国际商务谈判中的权力时间信息

国际商务谈判国际商务谈判中的权力、时间和信息第一节国际商务谈判者手中的权力第二节谈判过程中的时间战术第三节国际商务谈判中的信息战术第一节国际商务谈判者手中的权力“权力”是个中性词。我们将权力界定为把事情做好的才干或能力以及如何运用它来控制人、事、物及自己的力量。由此看来，权力无所谓好坏，是中性的。作为个体，我们身上有无数种权力，这种权力不是组织赋予的层级权力，而是我们人类所与生俱来的权力。一、竞争的权力找工作的烦恼

让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的资历并礼貌的问：“过去一年来你没有工作，那你在做些什么？你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家，有时候帮别人解决一些问题。主管会回答：“谢谢，回去吧，我会再通知你的。”你冲口说道：“可是，什么时候呢?你不能和我约个日期吗?”主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去?”主管回答道：“我们不久就会和你联系。”你追问道“可是什么时候呢？”虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可亲，但他同时想着：“这有什么区别?反正你不会得到这分工作!”

二、正统性的权力国际商务谈判者在使用这项权力时，要记住：在对己有利的情况下利用正统性权力，在对己不利时对正统性权力提出挑战。其实在人的一生中，谈判者随时可以向“合法”提出质疑和挑战。“合法”力量的反利用

美国某电视台亚伦·方特主持的“随身相机”是数十年来一直极受欢迎的电视节目。这个节目的内容基于广泛地对许多人使用合法的权力。这些人包括各个层面，性别、教育或背景全都截然不同，但都深受像标语、口号一类无生命的东西所影响。许多年前，方特设计了—个片段，将特拉华州封锁了一个半小时之久，他是怎么办到的?他只是将一个大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上写着“特拉华州封锁”。一辆辆的车子紧急刹车，汽车在公路上停下或是绕着小路迂回而行。有些困惑的驾驶员跳下车走向站在告示牌下的方特，这时隐藏在暗处的摄影机就将一切摄入镜头。许多人都开口问道：“嘿，特拉华州发生什么事了？”方特只是指着头顶上方，回答道：“看看告示牌吧！”驾驶员们皱皱眉，然后抿了抿下唇。其中一个人问：“你认为什么时候会再开放，我的家人都在等我。”

三、冒险的权力四、认同的权力

我们可以运用认同的权力使他人以三种方式为自己工作：

（1）分担风险，可以使你处于较安稳舒适的状况。（2）获得大众的支持与分忧，自然降低所受压力的程度。（3）在群策群力的状况下，会传达给对方一种可畏的权力震波。谈判小组成员之间的认同是成功的保障

假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意料外的让步而对方接受了他的意见。这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事是否为对方所插的间谍。这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是参与感产生认同，认同带来权力的结合。 五、“专家”的权力

从另外一个角度来分析，我们应该在某一领域成为专家。在参与国际商务谈判时应做充分的准备，使自己在谈判的内容方面成为专家。巴顿将军不耻下问

第二次世界大战期间，乔治·巴顿将军率领第一联军进驻北非。在任何时期，巴顿都是个以自我为中心的人。他认为他知道每一件事，从诗篇到飞弹样样精通，但是他却经常对他旗舰上的领航员不耻下问。为什么?只因为领航员的专业知识超过了巴顿将军的知识领域。 六、了解“需要”的权力七、投资的权力

在国际商务谈判中，如果有一项议题是非常棘手的问题，诸如价格、成本、利率等，谈判者最好是把它放在最后解决，也就是在对方为谈判已付出了大量的时间、精力后，再回过头来讨论。如果谈判开始就碰到这样的问题怎么办？承认它，谈谈它，然后把它放在最后解决。由于对方在这场谈判中已经投入大量时间和精力，付出了大量的投资，再回头谈论那个棘手的问题.八、报酬或处罚的权力

