民生人寿-民生如意三宝家庭理财计划培训教案-工具篇

理财工具篇工具篇总公司培训部二○○七年三月民生如意三宝家庭理财计划培训教案2024/8/131如意三宝新产品培训目录1243理财产品的概念理财产品的销售理念“如意三宝”工具使用流程“如意三宝”工具使用要点2024/8/132如意三宝新产品培训保险理财产品区别其他保险产品的特点是能够满足客户的综合财务需求，实现完全产品状态，即在安全性的前提下最大限度的使财富保值增值，最终达到家庭财务自由的目的。其特征为：功能多样化，兼有储蓄、保障、养老等功能符合资金运用的安全性、收益性原则理财产品的概念2024/8/133如意三宝新产品培训目录1243理财产品的概念理财产品的销售理念“如意三宝”工具使用流程“如意三宝”工具使用要点2024/8/134如意三宝新产品培训我们要做的不是传统保险推销,而是客户财务需求分析.我们销售的不是保险产品,而是帮助客户做一份科学的家庭财务规划销售者定位不是保险推销员,而是理财规划师.理财产品的销售理念销售理念2024/8/135如意三宝新产品培训理财产品的销售方法分析客户的财务状况，发现其财务需求（问卷、保单存折）。分析满足其需求的途径、方法（理财手册）。选择合适的保险理财计划（产品说明书、计划书）。综合评价理财计划（利益说明、促成）。销售理念2024/8/136如意三宝新产品培训目录1243理财产品的概念理财产品的销售理念“如意三宝”工具使用流程“如意三宝”工具使用要点2024/8/137如意三宝新产品培训◆销售流程中重要的环节是客户需求分析和理财观念的导入说明。◆辅助销售工具包括：征询问卷、保险存折、理财手册、产品说明书、计划书等工具使用流程2024/8/138如意三宝新产品培训新产品销售流程征询问卷保险存折简易计划书产品单页接触理财观念产品优势当地机构方案说明促成理财手册工具使用流程2024/8/139如意三宝新产品培训工具使用流程之一征询问卷产品单页简易计划书接触理财观念产品优势当地机构方案说明促成

通过征询问卷的使用，从客户的答案中发现客户的需求并得到初步确认，以客户确认的需求和“如意三宝”家庭理财计划相应帐户直接切入。2024/8/1310如意三宝新产品培训征询问卷保险存折产品单页简易计划书接触理财观念产品优势当地机构方案说明促成工具使用流程之二

通过征询问卷的使用，从客户的答案中未能明确客户的需求，但发现其有过投保记录；通过对其的保单整理，结合盖洛普保障公式，挖掘出其新的需求并得到其初步认同，以客户认同的需求和“如意三宝”家庭理财计划相应帐户直接切入。2024/8/1311如意三宝新产品培训征询问卷保险存折产品单页简易计划书接触理财观念产品优势当地机构方案说明促成理财手册工具使用流程之三

以《理财手册》（可作抽奖奖品）为契机，再次切入理财观念，引导客户需求，导入“如意三宝”家庭理财计划相应帐户切入。2024/8/1312如意三宝新产品培训小结工具的使用流程如何进行完全取决于和客户的沟通情况，应根据与客户理财观念沟通的程度及时进行工具的调整和使用，而应避免机械和僵化。2024/8/1313如意三宝新产品培训目录1243理财产品的概念理财产品的销售理念“如意三宝”工具使用流程“如意三宝”工具使用要点使用目的使用方法使用要点2024/8/1314如意三宝新产品培训工具目录征询问卷保险存折理财手册产品单页、简易计划书工具使用方法2024/8/1315如意三宝新产品培训“我心中的民生”有奖征询问卷系列行销工具之一工具使用方法2024/8/1316如意三宝新产品培训调查问卷的结构1、结构与内容1题：引导出公司；2—3题：宣传公司的服务6题：引出新的理财计划7——8题：服务建议征集2024/8/1317如意三宝新产品培训调查问卷的结构公司简介快速理赔服务介绍回执：客户资料部分2024/8/1318如意三宝新产品培训2、问卷使用目的用于老客户回访和准客户开拓。作为一种准客户开拓的工具，主要起到以下作用：1、作为接触客户的理由；2、了解客户信息（包括联系方式等，主要是了解其投保情况相关信息）；3、若客户已有过投保，为引出保单存折做铺垫；4、了解客户目前的保障需求（直接从问卷答案得出或自行分析），从而为下一步递送建议书做铺垫（直接从问卷答案得出保障需求）或下一步递送《理财手册》做铺垫（需通过理念建立引导需求）；2024/8/1319如意三宝新产品培训3、征询问卷使用注意事项1、在使用征询问卷的过程中，注意引导客户填写出保障需求；2、不必马上详细展开介绍“如意三宝”家庭理财计划，只需告诉客户我公司刚刚推出一款填补国内空白、具有极强竞争力的理财计划即可。2024/8/1320如意三宝新产品培训工具目录征询问卷保险存折理财手册简易计划书工具使用方法2024/8/1321如意三宝新产品培训《保险存折》—“家庭保单整理”工具系列行销工具之二工具使用方法2024/8/1322如意三宝新产品培训保险存折目录在您向客户出示《保险存折》的那一刻起，《保险存折》就已经在每一页为您备下了步步为赢的锦囊。从存折两字入手强调保险也是存钱。比存银行还合算。一、封面1、结构与内容2024/8/1323如意三宝新产品培训市场上最好的保险公司，值得信赖。保险存折目录二、公司介绍三、客户基本资料了解基本情况，借家庭社保情况谈保障。三、客户基本资料您的基本信息：2024/8/1324如意三宝新产品培训保险存折目录四、本人投保记录表整理保单，分析加保机会。故意留出空白，做保障不足的心理暗示，打开加保心理空间。

