华荣房地产销售精英训练手册模板

序言亲爱华荣伙伴们,当你打开这并不华丽手册时,一定会有和我一样感受:一个很关键培训管理工作使用工具诞生了!不是一味说教,而是带着我们一起思索、实践、总结过程分享。这就是让我们期待已久讲师手册。这不是一份一般营销手册。这里提炼了全华荣人多年市场经验。凝聚了华荣人不停改革、创新总结结果，这是华荣人集体智慧结晶。毫不夸张地说。这是现在业内最具内涵、最全方面最实用营销工具。“在不停实践中处自我提升，在教育训练中收获知识、培育人才”是我们华荣孕育人才永远不变专题。“工欲善其事，必先利其器”我相信最顶级工具加上最优异使用者。将让我们事半功倍。在这里，我们由衷地感谢教育训练部努力，同时感谢在《销售精英训练手册》提炼过程中，全部参与并提供智慧华荣伙伴。我想：我们将一直努力下去！松原市华荣房产经纪6月20日目录第一章、剖析房产经纪业1第二章、用户销售圣经12第三章、超级接待22第四章、让带看充满收获39第五章、快速成交46第六章、怎样成功签约54第七章、怎样处理纠纷60第八章、时间管理66第九章、电话行销78第十章、行销企业87剖析房产经纪业(讲师手册)[教学目标]1、了解中国房产经纪业各个友展阶段特点2、了解房产经纪业对社会价值3、深刻认识从事房产经纪业对个人收获[教学方法]开放式提问讲解式[教学对象]新入职职员[教课时间]3课时提醒过程／活动／关键时间投影片N01投影片N02[课前准备]1、讲师自我介绍投影片；2、教学用投影片；3、白板笔若干支。一、提出此次讲课目标：认识房产经纪业发展史认识房产经纪业对社会价值和贡献认识房产经纪业前景，增强职员对行业信心和自豪感认识行业特点，便于做自我分析二、讲师提出此次讲课要求1、主动参与，气氛活跃；2、透过参与去感悟、体验；3、主动提问，激发思索。【开场白】介绍自己来华荣历程一、讲师结合个人心路历程导出选择关键性1、可和学员进行部分互动“大家在成长历程中，你认为“最正确择是什么?”(要求两到三个学员分享)2、由“南辕北辙”寓言引出一个概念：正确选择是成功基石是努力前提。3、由俗语“男怕入错行，女怕嫁错郎”，引出择业和择偶是人生最两个选择。今天，各位同仁加入华荣，接触一个新行业，认识行业否适合自已，能否实现自己价值，这是至关关键。二、选择一个行业我们要考虑哪些方面?由互动导入“大家认为选择一个行业要考虑哪些万面呢?1、行业发展前景行业是属于朝阳行业，还是属于夕阳行业，行业从业人员是否会被替换。举例1：五六十年代，被人广为赞颂“掏粪英雄”时传代，在现代社会已不多见，清洁工人工作慢慢被机械化工具所替换攀例2：跨国巨头美国柯达企业，在传统影像领域占有绝正确统治地位，因为没有很好地预见未来数码技术领域，差点被日本富士企业超越，幸好立即地调整战略，将重心转移到空间无限数码领域。2、行业发展阶段行业发展阶段决定了对不一样人才需求，一样也决定了从业人员不一样收获。举例1：八十年代末、九十年代初加入IT行业人员，相当多人全部取得了成功，就像当初在微软件创业早期加入该企业职员，成为千万富翁、百万富翁比比皆是。举例2：中国最大网络游戏服务提供商——盛大网络董事长陈天桥，就是预见到了整个行业发展前景，毅然投身于此中，而取得了巨大成功。举例3：我们在本行业创业经历，并非比她人愈加聪慧，而是能够在本行业起步阶段时介入，并能坚持下来。小结：不管我们选择哪一个行业最关键一点是：这个行业是否长期被社会所需要，能够提供服务。(可举例：网络产业、彩电业、娱乐业)三、房地产经纪业本质房地产业关键组成部分1、这里要先叙述一下房地产业对国民经济重大作用房地产作为中国国民经济支柱产业，它直接影响到上下游相关联100多个行业，比如：建筑业、机械设备制造业、化学工业、原材料、耐用消费品等等，大约每100元房地产投资，会影响其它行业215元需求，房地产投资每增加10％，影响GDP增加1％。2、房地产业分为两部分：A、房地产开发业、建筑业、装修业．B、房地产服务业，包含：咨询、营销策划、租售代理(经纪业)、价格评定、物业管理等3、地产开发业是房地产服务业基础房产经纪业作为房地产服务业一部分，它发展会促进房地产存量市场流通，从而带动房地产增量市场发展!比如,以此来实现一、二手房联动。未来国民经济最关键增加点——服务业服务业就是第三产生。在很多西方发达国家。服务业在国民经济中所占比重达成70%以上，在这里关键想告诉学员服务业前景。举例1：据统计,中国经济大省广东省，若扣掉服务业所发明价值。它在中国各省经济生产总值排名,只能排到20名以后，但若加上服务业听发明价值,则能够排到前三，这表明服务业对国民经济贡献举例2：世界企业巨头美国通用电气企业(GE)所包含产业达成二三十个，不过它40%利润起源于它金融服务。举例3：“蓝色巨人”IBM，卖摔了旗下pc事业部，专注于计算机服务，一样也是看中了服务业前景。实现世界上最珍贵商品流通关键渠道1、给学员一个观念：二十一世纪谁掌握了流通渠道、就掌握了天下。物流行业是2l世纪最有前景一个行业。可进行互动“大家知道世界首富和中国首富她们是从事什么行业吗?”举例1：中国首富黄光裕所创办企业——国美电器，给消费者提共是家电流通服务。举例2：世界最富有家族——沃尔顿家族持有财富达成1500亿美元，而沃尔玛给消费孝提供是生活必需品流通。2、房产经纪业一样属于物流行业，我们给消费者提供是最大最昂贵商品流通服务。故此，我们前景无限。四、房产经纪行业对社会价值1、经济价值A、社会需要，任何商品全部要流通，流通就需要渠道，是推进不动产动起来一只无形手。B、产业链中最关键一个步骤。c、国民经济支柱产业，影响上下游相关产业达上百个。2、用户价值①安全(价格安全、交易安全)因为房地产商品特征决定了消费者在进行房产交易时对安全需求，关键表现在两个方面：．A、价格安全，人永远是追求利益最大化，尤其是购房者因为本身专业局限，造成对房产价格估算出现较大偏差，而造成对价格安全需求。举例1：对现阶段房地产市场行情了解B、交易安全，房产交易不是一般商品交易，它包含到相当多法律法规，所以需要有专业人士来把握风险。举例1：以公证委托方法进行交易风险性举例2：无证拆迁房是否能够转让卜②降低时间成本、精力成本、流通成本现代社会朝着专业化分工发展，专业人做专业事，若消费者全部要经过自己人际关系来达成房产流通目标，这无形当中会大大浪费自己时间和精力，从而使整个社会流通成本不停增加备注：这里强调是最低成本最快处理房产流通问题五、从反面进行论证“房地产经纪业对社会价值”互动或研讨：假如没有房产经纪业，社会将会何去何从?(选择一到两名学员进行回复)A、多人找不到适合房子，同时卖不掉房子B、低房产流通速度C、影响一手房开发D、影响金融安全、社会稳定举例1、97年亚洲金融危机，由香港房地产崩盘所致E、影响国计民生……总结：这是一个伟大事业，我们对社会贡献是巨大，这里关键是激起学员对行业自豪感，充足认识本身存在价值。要求学员“给自己一个掌声吧”!六、中国房产经纪业发展史作为一个知识点：告诉学员这个行业存在历史久远①中国房地产经纪行业兴起能够追溯到很早以前。据元《通制条格》卷十八《关市》记载内容，早在元代就大量存在从事经纪活感人，当初从事经纪活动即房屋买卖说合中介被称为“房牙”②1840年中国开对外开放五口通商口岸，国外房地产投资者大量涌入进行房地产开发，并将开发好房屋用以出租，这时出现“二房东”(包租)，而且一直延续到解放早期，但整个经纪活动比较混乱。