Bain-依工中国食品机械市场增长战略规划报告-20120323

依工中国食品机械业务市场增长战略

指导委员会汇报2012年3月23日会议目标现状讨论决定我们的关键市场调查结果的含义对客户细分进行优先排序，以进行深入分析迄今为止我们的工作状况关于市场和竞争格局的初步调查结果要优先进行深入研究和分析的客户群体市场研究阶段的其他重点领域项目目标

项目目标：制定业务路线图，为ITWFEG在中国带来可持续的盈利增长，在3-5年内创造2亿-3亿美元的业务

清楚地了解ITW在中国的目标市场包括增长趋势、行业和监管动态、盈利能力、客户需求、竞争对手和渠道动态使用此信息，确定“ITW应发挥的作用”：确定有吸引力的客户群、产品组、地理位置和参与者深入挖掘有吸引力的领域并确定增长特征与ITW团队合作，制定“如何取胜”的实施计划：在有吸引力的细分市场中制定餐具清洗和相关服务的增长战略（例如，继续在高端市场增长并建立中端市场战略）在有吸引力的细分市场中决定其他产品组的进入战略确定支持这一增长所需的整体采购活动陈述业务案例和一套明确的愿望和指标，以及分阶段的目标今天的焦点现状扫描按客户群、产品组和地理位置划分的市场吸引力对细分市场进行优先排序以进行深度挖掘开球指导委员会每月更新（根据阶段审查日期）去哪里定义关键成功因素和ITW赢得优先细分市场的能力目标细分市场的详细优先顺序其他重点客户、渠道、竞争对手目标细分市场、地区、产品组的研究项目进展目标和期望项目团队动员管理面试数据请求工作规划分享相关案例的最佳实践-主要对流程、团队工作和“如何”感兴趣准备市场研究（约1.5个月）战略发展（约2个月）实施规划（约0.5个月）如何取胜制定战略以赢得目标细分市场品牌/定位设备提供销售、分销、服务模式关键举措确定并描述潜在的无机选项开发业务案例5年、3年和1年视图从可比的成长型公司中汲取经验教训综合和路线图综合调查结果和战略建议制定高级实施计划和路线图5年、3年和1年视图123深入诊断更深入地分析优先客户细分、产品组和地理位置行业分析竞争对手研究渠道研究行业趋势/发展监管/执法环境和趋势与项目团队的临时进程中调查结果更新和研讨会3月23日5月9日6月6日6月28日市场研究结果摘要客户：可按购买行为分为6组：专家购买者、关键任务用户、资金充足的非核心购买者、价值追求者、轻量级用户和低价追求者专家购买者、关键任务用户、资金充足的非核心购买者和价值追求者是较大的市场，他们使用更多的高端/中端产品渠道：>90%的FSE销售是通过渠道进行的，分散的小型承包商依赖分销商大多数分销商和承包商没有特定的客户细分重点，通常是多品牌运营商总的来说2011年中国FSE市场规模约为120亿元人民币，预计每年增长10%，2015年将达到170亿元人民币竞争格局是支离破碎的，大多数竞争者只在一条产品线上有实力。器皿洗在渗透率提高和中端市场增长的推动下，Warewash预计将以每年24%的速度增长市场规模将从2011年的6亿元人民币增加到2015年的15亿元人民币中端约占市场的50%，预计增长率（约30%CAGR）高于高端（约18%CAGR）餐具洗涤市场相对集中，Hobart（~22%的份额）和Meiko（~22%）引领市场；中端领导者Veetsan（约15%的份额）增长更快制冷制冷是一个很大的市场，但主要是中端（占市场的40%）和低端（约占市场的50%）2011年约30亿人民币市场，预计到2015年的复合年增长率约为9%兴兴是最大的玩家（~15%的份额），有向上交易的趋势；威廉姆斯目前在高端制冷市场处于领先地位（约占高端市场份额的50%），但在终端用户服务和渠道关系方面可能比较脆弱烹饪中国烹饪是一个约60亿人民币的市场，但非常分散，由承包商制造的产品提供服务西餐是一个约20亿元人民币的市场，预计将以每年约8%的速度增长。伊莱克斯（Electrolux）、马尼托瓦克（Manitowac）、Rational、阿里（Ali）和米德尔比（Middleby）等众多跨国公司都在参与中国市场Justa和Yuepo在中端领先，是较大的本地玩家。CombiOven（和Ibex）不仅能吸引西餐厅，也能吸引中餐厅饮料分配器这是一个10亿元人民币的市场，但由全球竞争对手控制市场格局和竞争结构客户和渠道食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程市场研究中涵盖的食品设备产品韦尔洗涤飞机传送装置胡德柜台下烹饪-中国炒菜炉蒸汽机（蒸炉）蒸汽机（蒸柜）烤炉矮子熔炉罐式炉烹饪-西式蒸汽机开放式燃烧器油炸锅煎锅对流炉康比烤箱蒸汽夹套壶炖锅台面三明治烤盘传送链炉制冷内阁计数器滚入柜台下饮料鼓风冷却器饮料分配器苏打饮料果汁雪泥啤酒热饮（不要把咖啡机放进去）旅馆QSR可行性研究报告连锁面包店连锁咖啡馆酒吧运输医院学校企业政府WW射频厕所抄送（百万元人民币）按子段建立MNC5/4星级当地5星级酒店当地4星级酒店跨国公司3星级及以下当地三星级及以下跨国公司预算地方预算疗养院对于每个终端市场，按高/中/低估计支出贝恩食品设备市场模型方法来源：贝恩中国食品设备市场模型贝恩食品设备市场模型方法网点采购设备合计每个插座的平均设备支出食品设备市场规模器皿洗涤示例新的出口现有网点高的中间低数据源客户深度访谈快打采访渠道讨论客户访谈频道采访竞争对手面试可用时使用其他数据进行三角测量升级/更换%现有网点穿透力增加欧睿CEIC比茨特勒政府官员采访行业专家访谈客户访谈国家统计局国家旅游局/民航教育部/卫生部/民政部/民航部/铁道部/交通部我们进行了约150次访谈，包括约50次深度访谈（黑体）（1/2）酒店（19）可行性研究报告（37）客户汉堡王设备采购人员桂林仁和集团设备采购员上海食品管理有限公司采购部员工会计，肯德基客服人员，Fumamayonghe宁波碧波食品有限公司客服人员商店经理，重新订购短单CSC商店经理猫头鹰餐厅副总经理厨房经理，真功夫餐厅七浦永和豆浆店服务员洪龙虹口东方曙光门店经理汉堡王商店经理麦当劳商店经理QSR(14)Costa咖啡门店经理UCC咖啡商店经理商店经理，星巴克商店经理，瓦加斯员工，雕刻在时间咖啡馆工作人员，意式咖啡咖啡厅厨房经理，UCC咖啡厨房工作人员，UCC咖啡五角场餐厅经理。