《影响力》读书笔记

《影响力》读书笔记1影响力营销人5本必读书，第一本就是本书20世纪《福布斯》20本商业书籍、《财富》75本必读图书之一为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地容许他们的要求隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范2这本书为我们一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。读过后，能做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”；第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。

3什么是影响力?拥有可以影响他人行为的能力《财富》总结了四条永恒法那么一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量三、影响力来源不同四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪刀、布的游戏一样4我们探讨影响力的目的：

运用于行善，

绝不用于为恶，

同时，

防止上当受骗！5影响力测试在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：赶时间对该话题根本不感兴趣对该话题的兴趣一般a和b6影响力测试假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品〔经济型、普通型、豪华型〕推销给顾客。研究说明在哪种情况下，你的销售额会更高：从价格最廉价的商品开始，然后向上销售从价格最贵的商品开始，然后向下销售从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种7影响力测试人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果说明，最有可能赢得胜利的候选人是：外表最有吸引力的候选人制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人8影响力测试研究说明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：自尊心不强的人，最容易被说服自尊心一般的人，最容易被说服自尊心强的人，最容易被说服9影响力测试假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：我的对手在打击犯罪方面做得很不够……很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……10影响力测试假设你是一位理财参谋，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的工程，你应该注重讲述：与他相似的人是如何犯同样错误的如果他在那些风险更大的工程上投资，他会得到什么如果他没在那些风险更大的工程上投资，他会失去什么11影响力测试研究说明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：讲话简明易懂的证人讲述时使用令人难以理解的术语的证人讲述内容有说服力的证人12影响力测试如果你有一那么新消息，你会在什么时候说出它是新消息？在讲述这那么消息之前在讲述这那么消息当中在讲述这那么消息之后13影响力测试假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一局部包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一局部时，你的语速会有多快？你的语速特别快你的语速稍微快一点你的语速适中你的语速很慢14影响力测试社会心理学家的研究说明，6个最根本的影响他人的原理是：热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺15影响力测试答案：12345dbabc678910cbadc16影响力测试说明如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意留下来和我们探讨,以补充你现有的知识库。如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要提高你的技巧。如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售……17目录第一章综述及比照原理第二章互惠原理第三章承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章喜好原理和关联原理第六章权威原理第七章短缺原理18第一章综述机械式自动行为模式人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式〔下意识〕反响，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。19例子1，比照试验1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。

2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。

203、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人容许了让他插队。21例子2绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感谢。——人们心中“廉价=低劣”的公式。〔同样还是一个做事的小技巧〕22简单原那么——捷径当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂的时候，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切。当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反响；否那么的话那么比较可能采取“咔哒-哗”的反响方式。23一般情况下，人们倾向于在事情对自己不是特别重要的时候走捷径，而在很重要的时候多考虑一下。但在某些时候〔形势比较复杂，或者时间比较紧迫等〕，在面对对自己很重要的事情的时候，我们也会走捷径。24牟利者和柔道在动物界，有天敌利用低等动物的咔哒哗反响来设下圈套。在人类社会，也有人利用自动影响的武器来使人按照自己的意愿行事。柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠杆原理、惯性等，来打败强的多的对手。25第一章比照原理例子1三桶水，热、凉、温在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。26例子2男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是廉价的衬衫和领带？〔即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。〕27例子3：女大学生不及格后给父母的信。例子4：房地产商会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了比照。例子5：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。比照车费，附加设备就显得廉价了。

28第二章互惠原理当看到“互惠”两字时，你想到了什么？29吃了人家的嘴软，拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃，报之以李责任公平30一、互惠原理认为：

1、我们应该报答他人的恩惠

2、对他人的某一行为，我们要以一种类似的行为去报答

3、我们得了某种好处，就应该以另一种好处来报答他人，不能无动于衷4、不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报31二、互惠原理的心理根底：负债感感恩图报——因为对那些只知索取不知归还的人有一种普遍的厌反感，我们往往都会竭力防止与之为伍。32三、互惠原理的应用：

1、不公平交换：以小换大，施小恩换大报，拿滴水换涌泉互惠原理认可强加于人的负债感——即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。

33互惠原理本质接受负债感回报责任感34例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功时机高一倍。例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回〔“不，这是我们给你的礼物。”〕。然后再提出捐款的要求。

