房地产6号楼推广方案

问题question

◎6号楼的客群是哪些，寻找渠道？

◎

如何实现客户扩容？◎6号楼的推售时间？

◎6号楼如何定位？

市场分析1从整个市场价格实现来看，宜昌市场价格呈现三级阶梯分布，地段及景观资源是实现溢价的关键因素。分区域梯度200040005000600070009000价格（元/平方米）开发区、夷陵区、猇亭区、点军区伍家区西陵区

清江润城四期￥4300宏信依山郡￥5500江山多娇￥8200金色海岸￥9500虹桥国际城￥7500钓鱼台￥4200星湖湾￥4800平湖国际￥5400恒信中央公园￥5900锦绣星城￥5000城中半岛￥5500新外滩￥10000东郡￥5500宏峰上上城￥5300国宾壹号￥4100资源溢价滨江1号￥8500锦绣天下￥7900紫晶城￥10000地段溢价宜化·巴黎香颂￥5500城中金谷￥5500CBD￥9800世纪山水￥12000宏信玫瑰城￥3800中建之星￥7500御江一品￥7000江南星城￥3900宜昌碧桂园￥5300国宾壹号洋房￥7800恒大帝景￥7800市场分析整体市场高端别墅、洋房、大平层产品聚居在资源景观丰富的区域48号楼序号123456789成交价格41784329432242354299434940864275436348号楼总套数65，剩余套数37。东侧正对中心园林景观，西侧有山体遮挡；从1月至5月15日，清江润城178㎡户型，共成交9套，平均2周成交1套。成交价格区间4086-4363元/㎡，均价4270元/㎡，与小户型基本无价差1-5月成交价格统计清江润城--景观劣势，价格优势，平均2周1套的去化速度市场分析竞案分析户型分析·四室二厅两卫/178.8㎡·赠送面积：22.18㎡1、户型方正实用，高赠送；2、餐厅连接入户花园，客厅连接观景阳台；3、主卧及主卧卫生间，均带转角飘窗；4、客厅4.9米阔绰开间，享空间仪式感·33层/两梯两户·共65套/剩余37套1、总价约76万；2、东西向因景观资源差异，去化不均。竞案1清江润城--景观劣势，价格优势，平均2周1套的去化速度1去化分析2市场分析竞案分析梅岭壹号共有三种产品形态，高层（基本售罄）、洋房、别墅。其中洋房产品与本案6号楼定位、客群相似。剩余面积段（㎡）房型剩余套数231~234五房17133~139三房2规划：共有洋房产品5栋，5层，共132套，剩余19套；整体公摊在12.2%~13%之间。成交均价约5000元/㎡梅岭一号--景观劣势，高性价比洋房，已去化86%市场分析竞案分析楼栋分布面积总套数均价去化3号楼2T2户230、3515611629492号楼复式跃层4272911296261号楼2T2户2675310496474号楼2T4户93、952167947199规划：共有1栋写字楼，4栋住宅，其中三栋为大平层。产品大平层产品面积230~427㎡，总价在200万~350万之间。大平层基本售罄，剩余约16套，去化率达到88%。