咖啡豆连锁咖啡厅（9）连锁面包店（5）前BreadTalk采购经理商店经理，ADMIX高登蛋糕店店长商店经理，Joysun工作人员，老佛面包屋酒吧（2）经理。Paulaner餐厅商店经理露娜医院（11）政府餐饮（5）员工用餐（8）杭州摩托罗拉移动通信设备有限公司设施部员工佳能（苏州）设施部员工SSV物流部中国铁建物流部中国石化集团主厨福建杰联电子有限公司全体员工金东纸业（江苏）有限公司全体员工物流人员，佳能苏州东华大学餐厅经理上海交通大学后勤集团餐饮经理宏达中学餐厅经理松陵中学后勤经理上海财经大学后勤经理同济大学后勤集团经理学校餐饮（6）运输FS（4）青岛四方庞巴迪铁路运输设备有限公司项目经理姚江杭甬高速公路服务区办公室工作人员丽水市高速公路服务区办公室工作人员内蒙古公路建设发展有限责任公司分公司项目经理餐饮企业（2）前屋宇署职员，罗盘上海餐饮管理公司董事长莫泰168酒店经理喜达屋集团亚洲战略总监合肥瑞美邦连锁经济型酒店副总经理北京金荣酒店采购部经理长城饭店主厨长城饭店厨房经理威斯汀采购经理万豪酒店餐饮部员工汉庭酒店集团采购专员采购，如家云都温泉商务酒店总经理上海嘉瑞酒店餐厅经理上海万里扬子江大酒店餐厅经理北京中信证券武陵山培训中心顶级厨师顶级厨师，富轩酒店北京国际饭店采购经理东莞银城酒店顶级厨师富盈大酒店采购部东莞喜来登酒店餐厅经理北京T.G.I.星期五餐厅有限公司区域发展运营总监店长，春（日本料理）顶级厨师，富之岛西餐厅餐厅经理，相当香港餐厅顶级厨师，一元店丰收日采购部王品台塑牛排施工部海门裕隆酒楼店长上海金梦苏浙汇食品有限公司物流经理厨师，重庆孔亮饮食文化有限公司BigMark意大利餐厅主厨俏江南运营经理莫顿牛排馆厨房经理工作人员，战士店长，元芳商店经理，Helvshousi顶级厨师，王朝酒店嘉瑞酒店主厨店长，夏朵厨房经理，品川北京京瑞大厦设备采购人员餐馆老板，越南餐馆餐厅经理，达特谷餐厅LePreLenotre餐厅老板山屋经理工作人员，夏棉关黄河花园店长采购人员，丽城酒店著名日本料理店长厨房经理，品川厨房经理，高丽安娜韩国料理百万喜店长百利西餐厅主厨1212红酒室物流经理主人，阿拉米达AlexandWendys咖啡店店长商店经理，阿萨吉郑州高新管委会物流经理郑州市行政事务管理局后勤经理余姚市政府物流经理吴江市人民政府物流经理郑州市中原区行政事业管理局物流经理嘉兴市第一医院餐饮部经理嘉兴市第二医院后勤经理海宁市人民医院后勤经理西安草滩敬老院主厨怡乐村敬老院主厨青岛市北怡康敬老院员工江苏南通崇川百合老年公寓工作人员辽宁锦州敬老院厨师安徽安凯汽车集团医院后勤经理永康市第二人民医院后勤经理台州医院后勤经理经理，马尼托瓦克马尼托瓦克上海和杭州办事处销售和人力资源部马尼托瓦克印度销售部主管Rational前销售经理阿里集团中国人力资源部米德尔比上海办事处销售部香港分销总监，Middleby烹饪（7）我们进行了约150次访谈，包括约50次深度访谈（黑体）（2/2）频道协会/专家（3）北京北富智电子有限公司华北区销售经理销售，北京东邦玉储销售，北京厨中皇厨具有限公司销售，东莞精诚销售，凯斯特瑞勒炊具有限公司销售，杭州宝德销售，百年深圳销售，深圳金牌厨房销售，深圳新厨房销售，深圳伟思英语销售，深圳迈洛销售，宁波奥迪斯坦船舶设备制造有限公司顶级经销商（1）经销商（5）国家承包商（6）上海市餐饮行业协会副秘书长北京厨房设备协会理事长清华大学经济学教授竞争者销售总监，科尼利厄斯弗雷瑟的销售经理饮料分配器（2）三洋区域销售经理冰箱（1）温特哈尔特前营销总监Veestan区域销售经理器皿清洗（2）食品装备市场*在2011年达到约120亿人民币，预计将以每年约10%的速度增长注*：饮料分配器将单独讨论来源：贝恩中国食品设备市场模型亮点随着餐具洗涤日益渗透到终端市场，餐具洗涤正处于快速增长阶段制冷和烹饪市场处于较成熟阶段，增长主要由食品服务的增长驱动中国食品服务设备市场可以从三个关键维度进行细分终端客户非商业旅馆商业高价格带12第1层第2层城市层级3第3/4层QSR政府运输中低FSR连锁面包店连锁咖啡馆酒吧企业学校医院细分定义：按客户旅馆NNC5/4星当地4星级酒店跨国公司3星级及以下当地3星级及以下跨国公司连锁经济地方连锁经济当地5星级酒店政府/国有企业培训中心/酒店FSR*QSR连锁面包店连锁咖啡馆运输FS西部连锁溢价西部印第安纳州溢价西链质量西部印第安纳州堆中国连锁溢价中国工业溢价中国链质量中国工业块西部链（高级/大众）中国连锁（高端/大众）跨国公司本地的跨国公司本地的机场餐饮铁路餐饮渡轮/邮轮餐饮公路餐饮员工用餐*大型跨国公司与中国龙头企业其他大型中型的小尺寸酒吧政府学校医疗保健三年级2年级一年级其他医疗保健机构（疗养院等）大学非自愿教育。（高中、技校等）自愿教育。（小学、中学）第1/2层第3/4层中央直属事业单位*价格细分基于平均每人每次用餐的花费，并按城市等级调整；对于一线城市，溢价：>150元，质量：20-150元；对于二线城市，溢价：>100元，质量：20-100元大型企业：超过3000名员工，并进入中国500强和财富500强；中型：500-3000名员工；小型：<500名员工注：价格细分基于平均典型高端FSR/QSR的定价；城市层级调整是根据国家统计局公布的各城市收入水平差异进行的。BACKUP细分定义：按价格带器皿洗涤020401101201008060霍巴特=100020401101201008060马尼托瓦克=100020401101201008060威廉姆斯=100