无论是在心理上、生理上或实质问题上，如果谈判者认为可以从对方手中得到好处或者对方有足够伤害己方的力量，那么，不论是实际的或理论的、人身的或经济的，都足以壮大对方对己方的影响力，虽然这种影响力是无形的。如果谈判者“猜测”对方可能用某种手段来影响你，不论对方是否有这种力量或会不会这样做，当他与你谈判时，都会增强他可运用的力量，因此无论这个权力是真实或虚伪的，对谈判都有重大的作用。九、被肯定的权力顾客为何常偏爱去一家商店购物

为什么在同一次购物中，你心里只想去甲商店而不去乙商店？在生意上，你又为什么与这家商店往来而不与它的竞争对手洽谈。影响你作出这些决定的因素除了价格、品质和方便之外，可能是服务的性质或谈判人员使你产生了认同感。如果甲商店的服务态度使你觉得受尊重、感觉舒适或者最起码了解你的需求，当然你会偏好在甲商店购物，并对它认同，即使是乙商店提供更佳的产品、更低的价位，你还是会去甲商店.十、惯例的权力十一、说服对方的权力

如果你想要说服对方,必须考虑下列三个因素：

1．必须让对方明白你说的是什么。你所分析的理由、证据，一定要与对方的经验、专长有关。为了做到这点，谈判者必须进入对方的思维世界，并以对方的立场来分析。

2．你的举例、证据必须令人信服，使对方无法驳斥。

3．说服对方的事由必须与对方现在的需要符合。十二、态度的权力第二节谈判过程中的时间战术一、谈判的期限二、最后期限的攻防战

一、谈判的期限

(一)谈判必须在期限快到时才达成

(二)不要期待过早的结论

(三)“截止期限”非常重要二、最后期限的攻防战(一)不要被期限捉弄

(二)“谈判期限”的四项原则第三节国际商务谈判中的信息战术一、如何获得信息二、信息的提供者三、别忘了回报对方一、如何获得信息(一)对信息搜集工作的个人看法(二)明确搜集什么信息(三)关于公开资料(四)关于电子信息源(五)关于企业内部信息源(六)关于第三方(七)信息搜集中的法律问题(一)对信息搜集工作的个人看法

信息汇编≠情报信息（Information)是情报处理的原材料，是一种未予以评估和分析的数据资料；情报(Intelligence)是一种特殊的信息，是由信息转化和加工提炼出来的。两者在特性和获取过程方面是有区别的。

(一)对信息搜集工作的个人看法

伊安·戈登对竞争情报的解释他把这一过程分解为

Competitivedata（竞争性资料）→Competitiveinformation（竞争信息）→Competitiveintelligence（竞争情报）→competitivestrategy（竞争战略）→Acompetitorprofile（竞争对手报告）→Competitiveadvantage（竞争优势）。(一)对信息搜集工作的个人看法

不要把市场调查混同于竞争情报本公司、竞争对手和用户的关系，如同一个三角形的三个顶点。市场信息是三角形的两条等腰边，竞争情报是这个三角形的底边。市场研究要将竞争情报纳入信息收集范围；同样，竞争情报研究也离不开市场信息的搜集。

但不要把市场调查报告等同于竞争情报。(一)对信息搜集工作的个人看法

连续性——像影子一样“盯住”你的对手

情报分析需要信息的连续积累，统计资料也有很强的时间序列性。因此信息搜集要实行所谓“影子战略”（shadowstrategy)，紧盯对手活动中透露出的各种信息，力争少中断。(一)对信息搜集工作的个人看法

系统性：信息“拼图”的重要前提这种研究是为高层管理人员提供信息“马赛克”拼图。在作出决定时并不要求分析这张图中所有的小块，而是对关键的小块综合判断，创造出竞争对手的全面图象(一)对信息搜集工作的个人看法

“收集”与“搜集”“收集”只是数据采集，而“搜集”有很强的目的性且包含着对数据的分析。情报人员只有提供分析性的情报，才能与决策者平等地坐在一起讨论问题。不提供建议、观点和可供实施的方案，会导致决策者很少重视情报。

(一)对信息搜集工作的个人看法

内部信息源与外部信息源与项目有关的大量情报就在企业内部或人际网络中已经存在，其余存在于一、二次文献或公开信息源中。因此，对现有人际网络和信息系统进行管理非常重要。这里有一个怎样与你的客户配合的问题。

