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文档简介
客户的开发与跟踪业务部·罗芳2021-7-24
客户的开发
1.打通你的人脉这里所说的朋友的概念一.直接的朋友圈二.间接的朋友圈三.与其相互欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员如何把握好“朋友〞关系?♂.必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流;♂.个人专业素质和态度同样非常重要;♂.要保证对朋友的尊重和互利。Companyname2.展览会上找客户2024/8/2展会的前期准备1.展会的选择۩产品的性质消费品〔规模大、客流量大的展会〕;原材料〔专业性强的展会〕۩展会的知名度及规模
۩展会面对的受众及参展商展品类别,上届的规模,主要参展商,参观人数,买家构成
2.展会的宣传准备展位的预定;展位的设计〔色调要和谐,重点就要突出,喷绘上的字体不要太小,一定要清晰,容易识别,准备精美的样品和样品本〕3.向客户发邀请函便于更加详细的与客户面对面的沟通,争取更多的时机;充分的运用展会的这个时机,节省了到不同国家和不同地区拜访客户所产生的一系列的费用。
4.展会参展人员准备进行适当的培训,如沟通技巧、商务礼仪、产品的背景知识等根本知识。业务员同时不仅要对产品了解,还要了解公司的整体概况,比方公司的规模、产品系列等,从而给客户一个整体的印象。2024/8/2展会的核心:参展2.在展厅中请客户热情和不怕挫折3.在展会门口捡客户4.到展位上拜访客户在同一展会上,一局部参展商本身也可能是我们的潜在客户,这一般是用于成品生产商、礼品公司、贸易公司或者局部分销商,他们往往即是供方也是需方,对于这一类客户,我们要采取主动拜访的方式。
3.B2B实战国内较为知名B2B网站EC21、MAED-IN-CHINA、ECVV、ALIBABA、GLOBALSOURCES、ECPLAZA、TOXUE外贸网、河北商贸网、慧聪网、敦煌网、博纳网、扬企网、物友网、企发网、中国贸易资源网、百万网、慧聪网、际通宝、zgsyw、全球五金网、B2B建材网、凡纳网、百纳网、中国网库、一达通、中国制造交易网、铭万网、外贸直通车、生意宝、中国食品交易网、太平洋门户网、数百亿网、中国供给商等等。什么是B2B?B2B〔BusinessToBusiness〕,是指一个互联网市场领域的一种,是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反响,为客户提供更好的效劳,从而促进企业的业务开展。近年来B2B开展势头迅猛,趋于成熟。5.从客户走向客户
6.在网上发布广告
7.通过搜索引擎找客户
8.从竞争对手处找客户2024/8/29.在办公室里“等〞客户如何把握送上门的时机?每天翻开电脑,登陆邮箱,询价的,放一边;客户投诉的,待会儿再说;垃圾邮件,定删不饶。然而面对大量的询价邮箱,如何知道哪些是有价值的呢?我认为最好是每封都回,而且最好是当天回,询价往往是交易的第一步,而高效率的工作能给人好的第一印象。因为我们要珍惜公司花在广告上预算。总结:快速回复询价新,走好开发客户的第一步!
***如何跟进已经回复的询价?收到报价后客户没有反响的可能原因:1.每天的工作太多,没有时间及时恢复;2.报价距离目标价太远;3.工厂的回复和客人的询价内容不一致;4.回信回的太长,又没有什么有用的信息。总结:在写回信时要斟酌好,并且及时跟踪,不要让第一封回信就落空。仅仅邮件联系就能把订单拿到手吗?当客户真正有意向,和我们联系到一定程度时,客户就会要求要样品。样品费的收取:一般业务员的处理方式:1.对客户进行评估,老客户或是潜力很大的客户,有时候会选择免费;2.先以出借的方式,将样品“借给〞客户,客户预付样品费,一定时间内,样品被退回或是下单后,客户会在货款中扣除预付的样品费用;3.可以让客户老工厂看厂,亲自过来看样品,顺便考察工厂情况。总结:寄送样品,安排好买家考察工厂,是促成订单的重要步骤,一定要用心做好
促成生意的推动力
搞好与买家的关系青蛙的故事
客户的跟踪
四.跟踪技巧
其一:坚持主动跟踪客户。
这样做的好处非常明显:一方面表达出了我们的诚意和效劳姿态,尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求,掌握商业合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪;同时,也防止了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件,从而造成信息不对称,客户也无从联系我们。现实社会中,客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的,如果我们不能积极主动联系客户,那么客户更不会主动联系我们!2、坚持与客户的沟通和联系跟踪客户,是全方位的、多形式的跟踪客户,可以是、短信,也可以是QQ、MSN、邮件,也可以通过各种网站、论坛、微博等等,让我们和客人的关系更加个人化。