来源：频道访谈；竞争对手面试西式烹饪制冷价格指数价格指数价格指数BACKUP高端的中端低端高端的中端中端低端高端的低端分类定义：按地理等级城市划分BACKUP第1层第2层第3和第4层国家重要经济发达城市其他区、县级市即太原、呼和浩特、沈阳…省会沿海发达城市即大连、宁波、厦门、青岛、苏州、无锡、常州、温州……上海北京广州深圳天津石家庄太原呼和浩特沈阳大连长春哈尔滨无锡南京杭州宁波合肥福州厦门南昌济南常州贵阳昆明拉萨西安兰州西宁乌鲁木齐苏州青岛郑州武汉长沙南宁海口重庆成都温州唐山昆山邯郸…吴江荆州赣州…金华抚顺廊坊…终端市场城市层按终端市场、城市等级和价格带划分的市场概况价格范围（不包括中式烹饪*）注*：中国烹饪市场主要由承包商自制产品控制，很难划分价格区间来源：贝恩中国食品设备市场模型；频道采访FSR和酒店增长引领整体FSE市场增长亮点FSR和酒店FSE市场预计将实现两位数增长较高的年度可支配收入推动了食品支出以及休闲旅游支出的增加企业餐饮仍是关键细分市场，但增长放缓，主要是由于中小型企业数量稳定来源：贝恩中国食品设备市场模型终端客户酒店消费集中在政府/国有企业下属的5/4星级酒店和疗养院

来源：欧睿；客户访谈终端客户独立的亚洲大众拥有80%的FSR市场份额，而连锁的FSR拥有更高的单位出口设备花费

来源：欧睿；客户访谈终端客户企业增长较慢，以中小型企业为主

来源：欧睿；客户访谈终端客户中端市场增长略快于高端市场亮点来源：贝恩中国食品设备市场模型价格带中端市场增长更快中端用户，如本地4/5星级酒店，增长速度快于高端用户由于维护成本高，开放式厨房概念不再流行高端用户的厨房投资预算稳定，不太可能增加。低端主要由大众餐厅扩张和三四线城市城市化驱动西部连锁酒店QSR和MNC5/4星级酒店继续引领高端市场价格带来源：贝恩中国食品设备市场模型WW、制冷和西式烹饪

（不包括中国烹饪）按细分市场划分的市场规模（2011年，人民币B）西方烹饪在高端和中端占主导地位，而在低端则以制冷为主。来源：贝恩中国食品设备市场模型WW、制冷和西式烹饪

（不包括中国烹饪）按价格带划分的市场规模（2011年，BRMB）价格带趋势：高端市场将面临中端市场的竞争，甚至在酒店和连锁餐厅市场也是如此高端酒店对成本更敏感，愿意采用本地品牌“我们以前在洗涤方面的选择有限，为了质量，我们使用了跨国公司的品牌，但由于预算有限，我们在最近的更换过程中换成了像金松这样的本土品牌。”京荣酒店采购总监目前，私人业主在酒店管理方面对价格非常敏感。因此，承包商通常会降低产品规格，甚至转向价格更低的品牌，以赢得项目投标。现在有更多的五星级酒店在使用Veestan.南京广龙工程有限公司销售经理“本土品牌实际上在质量上正在迎头赶上，而更多的跨国公司现在开始在本土制造，这可能会导致一些质量问题。”销售经理Meiko价格带高端市场面临中端市场的竞争2线和3/4线城市正在推动增长来源：贝恩中国食品设备市场模型地理的亮点非一线城市将看到更快的收入水平增长，这将推动更高的食品设备采购2线和3/4线城市增长较快的主要细分市场随着经济增长和旅游业的发展，酒店开始向二线和三四线城市扩张由于2/3线城市的运营成本较低，更多的大型跨国公司或国有企业愿意将其制造工厂设在2/3线城市由于一线城市的高度竞争和饱和，连锁FSR和QSR开始向较低级别城市扩张这主要是由城市化和财富增加驱动的地理的注*：考虑通货膨胀率资料来源：全球人口统计食品支出城市化收入*FSE市场是分散的，高端市场仍然由跨国公司控制，但当地的领导者正在迎头赶上高端的中端低端

注释：CVSource；比兹特勒；竞争对手访谈；贝恩中国食品设备市场模型三洋电子照明胡斯塔电子照明非常零碎通常不从独立设备供应商处购买工程承包商都具有为客户生产中餐烹饪设备的制造能力（这是工程承包商的核心能力）主要承包商/