销售情况：目前均价9150元/㎡新外滩--一线江景，品牌豪宅，已去化88%市场分析竞案分析圈层营销，调性稳定，高端大平层深入人心市场分析竞案分析南玻开发，员工团购房，剩余房源对外出售。年初至5月15日，去化约60%。3栋，36层，分别为2梯4户，2梯3户，2梯2户。效果图户型：4+1室2厅1厨2卫建筑面积：164.95㎡竞案1竞案分析天域水岸南玻集团内部团购房，超高层瞰江大平层楼栋面积总套数均价总价去化12T4户93、94280616515522T3户154、16410675363532T2户249.377088735销控表优势：1、项目外部造型独特，具有地标意义，体现尊贵性和仪式感。2、一线江景资源，纯居住，没有商业的噪杂；3、南玻集团内部团购，物业单纯方便管理；4、毗邻金东方学校5、户型赠送面积大，采光好大户型成交主要为中间楼层竞案1竞案分析天域水岸南玻集团内部团购房，超高层瞰江大平层从整个分布图来看，大平层、别墅产品面积主要集中在130~250之间，总价保持在70~150万之间，本项目处在竞争核心区域。100150200250300450面积（㎡）清江润城梅岭一号国宾一号新外滩天域水岸至上·未来城50万100万150万200万250万400万市场分析竞案对比竞案产品面积、总价分布图178178133178168159177223230260420350250160190项目地段形态景观面积均价公摊总价未来城发展大道大平层园林186~195548020.68%约100万清江润城发展大道大平层园林178427019%约76.5万梅岭一号发展大道洋房园林133~168500013%约70万国宾一号发展大道洋房湖景+园林159~2237500-120万起新外滩沿江大平层江景+园林230~427920015%（230）200万~350万天域水岸沿江大平层江景249900018%约230万从总价可以看出，本项目与沿江大平层不在一个竞争纬度，客群完全不同。而同维度竞争中，在单价、总价、景观资源、公摊等方面并没有完全的优势。学习标杆楼盘，突围区域楼盘。竞案1竞案分析小结学习标杆楼盘，突围区域楼盘项目形态得房率小区环境性价比(价格)品牌品质内部配套未来城大平层清江润城梅岭一号洋房国宾一号竞案1竞案分析小结同区域内，洋房和大平层的对比花园洋房拥有高赠送、低容积率、低公摊的优势，将赠送融入总面积、总价计算，可得出高性价比的“单价”，也就是单价优势。但因楼层较少，因而视野不够，蚊虫较多。大平层，大视野，空间仪式感强。但赠送少，单价高。清江润城在单价上做出一定让步。本案优势相对不足。三级竞争同区域、不同产品、不同景观资源：国宾一号一级竞争同区域同产品：清江二级竞争同区域不同产品：梅岭一号学习项目跨区域：新外滩、天域水岸竞品各维度竞争关系分析6号楼对标一线标杆项目，挖掘自身内涵，打造个性标签。对标一线项目新外滩突围一线竞案清江、梅岭一号竞案1市场分析竞争维度