专门化的情报调查应与谈判和企业目标结合在一起情报不是越多越好，地毯式搜集来的情报对管理人员不适用。企业的情报工作应以特定项目、特定需求为重点，而不是面面俱到。

谈判人员有时很少使用企业的情报系统，其中一个重要原因是在设计这一系统的过程中，管理人员并没有参予，其情报需求也没有被考虑在内。(一)对信息搜集工作的个人看法

信息搜集不要去碰商业秘密“不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息”。——

《反不正当竞争法》一旦在访问中涉及商业秘密，对方就会警觉起来、三缄其口。手段不正当的的情报活动不属于谈判范围！全部竞争情报活动必须是合法的，正当的。窃取商业秘密属于另一种性质的情报活动，不能扯进竞争情报中来，也不能用竞争情报的概念去覆盖它，更不能借竞争情报为名，行侵犯他人商业秘之实。情报手段越不正当，就越是遭到绝大多数企业的反对.

(一)对信息搜集工作的个人看法

竞争情报工作者并非“企业007”情报工作不是神秘的的活儿！需要知识，更需要耐心。信息搜集是细致的、枯燥的、默默无闻的、充满失败和挫折的过程，它要求情报人员忍受单调重复的查找和不愉快的体验，抑制因查找失败而产生的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长起来的惰性。(二)明确搜集什么信息1、明确关键的内容2、信息搜集指标(二)明确搜集什么信息

几种信息搜集指标：1、波特的五种竞争作用力美国哈佛商学院经济学教授迈克尔·波特认为，任何产业，无论是国内或国际的，无论生产产品或提供服务，竞争规律都将体现五种竞争的作用力，或者任何一个行业的企业都会受到五种基本外力的影响，即新的竞争对手的入侵、替代品的威胁、客户的侃价能力、供应商的侃价能力，以及现存竞争对手之间的竞争。哪些对手是需要跟踪的？他们对我们的威胁是什么？我们和他们的差距有多大？他们的优势和劣势在何处？他们下一步打算干什么？我需要哪些关键情报？行业内竞争者潜在入侵者替代品/服务买主/用户供应商竞争者数量/实力市场增长率固定费用产品储存费用产品特色新技术引进新产品开发产品销售力量历史情况分析退出壁垒投资力度资本需求商标专有性经营特色资源供应销售渠道规模经济绝对成本优势政府政策预期的反击盈利能力经营策略与被替代品或服务的差别用户的转换成本价格用户满足系数用户集中程度相对企业集中程度用户从本行业购买

产品的标准化程度用户转换成本用户信息本产品对用户影响程度与用户的关系用户克服危机的能力供应商集中程度投入的差异替代品投入的现状产品的可替代程度对供应商的依赖程度批量大小对供方的重要性投入对成本和特色的影响供方和企业的转换成本

表2-1五种力量作用下企业所需的竞争情报(二)明确搜集什么信息

2、Tyson的指标体系企业概况企业历史管理、人事资产生产/经营产品和销售财务有关的法规制约(三)关于公开信息源要善于从公开资料中发现线索，找到“产生方向感的微弱信号”。“情报的95%来自公开资料，4%来自半公开资料，仅1%或更少来自机密资料。”理论上是这么说，但在我国要从公开信息源获取情报还是很有限的。既然CI是以分析公开资料为主要基础的情报搜集工作就要有敏感，要有善于在公开资料中找到部分有用的信息的能力。(三)关于公开信息源

公开资料一览企业名录报纸年鉴/统计资料产品目录样本、说明书行业期刊技术标准会议文献专利文献上市公司年度报告(三)关于公开信息源企业名录企业名录中的信息如企业规模、产品、产量、销量、销售额等信息不仅有助于初步确定竞争对手，了解其产品等一般情况，还可以借助统计年鉴等其他资料加工出所需的新信息，如产品的市场占有率、市场覆盖率、市场销售增长率、市场扩大率、竞争产品分布、竞争结构、同类企业实力比较等。但国内与国外名录详略差距很大。美国证券与交易委员会（