l举例：当年鲁迅先生花费了300多块大洋，在北京八道湾购置了一处老宅，就是经过中介达成交易(佣金收取是“成三破二”)③1978年之前，在计划经济体制下，住房作为“福利品”由政府分配，而不是经过市场交易，房产经纪活动基础消失。④1978年改革开放后伴随城镇国有土地有偿使用和住房制度改革逐步推进，房地产业复苏，中国房地产经纪活动也对应开始恢复。⑤1992年邓小平同志“南巡”讲话，中国房地产业得到了新发展，不过那时消费房地产只是少数人特权，92—97期间，市场产品少，从业人员素质低下，关键从事租赁经纪业务(不被政府及社会所看好⑥1999年银行住房信贷放开，住房消费开始平民化，紧接着政府；税率下调6%-3%-1.5%降代了流通成本，促进了房产三级市场发展。这是房产经纪业发展关键转折点，中国一线城市如：上海、广州、深圳，北京开始出现大型房产经纪企业，同时。从业人员素质有所提升举例：信义房屋、中原地产、太平洋房屋、住商不动产等台湾和香港部分大型房屋中个企业己经进入上海、北京、广州等大城市，预示着良好市场前景，房产经纪业春天来临⑦以后，城市化进程步伐不停加紧，房地产经纪业快速发展，上海(2817家，从业人员达1。2万名)、福州（l300家），行业慢慢向正规化发展，市场倍增，从业人员真正春天到来，这是一个新兴产业，市场急剧扩张，（福州房产成交量由1997年300多套一3万多套)，群雄混战时代，对人才空前需求。⑧现阶段，因为行业年轻不成熟，不规范，带来了无序市场竞争，及很多不确定原因，对于我们每个人来讲，机遇和挑战永远全部是并存举例1、北京市场无序竞争，同行间不择手段恶意竞争举例2、厦门中介市场，因为经纪人过高业绩抽成，造成整个行业充满着一片浮燥，从业人员投机心理随地可见，中介机构也得不到良好发展。这里简单介绍一下整个福州中介业现实状况(几家关键中介企业及其所占市场份额)，更多地给学员信心并对华荣产生自豪感七、未来市场前景l、国外现实状况。她们今天就是我们明天①、国外市场(美国房产经纪业)’A、经纪业从业人员占美国人口1％，房产经纪人收入比美国传统中产阶级即所谓“四师(医师、会计师、建筑师、律师)”来得更高佣金制度：土地销售佣金6％一一10％、住宅佣金3％一一8％、大型商用房地产销售佣金3％一一6％；租赁佣金为年租金6％，现在全美房地产经纪业佣金收入达18亿美元B、存在100多年，历史悠久、行业规范细分，出现专职从事农场、牧场、住宅、商铺等产品经纪活动经纪人，大部分交易全部是经过MLs网(即多重房源上市系统)进行。这里要强调一点：告诉学员美国房地产经纪业已经存在l00多年，来对比中国房地产经纪业，说明我们行业发展空间是巨大。c、经纪人社会地位，进入行业门槛高D、美国国民要想成为职业经纪人，必需要求本科以上学历，担任过两年以上助理经纪人经历，且无任何不良统计，尤其是信用方面。告诉学员要有危机感，想在这个行业长久地发展下去，需要不停地充电，因为伴随市场地不停完善和规范，一样对于从业人员素质要求也会对应提升，不然很轻易被淘汰。②台湾及香港地域：信义房屋、中原地产、美联、太平洋、住商等中个企业发展情况，对人员要求，及其所占市场份额，和对政府影响（比如：每次香港城市计划，全部要咨询部分大型中介企业提议)2、中国房产经纪业前景分析在具体分析中国房产经纪业前景之前：我们先来看一下经纪企业及经纪人怎样才能取得最大回报呢?假如说房产流通是一条高速公路话，那房产经纪企业就是这条高速公路上_收费费站。在这里可简单地讲解一下,高速公路运行商怎样取得投资回报，让字员了解为何中介企业相当于收费站。3、我们最大回报=房产量+房产标+房产流通频率第一、房产经纪市场连续看好

房地产市场连续繁荣，存量房市场不停加大l、经过数听说明，中国房地产业发展，各个阶段中国房地产开发量，增量房会逐步转化为存量房，可关键例举区域市场如：上海、北京等大中城市2、未来最终房地产市场主流不是一手房，而是二手房，真正发达成熟房地产市场，其二手房所占比重达成70％左右。

不可逆转城市化进程趋势(全国各地大兴土木，造城运动此起彼伏)1、中国是一个农业大国，在15亿人口里面农业人口所占比重为60％，达成8亿多，而现在大量农业人口涌入城市，肯定包含到住房问题。所以，城市建设、住房开发显得尤为关键。2、伴随全球经济一体化发展和国民经济连续稳定发展，为迎接良好经济形势，大部分地方政府，全部提出了经营城市想法，对所在城市重新进行定位，动不动就要成为国际化大城市，区域中心城市等。举例：福州市最新城市规则提出整个城市格局从原来“三山一水”转变为未来“七山二水”，从“滨江城市”转变为“滨海城市”，从而确立海峡西岸经济区关键城市位置，城市人口也对应地从现在200万增加到300万，所以，城市建设将进入新一轮高潮。3、全世界有50％高层建筑设备集中在中国。可和学员一起回顾自已家乡改变，来说明城市化进程，和日新月异城市建设。

经济可连续性带动房地产市场不停发展国民经济连续稳定增加，每十二个月全部保持7％左右速度，城镇居民可支配收入不停提升，用于房地产消费支出也在对应提升，房地产二、三级市场供需两旺，可例举福州相关数据(略)

用长远眼光看待土地稀缺性土地资源属于不可再生资源，在某个阶段土地开发肯定靠近饱和，这就意味着一手楼开发将受到土地资源限制

中国人对土地和房产情节l、从古至今，中国就一直是个农耕社会，农民对土地依恋程度超出一切。“有土斯有财”这句话，充足表现了这一点．土地对中国人而言，就意味着财富。（例举：古代皇帝对有功者行赏，常常赏赐土地；地主为何会拥有之么多财富，原因就在于土地；共产党以“打土豪，分田地”来凝聚贫苦人民，最终取得革命胜利)2、土地和房产对于中国人来讲，大家全部把它看成一个财富象征，作为一个炫耀，世界上大部分豪宅集中在亚洲。例举：农村大户人家，即使没人住，基础上全部要在村里盖一栋大房子，来证实自已成就。能够向学员求证这一点。3、因为中国社会保障体系缺失，出于对安全需求，大家将厉严作为一个保障。4、因为中国投资渠道有限，现在股票、债券、基金等是仅有多个投资渠道，而房产作为一个投资品种，在投资风险方面，相对较低，且收益率稳定，伴随大家闲置资金增多，越来越多人，将资金投向不动产。

政府意愿，政府才是最大开发商1、房地产方面收入约占政府财政收入40％，尤其是土地使用权出让金更是其中份额最大一块。只有房地产市场地连续稳定成长，才符合政府利益。这里可结合福州政府城市计划“东扩南移西拓”政策，和福州各区域土地拍卖价格进行叙述。2、房地产对其相关上下游行业影响，和对金融安全影响，这就要求政府政策能够稳定房地产市场成长。第二、房地产标连续上升(1)国外及港台地域房价经过国外发达国家和地域房地产价格来说明，如英国伦敦房价、日本东京房价和台湾香港等地房价(已实际数据来说明)(2)中国发达城市房产标及福州多年标改变．1、经过中国部分城市房价进行说明，如上海、北京、杭州、深圳、厦门、温州等地房价趋势；据最新信息，现在厦门岛内二手房均价已达成6500元／平方，已经迫近岛内一手楼均价6700元／平方。12、关键讲解福州房价动态改变从多元均价，涨到现在4000元均价，短短四五年时间，房产标翻了一倍，而且有连续上升趋势。尤其是次新房大量涌入市场，对标上升产生巨大影响。(3)经过国家对房地产市场宏观调控从侧面说明房产标上升称为中国房地产政策年，因为长三角地域房价不理性上涨，造成国家对全国房地产市场进行了全方面宏观调控，关键目标是预防房价在大涨后出现大跌情况：（可列出各个阶段政府调控政策）j（4）住宅产品结构不停完善升级，标不停上升随善经济发展，人民生活水平得到很大提升，所以；出趣了住房升级换代需求。