本体分析2(按单价5480元/㎡计算)总价100万·城郊园林景观·品质大平层初识·整体定位本体分析直观认知最佳资源景观位置，大平层设计本项目由10栋ArtDeco风格的高层组成，呈点式分布。沿发展大道为22层，沿吉祥路为28层，沿锦江大道主要为29层，中心位置6#为25层。

6#位于整个小区中心位置，具有小区最好的景观资源。纯板式设计，两梯两户，南北通透。仅50套，两种户型分别为195㎡和186㎡，四室两厅两卫。本体分析楼栋概况总房源50套去化10套总套数50已认购10已回款已签约10去化率20%剩余货值本体分析货量盘点未进行单独推广，购房客户以圈层朋友为主，自然来访成交客户1组。纯大户平层设计，悉心的雕琢，户型优势房型：4房2厅2卫/面积：186~195㎡/总价：约100万超大入户花园，自由空间随心布置，上演不凡居住品味阔绰起居室连景观阳台，会客宴宾，谈笑间彰显尊贵阔气居家风范。主卧270°转角落地窗，阔达生活尺度，静观人生百态。舒适次卧带独立宽景观阳台，尊享主卧生活质感，可观雨水花园餐厅厨房一线相连，人性化设计厨房紧邻生活阳台，通风、采光、观景，烹饪亦是一段美妙时光。本体分析户型分析SWOTT【威胁】1、竞品清江润城和梅岭一号，清江高层大平层价格低，梅岭洋房性价比高。2、政策面持续对高端改善性需求有一定抑制。O【机遇】1、周边配套渐趋成熟，恒大酒店、天问国际学校、三峡国际会展中心即将建成运营，部分高端客户将持续引入；2、市场偏暖。S【优势】1、楼盘整体品质较高；2、拥有中心园林景观和最佳视野位置；3、小区紧邻天问国际学校；4、高层的价格，享别墅品质和空间感；5、户型较好，270°落地飘窗；W【劣势】1、本案6#楼自然景观资源不足，视野局限于园区内；2、整个小区以中端刚需、首改产品为主，仅6号楼定位高端大平层产品，未能形成小区尊贵性和高端人士群层居住氛围。3、公摊较大，赠送面积削弱。本体分析SWOT分析品质精工筑造、业界口碑价值树户型纯板式，大尺度的空间仪式感园林精致园林，绿色心情圈层圈层资源配套金橡树、星洲健身等内部配套教育资源毗邻夷陵天问本体分析价值梳理本体分析客户分析【客户在哪里】本案客户地图核心客群以夷陵区为中心向周边辐射，为夷陵、西陵、开发区中高产阶层，重要客群为夷陵周边县镇，其他为偶尔客群。核心客户夷陵、西陵、开发区（80%）重要客户巴东、远安、当阳(50%)龙泉、鸦鹊岭(12%)偶得客户其他区域客户分析武昌重要客户补充客户核心客户本体分析【客户都是谁】本案客户地图核心客群以夷陵区为中心向周边辐射，为夷陵、西陵、开发区中高产阶层，重要客群为夷陵周边县镇，其他为偶尔客群。【地缘性中高阶人群】本区域地处城郊，区域抗性导致以地缘性客户为主，以夷陵、西陵、开发区个体商人，中小企业主、企业高管、公务员体系领导为主，首改再改需求为主【其他区域看重板块价值配套】天问学校家长、学校高层周边县市、集镇商人，城市改善型用房看中板块价值，兼顾投资保值功能【周边地区及县市偶得客群】周边拆迁户，改善需求为主客户分析地缘性·向高产进阶的中产阶级客户定位“地缘性·进阶中的中产阶级”解读推广策略客户分析地缘性1进阶中的中产阶级2人生中一段时期曾在夷陵区及周边工作生活；目前在夷陵区及周边上班；喜静，看重发展大道离开城市的喧嚣，相对安静的大环境；看重发展大道板块价值，投资保值。有一定的实力及稳定的收入，但未到大富大贵，依旧在奋斗的路上前行。不一味追求奢华，重视自己的内心体验，多于关注外界的目光。渴望安静、稳定的大后方，低调而精致的生活。年龄：35-55岁年收入：20万及以上客户分析本体分析客户地图--客户渠道核心客群以夷陵区为中心向周边辐射，为夷陵、西陵、开发区中高产阶层客户分析4S店客户夷陵、西陵商会组织夷陵、西陵及周边乡镇生意人夷陵、西陵区企业高管夷陵、西陵区公务员天问学校学生家长、老师学校团购优惠学校附近派单4S店置业顾问联动资料架摆放高额提成跨商会活动；商会内部推荐会、葡萄酒会带着小礼品写字楼、沿街商铺派单大客户拜访，定制小礼品渗透，企业内网或工会宣传大客户拜访，礼品渗透，行政部或工会宣传老带新奖励贯穿始终业主亲友老带新奖励电梯海报他们更看重什么？什么能打动他们？

营销策略3至上·未来城推广策略本案标签极致园林极致教育极致品质极致圈层4万方中央公园绿地，成熟精致园林品牌高端私立学校，幼、小、初、高连读夷陵天问国际学校打造资源性邻居商务社群，拓展圈层、资源共享丰富的线条，严格工艺流程，一流选材极致配套高端配套，金橡树国际酒庄、星洲健身会所【同类产品】推广说辞对比项目推广说辞1推广说辞2诉求主卖点清江润城--与小户型未明显区隔底价梅岭一号高层的价格住洋房山顶别墅，首付50万起高赠送、高性价比高层价，洋房享受国宾一号献给胸怀世界的宜昌人和心仪宜昌的世界人山湖顶：湖山之颠，宜昌境界景观、尊贵性、高赠送别墅圈层、园林、高赠送、平价新外滩没有董事长，只有邻居风云在握后，当然新外滩身份、圈层-天域水岸天域生活，上镜之所窗含胜境，宅驭大观意境、景观-未来城园林、品质、配套推广策略广告语提炼项目整体定位名校旁·公园里·上层建筑