SEC）的部分报告10-k拥有500以上股份和100万资产的美国公司商务和财政年度报告，包括销售收入、存货种类、税务会计、管理层的报酬、固定资产购置、各种经营费用等方面的信息19-k外国在美国发行债券的报告10-Q10-K的季度财务报告8-K公司近期重要的变动（所有权改变、收购、财产转让、破产等）及给股东和SEC的报告，也归档记录公司各种物业的有关事项如大宗采购、资产处置等F-10公营公司最初两年的年度报告8-A注册人计划发行额外股票的报告N-1R注册的投资公司的年度报告N-1Q上述管理投资的公司机读报告 (三)关于公开信息源

产品样本少有人问津产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术参数所作的具体介绍，也附有结构图和照片；产品说明书的内容更详尽，往往还列出产品的工作原理、用途、效率、结构特点、操作规程、使用、保养和维修方法等。产品说明书和单项产品样本直观性强、数据多，是从事计划、开发、销售、外贸专业人员了解产品情况的重要信息源。(三)关于公开信息源

产品样本产品样本文献的价值体现在三个方面：首先，可靠性较强第二，相对广告而言，产品样本的产品和技术信息较完整第三，及时性及相对新颖性 通过产品样本汇编，还可以知道产品生产厂家的情况，该产品与同类产品相比的优缺点，从而推测该企业的技术实力、产品开发能力和水平、销售状况(三)关于公开信息源

报纸尤其是行业报纸、经济信息类报纸和地方性报纸，是了解行业竞争态势的重要窗口。刊登有上市公司股票交易简况、上市公司年度报告、工业企业规模/实力排序（有关“50强”或“百强”销售额或营业收入的排序）、竞争产品名单（按类排列的、市场占有率较高的“名牌产品”）；专家对某行业或产品竞争状况的分析，如价格战、商战的报道是许多报纸的热点，通过“点评”、“现象透视”、“热点追踪”“访谈”等专栏分析文章可以了解许多极有用的竞争性信息。(三)关于公开信息源

期刊论文文章的价值不仅在于提供分析所需的知识、背景等信息，还可以提供许多有用的线索。如搜集研发人员情况、项目合作情况等。(四)关于电子信息源

关于从网上讨论获得信息可以从电子邮件、新闻服务和一些查询工具进入各种讨论小组，从而获得一些有价值的情报。Internet

上的电子论坛一般是专题讨论，相当一部分电子论坛为公司所有，主题围绕其产品和服务，利用它就可以对行业内产品及服务进行讨论，了解供应商、销售商及消费者对产品的反映，获得竞争对手对本企业产品的评价，还可以了解参加讨论的人的情况，利用网上工具获取作者信息，建立资料库，必要时长期联系，跟踪获得有用情报。聊天形式引起的信息道德控制问题的思考在BBS上聊天一开始并非刻意的，但由于往往能碰到业内人士甚至是竞争对手公司的人员，这就需要在聊天中加入技巧，以期获得更多更有价值的信息。（见《2001年10月18日sanlotus》(四)关于电子信息源

BBS上跟踪文章每年下半年企业入驻高校时，在BBS上会有很多对于企业的评论，其中相当一部分是已毕业并在该企业工作的人员。于是，我们可以从中获得很多有用信息，特别是公司现状，员工激励制度等等。这在求职版会表现出来。

BBS的利用利用BBS目前主要有两种途径：1、跟踪一些版面的文章，得出在校生和已在企业工作的工作人员对企业的评价和重要信息。（这些版面包括求职版和一些系版。）（注：也可不局限于学校的BBS。）2、聊天形式。在聊天过程中可以有意无意获得重要信息。(四)关于电子信息源除学校的BBS，还有一些公开网站上的BBS，如西祠的“通信与电子”类的讨论版。（）甚至一些公司网站的BBS也可以注册，不过由于权限问题，有时很难获得关键的信息，需要和其他信息组合才能得到一些有用的情报。在实际运用中，还有与BBS方法类似的方法，例如电话访谈等，这些方法在运用时都需要一定的技巧。(四)关于电子信息源