现在整个房地产市场产品种类多祥化；高标产品大量出现，仍以福州市场为例、别墅产品大量出现、独体别墅从200万到1000万不等、而且像商铺、商场、写字楼、厂房等市场成熟、甚至土地转让（5）华荣成交标改变经过各年度福州二手旁平均标进行说明，平均标为l7万左右，大约20万左右，大约25万，大约为35万。走约40万左右，而现在已达成45万㈡经过华荣企业各年度经经纪人业绩情况进行说明，比如四年前，或为华荣月度销售冠军业绩只要l万左右。而现在没有做到4万以上为业绩，全部极难取得销售冠军。再则，以往一家分店只要做到3到5万业绩就认为不错，而现在业绩突破10万当店比比皆是。第三。房地产流通频率不停加紧（1）依据国际标准统计每100套房产在每个阶段有8—12套在流通举新区作为一个案例分析在现阶段有多少套房产在流通。计划人口为30万，若平均每个家庭有4个人。则金山新区需开发住耄7万多套住宅，若接照8%百分比。则现阶段有5、6千房产在流通。（2）部分流通原因分析1、经济收入改变自从改革开放以后，伴随市场经济发展，原来大锅饭和靠国家分配体制已经被打破掉了，居民收入也变得不可估计了。有些人收入在稳步提升，有些人可能一夜倾家荡产。收入不停提升，就表明了购置力在不停地加强，这就要求住房升级，例举：五四北新盘购房群体大部分来自省直机关公务员，而且大部分是二次置业。若收入不停下滑或破产，则有可能在住房方面标准会降低(可合适举例说明)。2、家庭人口改变可结合本身情况进行叙述，在人生各个阶段对住房需求是不一样，可分为多个阶段进行说明：第一、在成家之前，对住房要求，一个旁间即可；第二、成家以后，可能就需要两个房间；第三、有了小孩以后，可能就需要三房。3、个人喜好改变古代有“孟母三迁”典故，说明选择房产完全是依据个人需求而定。在现代社会，能够举出很多例子来说明这一点。喜爱热闹和购物人，就会选择市中心房子；喜爱有个良好居住环境人，就会选择周围环境很好。小区计划好房子：喜爱体育健身人。可能就会选择体育中心周围房产。4、二作调动、移民可结合讲师本身从业经一向进行叙述。从所接触用户进行说明，有人工作调动或移民到国外（举些实际例子)5、生活形态改变(汽车、网络)伴随汽车时代来临，汽车价格大幅下降和城市交通设施不停改善，大家活动范围越来越广，而且在时间方面也不受影响。大家对住房选择面也对应扩大。举例1、三四年前，闽候别墅，像绿洲家园、金桥花园、闽全部大庄园等别墅楼盘，更多地购房者仅仅是把它看成渡假使用，而现在则相反，大家全部把它看成第一居所。举例2、在金山新区刚刚开发时候，1400元左右价格，极少有些人问津，而现在整个金山新区成为福州楼市亮点之一，关键得益于良好计划和生活配套，当然交通便捷是最关键原因。6、性需要，房子永远少一间人是欲望动物，对现实状况是永不满足。一套房子住久了全部会认为房子不够用(这是一个感觉)。八、房产经纪业是可连续发展行业(1)因为土地资源稀缺性，和土地不可再生，限制了一手楼开发。(2)衣、食、住、行作为人类基础需求，只要有些人存在，这些需求全部不会消亡。所以。我们能够得出一个结论：只要地球存在。人还要住房子。我们这个行业将千年不衰，万年不绝。这里关键告诉学员，这是一个值得做一辈子行业，不管是行业本身，还是用户资源累积。九、作为行业从业人员，请思索：你怎样定义房产经纪人?经纪人：处于独立地位，作为买卖双方媒介，提供专业服务，促成交易以赚取佣金顾问伴随社会发展，科技发达，很多行业已经开始走向末落，直至被替换?那么房产经纪人是否可连续发展?当然，答案是否定。(1)高科技：只能成为经纪人工具，而不能替换经纪人工作。1、网络2、影像制品3、图片照片这里可例举国房网，和9O年代初比尔盖茨想借助网络进行房产经纪业，结果以失败告终。（2)房产经纪人是不可被替换，这是由房地产商品特征所决定1、房地产不可移动性，它决定了房产不可能经过传统商业模式把它集中起来进行销售，它不可能像黄釜、古玩和股票一样经过固定场所能够直接进行交易。所以，它需要专业房产经纪人进行销售2、交易复杂性。因为房地产交易不是一般商品以钱易物这种方法进行；交易，它必需经过专门交易机构进行手续审核和办理，而且在交易过程中包含到较多法律方面问题，所以，整个交易风险较大，这就决定了，要有专业经纪人提供专业服务，来降低交易风险。可举出若干实际案例。3、价值巨大。因为房地产商品是属于大宗消费品，对于大部分人来讲，一辈子也只有一两次购房经历。能否找到适合自已房子，做出正确购置决定是很关键，因为犯错误成本是很高。所以需要经过专业经纪人帮助选房。4、投资和消费双重性，房地产商品不是一件单纯消费品，它能够作为投资理财一个品种。不过只要是投资，全部会有风险在伴随，而且房地产价值相当多原因影响，如经济、城市计划、基础配套等等，怎样才能最大程度降低风险了，只有经过专业经纪人服务，帮助用户分析房严升值潜力等。可例举，温州炒房团投资行为。5、唯一性，世界上没有两套一模一样房子，就像人一样，即使外形一样，但内心世界绝对是不一样。可举实际案例。6、用户需求盲目性，用户永远是不专业给自已一点压力：我们要像医生和律师那样专业十、请思索：作为从业人员，我们收获到底在哪里?，1、是否每个人全部适合做这个行业呢?期望学员能够做自我分析!2、行业要适合人才有乐趣3、行业是高薪资高挑战高风险4、行业也会有低谷期适合人离开这个行业是巨大损失，不适合人留下是巨大痛苦从业人员收获——成功捷径①分析从业人员素质②分析行业现在竞争情况③分析行业里从业人员收获现金收入①己做主收入情况②己做老板③封项元上限④客发工资非现金收入①个人快速增值②成长机会多③连续充电④个人品牌价值终生享业①人脉积累②市场积累③心灵自由④相对清高⑤美好生活方法这是一个勇敢者游戏，这是一个不甘平庸者舞台假如你适合做销售，选择做房产经纪人将是你最幸福选择房产销售是努力工作，收入最高行业，轻松工作收入最低行业。．——全世界房地产销售金氏统计保持者汤姆．霍姆金斯用户经营圣经(讲师手册)[教学目标]1、认识用户经营关键性2、掌握经营用户黄金法则3、愈加好经营好老用户[教学方法]开放式提问案例启发式教学小组研讨[教学对象]业务线全体组员[教课时间]4课时提醒过程/活动/关键时间[课前准备]1、笔记本电脑、教学用投影仪2、用户成交档案，成交物业档案表格(每位学员各一份)3、白板笔若干支。[开场白]提出此次讲课目标：提供用户经营法则，并经过案例讲解，分析问题、处理问题。讲师提出此次讲课要求l、主动参与，气氛活跃：2、透过参与去感悟、体验：，3：主动提问，激发思索。讲师提问：何为经营?用户为何需要经营?学员回复，讲师做出总结，引出(为何要经营用户?)．1．做销售就是自已当老板自已决定自己收入，而当老板首要条件就是要有经营思维；就算是个体户也要有经营思维，能够举例：士司机经营小说。2．讲解房产销售特征房产是人一生最大笔交易，是头等大事，双方全部很谨慎，而且不轻易相信她人，所以必需经过用心经营才能获取用户信赖。A、房产交易是一个很专业过程，整个步骤全部需要专业引导，而且很多用户对于自己需求全部并不是很了解，需要我们耐心教育!B、现在市场竞争很猛烈，什么全部要求我们要快速，如：快速带看快速促成、快速签约等，容不得我们慢慢做，所以要做到快速，前提是把买卖双方经营好。c、连续发展是每一个企业追求，也是每个人追求；怎样做到连续发展呢?