《换一种思路做客户》让客户为企业增值的终极策略

这句话的意思是，当激树立营销理念，以13个策略为依据，一手抓宽度一手抓深度，则营销必胜。第二章是从客户关系的重要性，以及强化客户忠诚的关键要素。有一句话说：“感情需要培养，关系需要增值。客户营销思路：附加价值决胜企业竞争吗户做了什么：是传递价值还是卖价格五星级改变传统的销售观念一手抓宽度一手抓深度：营销必胜的13个策略户开发思路：增量拓展与存量深耕并重件事存量市场深耕的12个突破口务管理思路：满足客户所需,制造客户所求个人客户、集团客户、渠道客户个人客户的内在需要保有集团客户：集团客户关系的维系58个关键点服务思路：细分客户,让客户满意分步骤务的两大标准客户关系思路：让客户忠诚客户关系管理的18个内涵建立尼龙粘扣式客户战略管理关系让客户忠诚的11个关键要素第一章客户的营销思路：附加价值决胜企业竞争一味地以降价提高销量并不可取，向客户传递价值和附加价值才是决胜企业竞争的关键。天，你的产品具备竞争壁垒吗越同质化，这个时候，企业若想“创造一个无可取代的位置”，就必须构建自己的竞争壁垒。入、渗透，进而拉开竞争差距，保证自身的长远经济利益。这就是竞争壁垒。争产品就成为我们的替代性产品！我们的产品和竞争对手的产品就形成了同质化！壁垒。优势是我们今天所具备的，壁垒是明天我们不会轻易被对手复制和模仿的。产品和服务上实现差异化(找出产品独特卖点，实行特色服务)；构建销售渠道壁垒：维护营销时，销售人员首先就要考虑和分析一下，你有什么竞争壁垒?除了价格以外，你究竟给客户传递了什么?在销售过程中，很多销售人员经常将销售失败的原因归责于市场和外界，检讨为什么销售失败？客户不配合自己的原因何在？自己究竟能为客户做些什么？我们能①让他们接受自己的观点和方式的能力和条件。但在销售初期，销售人员要主动去适应客户，能否解决客户的问题，为客户提供价值，包括产品本身的价值以及一些附加价值。任何时候，业中的所有人员都应一起行动起来，向客户传递价值，构筑竞争壁垒。你为客户做了什么：①白，在营销过程中，品质远远高于价格，或者说你想给客户传递的价值远远大于价格。近视的人附近的眼镜店，一副眼镜的最低价格是35元，但在专业眼镜店里有高达四五千元的眼镜。大多数人都会选择3800元的团，而不选择1280元的团，就是因为后者多是购物游，一路上60%的时间都在购物，老人不喜欢。这也是品质问题。以上几点说明一个问题，企业要市的，产品价格很高，但利润率却很低(见表1①1)。表1①1产品利润率比较产品名称价格/0①030①0133①33%汽车(中巴车)22000030001①数企业就陷入了价格泥潭，忘记了卖价值的初衷。子凡营销心语所有配合我们的客户，都是在帮助我们完成任务和使命。所有给我们制造障碍的客户，都是在帮助我们增长功力。没有刁难的客户，只有功力不够的客户经理。没有重复的工作，只有过于安分的心。很多企业中都存在15个字的问题：老板像员工，经理像老板，员工像访客。老板像员工：按照惯例，在企业管理中，一般是“高层扛风险，中万元，那么其中因为老板个人的关系达成的营业额就高达3500万元，所以说老板像员工。经理像老板：在企业中，益。也就是说，领导者负责规划，管理者负责贯彻，一线员工负责执行，要实现三位一体。领导者和管理者的疏忽或失职是分不开的。15个字问题，说明企业中很多问题与管理者有老公”或“生而不养的父亲”。事实上，企业向客户传递的东西遵循“滚雪球效应”，一旦获得传递产品的价值和不断地产生附加价值。总之，在营销过程中，我们要显示出产品的价值，”其他附售感性状态的时候，就很容易达成交易，所以说“比尔·盖茨都会上促销的当”。下面我们用案厂的饮料。购买，进而销量大增。所以说很多时候，客户注重的不仅是产品的品质、价格，附加价值 (如购买产品的便利性)也很重要。只要你尽可能满足了客户的多种需求，产品销售量自然箱单买需要8~10元，相比较而言，还是“邓老凉茶”比较值。但是不知道质量如何？我又转次在超市购买蒙牛特仑苏牛奶，恰逢其有促销活动，每买一箱特仑苏牛奶(每箱60元)，赠送一把价值30元的雨伞。我们知道特仑苏牛奶有很好的补钙作用，很适合老人饮用。而且为？于是一次性购买了8箱(以前一般一次购买2箱)。