35例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。

36互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自己切下一小片来品尝。互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。”

37为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。382、拒绝-退让策略：没有东西馈赠的时候，先提过分的要求得不到容许，主动退让也是一种互惠是互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。39先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。40先提出大的被拒绝的请求再提出小一些的真正感兴趣的请求要让被请求者感到这是一种让步关键41互惠原理例子8：请陌生青年在两年时间内每周花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动物园一次。互惠原理例子9：如果想借5块钱，不妨提出借10块钱。比照之下，5块钱显得比直接提出更容易接受。

42互惠原理例子10：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个时机来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的时机呢”〔第五章中将指出，上门推销的人如果能说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会高很多〕43先提出极端要求，然后慢慢让步先看昂贵的，后看廉价的目标不是销售，而是获取推荐名单44策略的副产品责任感：退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害这对双方之间作出的安排就会感到比较满意。——如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了奉献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。45互惠原理例子11：当一个顾客买一样东西时，可以选择买一年、两年或者三年的效劳合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的方案。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的时机来退一步兜售那个一年的方案。

46如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让步了。47四、针对互惠原理的对策：

1、是否应该接受馈赠？

——是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为回赠。

2、以德报德，以直报怨48互惠原理在工作中的运用超越客户期望的效劳友善的态度快捷的效劳流程恩惠再次购置推荐购置49第三章承诺和一致原理当看到“承诺和一致”时，你想到了什么？50说到做到51一、承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。在这一影响力下，人们甚至会作出一些违背自己意愿的事情52二、心理根底：要与我们过去的所做所为保持一致决策捷径：习惯的力量，自我逃避53三、承诺和一致原理的应用：1、承诺诱导，进而一致：承诺例子1：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会容许为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。承诺例子2：在选举前给选民打，问他是否会出来投票。大局部人轻易的答复愿意。结果是答复了的人的投票率明显增加。〔认可是容易的，但只要认可过，行动率就真会增加〕

54承诺例子3：陌生：“你好，张太太，你今天过得怎么样？”你随口答复：“还好吧”一旦你公开声明了一切都好，对方的目的就容易多了：“我很快乐听到这一点。因为我打的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某受害者。”〔随口说的客套话、礼貌话，也可以转化为承诺。〕55承诺例子4：人们通过在饭店订座却不露面，也不告诉饭店自己不去了。专家告诉饭店接线员，不要再说“如果你改变方案请给我们打”，而是问“如果你改变方案的话，会不会给我们打？”然后停下来等客户答复。〔把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好〕562、书面声明：承诺例子5：朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵。先让他们做出一些很小的认可：“美国也并不完美，对吗”，如果同意，那么请他举出一些例子，并记录下来，请他签字。在战俘的讨论小组中让他宣读这个记录，问他“你确实相信这些，是不是？”然后叫他以这个记录为根底写一篇文章来更详细的讨论这些问题。〔从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺。〕57承诺例子6：“把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱适宜的话是否可以马上成交，让他们没有懊悔的余地”〔写在纸上，随口的“是啊”“对啊”就更增加了承诺的力量〕

58承诺例子7：安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标：“制定一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这样你就有了一个努力的方向——然后把它写下来。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你到达这个目标后，再定下一个更高的目标而且也写下来。这样你的进步一定是神速的。”〔想起从别处看到的一个调查，问某大学的毕业生，有没有明确的人生目标，如果有，有没有把它写下来。多年后再调查同一批人，有目标并写下来的人的成就普遍较高。〕

59承诺例子8：承诺顾客买下产品之后几天内可以退货。降低退货率的好方法是，让顾客亲自填写销售合同，而不是让销售人员填写。承诺例子9：为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，会经常发起明显是赔钱的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢……”〔不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！〕