同时要注意把握跟踪的频率,防止客户产生反感;可以为每次的跟踪找一个漂亮的借口;偶尔关心客户〔较熟悉的客户〕生活,是使客户成为我们的朋友。总之,要会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系,潜在的客户,可以半个月问候一次〔具体视情况而定〕,在特殊的日子时,可给每位客户发问候短信。这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在〞,客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们!坚持做下去,就是胜利!8/2/20243、坚持每个周末给重点客户发短信息
在每个周末,可以定在每周五晚上,给所有重点客户〔包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户〕逐一发送问候短信息。
其中,发送的短信息要求:短信息必须逐个发送;绝对不能群发给客户,否那么还不如不发;发送的短信息,严禁出现错别字,或者是明显的标点符合错误;发送的短信息,最后署名“****〔公司〕****〔员工姓名〕〞,以免一些客户不知道是谁给他发的信息;发送的短信息,语气必须非常客气。开头是“***,您好!〞整个短信息通体看上去,就是非常客气、谦虚、低姿态的语言,让客户感受到我们的诚意和效劳;发送的短信息,言简意赅,可以适当说明公司产品和效劳的优势,突出重点,意思表到达位;发送的短信息,特别注明是“有任何需求和问题,请随时来电联系〞;不要提具体的产品需求问题,这样会显得很势利,让客户在周末休息的日子感觉很不爽;发送的短信息,可以重点强调公司的“产品、价格和效劳〞,突出表现出来。其二:坚持做好快速响应。
每个企业都在强调执行力,执行力很重要;而且,大局部时候,执行力就是表达在我们的时间观念上面,简单的讲,就是做好快速响应,就是强化执行力。在跟踪客户时,要始终坚持、强化做好快速响应,这一招可以帮助我们赢得很多客户的信任和签约。
如何做好快速响应?主要包括以下四点:
1、给客户一个明确的时间当客户提出需求时,我们要在在第一时间给予对方一个明确的时间。比方说:客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价,笔者会仔细询问对方的具体需求,评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间,然后告诉客户,“我们会在****时间内给您发送过去〞。有些新的业务员可能会初选要么轻易承诺,要么不明确回复的现象,这样就会给客户留下一个很不好的印象,造成后期合作停滞乃至停止。2、当场不能明确时间的,必须在约定的时间内给予客户明确的反响比方:客户要求我们完成某个特殊功能开发,当场我们没有方法给予客户明确的时间答复。那么,我们明确告诉客户:“您提的这个问题,我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复〞!这样的答复会让客户非常满意,同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然,在说了这个话之后,紧接着,我们就要去咨询相关部门,了解解决问题大概需要的时间,然后在第二天上午〔也就是约定的时间内〕直接联系客户,给予客户一个明确的回复。3、说到做到,真正做到“快速响应〞给客户进行了承诺,那么接下来的工作,就是全力以赴完成我们的“承诺〞,做到“说到做到〞,给予客户最大的诚信度和信任!业务员根本上都会按照“说到做到〞来去努力兑现承诺;但是,涉及到其他相关部门,他们不会关心这些“承诺〞,这就需要我们营业务员更积极主动的去努力,去沟通,去公关。
4、主动与客户沟通,加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前了解和发现问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,从而赢得客户更大的满意度。
如何跟踪展会收集到的客户?第一.做客户信息记录表;第二.根据整理后的会谈记录,一一和客户联系,针对有回复的客户,根据客户的需求结合会谈记录进一步联系,可以通过名片上的邮箱地址、QQ或是其他的即时聊天工具;第三.对重点客户重点跟踪;第四:针对没有回复的,如果不是我们判断的专业客户,可以先放进潜在客户的信息表里。但是对那些没有回复的专业客户,我们要认真分析原因。有的可能是不习惯用电子邮件,有可能是客户找到了更好的供给商,因为有可能是客户的一种习惯。针对不同的原因,我们要采取一种主动、积极和有效的方式争取取得客户的回复;第五.对潜在客户的追踪,要把握一个原那么,即坚持不懈的努力,任何时候都不能放弃。
善于抓住机遇举止得体、胆大心细、层次清楚、定位合理、用心至诚、笑容可掬、松紧结合、坚持到底!兴趣是成功的一半,坚持是成功的另一半,精诚所至,金石为开!
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