用户是我们衣食父母，没有她们我们也不存在，我们要重视用户，好好经营她们，她们认可我们后，就会成为我们老用户，这么才能连续发展。讲师提问：用户经营很关键，那怎样经营好用户呢?每员回复，引出用户经营六大法则讲师总结：今天我们不教具体方法，每个人全部有自己方法，而是给大家讲标准和法则，共大家参考1、“销售医生”法则2、20/80法则3、农场法则4、万能胶法则5、美女和野兽法则6、老用户经营法则以上这些法则，全部是我们在长久作业过程中总结而来，很之经典，接下来我们将逐条对这些法则进行分解和讲解。一、“销售医生”法则：1、自信：医生是一个让人尊重，让人骄傲职业，为何呢?因为医生专业，医生能帮助我们处理病痛。我们房产顾问就好比销售医生，我们用户好比我们病人，她们来找我们就是为了处理她们住房问题，所以我们对这份职业应该感到足够自豪及自信。2、快速成交：我们去找医生就是为了让病痛快速好起来，一样用户来找我们就是为了快速成交，所以我们关键工作就是快速帮助我们用户处理相关房产相关问题。3、自已成为教授：病人生病一定是去医院找医生，而且全部爱找教授，因为专业值得信赖，能够愈加快愈加好诊疗病痛；所以我们一定要让自己绝对专业成为房产行家，这么才能获取用户信赖，才能帮且用户愈加快愈加好成交。A、先诊疗后开处方：病人去医院，医生有没有说看到病人来后，二话不说就给她开处方，给她打针，给她吃药?当然没有，大家全部应该有经验，病人去找医生，通常医生全部会把把脉、量量体温、看看舌头、问部分问题，她们在做什么?(学员回复)她们在做诊疗；诊疗完后再开处方才能对症下药。我们也一样，平时用户来到店里时，我们经纪人还没有问清楚用户到底要什么样房子，就开始很有激情推荐，结果用户并没有去看，或看了也不满意，而且会对我们失去信心，认为我们不了解她，不专业。所以，我们在做业过程中最关键一步就是先深刻了解用户需求，然后再依据她需求推荐适合她房子。B、勇于要求引导用户：我有一个好友感冒了，到医院去看病，没有想到，小小感冒竟然花了200元，我这个好友即使心痛，但总算好了。当她去看病时，医生告诉她要做这个，要做那个,要吃这个，要吃那个，不然就会越采越严重，好友没有措施，只能听她，因为医生专业嘛!这些医生全部是会引导而且勇于要求。(前提：不能昧着良心做事)我们也一样，我们在和沟经过程中要学会引导用户，而不是被用户引导。这就是医生和卖药之间很大区分，医生不会因为病人要什么就给什幺。对用户要勇于要求，要帮助她们做决定，因为我们是教授。c、职业道德：世界上医生有很多，但名医却不多；因为要想成为名医：要有医德、服务态度要好、要让病人快速康复、收费要合理。我们也是一样。(休息10分钟)第二课时二、销售“20／80”法则1、20／80，大家也全部听说过了，理论上她适合于任何一个行业，销售行业更为适用。即80％业绩来自于20％用户，80％业绩产生在企业20％优异经纪人身上。(可举例)2、既然是这么，我们就必需把80％时间花在20％用户身上，才能产生出80％业绩。大家可能会问：怎样去找这20％用户呢?(也就是我们通常所说A类房源和用户)这个问题问得很好，我们要学会判定20％用户特点。那这类用户到底有什么特点呢?大家日常在做业过程中全部有接触过，接下来大家来研讨一下：什么样房源和用户是算A级呢?分组研讨，每组派一个代表上台来讲解。最终，讲师总结A级房源特点：(举例)1、主有明确出售意向，而且带看很方便；这里所讲是业关键很稳定，不是今天卖明天不卖，今天这个价明天那个价。另外带看也要很方便有业主虽很稳定但因为部分原因，看房一直不方便，那这类房源也不能是A类房源(我们能够用试谈单来稳定业主)2、手续可操作，这一点是很关键，怎样手续不能操作，即使业主再好也没有用，当然这里要求我们经纪人要细心，要专业了解房源全部交易细节，再去大力推荐，不然就等同于浪费时间。3、要有充足决议权，而且能招之则来，挥之则去；这么只要用户价格出到，就能快速签单!A类用户特点：(可举例)需求很明确，我们充足了解用户，不仅知道她现有需求，而且知道她潜在需求，这要求我们要常常带看，且每次带看完全部试谈单，把客尸需求逼出来(最好是用户受教训)。2、这里讲购置力，是指我们要先了解用户需求极限。如：她有多少首付款?她预算多少钱来买?假如钱不够能不能从其它渠道筹到钱?或说假如用户看到了一套她满意但超出她购置力房子愿不愿意想方设法去购置?3、决议权，这里和房源一样，我们不可能把时间花在不能做主人身上。我们时间和精力全部很宝贵，我们要做最有效事情，，4、有些人可能会认为，用户需要慢慢经营，这是正确。但现在市场竞争不许可我们这么做，也不需要这么做，因为用户不可能只找我们看房子，全福州中介全部在教育同一个用户，所以我们要快。好了，我们把A级用户特点全部做了较为明确区分，那接下来我们要做什么?我们要做是：对我们手上房源和用户进行分类，能够分成A、B、C三类，进行管理；把我们80％时间和精力用在A类资源上面，就能产生80%业绩。二、“农场”三大法则我们对用户进行分类管理目标是什么呢?(学员回复)我们要用合适方法把资源快速消化，只有消化才能产生业绩，才是我们真正目标。、A。我们做为房产顾问，就要像我们农民伯伯一样，辛勤耕耘，用心付出，才会有回报。农民伯伯全部是先播种然后再培育，最终再收割。但这里我们和农民伯伯们有些不一样，因为很多用户别中介已帮助我们播种并培育好了，就等我们收割了。所以农场第一大法则就是：‘B。第一大法则：庄稼成熟了就得收割。农村同仁们全部知道，田里庄稼成熟了，农民伯伯即使是晚上也得立即收割，不然庄稼就会腐烂在田里。那样话，全部幸苦全部白费了。我们也一样，我们手上有很多很成熟A级用户和房源，我们就得快速将其消化。怎样收割呢?天天全部要和她们联络，天天全部要带她们看房子，天天全部要帮业主找用户，直到成交为止。不然她们就会被别中介成交，那样我们全部努力全部白费了。①随时给双方做好签单铺垫工作，让她们在心理上有准备，同时也要给自已做好准备；②确定是A级资源后要快速公布信息，大力推荐，集中优势兵力消亡她；③最关键是，到了临门一脚时要果断帮助她们做决定，以最快速度干掉她们。(可举例)c．第二大法则：假如你不播下种子，你就没有收获；是这么子，我们民伯伯每十二个月全部要反复做播种工作，就是为了有收成。我们也一样，大家不要光顾着去收割，而忘了播种，毕竟能够立即收割用户并不是很多，而且我们不能天天等着她人中介为我们送用户，那样是很被动；所以要想保持较稳定业绩，就必需在收割同时播种，为未来收获做好铺垫工作，不停去搜集房源和客源，不停陌生用户接触这么才能源源不停收割。怎样播种呢?①设定每个月播种目标，搜集多少套房源?搜集多少个用户?有了目标才有行动动力和方向②要想连续不停播种，最好措施就是做好小区精耕，把我们店周围关键小区全部掌握。这么就能够源源不停播种；③随时随地。随人随事用心挖掘用户，吃饭时、存款时、从坐公交车时、同学聚会时、出差时、走戚时；D、打造好个人品牌．并服务好老用户，要求老用户转介绍，这么能够轻松播种。D。第三大法则：要求农夫不停地观察幼苗成熟才能丰收，这里讲是一个培育过程。我们农民伯伯，在种下庄稼后，要常常除草、施肥、杀虫等，才能让庄稼健屎成长，才能有愈加好收成。怎样做呢?①成熟用户产生是一个培育过程：我们要不停为用户找房子，带看用户，并引导她们，告诉她们最新资讯，纠正她们错误观念，让她们信赖我们，最终成为A级用户并收割；我们要不停为我们房源找用户，不停和业主试谈单，让业主信赖我们，让业主价格稳定，最终成为A级房源并收割；②培育用户需要爱心、耐心、细心，不能只盯着用户钱袋，而是要用心帮助用户找到适合她们房子，帮助业主卖掉她们房子，帮助她们处理问题；只要我们有努力付出，签单会水到渠成!