603、“虚报低价”策略：承诺例子10：“一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下根底……当一个人欠下购置你的商品的订单的时候，尽管利润很低，但他已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了。”〔会员制的理论根底？〕614、承诺前提：主动+公开+付出努力+自主承诺例子11：参加一个组织的入会仪式越痛苦、难度越大，人们的忠诚度就越高。〔电影《fightclub》中描述。共产党的一套复杂入党程序也是这么干的。——做出一个承诺所付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。〕承诺例子12：经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。〔积分制、升级制应该是利用了这个经验。〕62承诺例子13：告诉一群小孩不准玩那个玩具，不然就惩罚你；也告诉另一群小孩不准玩，但是不做威胁。结果后者的承诺更持久有效。〔不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺〕承诺例子14：节能。〔承诺一旦开始实施，最初容许的好处抽走之后，也会继续〕63承诺和一致在工作中的运用员工辅导充分利用将承诺写下来的效果举例：列举本身存在的问题让员工签上自已的名字小组讨论时，宣读自己所写的清单根据清单为根底写一篇文章更详细地讨论这些问题在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道改变自己的形象，言行一致64影响力武器：承诺和一致在工作中的运用使用技巧开始提出小的要求，最终会容许更大的要求即使不让员工写下来，也要求员工公开大声地表达自己的想法可以采取征文比赛的方法，提高员工参与的积极性小小的承诺也可改变一个人的自我形象65第四章社会认同原理当看到“社会认同”时，你想到了什么？66钢琴热、书法热、英语热……“热”追星簇物以类聚、人以群分众口铄金、积毁销骨67一、社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。68二、社会认同原理心理根底：——以别人的行为作为判断标准——典范的力量69三、社会认同原理的应用：1、观察他人消除不确定社会认同例子1：配音笑声。虽然每个人都不喜欢，但是确实可以“使观众在欣赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。”——即使明知道是假的，但它却可以左右我们的行动！

70社会认同例子2：酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。社会认同例子3：一些小的宗教团体，在信仰的审判日到来，却什么事情都没有发生之后，并没有放弃信仰，而是把希望寄托在说服别人认同之上。

71社会认同例子4：人们捡到钱包，发现这个钱包已经丢过一次并且被好心人还回来过，那么这个钱包被归还的可能性就大很多。社会认同例子5：小孩子不敢下水，找大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。

722、多元无知效应难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。社会认同例子6：光天化日下的命案，半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。〔除了多元无知效应，另外人多时会分散责任——城里人更“冷漠”〕73社会认同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亚那一处丛林集体自杀。——孤岛效应和畜群心态。总会有几个盲从的人带头，其他人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围〔和自己一样是信徒的人们〕如何动作。多元无知效应使大家不动声色的观察和判断，进而认为耐的等待轮到自己饮毒是正确的行为。744、需要帮助时的对策：

——减少人们真人和处境的不确定性

——表达精确需要帮助社会认同例子8：街头车祸现场的求助。

75第五章喜好原理当看到“喜好”时，你想到了什么？76投其所好士为知己死、女为悦己者容不怕领导有原那么、有怕领导没爱好光环效应爱屋及乌77一、喜好的心理根底：——人们总是比较愿意容许自己认识和喜欢的提出的要求。78二、喜欢的原因：1、外表的吸引力

漂亮、英俊、仪表堂堂等。2、相似性

我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似实在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练方案都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。793、称赞

乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。”〔也就是pmpmp的理论根据了〕4、接触与合作〔合作前提是目标一致〕我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方合作。“当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。”〔也就是“拓展训练”的理论根据了。现实生活中，如果想跟谁交朋友，这也是个法子。〕

80三、喜好原理的应用：1、友谊〔为影响人而交朋友〕喜好例子1：器皿直销公司家庭聚会

互惠：聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有时机到一个袋子里去磨一剑奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。

承诺：每一个参加聚会的人都被送用这当中讲述他已经拥有的图玻器皿给她带来的种种好处。

81社会认同：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象——其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。

喜好：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分地局部利润。这样，最后大家感觉从一个朋友——而不是销售人员那里——购置这些器皿。82喜好例子2：慈善机构招募一些医务工作人员到邻居家去游说募捐，因为他们清楚要拒绝一个朋友或是邻居的募捐要求是多么困难。喜好例子3：一旦一个顾客成认喜欢一种产品，他们就会敦促他提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。“这个方法的价值是无法估量的，当你打或是上门拜访一个新的销售对象时，如果你能说某某先生——他的一位朋友——建议他花点时间跟你谈一谈，你的买卖就已经做成了一半。”

