施工企业工程项目投标报价策略探讨

施工企业工程项目投标报价策略探讨【摘要】投标工作的成效直接关系到施工企业的生存和发展，对施工企业来说意义重大。本文结合多年工作实践，就施工企业在投标过程中如何通过合理选择投标对象、灵活运用投标策略及报价技巧等问题进行探讨。

【关健词】施工企业；招投标；投标策略；报价技巧；合同分析

随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是为了中国加入世界贸易组织以后全球化竞争的需要，中国建筑市场的竞争规则发生了巨大的变化。在建筑市场上，工程项目的招标投标已经成为了建筑市场的主要竞争方式。对于投标人而言，要想在激烈的竞争市场中取胜，就必须研究投标报价策略，作出合理的有竞争力的报价。因此，投标报价策略对投标人来说是至关重要的，本论文主要研究的是投标人投标报价策略的问题。

1、工程投标项目的选择

工程投标就是在招投标过程中，经评标委员会综合评审确定一家报价优、能力强、信誉度高并且能够严格履行招标项目合同的、能为业主和自身企业谋取最优经济效益的投标单位。因此在招投标过程中，投标人就会根据自身经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，对比自身的优势和劣势，综合考虑市场竞争形势，按照工程类别、施工条件等选择投标项目。施工企业的人力、物力、财力等资源是相对有限的，不能不顾自身实力，乱闯市场、见标就投。企业只有根据自身条件科学选择投标项目，才能提高中标率，也才能在中标后获得期望的经济效益。

科学选择投标项目，就是在企业现有资源条件下，决定是否投标或向哪个或哪几个项目投标。为此，首先要加强招标信息的收集工作，对搜集来的各类招标信息要仔细进行甄选，全面调查分析工程项目的客观实际情况。主要包括：○1.业主，考虑工程项目的资金来源是否可靠、以往开发的项目情况、有无延期支付工程款项的要求等。○2.工程，考虑工程的性质、规模、发包范围、对材料性能及工人技术水平的要求、工期、施工现场的具体情况。○3.施工企业，根据企业自身内部资料考虑其施工能力是否能够满足发包人的要求。

通过对招标项目的深入调查分析，考虑当前的经营状况和长远的经营目标，选择与企业发展战略相适应、自然环境好、资金及施工资源条件充裕、工期适中的工程项目进行投标，以实现企业的经济效益和社会效益。

2、投标策略的把握

2.1有的放矢策略

企业在得到某项工程已经立项的信息后，就应该进行综合分析，全面衡量之后，成立相应的跟踪和攻关小组，负责建立良好的公共关系，确保企业投标的良好竞争氛围，做到知己知彼。在进入投标阶段后，把握企业自身的能力，针对业主、设计、竞争对手的心态、能力、需求做到有的放矢。

2.2联合投标寻求中标

1）优势互补联合。现在，大型工程大多采用施工总承包方式进行招标。联合投标则是上上之策。两个施工单位组成一个联合体参加投标，不仅可以优劣互补而且可以充分发挥在各自领域的特长和优势，因此具有了强大的竞争力。2）实力叠加联合。在某些非常重大重要的工程投标时，如果碰见了“两虎相争”的局面，必然会竞争惨烈，互相压价，即使最终幸运中标的一家也会牺牲很大的经济利益。如果两家联合投标，情况则大不相同，实力叠加，胜算更大，既避免了过分压价，又共赢了经济利益。3）设计施工联合。在工程已全面推向市场的现阶段，从设计开始就进行公开招标已成为一种常态，设计企业和施工企业组成设计施工总承包联合体共同参与竞标，风险共担，利益共享，也是一种最佳的投标策略。

2.3投多保少

针对一个项目好几个标段的实际情况，可采取多投方针，进行高、中、低标的组合，如一高一低、一中一低等，尽可能避免一标不中，全面出局的情况。

2.4高价中标策略的适用条件

四、本企业具有竞争对手无法比拟的优势。例如在一些技术复杂、结构特殊、自然地质条件复杂、专业性非常强的工程项目投标时，本企业独有的施工经验、专业优势、技术专长就可以如同专利权使用般的优势，取得利润的最大化具有非常大的可能。

2）业主邀请参加投议标。受到业主邀请投标议标的工程，大都属于业主对施工企业的信誉和实力非常了解和信任，就如同消费者选用名牌时的心态，花钱买放心，买高品质。在这种情况下，施工企业自然要保证工程项目出精品，出样板，这时，采取高标原则应该是可行的双赢策略。

2.5中价中标原则

当企业在某行业、某地区的施工领域已经打开局面，信誉较高，当年施工任务比较适中，则可采取企业的中间利润率来进行报价。

2.6低价中标策略的考虑

低价中标，又可以分为合理低价中标和成本价中标两种形式。

合理低价中标原则：

1）竞争对手强大。对手的强大，一种体现在其具有较强的施工和管理能力，其配置资源的优势无可比拟；另一种体现在其投标外围环境的优势。这两种优势都是没办法在短时间内进行追赶和超越的，因此只能采取企业微利报价，争取以低价取胜。

2）工程技术简单，但工程量足够大。技术简单则管理难度和投入少，因此/薄利多销0原则可以采用。

成本价原则：

1）施工任务严重不足，人员长期息工。施工企业人员长期息工的后果是，员工人心涣散，大量流失，设备长期闲置，这类损耗无法避免。在这种情况下，为了承揽到足够多的工程项目，以聚集人心，尽快使企业恢复生产，采取成本价中标不失为一种良策。