当然。大家可能会认为培育是一个较为长久过程，千万不能这么想，有时培育一个用户只需要半天或多个小时，有时有用户不需要培育或别中介已经培育好了，所以我们在做业过程中要细心观察用户，正确判定用户处于哪个阶段?以后采取合适方法，以最快速度搞定用户。(休息10分钟)三、“万能胶”法则何谓“万能胶”呢?有两个特点：1、它是万能，什么全部能粘；2、它很能粘，一旦被粘上，永远全部分不开。1、要求我们要像万能胶一样什么样用户我们全部能粘，不管是男女老少、不管是贫富贵贱、只要她们要买房要卖房，只要她们被我们撞见，我们就要快速粘上她们。2、粘上目标是为了什么?当然不是因为她们好看或有钱，我们．目标．是为了让她们在我们手上成交，所以用户一旦被我们粘上，我们就要坚持不懈，直到成交为止。3、在使用万能胶法则时，也要注意部分细节：比如什么时间粘?什么地点粘?不一样人用不一样方法粘?怎样才能愈加好粘住等问题(可举例)四、“美女和野兽”法则讲师提问：大家有没有印象，在大街上常常看到是美女配野兽、帅哥配恐龙?为何会出现这种现象呢?原因有两个1、为了维护生态乎衡；三、野兽和恐龙从不自我设限，勇于要求而且坚持不懈、直到成功。美女和野善小说讲解。分成四步曲：1）野兽从不自我设限粘上美女，美女刚开始很讨厌；2）、野兽很无赖。她才不管美女喜不喜爱、继续粘住美女，美女这时很无奈；3、野兽坚持不懈不停粘住美女而且勇于要求。这时美女被动接收了野善：4、野善没有所以而满足．而是乘胜追击。继续粘。最终美女被根本征服了，对野兽死心塌地了。这个小说给我们带来什启示呢?（能够请学员回复）讲师总结：1、当用户不接收我们时，我们不能轻易放弃：而是要勇敢突破自己；毫不犹豫粘上去，一次不行就两次，两次不行就三次，直到用户接收我们；有时，还是一个机会，你知果能坚持，就能收获很多。比如：独家代理；2、我们在帮助用户找房子或和业主谈价格时、不能自我设限、引导她们，直抵达成我们想要目标：3、在和经营用户过程中，我们要适时勇于要求，帮助她们做决定；4、拥有“坚忍不拔、东山再起”精神是无敌。讲师对用户经营五大法则进行总结：以上五大法则和大家分辜完成。大家能够全部用，也能够选择性利用，相信会对大家帮助很大。当然，这些法则也不是万能，最生关键还是大家在做业过程中多实践多积累。同时，我们经营用户有些注意事项在这里，还是要单独例出来给大家说说：经营用户注意事项：1、一定要找准决议者，前面我也提过，不管是业主还是用户全部必需要有决议权，才能快速成交：2、切记：没有诊疗前，一定不能乱开处方，假如开了不是治不好，就是治死了。所以一定要在充足了解用户需求基础上再推荐房子(可举例)3、不要自我设限，我们这个行业，假如自我设限将会失去很多机会；我们一定要相信：只要用户想买房子，就一定能买到房子，只要用户房子满意就一定会加价，只要业主想卖房子，就一定能卖掉，只要业主想卖房子，就一定会降价；4、对用户感觉不要变成感情，我们有很多经纪人和用户关系很好，最终却没有成交，为何?原因就是感觉变成感情，把用户事情当成自己事，你想啊!帮自己买卖房子当然相当困难，速度相当慢了!我们要时刻记住：用户找我们目标是为了成交，不是为了和你做好友，假如没有成交，你和她全部什么也不是!(可举例)5、对用户要勇于要求、帮助其做决定，因为用户不专业。所以用户在购房过程中会有很多疑虑，即使她们看满意了房子也不敢下定．她们需要我们给她们信心，甚至帮助她们做决定，不然她们永远全部买不到房子。6、永远要比用户专业，但不要表现比用户聪慧：用户喜爱我们专业，因为我们专业才能为她们找到满意房子帮助业主卖个好价格；但她们同时又怕我们太聪慧。因为她们害怕被我们欺骗，所以做到这一点很关键!我们在用户需要我们时要显得很专业，但在其它方面。永远让用户比我们聪慧就好了。(可拳例)7、随时让自己保持最好铺售状态，这一条是天条；销售就是状态传输，我们在销售过程中我们是什么样状态，用户就会是什么样状态，所以你要想快速成交，你就必需保持快速成交状态。这些注意事项，大家在做业过程中要极为重视，另外再赠予大家几条经营信念：用户经营信念1、没有卖不掉房子，只有不会卖房子经纪人。是这么子，我们全部知道，业主会把房价报出来，一定常常部分调查和核实，或有些人曾经卖过这么价格，所以有这么价格就一定会有这么市场；同时假如业主价格确实高于市场价，但只要业主想卖就一定会降价，所以也一定能卖掉。我们不能自我设限，因为部分原因就把部分房子打入死牢，不去卖，结果最终被她人卖了；这么悲剧天天全部在上演。(可举例)2、只要我们认为卖得掉房子就一定能卖摔。先相信才能看到，只要你相信这套房子你一定会卖掉，那么我告诉你一定是你卖，因为你会对这套房子充满信心和激情，而且会想方设法去卖。(可举例)3、快速成交是经纪人天职，用户来找我们目标是什么?就是为了快速成交，这是用户关键需求，我们既然全部知道了，所以就应该把快速成交当做是我们头等大事，是我们天职。好，我们现在对经营用户有了比较全方面了解，相信大家全部会做得很好，而且也应该要做到最好。六、老用户经营法则其实老用户经营也是用户经营最终一部分，这里要单例出来讲，关键是因为老用户对我们来说实在是太关键了。讲师提问：何谓老用户?学员回复，讲师总结：1、在我们手上成交过2、和我们关系很好3、有转介绍用户给我们一个企业要想连续发展必需要有老用户，一个经纪人要想连续保持保持高业绩，必需要有老用户。一个优异经纪人做到最终就是做老用户，未来中介业竞争肯定是老用户竞争(可举例说明)。既然老用户如此关键，那要怎样才能经营好老用户呢?我们能够经过以下部分法则来对老用户进行专题经营：

1、从良好售后服务开始。

2、建立好用户成交档案：

3、把每一个成交用户看成宝藏来挖掘

4、对于老用户仍然要勇于要求：

5、对老用户转介绍资源一是要成交并表示感谢。接下来我们对以上这些法则进行具体讲解；(休息1O分钟)第三课时一．良好售后服务1、不要认为签完协议就完成了交易：因为我们企业薪资结算方法特殊性，造成了我们很多经纪人当用户一签完单下完定金，就不管事了!曾经一个用户说了一句很值得我们深思话：“我一刷完卡，经纪人就不见了”；这全部是意识问题，其实签完协议才是服务开始，现阶段快速成交造成我们和用户并不熟悉，所以和用户并没有什么感情，要想让成交过用户成为你老用户，就必需参与售后服务，这是和用户多接触机会，我们要把握；2、主动主动帮助用户处理问题：在售后过程中会碰到多种问题，我们要很主动帮助用户，而不是选择逃避；有很多经纪人一接到用户电话就怕，或有干脆不接。要想想这是对用户最大伤害。用户有问题来找你，是完全信任你，找不到你，你想想她们有多急，她们对我们将是多么失望。所以我们应该喜爱用户找我们，因为这些全部是机会，尤其是处理纠纷，每次处理纠纷全部能够发明老用户!帮助后期经办做好售后服务(可举例)3、保持不停联络，让她记住你，并成为好友(交房、节假日、用户生日、上门造访、邀请参与企业多种活动、送企业多种刊物)，这些全部是很好方法，当然也有很多尤其方法，这个你们自己去想，反正我们只有一个目标：让用户永远记住我们，在她们需要房产方面帮助时，第一个想到就是我们!最高境界就是：让用户习惯我们服务!(可举例)二、建立好用户成交档案建立用户成交档案，对我们进行老用户跟进很有用!