人分组，尽量使各组条件均衡。2.本课程主要采用的教学模式是合作学习。在分组教学的教学组织形式下，我们选取了合作学习的教学模式。合作学习是在明确的责任分工下学生通过互助性的活动完成共同的任务，可以鼓励学生为集体的利益和个人的利益而努力工作，在完成共同任务的过程中实现自己的理想。3.教学方法：以调动学生积极性为核心，以模拟实践教学为主线，建立参与式、交互式、模拟教学和实训为一体的教学方法体系：案例分析。案例分析是推销技巧教学联系实际的特色形式，应引起教师高度重视。本教案所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究余地的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。模拟教学。通过模拟教学组织一贯到底的模拟实践活动。结合着课程的进程，经过组建模拟公司、制定企业规范与计划、组织实施专题活动、控制与总结等阶段，模拟企业的一个管理循环。角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地的分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。4.教学手段：多媒体教学。本课程全程使用多媒体教学，并要制作有利于学生学习与训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体课件体系。（二）课时分配序号课程单元学习任务参考学时1人员推销认知认识推销；认识推销人员42自我推销认识自己；把自己推销给客户；把自己推销给雇主63现代推销模式爱达推销模式；迪伯达模式；埃德帕模式；费比模式；吉姆模式84寻找潜在客户做好销前准备工作；审查目标客户的资格；寻找潜在客户的基本原则和一般程序；寻找潜在客户的具体方法和技巧。85接近客户让客户认识你；让客户接受你；让客户关注你86沟通与洽谈沟通艺术与技巧；推销洽谈基本知识；推销洽谈策略和技巧；87客户异议认识客户异议；处理客户异议68推销成交与善后正确认识成交；掌握成交的策略与方法；做好善后工作69推销组织管理体系组织结构管理；招聘与培训推销员610推销员管理推销员日常活动管理与控制；激励推销员；推销员的考核和评价。4（三）课程单元描述课程单元一课程单元名称人员推销认知课时数4学习目标认识人员推销，理解推销的定义、特点和推销活动的三要素。目标推销人员的职责。理解推销人员应具备的素质和能力。掌握人员推销活动的过程和一般步骤。能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。学习内容1.任务1认识推销（1）推销的定义;（2）人员推销的特点（3）推销三要素;（4）人员推销过程2.任务2认识推销人员（1）传统的销售人员印象;（2）人员推销的职责；（3）推销人员应具备的基本素质与能力教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元二课程单元名称自我推销课时数6学习目标通过学习，学生能够了解自我推销的重要性；学会如何自我推销；了解和掌握成功推销人员的良好个性和品质；了解应聘方法和技巧。学习内容1.任务1认识自己（1）兴趣；（2）能力；（3）教育程度；（4）经验2.任务2把自己推销给客户（1）向客户推销你的形象（2）向客户推销你的人品（3）向客户推销你的情感；3.任务3把自己推销给雇主（1）履历表；（2）求职面试教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元三课程单元名称现代推销模式课时数8学习目标掌握爱达模式的要点；掌握迪伯达模式的要点；掌握埃德帕的要点；掌握费比模式的要点；掌握吉姆模式和三角理论的主要内容。能够在实际推销活动中有意识地运用不同模式以达到推销目的。学习内容1.任务1爱达模式（1）爱达模式的含义；（2）爱达模式的具体步骤2.任务2迪伯达模式（1）迪伯达模式的含义；（2）迪伯达模式的具体步骤3.任务3埃德帕模式（1）埃德帕模式的含义；（2）埃德帕模式的具体步骤4.任务4费比模式（1）费比模式的含义；（2）费比模式的具体步骤5.任务5吉姆模式（1）吉姆模式的含义；（2）吉姆模式的三要素教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元四课程单元名称寻找潜在客户课时数8学习目标了解售前准备工作；认识寻找客户的必要性；了解寻找客户的基本原则和一般流程；掌握寻找客户的方法与策略。