生产厂家包括粤宝、深圳世纪、深圳新储等。乐英食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程Warewash具有强劲的增长潜力亮点来源：贝恩中国食品设备市场模型酒店和FSR是两个领先的终端市场2011年，酒店和FSR约占WW的60%，其次是企业、交通和学校由于较高的劳动力价格，预计渗透率将增加器皿清洗ME/LE产品以约30%的复合年增长率和约50%的市场份额引领市场增长亮点来源：贝恩中国食品设备市场模型一些高端客户倾向于选择“足够好”的期权。当地大型4/5星级酒店快速增长通常在2/3线城市扩张FSR细分市场引领ME/LE增长大多青睐中端产品器皿清洗器皿洗涤市场的增长是由渗透率增加、更换/升级和新增推动的器皿清洗亮点由于以下原因，新渗透比例较高增加劳动力成本卫生关注与监管过去的快速增长导致更换收入增加酒店和FSR扩张使新增最大细分市场越来越多的人意识到卫生的重要性。我们估计，在FSR中，WW的渗透率将至少增长50%。上海市餐饮行业协会副会长来源：贝恩中国食品设备市场模型美国最大的跨国星级酒店，亚洲大众更喜欢me/le按细分市场划分的器皿洗涤市场规模（2011年，人民币B）器皿清洗来源：贝恩中国食品设备市场模型全球竞争格局保证金比较在收入和毛利率方面，跨国公司仍然在全球市场上处于领先地位高端的中端低端器皿清洗选定的样本伊莱克斯注：高端水洗以ITW、MEIKO为标杆，中端以VEESTAN、LEYING为标杆，低端以翔鹰为标杆来源：CVSource；比兹特勒；竞争对手访谈；贝恩中国食品设备市场模型乐英Warewash总结主要调查结果对ITW的影响器皿清洗全球市场预计将以约24%的复合年增长率快速增长。渗透率的提高是一个关键驱动因素在不同的终端市场中，FSR增长最快，FSR和酒店仍然是主要的终端市场。中端市场快速增长，对高端市场构成威胁WW市场相对巩固，由跨国公司领导，但本地公司正在迅速赶上霍巴特仍然是市场领导者，拥有约19%的市场份额，但Meiko的规模大致相同。Veestan在中端市场占据主导地位，并日益被公认为跨国公司品牌的替代品高端市场仍有很大的有机增长潜力除了传统的酒店行业，连锁和高端FSR，大型企业也是一个相当大的细分市场跨国公司在酒店和航空领域的最强竞争对手中端市场是极具吸引力的增长机会和制胜关键战场攻势：在快速增长的最大细分市场中赢得市场份额防御性：与Veetsan这样的本地领导竞争并遏制他们需要正确的产品、定位、走向市场的方法等才能成功维斯坦（Veestan）、乐盈（Leying）和澳博（SJM）的规模足够大，收购将“推动指针”食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程制冷预计每年增长约9%，主要受FSR和酒店终端市场增长的推动亮点FSR、企业餐饮和酒店构成了约85%的制冷市场制冷处于成熟阶段（渗透率非常高），未来增长主要由终端客户细分增长驱动市场规模不包括住宅冰箱，住宅冰箱可供某些终端市场的实体使用来源：贝恩中国食品设备市场模型制冷低端和中端产品占收入池的大部分来源：贝恩中国食品设备市场模型亮点高端制冷用途集中在国际5/4星级酒店和高级FSR；成长空间有限中端用户，如本地5/4星和连锁FSR，超出了整体市场低端市场仍然很大，多数客户只需满足基本需求“很多星级酒店、餐厅往往会在消费者能看到的空旷区域摆放几台高端冰箱，在后厨摆放很多本地冰箱。”深圳世纪设计经理制冷更换和升级需求占制冷市场的最大份额亮点来源：贝恩中国食品设备市场模型制冷庞大的客户群推动了更换/升级需求，略高于新增商店的需求要在这个市场中取胜，更换/升级是关键。需要有正确的方法来改善与最终用户的直接交互MNC5/4星级酒店在高端市场和印第安纳州是最大的。M/L段中亚洲质量FSR最大按细分市场划分的制冷市场规模（2011年，人民币B）制冷来源：贝恩中国食品设备市场模型制冷竞争格局保证金比较制冷市场分散，本土企业市场份额领先高端的中端低端制冷选定的样本三洋注：高端制冷以威廉姆斯、Isowind为标杆，中端以三洋、星星为标杆，低端以银都、金城为标杆来源：CVSource；比兹特勒；竞争对手访谈；贝恩中国食品设备市场模型来源：频道访谈；顾问面试价格贸易利润最终用户服务对定制产品收取约30%的额外费用无折扣或折扣很少比其他主要品牌（如福斯特）少5%的贸易利润签合同时首付高年度返利较其他主打品牌少3个月交货期（将来会更长）准时交付率低（地理覆盖范围有限）定制产品需要更长的时间。定制项目溢价不合理。我们需要牺牲自己的利润，因为整体预算是固定的。我们认为威廉姆斯公司从其领先地位中获得了太多的拨款，而忽视了承包商的利益。总经理，深圳新储（承包商）威廉姆斯给承包商的贸易利润很少。我们必须销售更多的数量，才能获得与销售其他品牌相同的利润。然而，卖得越多，我牺牲的利润就越多。东莞精诚总经理（承包商）较长的交货期可能会让终端客户感到头疼。如果酒店需要做一些改变或增加新的设备。在厨房施工过程中，较长的交付时间造成了很多麻烦。深圳新思路总经理（顾问）频道对威廉姆斯的看法威廉姆斯目前的做法制冷威廉姆斯很脆弱承包商和顾问希望有一个合法的替代方案制冷总结主要调查结果对ITW的影响制冷市场目前约为30亿元人民币，预计将以每年约9%的速度增长。FSR，企业和酒店仍然是最大的终端市场独立的亚洲大众是FSR中最大的驱动力作为约40%的制冷市场，中端市场每年增长约10%，引领整体增长制冷市场碎片化；本土企业发展良好，规模领先（即新兴），但跨国公司盈利能力更强，在高端市场领先威廉姆斯通过定制和客户忠诚度主导高端市场。然而，高端客户仍然欣赏威廉姆斯的竞争对手。中端玩家（如星星）以性价比取胜与其他竞争对手相比，福斯特中国的产品范围有限。制冷是ITW投资的一个巨大且不断增长的市场即使对跨国公司来说，中端市场也是未来的战场。然而，高端市场也存在机会，因为客户开始寻求威廉姆斯的替代品。福斯特的产品种类需要增加才能取胜。虽然像银都这样的一些公司是低端竞争对手，但在被ITW收购后，它们可能会“升级”食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程烹饪包括西式和中式中国烹饪西式烹饪产品蒸汽机炒菜炉开放式燃烧器蒸汽机（蒸炉）油炸锅蒸汽机（蒸柜）煎锅烤炉对流炉矮子熔炉康比烤箱罐式炉蒸汽夹层锅炖锅台面三明治烤盘转化炉链条炉

来源：频道访谈；竞争对手访谈；客户访谈西式烹饪QSR是最大的西式烹饪终端市场亮点西部连锁快餐店需要标准化的设备，并继续增加新的网点。好吃！预计明年增加约500家门店，麦当劳预计增加约300家门店酒店的增长不仅是由跨国公司推动的，也是由当地的4/5星级酒店推动的，这些酒店发展迅速，也使用西式烹饪。FSR增长缓慢，因为西方FSR的份额正在被快速扩张的亚洲FSR夺走西式烹饪来源：贝恩中国食品设备市场模型西方烹饪主要是高端和中端亮点本地4/5星级酒店增长快于跨国公司，他们更喜欢中端西式烹饪设备中端产品质量越来越好，导致高端面临更多威胁WesternChainQSR（当地拥有）使用中端设备西式烹饪高级西部FSR包括上海的MaisonPourcel正在使用Justa的烹饪机。市场总监，领先的西餐供应商来源：贝恩中国食品设备市场模型替代和升级需求是西餐市场的主要需求亮点由于庞大的安装基础，更换和升级是西方烹饪市场的最大部分新增门店需求增长相对缓慢，因为与过去几年相比，西部FSR/QSR扩张放缓西式烹饪来源：贝恩中国食品设备市场模型ChainWesternQSR是H/M领域最大的终端用户按细分市场划分的西餐市场规模（2011年，人民币b元）西式烹饪来源：贝恩中国食品设备市场模型WC竞争格局保证金比较高端市场由盈利能力较强的跨国公司主导高端的中端低端西式烹饪选定的样本电子照明胡斯塔注释：高端按Middleby；中端品牌为YuePo，低端品牌为Justa和WaiLaan来源：CVSource；比兹特勒；竞争对手访谈；贝恩中国食品设备市场模型竞争对手战略：多样化的产品组合、产品创新和广泛的分销网络是关键西式烹饪明确烤箱的产品重点技术过硬的产品一直是全球成功的关键因素。过去只是一个在中国的销售办事处，有四个服务/销售合作伙伴最近对中国的重视（新员工、肯德基赢得客户以及对扩大Vario烹饪中心的兴趣）专注于开发适合当地市场的定制产品通过收购处于领先地位的公司获得市场份额通过本地生产（在中国制造油炸锅）和供应链集中化来降低成本和提高效率