83喜好例子4：长途公司给B打，告诉他的朋友A把他放进了“MCI通话圈”。如果A的对象都是通话圈的用户，他就可以节省20%的费。84喜好例子5：销售员把顾客拉到一旁商量对策来“对付”他的老板以得到一个好价钱。

喜好例子6：俩警察一个唱红脸一个唱白脸，来说服嫌疑犯招供。

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2、条件反射和关联巴浦洛夫理论，狗会仅仅因为铃声而不是食物，就流口水。气象预报员遭鄙视，只为了报道了坏天气喜好例子7：名人广告；汽车配美女，杂志广告也要那么多美女，都是关联原理的作用。

86人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离；当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲……而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了87喜好例子8：球迷疯狂喜好例子9：地域、校友、爱好….88第六章权威原理一、权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。——有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。——一种权威的象征〔符号〕对我们行为的影响，与权威本身一样有效。89二、权威的心理根底：对权威的服从90三、权威原理的应用：91权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等。三种最典型的权威象征：头衔衣着——制服外部标志——名车92权威例子1：某个演员，在家喻户晓的电视剧中扮演一位医生。某厂商请他继续扮演医生做广告，仍然效果很好。〔是“权威”和“关联”的双重效果权威例子2：护士按照医生〔写错〕的处方用药93权威例子3：一个饭店效劳生的小费和提成为什么格外多。权威例子4：侯耀华的药品广告

94伪装的真诚我们其实知道专业人士也可能说假话，尤其在跟他利益相关的时候。成心讲一些在某种程度上违背自己利益的话，可以很巧妙却很有效的“证明”的他的老实。〔可能还会拉近双方的距离〕“艾维斯，我们第二名，但是我们更努力”

“欧莱雅，稍微有点贵，但是完全值得”

——通过一些小小的缺点来确立自己老实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。

95第七章短缺原理当看到“短缺”时，你想到了什么？96物以稀为贵机不可失、失不再来素狠了，不忌油腻97一、稀缺原理：时机越少见，价值似乎就越高；——害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的鼓励作用更大。——某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。——我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。98二、稀缺原理的心理根底：——维护既得利益〔心理抗拒理论〕——对稀有资源的竞争〔物以稀为贵〕99三、稀缺原理的应用：

1、制造恐吓：稀缺例子1：不戒烟将少活多少年，也比指出戒烟将多活多少年来得更有效稀缺例子2：鼓励年轻妇女自己检查乳腺癌的小册子，如果指出他们不这么做将会失去什么

1002、制造逆反：稀缺例子3：罗密欧与朱丽叶效应稀缺例子4：可怕的2岁101难得到的东西通常比较好。从某种意义上说，当一种时机变得比较难得时，我们也就失去了自己的一局部自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由〔以及与之相关的商品和效劳〕产生更加强烈的要求。

1023、制造稀缺对稀有资源的竞争：愚蠢的狂热我们不仅在某种东西变得短缺是更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。所以，广告商会告诉我们一种产品是如此受欢送，马上去买，不然就被抢光了。——不仅别人也认为这种产品好，而且他们也在与我们竞争这种产品。

103告诉举棋不定的购置者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。百货公司在做活动前，会大肆宣传一些号称亏本甩卖的廉价货。人们进入商场，在你争我夺的过程中，受现场气氛影响，会变得焦躁不安，失去自制力。忘记了自己到底需要什么，只是盲目的争夺任何被争夺的对象。104〔1〕、数量限制“在这个州里，有同样引擎的敞篷车不超过五辆，卖完就没有了，因为我们不再生产了。”“这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另外一块的，因为是东西向的”“你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱，因为工厂已经积压了一大堆订单，我们不知道什么时候才能再有货。”105“你们好似对这个型号很感兴趣。这种吸尘器确实非常好，质量可靠，价钱也廉价。但遗憾得很，不到20分钟前我把它卖给了另一对夫妇。而且如果我没有记错的话，这是我们最后一件了。”……“也有可能仓库有货，我去帮你查一下吧。但这就是你想要的型号，如果有货的话，你会把它买下来，对吧？”106〔2〕、时间限制告诉顾客，除非立即购置，否那么的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。——警告可能的买主不要花太多时间左思右想，而是当机立断。“因为要去拜访的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后决定买这种机器，我也不能回来卖给你。”报纸广告：“不要等待！这是你翻页前最后一次阅读的时机！”107短缺原理的最正确条件：不是一直短缺，而是从充足变成短缺。例子5：宝洁公司取消所有的优惠券，代之以较低的价格。因为寄出去的优惠券只有2%得到使用，而取消之后人们购置宝洁公司产品的价格与使用优惠券一样。但是人们怒了，认为宝洁公司剥夺了他们的权力……