我们天天全部在接触不一样用户，难免会忘记部分用户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会(把用户资料表格和成交物业表格发给大家)1．用户档案内容：用户姓名、性别、爱好、性格、年纪、生日、家庭情况、职业、收入情况、联络电话。2．成交档案内容：成交物业祥细地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、成交价格、迁居日期把这些资料建立好后，定时跟踪，一定很好用，而且一定很有效。三、每一位老用户全部是一座宝藏我们前面讲过老用户很关键，可让我们连续发展!接下来我们来分析一下为何?1、教授统计成交一个老用户难度是新用户1/7，这是一个可怕数字．想想我们在搞定一个新用户对候，能够搞定7个老顾答：老顾客能够降低获取信赖时间，她们能够当我们销售人员（可举例)2、每个用户后面全部有250个用户，多么大量啊!我们不要求她全部介绍给我们，只要1%即可，假如你有10个老用户，那么你就有20个潜在用户，这么你做业务就会轻松很多，而且能够发明比较高业绩。(讲师要举例)3、每个用户一生要成交8次房子，我们自己也是!即使这个用户不转介绍给我们，她一直在我们手上买卖房子也是很惊人。(举例)4、全部成功经纪人五年后成交用户80％是老用户。以后l00％成交是老用户。这个数据告诉给大家，期望大家能重视起来，假如大家只是在这个行业混，那没相关系，你能够不要去做，但假如我们把这份职业当做事业来做话，那各位!从现在就开始做吧!拥有老用户，一生是财富!四、对于老用户仍然要勇于要求我们很多经纪人认为，老用户就会很自觉，会很专业，其实不然!老用户只是和我们有成交过经验，但毕竟对这个行业还是不专业，且就算是我们自己这么专业，买房子也需要她人给我们信心！1、主动要求老用户转介绍，我们发明老用户目标就是为了转介绍，所以我们要主动部分!每次和用户接触时，全部要主动问询并提醒用户给我们转介绍，甚至能够多给部分名片给用户，让她们成为我们销售人员。而且帮助她人是人天性，我们要满足用户这个天性(可举例)2、要求老用户反复业务，其实很多用户买了以后还要再卖，卖了以后还要再买，买了以后还要再买，卖了以后还要再卖；有房人永远在和房子打交道，有钱人买卖房子就是一个乐趣，所以我们要主动要求老用户四人做反复业务；(可举例)3、仍然要帮助老用户做果断决定，前面我们也说过用户永远需要我们给信心，所以不管她是多老用户，我们全部要帮助她们做果断决定。五、对老用户要常常表示感谢珍爱才会拥有，感恩才能长久!是这么子，我们对老用户要常常表示感谢，她们才会愿意连续给我们转介绍!但有几点我们还是要注意一下：1、户转介绍资源一定要成交，这一点至关关键!首先我们要很重视这些资源，把这些资源做为我们A级资源并立即把她们成交掉；这样对于老用户维系是很关键，增加了老用户信心，也让用户助人为乐天性得到满足!这么老用户才会继续转介绍，转介绍用户又会变成老用户，无穷尽也!2、对于老用户转介绍一定要立即表示感谢，不管成交是否，全部要向用户表示万分感谢。当然最好感谢就是把她介绍用户成交3、要不停提醒她当初决定是正确。利用每一次机会提醒用户，当初她所做决定是很正确，很英明。这么能够让用户永远记住你．并会主动帮助你，主动成为你销售人员。(可举例)六、最终一招是绝招。行动!立即行动！坚持不懈、直到成功!只有行动才能发明业绩，只有行动才能把我们计划变成现实，只有行动才能让我们成功!最终，我们一起往返顾一下今天课程（从头回顾一遍）各位同仁，今天我们花了这么长时间把用户经营圣经和大家分享。期望大家全部能有所收获!也很感谢大家配合!今天课程到此结束。谢谢大家！！超级接待(讲师手册)[教学目标]1、让学员了解接待关键性．．2、让学员学会怎样接待用户;3、让学员了解接待中注意事项。4、让学员学会处理接待中常见问题。[教学方法]提问、讲授、演练[教学对象]1—2月试用经纪人[教课时间]4个课时提醒过程/活动/关键时间[课前准备]投影机(怎样接待影片)、电脑、接待教材、白板笔。[开场白]①全部讲师在讲课之前一定要进行自我介绍及简短介绍华荣之行。②讲师：今天关键是和大家分享接待知识及经验，这是全部华荣人这么多年总结出来经验，期望大家认真听。我们能够多部分互动，我们接待对象很多，今天关键讲解用户接待。讲师：有接待过举个手，接待对我们有多关键?让学员回复，然后讲师总结，并引出幻片?一、做好接待关键性A获取资源关键路径之一华荣每个门店全部是精心挑选，大部分全部是十字路口、最显眼，人流量最大。就是为了让用户最轻易找到我们。所以我们上门用户是相当多，。是我们获取资源关键路径之一，即使获取资源路径很多，但上门用户又是比较优质。上门用户全部是目标性很强，很有诚意。尤其是在现在市场情况底下，很多用户上门就能够立即成交。所以我们一定要做好接待工作。B快速签单从良好接待开始好开始是成功二分之一，接待做得好为快速签单埋下伏笔。良好接待标准：1、给用户留下了深刻印象，能获取用户信任.2、能够了解用户需求。3、给用户“开处方”并产生带看成交。A．良好接待是展示企业形象窗口接待是展示企业形象窗口，大部分用户是不了解华荣，不过经过接待就会形成对华荣影响。我们每个人能够说全部是华荣形象代言人。所以要尤其注意自己形象。华荣大部分店全部是小区店，来上门客人大部分全部是这周围业主或居民，接待好和坏决定了她是否第二次进入华荣大门，是做好小区人际很关键一个步骤。B.良好接待是抛开竞争对手第一步大家会发觉这祥一个现象，只要是华荣店开在哪里，过不了多久周围就会开好多家。意味着竞争猛烈。假如说我们没有接待好，她就到其它中介去。假如我们能够做到一上我们门就能把用户给粘住，我们能让她先跟我们去看房。这么我们就领先了对手一步，有时一步就是决胜败关键。讲师：大家全部了解接待是如此关键，怎样才能做好和用户接待工作呢?引出幻灯片……．二、做好用户接待三要素1、拥有正确观念和心态。2、做好充足准备。3、锤炼和用户沟通“黄金法则”。讲师：正确观念和心态是做好任何事情基础。那么做好接待应含有什么样心态。提问让学员回复，引出三、正确观念和心态A、“销售医生”角色认知。B、重视每一位上门用户。c、用户——我们良师益友。销售医生角色认知：讲师：提问学员，医生和经纪人、用户和病人有什么共性?思索3分钟，请两位学员分享，其它补充。讲师进行讲解，结合自己部分案例会更生动：A、经纪人和医生很类似行业B、好医生和及优异经纪人全部有共性．1、自信：医生是一个让人尊重，让人骄傲职业，为何呢?因为医生专业，医生能帮助我们处理病痛。我们房产顾问就好比销售医生，我们用户好比我们病人，她们来找我们就是为了处理她们住房问题，所以我们对这份职业应该感到足够自豪及自信。2、快速处理用户问题：我们去找医生就是为了让病痛快速好起来，一样用户来找我们就是为了快速成交．所以我们关键工作就是快速帮助我们用户处理相关房产相关问题。3．让自己成为教授：病人生病一定是去医院找医生，而且全部是找教授、因为专业值得信赖，能够愈加快愈加好诊疗病痛；所以我们一定要让自己绝对专业，成为房产行家，这么才能获取用户信赖，才能帮且用户愈加快愈加好成交，4、先诊疗然后开处方；病人去医院，医生有没有说看到病人来后，二话不说就给她开处方，给她打针，给她吃药?当然没有，大家全部应该有经验，病人去找医生，通常医生全部会把把脉、量量体温、看看舌头、问部分问题，她们在做什么?