来源：公司网站；密送报告在中国生产各种产品（收购Enodis为肯德基在中国生产油炸锅）多样化的客户组合（包括酒店、连锁店和大学）和完善的分销网络（中国有56家经销商）与百胜和麦当劳的战略关系中国进口餐饮设备种类繁多，炉灶型号最多拥有遍布全国的销售网络，在中国各地拥有32个地区/省级承包商然而，中国“不是一个主要地区”中式烹饪市场的增长主要由FSR和酒店推动，而企业是主要的客户群体来源：贝恩中国食品设备市场模型亮点中式烹饪的增长往往与终端市场的增长一致。FSR和酒店的快速增长反映了消费者财富和旅游模式的增加企业部门仍然是“远离家乡的食物”的主要渠道中国烹饪中国烹饪是承包商的战场中式烹饪设备不是从独立设备供应商处购买的工程承包商通常直接为客户制造和安装中式烹饪设备（中式烹饪设备制造是工程承包商的核心能力）主要承包商/制造商包括裕宝、深圳佰年、深圳新储等。不建议独立设备制造商进入中国烹饪市场。因为这是承包商的黄金领域和主要利润来源。很难看到独立制造商可能实现的任何差异化，而且在你成为竞争对手而不是纯粹的客户后，你将失去渠道的支持。深圳佰年采购总监竞争格局中国烹饪

来源：频道访谈；客户访谈非常分散的市场进入中国烹饪领域会造成渠道冲突Combi烘箱是一种很有前途的设备类型，可以在中国广泛采用Combi烤箱不仅在西餐中很受欢迎，在中餐中也很受欢迎大多数西式烹饪供应商都提供价格范围广泛的组合烤箱。国外品牌（如Rational，Manitowoc等）Combi-Oven的平均价格约60-15万元人民币像Justa和WeiLaan这样的本地玩家也有组合烤箱，但可能便宜到20-60万人民币）经各种西式和中式餐厅验证的功能/应用。全聚德某旗舰店采用复合炉烤鸭美味的牛排使用组合烤箱来准备今天几乎所有的主菜。组合烤箱和鼓风冷却器已成为大型宴会食品准备的最佳组合。复合炉可提高中餐馆标准化管理水平传统中餐更依赖厨师的手艺，康比烤炉为连锁餐厅提供了一种自动化的选择，确保食品质量的标准化与传统的中式蒸锅相比，组合烤箱可以帮助节省更多的空间和能源中式蒸笼必须已经加热才能保持温度，而组合烤箱可以立即加热。“对于一家中餐馆来说，如果我想添加一些西式烹饪设备，组合烤箱是首选。”深圳市厨房设备协会厨师专家

来源：频道访谈；客户访谈；竞争对手面试烹饪越来越多的供应商加入康比烤箱的战场烹饪总结主要调查结果对ITW的影响西式烹饪和中式烹饪是两个独立的市场，有着不同的参与者和不同的终端市场焦点。西餐市场目前约为23亿元人民币，预计将以8%的复合年增长率增长。高端和中端市场是并将继续是市场的主体跨国公司在高端市场处于领先地位，许多公司与QSR（如百胜餐饮集团）建立了牢固的关系。还有麦当劳Justa作为领先的本地玩家，在中低端市场占据主导地位，以足够好的产品和物有所值而取胜。中国烹饪要大3倍，但却是承包商的战场。中餐烹饪规模大（约60亿元人民币），且呈增长趋势（复合年增长率约9%），主要集中在企业、酒店和FSR承包商自己生产产品，这是他们的主要利润来源。组合烤箱对西方和中国烹饪都有吸引力组合烤箱在西方和中国烹饪中的吸引力表明，野山羊可能会找到有吸引力的机会本地规模的西餐竞争对手（如Justa、YuePo）只有几个潜在的收购机会除非ITW考虑提前融入工程承包，否则中式烹饪不太可能有吸引力食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程冷BD：饮料自动售货机市场因机器类型而异，雪泥自动售货机意味着相对更好的机会市场规模（2011年）（未来复合年增长率）客户竞争400-600M人民币

(5-10%)300-40000万人民币

(10-15%)>1亿元(5-10%)

<5000万元人民币

(~10%)约1亿元人民币

(~10%)

约70%的销售额直接来自饮料公司（如可口可乐、百事可乐）其他来自终端用户直接销售，包括连锁快餐、影院等>85%的销售额来自酿酒商终端用户直接销售，包括选定的餐厅和酒吧非常分散，90%来自不同的信息亭肯德基和麦当劳是主要客户主要有4类客户：7-11便利店和剧院肯德基/麦当劳DQ冰淇淋

IMI以70-80%的份额主导苏打水自动售货机市场弗雷瑟和马尼托瓦克是追随者，分别拥有约10%的份额。新进入者几乎不可能IMI以约90%的份额主导着啤酒自动售货机市场其他的都是很小的本地玩家。Donper和Freser是相对较大的供应商数百家非常小的本地供应商IMI主导健康（冷链）果汁机市场剧院和7-11：IMI和FBD是主要供应商（占60-70%的份额）肯德基/麦当劳：约90%由Crathco供应，其余由Taylor供应DQ：泰勒是这一领域的主要供应商。苏打水分配器啤酒分配器雪泥分配器果汁机堆健康的我们对汽水分配器有非常严格的要求，以确保我们的汽水质量。新的市场进入者几乎不可能…专家，可口可乐高度整合，具有非常高的进入壁垒非常分散，竞争激烈相对较小

具有主导者的市场市场相对较小，处于早期阶段一些具有不同客户关注点的可扩展播放器

来源：竞争对手访谈；客户访谈低高的合并级别饮料分配器食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程顾客的购买行为很大程度上是由他们的产品需求、知识和支付能力决定的对厨房环境的要求有多高？提供的餐食数量/数量跨地点的标准化位置内的质量/一致性客户有多大的支付能力？