以上两个案例都说明了同一个问题，样，在购买附加价值邓老凉茶每箱“邓老凉茶”附带一个整理箱(整理箱价格8~10元)35败火、降温整理箱蒙牛特仑苏购买一箱特仑苏，附送一把雨伞(雨伞价格30元)60补钙雨伞①为客户两点：纯粹给客户送钱、送回扣这种做法不是常规的做法，更不是长远的做法。有人会说，客户。所送附加价值没有任何变化很多企业传递附加价值时没有注意任何变化，久而久之，陷入低迷的局面。案例5：北京某面包厂从1993年起就开始推出切片面包，当时该厂的营16年，结果导致消费者认为该厂的夹馅面包就是赠品，价格再低也不肯去买，就等着每周六、的帽子摘命句话就问：“吃晚饭了吗？”她关心我们是否吃好，这就是生存层面的关怀。2①一位父亲经常给儿子几张音乐会的票，并对儿子说：“儿子，给你两张音乐会的票，有空就请你的朋友为什么不补上？教授回答：“我不补，因为用我补裤子的时间站在讲台上讲课，十条裤子的业在销售过程中，能从人生三态的层面去满足客户的需求，那么，成交率将大大增加。案是本科毕业，不能直接考博士。怎样才能让这位客户考博士呢？他发现如果具有“同等学应的成果。考博条件。后来，这个销售人员自己策划了一个项目，项目做好后，请来很多专家(专家里有很多博导，包括这个销售员准备给客户联系读博的博导)对这个项目进行鉴定。专家对这度。因此，我们为客户传递附加价值时，也可将附加价值分为生存、生活、生命三个层面，对附加价生活、生命”三个层面上给予不同的投资，将获得不同的人生。遗憾的是，人们往往愿意将间。同样，在企业销售活动中，如果销售人员总是给客户回扣(钱或物)，这只是生存层面同这个时候你能提供给客户的附加价值就是做个好听众。中医了解病情一般分为望、闻、问、心,即通过聆听客户说话的语气、问，引导客户讲出自己的需求。切。结合之前的观察和了解，进行综合的分析和判断,摸清一位能够获得和力，从而缓解紧张气氛。点头。点头表示认同，在和客户的交流中，诚恳而会意地点头，除了体现自己的自信、真诚、认真外，更能表露出你对客户的尊敬之情。的一听这话，非常生气地对这位官吏说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你脉关系和社会资源介绍给客户。进行顾问式销售，使自己成为客户的私人顾问，这样一来，解决方法。我回答他说：“抱怨、烦恼没有用，最重要的是要解决问题。你是否找到了关键所在，应该从哪里开始？”该销售经理摇头。那我给你举个例子吧：一个客户的父亲，刚做激理听完，恍然大悟：“我明白了，要想客户帮我，我必须先为客户做些什么。有些时候，帮其实，在生活中，这样的做成生意。正确的做法是既要关心客户本人，又要关心客户的事业，关心客户公司的发展，易，如向客户提供培训(不论是对企业还是对于客户，培训都是一个最好的附加价值)；帮完全做到五星级的要求，这没什么，只要我们不放弃努力，目前没达成不代表以后达不到。正确的做法是将达成附加价值的五星级标准作为目标，明确五星级的附加价值的基本要素，的能力不够。没关系，一个人的能力是基础，资源是保障。如果你能善加利用周围的资源，具(帮助企业作咨询、诊断)，然后熟记于心，当客户需要时，主动帮客户分析其经营的得销巧，营销侧重于策略用一句话来说：“销售动腿，营销是动脑。”所以，营销是脑子在前，腿向外的思维方式，因此，销售总是跟在客户需求的后面。而营销则是走在客户需求的前面，提倡改变过去卖产品的思路，转而为客户提供整体解决方案。的确如此，销售单一的产品，价格透明问题，竞争对手就很难通过降价来挖抢客户。案例9：华为公司(全称华为技术有限公司)是全球领先的电信解决方案供应商，2009年成功跻身全球第二大设备商。华为公取，营销是欲取先予“欲取先予”来源于“欲取之，先予之”的古语。用在企业营销中，就是主这种手段和方式显然已经超越了过去传统的销售，所以要想提高营销效率，我们必须从“销售”上升到“营销”的高度，也就是要将销售方式置换为营销手段，做到这点，企业产品销量不是将销售和营销都做好了，就意味着客户能与我们建守，两手相互配合，才能取得胜利。那么，在营销活动中，进攻就是营销，防守就是维护。营销与维护，要两手一起抓。但在现实工作中，由于KPI考核等原因，很多员工重销售轻理。要与客户建立长期的合作关系，就必须提高客户的忠诚度。