能做好售前工作；能将各种方法结合起来使用，创造性寻找客户。学习内容1.任务1做好售前准备工作（1）物品准备；（2）信息准备（3）心态准备2.任务2审查客户资料（1）需求审查；（2）购买力审查；（3）购买权力审查3.任务3寻找潜在客户的基本原则和一般程序（1）寻找潜在客户的基本原则；（2）寻找潜在客户的一般程序4.任务4寻找潜在客户的具体方法（1）具体方法；（2）提高成功率的技巧教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元五课程单元名称接近客户课时数8学习目标通过学习了解接近客户前的准备工作；懂得约见客户的方式与技巧；掌握推销人员接近客户的技巧与策略；熟练运用约见方法与技巧；熟练运用推销接近的方法与技巧。学习内容1.任务1让客户认识你（1）约见方式（2）约见内容2.任务2让客户接受你（1）外表得体（2）正确握手（3）传递名片3.任务3让客户关注你（1）接近客户时应注意的问题（2）接近客户是十种方法教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元六课程单元名称沟通与洽谈课时数8学习目标了解掌握沟通艺术和方法；了解掌握提问和倾听的方法和技巧；熟练掌握现场演示的方法与技巧；了解推销洽谈的含义、目标和内容；掌握推销洽谈的步骤和方法；掌握推销洽谈的策略和技巧；能熟练运用沟通洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈沟通。学习内容1.任务1沟通艺术与技巧（1）让客户明确自己的需求；（2）善于提问，识别关键问题；（3）学会倾听，了解问题所在；（4）现场演示—解决问题的良方；2.任务2推销洽谈基本知识（1）推销洽谈概述（2）推销洽谈的步骤和方法3.任务3推销洽谈策略和技巧（1）推销洽谈策略（2）推销洽谈技巧教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元七课程单元名称客户异议课时数6学习目标正确认识客户异议，了解客户异议的成因和种类；了解和掌握处理客户异议的原则和步骤；了解和掌握处理客户异议的方法；熟练运用处理异议的各种方法。学习内容1.任务1认识客户异议（1）客户异议的概念；（2）客户异议的产生原因；（3）常见异议的种类。2.任务2处理客户异议（1）正确对待客户异议（2）真真假假的异议；（3）处理异议的原则（4）处理客户异议的步骤；（5）处理客户异议的方法教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元八课程单元名称推销成交与善后课时数6学习目标认识成交，理解成交的概念和特征，掌握推销成交策略；能熟练运用成交方法促成交易。能抓住时机并灵活运用成交策略。学习内容1.任务1正确认识成交（1）成交的内涵；（2）正确认识成交；2.任务2正确成交的策略与方法（1）成交策略（2）成交方法3.任务3做好善后工作（1）友好地与购买方分手（2）收回货款（3）追踪客户需求（4）完善售后服务，（5）沟通感情，保持联系教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元九课程单元名称推销组织管理课时数6学习目标掌握组织结构控制的相关知识；掌握销售人员招聘和选拔的过程；了解不同渠道来源销售人员的优劣势；了解培训的目标和内容，掌握一定的培训方法。学习内容1.任务1推销组织结构管理（1）推销组织结构；（2）推销人员规模管理；2.任务2招聘与培训推销员（1）招聘推销员（2）培训推销员教学方法和建议在教学中采用理论讲授法、启发引导法、案例分析法，一定要能调动学生学习的主动性，让学生自己总结提高教学条件要求多媒体网络教室学生已有基础市场营销学；消费心理学教师执教能力要求对《推销技巧》的前世今生了解得非常透彻，能够对学生的想法及时做出评价并善于引导学生课程单元十课程单元名称推销员管理课时数4学习目标认识到对推销员进行日常管理的重要性；理解主要的激励方式及其在推销和销售管理中的运用；能够运用销售竞赛激起销售人员工作的经济性；掌握绩效标准建立的方法；了解并能够运用业绩考评的方法。学习内容1.任务1推销员日常活动管理与控制（1）推销员日常活动的特征（2）推销员活动管理概要（3）学推销员活动管理的实施（4）销售合同管理和退货控制2.任务2激励推销员（1）激励的一般方式（2）薪酬激励；（3）销售竞赛3.任务3推销员的考核和评价（1）建立考核标准（2）推销业绩考核的实施教学方法和建议在教学中采用理