业务的盈利能力

获得资本

获得政府资助/补贴

地点关闭的风险低产品需求支付能力顾客购买行为产品知识客户对其需求和产品选择的了解程度如何？体验跨多个地点购买设备深入参与采购决策与授权资金充足的非核心买家低知识高产品需求州长医院（三级）大学疗养院船铁路专家买家高产品需求、频繁购买和支付能力MNC5/4星级酒店当地的5/4星链QSR（W&C）连锁FSR（W&C）高级链式FSR质量（W）独立FSR西部保费终端市场可以划分为不同的细分市场价格带产品需求/知识高的低低高的中间价值追求者需求适度，预算有限链FSR质量（C）MNC酒店三星级及以下连锁面包店（W/C）医院（2级和1级）INDFSR马萨诸塞州西部INDFSR中国保费大型企业-其他关键任务用户由数量和高支付能力驱动的非常高的产品需求机场餐饮领先的大型企业轻量级用户低需求和中等预算酒吧MNC连锁咖啡厅当地的连锁咖啡馆当地连锁经济型酒店MNC连锁经济型酒店最低价买家产品需求低，预算有限护理院高速公路小学/中学INDFSR中国质量酒店当地三星级或以下企业中/小型企业餐饮按客户细分的采购模式汇总；连锁/国际/高级有更高要求旅馆支付能力产品需求4/5星级和疗养院，预算丰富3星及以下，FSE的预算有限最低预算的连锁经济型酒店5星和4星有很高的需求-餐饮服务是主要的收入来源，以及评级机构所需的设备；疗养院对设备的要求很高三星级/以下和连锁酒店对FSE的需求有限可行性研究报告QSR咖啡馆/酒吧面包店产品知识国际5/4星：对FSE有深入了解，拥有集团标准，最新技术的早期采用者。疗养院有限制三星级/以下及连锁酒店有限ChainPremiumFSR具有高需求-高清洁标准和避免器具损坏，通常首选高端WW和中端CE由于厨房空间有限，中国连锁餐厅对FSE的需求较少印第安纳。中国的FSR质量需求较少连锁西方QSR有更高的需求（可扩展QSR有高需求-可扩展扩展将需要标准化项目以保持食品质量）连锁中文QSR同上连锁高级FSR：对FSE有一定的了解，通常有新的餐厅开放经理安排链FSR质量有限印第安纳。中国FSR质量有限ChainPremiumFSR将资本支出分配给FSE中国连锁大众FSR在FSE上的预算有限印第安纳。中国FSR质量最低预算连锁西方QSR：对FSE有深入的了解，拥有集团标准和关注节能技术连锁中文QSR：同上连锁西部QSR，预算以高端品牌为目标连锁中国QSR合理预算标准化扩张目的跨国公司咖啡馆/酒吧高需求-质量和速度推动高需求当地咖啡馆/酒吧在WW有需求，但在其他FSE需求有限MNC咖啡厅/酒吧：对FSE有深入的了解，拥有集团标准和节能技术当地咖啡馆/酒吧：知识有限，依赖承包商中等预算的跨国公司咖啡馆/酒吧，针对不同的用途提供不同的价格等级低预算的当地咖啡馆/酒吧大多数烘焙公司都是中国背景的公司，对烹饪设备有强烈的需求，并寻求最佳的性价比MNC面包店通常对FSE有很好的了解，有集团标准并关注节能技术当地面包店正在复制与跨国公司相同的商业模式。面包店通常预算适中，并有一些OEM供应商以减少开支来源：客户/渠道/竞争对手访谈按客户细分的采购模式汇总；部分细分市场需要高端产品支付能力产品需求产品知识运输政府医院学校员工用餐预算充裕的机场船：高端，预算丰富，但其他人没有。预算有限的铁路和公路机场有很高的需求——高效的流程是一项关键要求，行业规范要求的设备船舶同上铁路/公路对设备的需求有限机场由对FSE有深入了解的餐饮公司运营船舶操作人员知识有限公路/铁路知识有限1/2线城市政府，预算充裕（但对一些公开招标项目价格敏感）第3/4层同上1/2级城市有很高的需求-卫生是关键要素，特别是在WW和冰箱3/4级城市同上1/2级城市政府对FSE的了解有限：外包机构的知识也有限，并依赖于承包商的建议第3/4层同上预算丰富的三级医院2/1级医院，有预算，但由当地政府控制三级医院有很高的需求——卫生是关键需求，以防止交叉传染2、1级医院员工就餐需求较小3级医院对FSE了解有限：依赖厨房设计顾问，其余依赖承包商推荐等级2/3同上预算适中的大学医院：预算丰富的前100所学校预算有限的高中和初级学校大学有很高的需求——卫生和速度是关键要求高中和初级学校的需求较小——大部分由中央餐饮公司提供服务大学对FSE的了解有限高中和初级学校同上跨国公司与地方国有富裕企业地方中小企业对价格敏感跨国公司/当地国有企业有很高的需求——卫生和质量是关键要求本地中小型企业需求小跨国公司/当地国有企业有单独的餐饮团队负责FSE当地中小型企业依赖承包商的建议来源：客户/渠道/竞争对手访谈中国厨房设备销售有四类关键渠道经销商承包商化学公司

（仅限WW）汇集不同类型/品牌的厨具进行销售的贸易公司纯粹的“分销”功能，没有制造/

施工能力厨房工程公司，负责终端客户的厨房建设为终端用户购买和安装厨房设备具备基础设备（主要为中式）的制造能力为客户提供厨房设计（包括详细布局、设备品牌推荐）对设备选型有很强的影响力主要客户为国际4、5星级酒店非常零碎总共约20-30个50%在香港工作40%是国际的10%是本地人描述玩家的#例子顾问向洗洁精用户销售洗涤剂为了促进洗涤剂的销售，一些化工公司会以收取洗涤剂溢价的方式向客户免费出租洗碗机，并签订长期合同。提供洗碗机租赁服务的化学公司数量有限非常分散，约有10个国家玩家，但有数千个地区玩家来源：客户/渠道/竞争对手访谈分销商和承包商对90%的销售至关重要典型情况

来源：频道访谈；客户访谈；竞争对手面试分布模型供应商承包商客户顾问供应商承包商客户供应商客户供应商化学公司客户供应商经销商承包商客户顾问供应商经销商承包商客户通过分销商销售通过承包商销售直接销售化学公司