但要注意，服务可以针对100%的客户进行，但客户关系管理只应针对20%的大客户进行(20/80原则)。那么，营销性描述说明磨刀不误砍柴工磨刀：客户关系管理，是日常的工作营销管理销元的资产，并且已成功上市。该公司的财务总监是一位女士，已经54岁，快到退休的年龄了。从2009年下半年开始，C银行开始跟踪这位财务总监，他们先后派遣了3位很优秀的支行行长去拜访她。财务总监人很和气，而且每次都予以热情的接待。在第三次的时候，但是我们不太可能使用你们的产品。因为我们企业在遇到最大的困难时，是B银行帮我们突破了瓶颈。同时在我们企业的大发展阶段，是A银行给了我们支持。所以我们企业的两任总裁与A银行和B银行的行长都建立了非常良好的信任关系。因此，不论是公司总裁还提合作的事。就这样，经过一年多的跟踪拜访，这位客户被C银行的真诚感动了。在这位财务总监退休时，向她的接任者建议：“C银行的人工作态度非常不错，适当的时候，不妨这位客户还为他们介绍了很多新客户。原来，这位客户竟是该市财务经理协会的常务理事，社会关系非常广，影响力非常大。协会拥有1000多家企业会员，经过她的介绍，协会中多家企业都成为了C银行的长期客户。通过这个案例可以看出，客户关系管理的重要性。具为客户合作对象的替补队员。如上述案例，也许几年后，当A银行和B银行与该公司发生C可心两个基本点√两个基本点：(1)帮助客户解决问题 (2)帮助客户创造价值一手抓宽度一手抓深度：营销必胜的13个策略随着市场重心的不渠向消费在营销渠道发展中，有四个阶段：速度、宽度、深度、弹性。案例11：合肥华泰集团生产的地方都摆上了洽洽香瓜子。——宽度又过了两个月，出现了下面这些现象：(1)北京市大吊旗吊牌，一应俱全。——向氛围要销量(2)进入店内，促销员笑脸迎人，向消费者热情介绍：“先生您好，请品尝洽洽香瓜子，是煮出来的，不含致癌物质。”——向促销要销量 (3)巡视店内，货架上与视线相齐的最好位置，全部码满了洽洽香瓜子。——向陈列要销量(4)每天下午，洽洽公司会派遣理货员到超市、便利店，与超市组长和便利店主进行沟通和情感交流，以扩大自己产品的陈列面，优化陈列位置。——向理货要销量(5)有时，洽洽公司的理货员会适时地帮助超市组长，以促进感情。——向关怀要销量(6)晚上下班便利店的相关表格上，签名确认。——向管理要销量上面的(1)~(6)点讲的都是营销的深度。从案例中可以看出，渠道的宽度营销阶段就是向铺货要销量，没有铺货就没有销量。17万个计算机客户，当它要更的四个阶段阶段说明速度向速度(开发市场的速度)要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙宽度向成功，应注意以下13个策略：第一，贴近顾客多一点。泡在市场里才能刨出问题来，扎根购买产品的理由。具体看一个案例。案例13：江苏某企业，专门为通信运营商提供机柜，量大。经测算铁皮机柜连续运转150天耗电7000度。由于该企业将高分子复合材料机柜的传统铁皮机柜，因为用空调散热，空调容易被盗。但高分子复合材料机柜安装的是风扇,大而高分子复合材料防锈耐腐蚀性极强，可以保用至少25年。该公司产品有诸多优势，公司老板充满信心，相信自己的产品一定会马上占领市场，铺向全国。但事实是,新产品上市半宝，但是可以成为把事情做好的要诀。案例14：某西服制作厂家经过一番调查研究，为满的布兜，专供男性消费者装手机用。而且这个设计十分隐蔽。很多消费者刚穿这种西服时，那么对于企业来讲，就是要依赖细节去捕捉和稳定忠诚客户。第四，解决方案多一点。解决方案多一点，即由过去单纯的卖产品转变为关注客户，层和基层。形成一个类似尼龙粘扣的多重捆绑关系，这样一来，我们就能获得更多的信息，更好地维护客户关系，从而使之变成我们的长期客户。案例15：中国移动和中国电信是中国通信行业中的两家大型企业。中国移动主要是移动运营商，推广手机等移动产品。而新组建的中国电信将联通公司的C网和电信合并组成了新电信，C网与网通合并组成了新联通。虽然中国移动吞并了铁通(铁通也提供固话业务)，但与电信相比，就是“小巫见大巫”，因有的企业人脉关系也存在着巨大差异。在中国，中国电信拥有骨干网络，对很多企业来说，通信是企业的基础建设投资部分。中国电信多数产品都在30万元以上。通常情况下，一家所以，在业务竞争中，中国移