108第二局部：影响力10、领导力的本质是影响力

以前，你只需要做自己的工作；现在，你要学会做别人的工作。——杰克•韦尔奇领导者的职责在于用人用人就是影响人影响人就是调动积极性案例：1、诸葛亮用人；2、懒蚂蚁的故事。蒙哥马利模式：1、智慧又勤快2、智慧不勤快3、勤快不智慧4、不智慧不勤快109第二局部：影响力事必躬亲型领导：1、逢事亲历亲为2、自己想、自己干、自己立功3、以“忙死”为自豪安东尼的调查数据精力、时间和能力决策用人业务高层47%35%18%中层31%42%27%基层18%35%47%结论：高层领导核心能力是决策；中层领导核心力是用人；基层领导核心能力是业务。案例：一个民企老板瞎忙的故事。110第二局部：影响力11、领导者必须掌握鼓励他人的艺术〔A〕领导就是激励。用人六要素：1、识别人2、选拔人3、培养人4、吸引人5、使用人6、管理人前提难点重点什么是鼓励？1、鼓励就是梦想加鲜花；2、激是未来，励是过去；3、激重在动机，励重在结果；4、激和励互为因果，励是重点。我们感悟到：1、领导重在用人，用人重在鼓励；2、鼓励要及时才有效果；3、激和励，机动和结果要一致。案例：1、刘邦四个字得下天；2、农夫与蛇的故事；3、科尔蠢举。111第二局部：影响力