2）社会效应好、能做到广而告之的工程。有些工程，比如希望工程的校舍等具有公益性或者一些抢险救灾性的工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，赢得掌声，建立负责守信的正面形象。

3、报价技巧探索

3.1基本报价技巧

1）考虑资金的时间价值，采取不平衡报价。所谓不平衡报价，是从西方工程经济学的角度出发，认为今天的100元和未来的100元以及从前的100元，其价值是不同的。根据这一理论，在进行工程投标时，相对于正常水平，有意识提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些工程的单价，而总价格不变。不平衡报价的实质是承包商根据分项工程完成时间的先后及工程量变化的可能性，预先将工程收入款项做出对自己有利的分析，从而尽早收回款项并增加流动资金，同时获得额外收入。

另外，我们还可以按工程量变化趋势调整分项工程单价。实际工作中，招标文件的工程量清单中工程数量基本上是暂定数量，实际工程数量按施工图纸由现场监理工程师确认，这样，某些分项工程的工程数量与招标文件工程量清单中的工程数量存在差异，这也是进行不平衡报价的一个前提条件。

其他单价调整。对于招标文件工程量清单中没有给出工程数量的项目而要求报单价时，因其单价不影响总的报价，可高于正常水平，以备施工中发生该项费用时，可获得较高的收入；对于计日工的报价，因其数量一般较小，对总报价影响不大，也可适当提高单价。

2）定额选用。现时的投标报价基本方法，就是依据招标文件及图纸，按照市场行情，根据各行业现行的概预算编制办法及规定，模拟概预算的编制。现时这种概预算的编制模式，决定了合理选用定额的重要性。在日常投标报价中，通过各专业的行业属性，与其他行业及其地方定额进行了长期的比选积累。

3.2针对确定评标方式的报价技巧

1）以合理最低价中标时的报价方式。合理最低价中标，就是最低价中标。这种评标方式，决定了投标人必须要根据自身的实际情况，在满足招标文件要求前提下，确定自己的施工方案和赢利能力及利润目标。不能为中标而中标，一定要把握我们前面所述的原则，运用企业定额，确定利润目标，合理估算费用，做到自身的最低合理价。

2）综合因素评分最高分中标时的报价方式。这种评标方式下，报价分值一般占70%左右，施组占20%左右，商务占10%左右。一般情况下，报价占分计算公式如下：

其中，h为报价最终得分；r为最高分值70分；t为业主确定的标底调整幅度；d为标底金额；c为投标人报价。

在这种情况下，摸清业主意图，做到充分考虑标底编制的各种因素，以求自己的报价最接近标底为目标。在报价时，要充分考虑工程成本的确定性因素和不确定性因素。确定性因素包括工程量的核定准确，工料机价格准确，定额选用合理。不确定性因素包括：施工管理费、临时工程费、计划利润预期、业主的管理水平等。

3）加权评标方式时报价技巧。所谓加权评标，其标底计算公式如下：

其中，a为加权平均后的最终标底；ci为某单位投标报价；n为进入合理范围内投标单位总数；λ1，λ2均为权重，且λ1+λ2=1；d为业主编制的标底。

这种招标定价方式，除严格按照招标文件，算准算细，力求接近标底之外，还要充分考虑竞争对手的经营状况、专业优势、地理位置、常用报价策略等情况。例如，竞争对手中大型施工企业多，其管理费用则高，报价相对就高一些；反之，如果小型企业多，则报价相对就低一些。还有其他专业性的考虑等因素。总之，我们应根据综合分析结果，调整报价，争取更高的中标机会。

4、合同内容的分析

在招投标竞标决策过程中，招投标文件中合同的特定条款，亦是所有投标企业在做出正确、合理报价不可或缺的重要参考依据。

首先要分析合同的合法性，判断该工程是谁所有，业主是不是具有民事行为能力；业主的审批手续是否完备健全；是否符合招投标程序。

其次，看合同形式，是总价合同、单价合同还是成本加酬金合同，不同的合同形式权力和责任分配不同，同样风险分配方式也是不同的；看计价方式，是工程量清单计价还是定额计价，不同的计价方式，单价所包含的内容不同，工程价款的结算方式也不同，要考虑的风险内容也就不同了；看工期，工期的长短直接影响施工组织，也自然而然地影响着造价。

最后，也是最重要的，要研究合同条款，对合同的严密性、规范性、合同条款的逻辑性认真加以研究，可以从以下几方面进行：①判断合同是否采取了建设工程施工合同示范文本。②澄清合同中含糊不清的条款。③认真研究专用条款。④充分考虑不利因素。

5、结语

正确恰当地运用投标策略，不仅能提高企业在投标中的竞争能力，而且使企业的可持续性得到更好的发展。投标报价技巧是投标者在长期实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，应该根据不同不同地区、不同工程项目的实际情况灵活运用。因此，为了企业正常经营运转、增加盈利和开拓市场，要不断总结投标的经验和教训，掌握一些投标策略和投标报价技巧，提高投标报价水平，增加中标率。

参考文献：

[1]何京.浅析施工企业投标前期阶段工作要点[j].建筑经济，2011（11）：85-86.

[2]贾素奎，刘振奎.招投标阶段施工企业的风险分析与