(学员回复)她们在做诊疗；诊疗完后再开处方才能对症下药。我们也一样，平时用户来到店里时，我们经纪人还没有问清楚用户到底要什么样房子，就开始很有激情推荐，结果用户并没有去看，或看了也不满意，而且会对我们失去信心，认为我们不了解她，不专业。所以，我们在做业过程中最关键一步就是先深刻了解用户需求，然后再依据她需求推荐适合她房子。5、勇于要求引导用户：医生和卖药之间很大区分，在于医生不会因为病人要什么就给什么。我们在和沟经过程中要学会引导用户，而不是被用户引导。对用户要勇于要求，要帮助她们做决定，因为我们是教授。重视每一个用户A、只要上门全部是华荣客人：只要是上门全部是华荣客人，不管她现在是不是要买卖房子，我们全部要以礼相待，这也是中国人优良传统美德。B、不要以貌取人、自我设限哈佛憾事(以貌取人惨痛代价)好多年前，哈佛校长为一次错误判定付出了很大代价。一对夫妇穿着极为一般去找校长．这对夫妇对校长说我有一个儿子曾在哈佛读过十二个月书。她很喜爱哈佛。但去年她出了意外。我们想在校园里为她留个纪念。校长没有感动，反而认为可笑，粗声说道：“夫人，我们不能为每一位曾就读过哈佛以后去逝人建立雕像。假如我们这么做，校园就全边成了墓园了。”夫妇说：“不是这么先生，我们要捐献一栋大楼。”校长看了看她们俩，然后很不认为然说到：“你们知道建一栋大楼要花多少钱吗?我们学校建筑物可是全部是超出了750万美元啊。”说完校长就不再说话了认为能够打发她们了。夫妇俩缄默了一会，妻子对丈夫说盖一栋大楼只要750万美元，那我们为何不建一所大学来纪念我们儿子。就这么斯坦夫妇离开了哈佛。到了加洲，成立了斯坦福大学来纪念她们儿子我们很多经纪人就像这位哈佛校长一样。我们有太多用户原来要买20万房子：以后却成交了100万房子。很多我们认为没有诚意用户却转眼在别中介成交。很多我们认为过路用户却一带看就成交。即使我们没有损失这么多钱，不过我们经纪人会所以损失很多成交机会，假如一直这么很可能就会离开这个行业，而损失了一生。(讲师能够举很多我们行业小说）。C、我们要有长远眼光。做为经纪人我们要有长远眼光，因为我们不是只做一天两天，很多同仁可能这辈子就做这一行了。能够立即成交用户必竞是少数，大部分全部需要我们耐心经营。也不是全部用户上门全部是为了买卖房子，不过从另外一个角度来说用户只有两种：“现在客人；未来客人。”我们很多用户全部是一、二年后成交，或给我们带来转介绍用户全部有。一定要有连续经营思维。用户—良师益友：1、和用户确立平等地位是获取用户尊重前提，如街头乞钙很尊重我们但我们却历来全部没有尊重她，而是看不起她，可怜她。前面讲过我们是“销售医生”我们不是求用户我们是帮助用户处理问题。我们要让用户成为我们好友，因为只有好友才能交流，才能交心，我们才能了解用户需求，最终才有交易。2、我们客人是来自社会各个行业，而且能买房子人全部含有一定经济条件，是社会精英．3、部分客人可能也看过很多房子没有买到．可能比我们全部还更专业．不要自认为是．让客人喜爱我们秘诀就是：让她对我们付出，让她找到成就感。四、做好充足准备1、保持最好销售状态销售就是把你对产品信心及你对产品感觉转移给你用户。全部用户决定全部是感性，所以顶级销售人员全部是推进用户状态顶尖高手。经纪人状态是影响用户做决定关键原因(做销售就是信心传输，就看你是否能够影响用户。我们很多新人为何能够开单，不是因为她专业能力很强，而是因为她状态很好，用户被她热忱所感染．再说也没有些人愿意跟无精打采人打交道。讲师：对于状态关键性不是这节课关键，但全部华荣人应该全部知道。所以我们每节课全部会讲，直到成为华荣文化，让激情成就我们梦想。2、对企业资源要相当熟悉①对资源不熟悉，我们就无法和用户交流，同时也让用户感觉我们很不专业，会让用户对我们失去信心。②资源不熟悉，你就根本无法给用户开处方，我认为新人碰到最大问题就是不专业，你们说是吗?假如对环境不熟悉你就无法进行配对，那就更谈不上快速成交因为专业所以自信，因为专业值得依靠。一定要让自己成为教授。3、相关工具及资料准备接待时能够借助相关工具会让你事半工倍，如企业宣传单、计算器、笔、顾客资料等。不要忘了提前到店里，做好店卫生。五、和用户沟通“黄金法则”讲师：这一切全部有了不过为何仍然有很多经纪人做不尽如人意，无法获取用户信任，无法了解用户需求。是因为她们在和用户沟通中出了部分问题，没有正确和用户交流。(能够对学员进行提问)休息10分钟第二课时和用户沟通黄金法则A、培养你亲和力。B、正确提问。c、主动倾听。D、解读用户肢体语言。A、培养你亲和力讲师：为何我们有很多经纪人口才很好，专业知识一流，为何用户就不喜爱她，没有很好业绩。我们也有很多经纪人口才通常，专业知识也不是尤其好，但却深得用户喜爱，业绩很好。到底是什么原因?讲师引出：亲和力关键性：顶尖销售人员知道建立亲和力关键点是进入用户世界，让她们感到被了解，当你真正和用户有亲切感时，你就能了解她们见解(你并不——定同意)。和她们融洽地沟通从而让用户对你产生安全感，及信赖感，如无法做到这一点你将极难在销售界获取巨大成功。好在亲和力是能够经过努力培养。讲师：亲和力如此关键怎样培养呢?讲师引出并讲解(结合案例)1．坚持双赢理念，确立平等地位，把用户当好友。我们不是求用户，我们和她地位是平等，不管这个用户怎样有钱或有地位，假如她不尊重我们，我们也能够拒绝服务。我们服务好她，收取她佣金是理所当然，所以我们提议我们把用户当好友；而不要把她当上帝。不然就会让你失去亲和力，更不要说害怕和用户交流，2、找到你和用户之间共同爱好和联络。大家有没有感觉老乡，最轻易成交，为何?尽可能找到你和用户共通点，因为“物以类聚，人以群分。”大家总是对和自已经有共性人比较有好感，比较有安全感。就像我们上网看到一个和我们名字一样人，我们对她小说全部会比较留心。所以在和用户交流过程中尽可能发掘你和用户共通点，只要用心肯定能够找到。如：一样爱好，同一个学校毕业、同一个地方人、说同一个话、看过同一本书、去过同一个地方、穿同一个衣饰等。3。模拟用户肢体语言和声音模式在影响力原因中非语言原因(姿势、手势、眼神交流)决定了55％信息交流效果，声音原因只决定了38％，语言才占7%。经过肢体语言、音调、眼神交流模拟和反应用户节奏，你能够很快地和任何人建立亲和关系。也就是我们通常所说进入用户世界，这也是让用户感受“用户至上”宗旨最好方法。举例：假如用户讲话很快?你相对也要快一点，假如用户讲话很慢，你也要慢一点。有些用户讲话有一个尤其手势，假如她发觉你也一样，她会像找到知音一样。4。练习微笑及真情赞美我想没有比真情微笑更让人有亲和力了，日本推销之神“严一平”长得尤其难看，不过她是笑容却值“一百万美金”她练习了一百多个微笑。“婴儿般笑容”是最好，最让用户有安全感，好友假如你还不会笑，就不要做销售了。另外一个要学会真情赞美，真情赞美就是把用户优点告诉用户。5。让自已变得乐观及幽默感。大家有没有发觉比较喜爱和胖人在一起，很大原因就是因为胖人大部分全部比较乐观。我们为何如此喜爱“赵本山小品”——因为幽默。6．注意接待时礼仪形象中国是一个礼仪之邦，我们一定要注意礼仪。如：立即合适称呼，给用户倒杯水，让用户坐下来交流等。B、正确提问讲师：假如我们想了解用户信息，通常会用什么方法。引导学员回复“经过提问”。讲师再次提出为何我们大家问了很多问题，却仍然没有了解用户需求。很关键一个原因就是没有问对问题。引出正确提问关键性。正确提问关键性1.