（仅限WW）分销商涵盖小型承包商和独立客户一个关键功能是提供信贷。跨国公司通常更依赖分销商。大型承包商可以直接接触供应商成功的一个关键因素是与大承包商建立长期关系。通常仅适用于关键客户（如国际连锁餐厅QSR、百胜餐饮集团、麦当劳等）通过以下方式保护高容量客户非常重要化学公司更愿意瞄准具有可扩展购买力的连锁客户。由于高昂的维护成本和努力，没有多少化学公司真正在这种商业模式中取得成功。60-70%20-30%~10%非常有限H/E和M/E销售渠道组合作为一个中等规模的承包商，我们更愿意从能为我们提供更长信用期限的经销商那里购买。虽然贵了一点，但对我们的现金流有很大帮助。中型承包商对于我们的首选品牌，如伊莱克斯，霍巴特等。我们通常直接从供应商那里购买。鉴于我们在中国的业务规模庞大，我们不存在现金流问题。国家承包商“我们和其他一些竞争对手都在中国的直销上投入了越来越多的努力，以锁定像麦当劳这样的关键回头客。”领先的MNC制冷供应商飞行和巡航终端市场与一组不同的承包商合作飞行中巡航约10+主要承包商，专注于邮轮/轮渡细分市场航空公司的两大承包商之间有一项未公开的协议：两家公司通常不会在同一项目中投标…航空公司餐饮服务设备的决策。采购非常复杂，有航空公司、航空餐饮公司和航空管理局的意见。销售，洗涤用品制造商虽然最终的决定取决于造船商和船东，但他们通常不关心餐饮服务设备的品牌，因此承包商在选择品牌方面具有重要作用。造船商和船东关心全球保修和产品质量。销售经理，FSE承包商来源：频道专家访谈航空餐饮服务领域的两家大型本地承包商深圳新华宝：通常会推广meiko广州精功：通常推广霍巴特客户购买行为和渠道总结主要调查结果对ITW的影响终端市场的特点是：产品需求产品知识支付能力终端细分市场往往分为六组专家买家关键任务资金充足，非核心价值追求者轻量级用户最低价买家90%以上的客户依赖承包商或分销商，直接销售非常有限渠道合作伙伴往往提供全系列产品和多个品牌（非排他性）“集群”分析可以让ITW制定战略，以解决多组类似的细分市场。虽然不是100%完美，但集群战略可能更容易设计和实施认识到同一集群内的终端市场在行为上仍存在差异大多数FSE销售决策都受到承包商/顾问的影响，加强对他们的影响和管理是成功的关键最佳渠道策略必须考虑：大承包商的市场力量缺乏独家经销商/承包商关系的历史终端市场特定承包商（机场、海事）和顾问（国际5/4星级酒店）的存在建议对不同集群如何与渠道合作伙伴合作进行更深入的研究食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程有4个可能影响FSE行业的主要法规/政策来源国家/地区

食品安全/卫生要求食品设备

标准终端客户的行业

要求

（例如，酒店评级，

政府招标）节能

要求FSE

工业对终端用户评级/卫生的监管可能会继续推动WW渗透率，尤其是在餐厅细分市场Ware-wash被列为四星级/五星级酒店的“必备”设备上海：建议500平方米以上或250个座位以上的餐厅配备洗碗机（食品卫生证书审批的重要参考）食品设备

标准终端客户行业

要求食品安全/卫生要求出于消毒考虑，洗碗机的水温需要在70度以上。预计将于2012年底实施实施得很好，如今几乎所有的4/5星级酒店都配备了洗碗机。上海大多数新成立的大型餐厅都配备了WW，但仍有相当一部分没有认识到其价值，只是购买低端产品来满足需求。更侧重于住宅设备，大多数商业WW无法满足当今的温度要求4/5星级酒店已成为WW最大的终端市场如果法规的推广和执行得到加强，餐饮部门具有强大的潜力WW供应商的潜在风险如今，温度是向某些客户销售的障碍（例如在北方）

来源：ITW内部访谈；竞争对手访谈；频道采访节能

要求国家计委公布了资源价格（包括电）改变计划国务院表示近期水价上调趋势遵守的要求强制执行级别冲击大多数客户还没有意识到节能的好处，因为能源成本仍然只占其总成本的一小部分。节能可以成为树立品牌形象的一个营销点，从而获得长远利益。食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程深入分析的目的深潜是.深潜不是…更详细地了解设备使用趋势加深对客户如何购买产品和不同品牌的了解检验增长领域假设的机会康比烤箱面包店高端设备…战略的目标细分市场覆盖100%的市场做初步研究的最后机会优先顺序框架定义成长高的低低高的五分熟五分熟价格带所购机器的溢价高：>全球领先品牌中：>跨国公司的二级品牌/系列和领先的本地品牌低：当地大众品牌部门价值增长11'-15'E高：高于市场平均值复合年增长率中：市场平均值左右复合年增长率低：低于市场平均值复合年增长率FSE年采购额100万美元要取消优先顺序以进行深入分析的细分市场：低价带下跌规模太小，增长缓慢主要分布在三四线城市我们建议重点关注专家购买者、关键任务用户、资金充足的非核心购买者和价值追求者增长（11'-15'）价格带中间高的低中间高的来源：贝恩FSE市场规模模型输出；贝恩分析需要优先考虑的细分市场选择7个细分市场进行深入分析，以更好地了解设备和客户需求2015年按客户群划分的市场规模（人民币）总计58亿元人民币来源：贝恩中国食品设备市场模型深度分析优先顺序建议按最终客户按产品重点将放在由专家买家、关键任务用户、资金充足的非核心用户和价值追求者组成的客户群，包括7个细分市场：专家买家跨国公司。5/4星级酒店当地5星和4星连锁快餐店（西式）价值追求者连锁面包店FSR-连锁亚洲集团资金充足的非核心买家学校高等教育（大学）关键任务用户龙头大企业重点将放在有机会为ITW赢得有机发展的产品组上器皿清洗重新注册西式烹饪食品服务设备市场研究