名校旁186-195㎡大平层，中坚阶层的邻里社群项目整体定位长在公园里的上层建筑名校旁186-195㎡大平层，中坚阶层的邻里社群极致园林186~195㎡悉心雕琢，醇熟园林正中央园稀有，故珍藏极致品质186~195㎡平层大宅，品质只有行家才懂品质大平层致敬行家眼光项目整体定位城北未来城·高端会所聚居地5000元/㎡，入伙186~195㎡大视界·空中别院推广·极致价格186~195㎡平层大宅，高层的价格，别墅的享受5000元“摆平”别墅极致意境186~195㎡品质大平层，进阶快人一步高台阔景，一生恭候极致设计186平米四室大平层致敬亲情三代同堂的亲情回归推售策略推售时间高端产品去化周期项目开盘时间已售剩余历时月均去化清江润1782014.5273824个月1~2（前期去化慢）梅岭一号洋房2014.41171925个月5（后期去化慢）新外滩----1~3（后期去化慢）楼栋分布面积总套数剩余开盘时间历时均价3号楼2T2户2305672013.932个月11000-120002号楼复式跃层4272932012.1232个月1号楼2T2户2675362012.1241个月110004号楼2T4户93、9521672014.226个月85000推售策略推售时间因新外滩、梅岭一号高端产品体量较大，为单独推售，所以前期去化速度较快，后期尾盘去化速度放缓。清江润城，前期以小户型销售为主，辅助推出178㎡大平层，后期小户型选择空间变小，大户型重新提上议程，为前慢后快。总体市场仍以刚需、首改为主，高总价产品去化偏慢，平均为1~2套/月。按静态行情预估，本案剩余40套房源约需要2~3年。送装修方案1

12送车库依托样板间，给客户定制自己的装修方案房价5480元/㎡，购房送车库3送金橡树会员卡6号楼成交直接送会员卡，1瓶起送货上门，7折成交推广策略价值提升买就送独立物管系统推广策略价值提升暂定附加值列表二、家居类（有偿服务）1、家居安全：家居安全奢侈的管理、儿童来人的外出陪护；

2、医疗护理：日常体检、联系家庭一声、家庭药箱、医疗急救知识；3、电气检查：监测家居电气安全环境监测：定期室内污染监测4、家居清洁：提供室内保洁、废弃物处理、室内花草护养等。5、维修服务：水、电及电气设备的日常维修。6、商务代驾一、商务助理类（无偿服务）1、接待服务：提供访客接待、引导服务；2、预定服务：提供预定餐厅、酒店、会议场地、运动场地等服务；3、文件处理：提供商务文件打印、复印、收发传真；4、代办服务：提供代办申请电话线路、宽带网络、订书报杂志、订奶、订鲜花、订蛋糕、办理邮件（快递、包裹、物品）的邮递和接收。2

独立净水系统推广策略价值提升3

独一无二的价值配套针对6号楼，购房就送全年健身会员卡一张。业主无需穿过拥堵、喧闹的城市中心，下楼，路过绿色的园林便是宜昌最好的，带四季恒温泳池的高端健身会所。5星级的居家休闲享受！推广策略价值提升4

未来城6号楼业主=带“无边界、恒温泳池”的高端健身会所会员打造资源性·邻里社群睦邻合伙人计划12社交商务圈层本项目客群定位：地缘性·向高产进阶的中产阶级。如何进阶？打造6号楼业主商务社群，双合作伙伴，双邻居计划（事业生活合伙人）对每位入住的业主进行商务信息登记，建立微信达人群。建立业主间的链接，寻求商务和生活的合作契机，形成邻居社交商务圈层，扩展人脉圈层，提升居住附加值。推广策略价值提升5

待定上层建筑里的·资源性·邻里社群推广策略过往小结现有推广渠道梳理户外T牌1电梯框架3网络2楼体条幅54号楼商业大牌4项目现场6大楚网通栏东湖大道路口T牌，昭示性强小区电梯内框架广告项目围挡1、2号楼商业小区指示牌售楼部宣传物料......推广策略6号楼推广基本延续之前渠道。在此基础上，进行线下渠道拓展及圈层营销活动。选择地区权威网络媒体进行多样化广告形式投放，如：通栏、页面等。推广策略媒体营销线上平台--门户网站同行、远朋变近邻从同行圈层入手，举行圈层酒会。邀请业界同行（包括建筑、开发、装修、室内设计等）统一参观，再在金橡树进行PPT产品发布讲解，红酒品鉴。推广策略圈层营销线下--圈层品鉴会T牌拦截客户，加油站加油送定制抽纸盒、车体扶手挂牌等渠道，有针对性的释放6号楼销售信息推广策略渠道营销线下--渠道推广T牌广告延续现有T牌广告资源加油站定制抽纸盒，作为小礼品赠送从同行圈层入手，举行圈层酒会。邀请业界同行（包括建筑、开发、装修、室内设计等）统一参观，再在金橡树进行P