专业咨询公司或信息公司在网上的情报服务DialogoneMogeeResearch&Analysis中国竞争情报网斯坦德商务咨询CarrResearchCarrResearchGroupHome.htm(四)关于电子信息源

专门提供竞争情报服务的公司（1）数量分布：美国48个（2）名称：BusinessIntelligence,StrategicIntelligence,StrategicPlanning,CompetitorIntelligence,CompetitorAnalysis等咨询服务型：;

专为生物医药行业提供竞争情报服务的Biotactics(/) Iddb(InvestigationDrugsdatabase，/iddb.htm)

通过对生物、医药信息资源、专利、会议录、文献、商贸、专家评论的监测，采用全文检索、化学结构式检索、引文检索，进行竞争情报分析和服务信息检索型：除了综合性引擎，如Yahoo,Infoseek,Altavista,Excite等，还有专门提供竞争情报和商业信息的TheCIResourceindex.(/),WebSearch();IntellisCopeofThomsonIntelligence(),包括公司报告、行业情报、产品信息，协助了解竞争环境。软件提供型：情报搜集软件，如KnowledgeComputingCorporation的CISpider(），提供分析软件的StrategySoftwareInc.(/)，制定管理决策提供系统解决方案的Cipher（）。(4)内容——

竞争情报个性化服务：有的以情报收集为主，有 的以竞争分析为主，有的以竞争对手调查为主；——

竞争情报搜索引擎：提供相关网站搜索、提供分类检索途径、 提供关键词检索、竞争情报资源搜索；——

软件系统解决方案：情报收集软件；情报分析软件；教学 软件；——

专业培训；——

专家论述，学术交流；——

发布专业文献；——

介绍成功案例——

其它：新闻发布、会议信息、公司简介、网站导航(五)关于本企业内部的情报源大量情报——也许多达所需信息的80%——来自本企业中。不少本企业职工通过各种渠道有意或无意地掌握了这些信息，且具有分析信息的知识和能力。他们的专业知识、实践经验、业务和社会关系本身就是宝贵的信息源(五)关于本企业内部的情报源公司不论大小，都有可供利用的信息源。大公司，有大批训练有素的专家成天泡在市场里。这些专家包括科学家、销售人员、采购经理等，他们大都拥有有关谈判对手的资料。公司内部常常有情报人员所需要的资料，在某人的档案柜里、办公桌抽屉里、电脑里。有关人员为了完成自己的工作，长期以来一直在搜集这些信息，但这些信息只供少数人使用。员工信息源（根据涉及的竞争对手、技术、市场及其他专长，列出清单；各部门资料、档案目录及其内容的描述；未联网的计算机数据库资料；

能否连续地、系统地把那些零散分布在人们抽屉里、档案柜里和头脑里的信息搜集起来，汇集到决策部门，关键在于能否建立一套信息交流机制。所谓交流机制，就是企业员工自愿连续地提供信息的制度，它包括鼓励提供信息的激励制度、信息反馈制度、必要的通信设施和具体的实施办法。

已知的如设计专门的咨询表、电话定期采访名单、“谁认识谁”名单、信息矩阵表。这些被称为网络技术的方法是汇集企业内部竞争情报的基本途径。信息地图：本公司内部信息资源图建立内部专家库：搜集专家的特长、语言技巧、背景，曾工作过的项目；企业内公共场所是人们交换信息的最佳地点；布告板：需要竞争对手信息的需求贴在人们往来频繁的地方；在公司的各种简报、杂志上留出一些地方刊登竞争对手的新闻，并请其他人提供相关信息；会议：参加有关会议的人提供信息和进行讨论；信息汇报制度（例：出差报销）；出差人员搜集实物和口头信息。搜集和保存所有贸易展览文献，包括近期竞争对手的产品价格单、图片、小册子、厂刊厂报、样本和样品提高信息意识和提供激励机制（信息反馈、感谢信、表扬、奖励、规定等）是内部信息系统得以经常运转的重要保障。注意收集厂刊厂报等“灰色文献”这类资料（包括宣传品）虽非正式出版物，却是公开出版物，只不过发行渠道、发行对象特殊。内含信息——公司领导讲话、各部门动态、生产研