概述

餐具洗涤市场和竞争对手格局

制冷市场与竞争对手格局

烹饪市场与竞争对手格局

饮料分配器

顾客购买行为与渠道

市场法规研究优先次序讨论初步影响和今后的步骤议程对主要影响的初步看法韦尔洗涤制冷烹饪-西式烹饪-中国饮料分配器客户：子段的“聚类”允许ITW开发解决多组相似子段的策略。专家买家、关键任务用户、资金充足的非核心买家和价值追求者是深入研究和分析的优先对象市场更倾向于高端和中端，这可能对盈利能力更具吸引力组合烤炉对西方和中国餐馆都有吸引力：野山羊也很有吸引力只有几个潜在的收购机会即使对于跨国公司来说，中端市场也是关键的收入来源（约占40%）威廉姆斯在高端市场很脆弱，这是一个有机增长的机会。扩大福斯特的产品范围将是取胜的关键。增长最快的市场高端是有机增长机会中端市场是取胜关键，也是无机增长的可能领域非常分散，商品化，由当地承包商主导不太可能是一个有吸引力的机会与Global相似的客户和竞争结构参与将需要全球收购频道：大多数FSE销售决策都受到承包商/顾问的影响明确的渠道管理战略和渠道管理能力将是成功的关键因素下一届指导委员会前的项目概况段扫描分析深入分析去哪里玩分析市场采访管理面试基于规模和增长的市场模型终端客户细分的二次研究访谈输出额外的市场面试，加上对第一轮面试者的电话回访对竞争对手、行业趋势和监管进行更多的二次研究必要时就市场竞争力和KSF进行额外面试通过额外的管理面试和讨论，更深入地了解ITW的能力作为未来增长战略重点的短名单细分市场市场吸引力市场规模成长价格区间（剔除低端细分市场）市场吸引力

可寻址大小

增长趋势

分化能力目前的盈利能力未来盈利能力竞争格局不强选择用于深度潜水的细分市场对选定细分市场的详细分析时机优先排序标准重点分析3月23日RD4月13日TH09年5月THITW获胜能力

组织建设能力所需时间/投资与全球ITW能力相匹配与现有ITW中国能力相匹配分析的关键后续步骤关键可交付成果市场完善的2011-2015年市场增长预测（如果有任何新的重大发现）客户基于KPC的客户对ITW的看法客户对次级别机器的购买偏好（例如，飞行类型洗碗机等）购买流程深入探讨客户未来的购买趋势

频道按客户细分的渠道组合，按渠道客户细分的ITW优势渠道采购偏好竞争对手/行业领先竞争对手竞争策略：客户细分重点销售和渠道管理策略最新动向及战略意义行业动态监管法规/标准和执行趋势，影响组织和陡峭因素深潜细分市场的关键分析市场专家访谈：客户访谈：购买流程、KPC、对不同制造商的看法、对次级设备的偏好和最新购买趋势渠道访谈：关键细分市场的渠道结构、KPC和加价结构竞争对手面试：目标客户细分、销售策略、KSF和领先企业的最新动向协会/政府采访：了解监管和陡峭因素快速点击面试：客户访谈：关注渠道使用模式、子类型设备偏好，验证关键购买趋势渠道访谈：关注特定细分市场的子类型设备偏好和渠道结构二次研究：优先的最终用户细分市场主要增长趋势竞争对手盈利趋势和战略动向政府监管趋势综合分析作为“赢在哪里”的输入对细分市场吸引力和ITW胜出能力的影响潜在战略风险和项目关键路径战略发展的潜在风险项目“关键路径”需要评估房地产市场降温的风险，这可能会减缓在中国的酒店投资无机增长将是重要的，但可能只有有限的有吸引力的并购目标家电制造商（如美的、海尔）可能进入商用设备市场，增加了竞争动态的不确定性从客户、竞争对手和渠道访谈中获得正确的见解将使用几个不同的来源来确保时间表和项目保持在正确的轨道上：贝恩客户关系贝恩员工和校友网络ITW客户网络专业网络供应商展览交易会陌生电话等等。指导委员会#2议程草案（5月9日）市场事实基础回顾

回顾主要细分市场的细化市场规模和增长情况

关键客户采购流程、采购标准、次级设备使用模式和对制造商优势的看法

渠道结构、购买偏好与ITW实力评估

竞争对手的战略重点和关键动作；行业盈利能力演变

对监管趋势和陡峭因素的看法确定优先客户细分作为战略增长重点“在哪里玩”

讨论对细分市场吸引力和ITW获胜能力的评估

确定要深入挖掘的关键问题讨论市场调查结果对ITW战略的影响就“如何取胜”分析的关键后续步骤达成一致会议目标回顾通知讨论决定我们的关键市场调查结果的含义对客户细分进行优先排序，以进行深入分析迄今为止我们的工作状况关于市场和竞争格局的初步调查结果要优先进行深入研究和分析的客户群体市场研究阶段的其他重点领域谢谢各位参与！BACKUP流程回顾-市场数据分析方法目的初级研究二次研究了解客户的购买行为/偏好和趋势、渠道和竞争动态内部分析市场采访快速点击采访研究类型方法获取关键客户的消费数据，作为市场模型的输入：购买的单位，使用的品牌，平均支出等。

市场规模和增长客户购买行为/偏好、竞争对手和渠道动态ITW的获胜能力获得终端客户市场规模和增长以及增长趋势的输入与其他来源的市场预测进行三角测量提取本部门以前的贝恩知识了解ITW自身的能力和核心竞争力下载ITW团队关于市场的现有知识20-60分钟访谈，带综合问卷5-10分钟的访谈，重点是数据收集方面的简短问题列表市场报告和出版物，官方网站，ITW现有材料内部访谈和数据分析可交付成果过程回顾-用于二次研究的广泛来源行业报告数据FSE市场报告：D&B中国商用厨房设备研究报告酒店业报告：中国饭店业的发展与未来趋势王天舒谈中国经济型酒店发展2009中国酒店发展与未来趋势2008-2009中国经济型酒店特许经营发展报告旅行住宿–中国，欧睿《中国旅游》，欧睿国际餐饮行业报告：中国餐饮企业发展与前景分析，赵晓芳基于行业视角的连锁餐饮经营分析中国餐饮行业2009年状况及2010年展望中国餐饮经营模式的演变及发展方向2009年城市餐饮业发展分析，ISI2011年餐饮旅游行业策略报告，国都证券2009年中国餐饮市场分析及2010年预测2009年中国餐饮研究综述按中国地区划分的消费者餐饮服务，欧睿《中国消费者餐饮服务》，欧睿国际快餐-中国，欧睿欧睿比茨特勒CV源资本智商数据监视器CEIC国家统计局国家旅游局/民航教育部/卫生部/民政部/民航部/铁道部/交通部公司财务文献研究商用厨房设备行业正在进入G4代，自强定美的进军环保商用厨房设备市场，中国商业网站新吉沙基杯酒店设备供应商奖，慧聪网网站价格范围示例-全球中端产品比高端产品便宜20-30%输送机价格指数（霍巴特=100）06080100120140STR155速度：100架/小时K200PC速度：220架/小时CC-A速度：200架