五、家庭保障账户分类及功能说明点拨客户的保障需求2024/8/1325如意三宝新产品培训各账户的特点说明投资账户特点：以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理财获得稳健回报，一般以分红保险为主。养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可定期领取生存给付金的也可以列入此类）。子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子女年少期间可以领取给付金的险种。医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均可列入。意外保障账户特点：用于抵御因辞世而给家庭造成的人生困境或用于高额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种。2024/8/1326如意三宝新产品培训保单综合存折目录六、配偶投保记录七、子女投保记录暴露“爱的缺口”，让客户无法回避“家庭成员”保障权益问题，暗示以理，明示以情，开拓家庭保单。2024/8/1327如意三宝新产品培训八、生存期间定期领取生存保险金日期备忘强调存折的一面和分红、免税的优势；进一步诱导客户对此类产品的兴趣，自然切入产品说明和促成（可辅以其他客户的领取保险金的诱人故事）；既然比存钱划算，还可进一步劝说老客户把领取金投入新的契约。九、回访服务活动介绍保单综合存折目录2024/8/1328如意三宝新产品培训十、服务的业务员名片粘贴页进一步说明业务员可为客户代办的投报、保全及理赔事务，强调随时听从“调遣”，是保险不是保险，我都愿为您服务；进一步赢得好感。留下存折，也是日后留下关心和拜访的借口。保单综合存折目录通过对您的家庭保单整理，我觉得您真是一位有远见、有爱心、有智慧的现代人。祝愿您和您的家庭幸福、安康、一生无忧。如有任何需求，请和我联系。姓名：联系方式：2024/8/1329如意三宝新产品培训保单综合存折的优势·必须上门送去的礼物享受服务，也拿到实物。客户没有被打扰的感觉。·体现公司的专业服务这是目前保险市场最好的客户服务工具之一，帮助客户整理保单和日常备忘，利于保单正本的收藏，同时帮助维护客户变更信息。·自然切入保险话题只谈存折不谈保险，帮助业务员一开口就吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，引客户发问。·让客户明明白白买保险真正了解自己需要或拥有哪些保障。帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性。2024/8/1330如意三宝新产品培训2、保险存折使用目的完善保障检视误区调整理财渠道避免损失最终分析客户保障，发现客户需求2024/8/1331如意三宝新产品培训缺陷保单的症状：之一:不知道已经买了什么保险之二:不清楚自己所购买保险的保险利益之三:存在无效保单之四:保险金额不足之五:保障不够全面之六:家庭成员投保顺序和比例不合理之七:所选保险产品与客户所处阶段的需求不搭配之八:客户投保资金与其收入比例不合理……2024/8/1332如意三宝新产品培训最终实现：1、通过贴心服务，赢得客户信任、树立专业形象；2、通过保单整理，详细了解客户投保信息，借助盖洛普保障公式，挖掘客户新的需求；3、若客户易于认同业务人员提出的需求缺口，则为下一步递送建议书做铺垫；若客户暂时不能认同业务人员提出的需求缺口，则为下一步递送《理财手册》做铺垫（需通过理念建立引导需求）。2024/8/1333如意三宝新产品培训工具目录征询问卷保险存折理财手册产品单页、简易计划书工具使用方法2024/8/1334如意三宝新产品培训《理财手册》系列行销工具之三2024/8/1335如意三宝新产品培训一、寄

语二、公司概况及荣誉介绍三、家庭理财常识四、人生与理财五、如何理财六、测一测，算一算七、回执联一、主要内容及结构2024/8/1336如意三宝新产品培训二、目的利用理财手册与客户沟通理财理念及探讨人生中存在的养老和医疗问题，发现、激发客户的需求，切入智能家庭理财计划。工具使用方法2024/8/1337如意三宝新产品培训三、使用流程征询问卷保单整理理财手册说明、促成计划书工具使用方法2024/8/1338如意三宝新产品培训四、注意事项1、明确目的：理财手册是进一步与客户沟通理财观念，达成共识的较深入的行销工具，切勿在与客户交谈之初展示并使用。2、灵活使用：理财手册是拜访时灵活使用的行销工具，也可以作为送给客户的抽奖礼品，既是与客户沟通理财观念的工具，也是回访的理由，切勿将手册随意送给客户。2024/8/1339如意三宝新产品培训3、有的放矢：理财手册内容较为丰富，一定要在业务人员的引导之下阅读；同时业务员要根据客户的实际情况有选择有目的地阅读手册（要求业务员一定要熟悉手册的内容）。机械的从头看到尾，会导致客户兴趣的下降，或没有重点，大大降低手册的行销功用。4、通俗易懂：在手册使用过程中，语言尽可能生活化，注意察言观色，尽量不要讲解自己不熟悉的内容。5、勿忘回执：送给客户时，务必将回执填写并收回。2024/8/1340如意三宝新产品培训工具目录征询问卷保险存折理财手册产品单页、简易计划书工具使用方法2024/8/1341如意三宝新产品培训“如意三宝”产品单页、简易计划书系列行销工具之四2024/8/1342如意三宝新产品培训“如意三宝”产品单页1、结构与内容（照片）三个人生锦囊注意事项三个账户四大利益描述投保举例说明、图示2024/8/1343如意三宝新产品培训李嘉诚名言投保理由结合三大帐户进行利益说明（空白）保障利益汇总表（空白）简易计划书2024/8/1344如意三宝新产品培训2、目的利用产品说明书、简易计划书辅助并引导业务员进行产品的说明，使说明过程变得更加简捷、轻松、易懂。工具使用方法2024/8/1345如意三宝新产品培训注意事项：业务伙伴在展