让用户开口说出自己需求或帮助她们认识自己真正需求（只有提问才能让用户开口说话，好问题能够引导用户了解认识自己需求，讲师可举例)2。获取顽客更多信息（只有提问让用户说话才能了解用户更多信急)3，找到对方感爱好地方（经过提问能够了解用户感爱好地方)怎样才能做到正确提问呢？1、明确我们要了解信息是什么?2、提前设计好问题?讲师：我们到底要了解用户什么样信息呢?理论上说我们对用户了解越多越好，但有些是我们必需要了解信息?我们需要了解用户方面信息1、购房目标：经纪人只有了解用户购房目标才能愈加好帮用户找房子，因为用户不一样购房目标会影响我们帮她找房子。用户常见购房目标有：自住、小孩读书、投资、给老人住，为了落户。如：A为了小孩读书：这个就是她关键需求，价格贵部分不是问题，只要有适合就要促成。B给老人住：对价格比较有要求，要住和她近部分，老人家肯定楼层要低部分，要有阳光。C投资：要么手上还有其它房子卖，这种用户较专业自已会判定，唯一目标就是要能盈利，可转卖。这种用户各个中介全部会有，有适合房子推荐，假如是专业投资者她身上资源很丰富能够保持比很好关系。D．落户：要么是外地人，要么就是为了小孩，所以我们再找房子时一定要尤其注意这个问题。．E结婚：这种用户较急，因有时间限置。看满意了就会定，这种用户要全力以赴直到成交。F换房：要了解她换房原因，假如说是住房升级，了解她原来住房子情况，介绍房子总不能比她原来差。如：原来住融侨锦江，你就不要跟她介绍碧水方洲。有些是因为不够住，有些是因为工作调动。G拆迁户：这种用户会比较急，对居住不是太讲究，但对价格会比较在意，而且很喜爱算每平方多少钱、对这种用户廉价是她首要考虑原因。这种用户通常是一次性付款，跳单欲望比较强，所以这方面要尤其小心。问题设计：陈先生，买房子是自已住，还是投资呢?2、是二次置业，还是首次置业：经过了解用户是否有过置业经历很关键，能够知道相当多信息。A、第一次置业：这种用户可能会比较谨慎、爱比较、爱看房子。经验方面可能较欠，喜爱问她人常常会有军师。先带她看部分房子，让她多了解你不能急。B、二次置业；要了解她现在住房情况，为何不满意呢?是否也要拿来卖是要先买再卖，还是先卖再买。这种会比较自我，比较自信，较精明。这种用户不能表现比她聪慧，让她讲是很好一个方法。不要随意带房子给她看。问题设计；陈先兰是不是想换房子?（等她回复我们就能够判定呢?）3、购房预算、付款方法(接揭、一次性）。经纪人一定要了解用户购房预算及付款方法，因为这么也会影响我们帮她找房子，不要用户只有10万首付却跟她推荐50万以上房子。问题设计：王小姐，您预算是多少了，您准备一次性还是分期付款方法?4、看过什么房子，为何不满意：A经过了解用户看房经历能够判定用户心目中所喜爱房子是什么，了解她不满意原因，能够让我们避免犯一样错误及了解她购房观念。如：1、那那套房子价位太高了点，我们经过价位能够了解她是首付不够、还是对市场不解，还是房子确实贵。可再问她为何认为贵?了解她对价位及市场见解。2、房子好是好就是房间少了一个只有两个，说明她家里人较多或要有个书房等。但我们明了她一定要两房半以上房子。3、房子不错就是楼层高部分，说明她不太喜爱顶楼。B同时也能够了解她在哪些中介看过房子，了解别中介服务水平知已知彼。如：1、她看过很多房子，说明这个用户尤其挑，要么别经纪人不勇于要求。这种用户一定要速度快。2、我就喜爱五风兰庭房子，就要了解她为何要买在那边，有可能是好友亲戚住在里面，也有可能是工作方便等。，c也能够了解用户成熟度：假如看过很多房子，说明被别中介教育过较多，一定要勇于促成。问题设计：苏小姐，您应该看过部分房子吧?全部看过哪里，有没有比较满意?(让用户回)然后再问：那房子还能够为何不满意呢?5、对华荣认识：经过了解用户对华荣认识，我们能够判定她对我们信任程度。老用户或转介绍：对华荣比较信任，这是优质用户，要对她比较亲切，让她感受被尊重，跟她称呼能够亲切些。不过这种用户仍然要勇于要求，不要因为是老用户就忘记了她身上跟很多用户特征是一样。在华荣看过房子：了解她在哪个店看过，多看过部分什么房子。这种用户也是比较相信华荣。首次接触华荣：这种用户我们一定要借机销售一下华荣，让她了解一下华荣，我们能够给她看部分我们宣传资料而且这种用户一定要想尽措施带她先去看一次房子，更有利于建立信任关系。问题设计：张先生，在华荣看过房子吗?有没有好友在华荣成交过?6、个大爱好爱好：A用户爱好爱好往往成办用户选择物业关键原因之一。因为这个就是用户“心中樱桃树"，了解用户樱桃树让我们更轻易帮她找房子及更能把握用户。知：1、有些用户喜爱运动，那么她对小区运动配套很．在意或对小区周围运动配套很在意。2、如用户喜爱养花草之类：她可能不太介意顶楼，她对私人空间需求较大，最好有大阳台，空中私人花园。3、有些用户喜爱江景：我们只要能能看江景房子，那怕价格贵部分她也能接收。B了解用户爱好爱好便于让我们跟她交流，更轻易走进她频道。因为人喜爱谈论自已感爱好事物，也喜爱跟自已经有共同爱好人在一起交流。问题设计：1、陈小姐，周末生活是怎样安排?2、陈小姐喜爱爬山吗?(有时也是经过留心用户职业大约去判定，提出试探性问题。）7、家庭情况：了解用户家庭情况有利于我们帮助用户选择更适房子，因为用户家庭情况会影响她购房决定。家庭情况包含：人数、哪里人、家里谁最有影响响力。如：1、家里有个老人家，买房时可能要考虑到楼层问题。2、家里有个小孩，可能要考虑到学校问题。3、．哪里人：来自不一样地方人性格特征是不一样，北方人性格就会比较豪爽、南方人比较精。问题设计：陈小姐我们很多用户买房子全部要考虑家里老人、小孩等。不知陈小姐要不要？．8、工作情况：了解用户工作情况如：什么职业，上班地点、收入情况、上班时间是否很忙。因为这些原因也会影响用户购房。职业：从用户职业能够发觉用户爱好爱好或性格特点‘白领：1、大部分是过渡、最好要有装修能够立即入住、也会考虑未来转手。这种人对小区环境要求也是较高。2、这种人住房比较喜爱静一点地方或离工作地点近部分，而且需要一个书房。3、这种人是常常加班，看房不一定很有空，喜爱你几套房子准备好让她一次性看个够，做决定也会较快，怕麻烦。上班忙人大部分全部是有这个特点。4、钱不是尤其多，大部分全部是做按揭。老师：1、老师时间比较充足，比较有时间看房。2、老师盈利比较不轻易，所以看房子尤其喜爱比较，比较注意价格比，也是喜爱算单价。有送家电等房子尤其喜爱，自已买花钱。3、老师也比较会计较部分细节事，因为她有时间研究．所以和老师打交道要尤其注意细节。4、另外老师特爱面子，我们要尤其尊重她。她最得意莫过于有些学生比较出名(尤其是部分老老师)，能够问她部分相关她学生事。5、老师买房子比较重视人文环境。私企老板：l、比较有钱，大部分有车所以对停车是否方便比较有考虑。2、比较忙碌，没太多时间看房，做决定比较快。3、对物业档次上要求较高，能表现身份。4、比较不易跳单，只要服务好，佣金较高也是华荣未来关键服务人群。问题设计：陈先生做什么生意?(大部分能经过用户外表及部分交通工具能够判定部分)9、能否做主：一定要了解她是否能作主，不然将会损失我们很多精力，让我们工作无效。我们太多例子，让我们接收教训。问题设计：1、陈先生假如看满意话，你能够签吗?2、陈先生要不要家里人一起来看?讲师提问：我们要了解房东哪些方面信息呢?我们要了解房东方面信息’了解业主前提是先了解这个房子是否可操作。假如无法操作一切不要谈了。1、出售原因：了解业主出售原因，便于我们和业主沟通谈判。业主不一样出