马斯洛需求层次理论生理需求平安需求社会归属需求尊重需求自我实现需求112第二局部：影响力艾柯卡对鼓励的一段精彩的论述：一个经理能够鼓励他的属下，就是最大的成绩。要使一个组织有活力、有生气，鼓励就是一切。也许你可以干两个人的活，但你成不了两个人，你必须全力以赴地去鼓励另一个人，再让他去鼓励手下的人。113第二局部：影响力12、领导者必须掌握鼓励他人的艺术〔B〕自我鼓励是永恒的主题。你的动力哪里来？1、自我鼓励2、先我后他3、相互鼓励4、持续鼓励自我鼓励来自：1、使命感2、追求3、欲望4、竞争5、偏执案例：1、毛泽东的自信；2、葛鲁夫的偏执和制度设计；3、英国人不建监狱等。制度鼓励：1、以人为本2、法治非人治3、做到“三公”4、先制度后艺术5、科学性114第二局部：影响力要想鼓励，必须以人为本研究人的需求需求引发动机动机引发行为行为引发目标目标引发结果人性优势需求：1、尊重2、信任3、赞美4、理解5、支持6、关心115第二局部：影响力13、领导者必须掌握鼓励他人的艺术〔C〕我们每个人为什么潜能发挥不出来，创造性发挥不出来？心与智的鼓励1、先鼓励心，后鼓励智；2、鼓励心是前提，鼓励智是结果。个体与群体的鼓励1、先鼓励个体，后鼓励群体；2、只有个体被鼓励起来，才有组织的气势，整体的能力。我们的感悟：1、鼓励是从心开始的；2、潜能不鼓励就变成了无能；3、潜能变成显能的唯一途径就是鼓励。案例：1、罗森塔尔效应；2、韦尔奇的个性化鼓励等。116第二局部：影响力权威性谎话：1、父母是子女的权威2、领导是员工的权威3、老师是学生的权威4、医生是病人的权威5、专家是群众的权威6、名星是“粉丝”的权威领导与鼓励小结：1、激励先激后励；激中有励，励中有激，激励结合；激和励，励是重点。2、自我激励先我后他；我和他的结合；我和他，我是重点。3、制度与艺术激励先制度后艺术；制度与艺术的结合；制度与艺术，制度是重点。4、心智激励先心后智；激励心是提前，激励智是结果；心和智，心是重点。5、个体与群体激励先个体后群体；没有个体的激励，就没有组织的气势；个体和群体，个体是重点。117第二局部：影响力14、鼓励是一门综合艺术A、先单打一，后综合的艺术1、只有物质是害人的政策；2、只有精神是愚民的政策；3、精神加物质，或物质加精神，有机结合。B、先要后到的艺术1、重要性；2、透明性；3、全程性；4、挑战性。C、正鼓励加负鼓励的艺术1、先正鼓励，后负鼓励；2、以正鼓励为主；3、鼓励与约束的结合；鼓励与凝聚的结合。D、鼓励与保健的艺术1、鼓励是增量，保健是常量；2、七分保健，三分鼓励，交替进行；3、韦尔奇的271法那么。案例：1、北大王先教授谈鼓励；2、三个建筑工人的故事等。118第二局部：影响力鼓励方法小结精神先进工作者、荣誉称号、通报表扬，韦尔奇传真等。物质奖金、红包、实物、股权等。心理尊重、赞扬、肯定、信任、鼓励等。感情谈心，共进午餐、邀请到家做客等。119第二局部：影响力15、领导者都要掌握凝聚人心的艺术凝聚力归根到底是增强认同感。认同的艺术：1、先沟通后认同；2、先认同他后认同你；3、先认同人后认同事。认同的本质：要想认同，必先沟通；要想沟通，必先找共同点。群体中的共同点：1、共同的兴趣；2、共同的目标；3、共同的阅历；4、共同的信仰；5、共同的性格；6、共同的情绪；7、共同的出身。案例：1、哈佛大学的教学案例；2、陈毅与齐仰之的故事等。120第二局部：影响力16、学会使用你的软权力硬权力强制性的影响力。法定的职务权，有强力支持，听也得听，不听也得听。软权力非强制性的影响力。包括人格魅力、品德、业绩及领导艺术等。软权力双向。软硬权力三句话：1、软权力硬权力搭配使用；2、多用软权力，少用硬权力，软权力能放大硬权力；3、先用软权力，后用硬权力。软权力的来源：1、品德；2、人性；3、业务专长；4、领导艺术；5、资历；6、绩效7、修养及能力。案例：1、邓小平的领导艺术；2、科尔与死鱼的眼睛等。121第二局部：影响力17、掌握权变艺术，让你更有领导力真正的领导力和领导艺术要因人、因事、因环境而异。因变使权就是权变。角色的权变：1、根据人、事和环境，调整自己的角色；2、角色变了，行为和心态都要跟着变；3、组织角色和社会角色。能力距离的权变：1、距离太小不服你；2、距离太大不懂你；3、距离恰如其分是艺术。心理距离的权变：1、领导力拒绝零距离；2、距离产生美，距离生产魅力；3、刺猬效应。方和圆的权变：1、大方小圆；2、内方外圆；3、先圆前方；4、己方他圆。122第二局部：影响力处理矛盾和纠纷的权变：1、分清原那么性矛盾还无原那么纠纷，优先解决原那么分歧；2、分清新矛盾还是日久的纠纷，优先解决新矛盾；3、分清内部矛盾还是外部纠纷，优先解决内部矛盾；4、分清利益冲突还是认识分歧，要先虚后实；5、先明后暗。菲德勒权变理论指令型命令型强制型1、上下级关系好；2、职权大；3、任务明确具体。参与式民主式协商式1、上下级关系好；2、职权大；3、任务复杂。（变）结论：菲德勒理论的核心是匹配。要么适应环境，要么适应人。123第二局部：影响力布兰察德的权变理论指令型命令型1、不愿干；2、不会干，没有能力。被管理者指导型说明型1、想干，愿意干；2、不会干。被管理者参与型协商型1、不想干；2、会干。被管理者授权型1、想干，愿意干；2、能干，会干。被管理者124第二局部：影响力18、领导与管理的关系管理要投入的五种资源和关注的四个结果投入的五种资源：1、领导力；2、战略与规划；3、人力资源；4、伙伴关系和资源管理；5、过程管理和变化管理。关注的四种结果：1、员工；2、客户；3、社会效益；4、企业绩效。125第二局部：影响力领导与管理的十大