现代商业计划书的编写要求样本

一、商业计划书及组成要素1.1商业计划书作用不管是要把新技术转变成新产品，把新设想发展成新事业，还是把现有企业进行改造有一番新发展，全部离不开资金。在商品经济社会，资金是一切企业生存和发展命脉。目前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益困难事情。尤其是新企业和准备创建企业更是感到一金难求。怎样为企业找到所需要资金是企业生存关键所在。我们引用金融投资领域中常讲一句话作为本书开始：“寻求资金没有窍门，惟有好想法、好技术、好管理、好市场。”商业计划是创业者吸引投资家创业资本一份汇报性文件，实际上，创业计划对于任何形式出资创业者全部是需要，因为，创业并不是只凭热情冲动，而是理性行为。所以，在创业前，做一个较为完善计划是有很有意义，第一，在做创业计划时，会比较客观地帮助创业者分析创业关键影响原因，能够使创业者保持清醒头脑；第二，一项比较完善创业计划，能够成为创业者创业指南或行动纲领；除此之外，当然，也能够作为用于向风险投资家游说以取得创业投资(商业可行性汇报及其它渠道融资汇报性文件)，从这个意义上讲，一篇优异创业计划也会成为创业者吸引资金“敲门砖”和“通行证”。1.2商业计划书要素那些不能给风险投资者以充足信息也不能使投资者激动起来商业计划书，其最终止果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，企业家应把握以下要素。1.关注产品在商业计划书中，应提供全部和企业产品或服务相关细节，包含企业所实施全部调查。需回复关键问题包含：产品正处于什么样发展阶段?它独特征怎样?企业分销产品方法是什么?谁会使用企业产品，为何?产品生产成本是多少，售价是多少?企业发展新现代化产品计划是什么?应该把风险投资商拉到企业产品或服务中来，这么风险投资商就会和风险企业家一样对产品有爱好。在商业计划书中，企业家应尽可能用简单词语来描述每件事。商品及其属性定义，对企业家来说是很明确，但其它人却不一定清楚它们含义。制订商业计划书目标不仅是要出资者相信企业产品会在市场上产生革命性影响，同时也要使她们相信企业有证实它论据。商业计划书对产品叙述，要让出资者感到：投资这个项目是值得。2.勇于竞争在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手情况。需回复关键问题：竞争对手全部是谁?她们产品是怎样实现其价值?竞争对手产品和本企业产品相比，有哪些相同点和不一样点?竞争对手所采取营销策略是什么?要明确每个竞争者销售额，毛利润、收入和市场份额．然后再讨论本企业相对于每个竞争者所含有竞争优势，要向投资者展示用户偏爱本企业原因是：本企业产品差异化程度高，性能价格比优越，质量好，送货快速，定位适中，价格适宜等等，商业计划书要使它读者相信，本企业不仅是行业中有力竞争者，而且未来还会是确定行业标准领先者。当然，在商业计划书中，企业家还应说明竞争者给本企业带来风险和本企业所采取对策。3.了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场深入分析和了解。要细致分析经济、地理、职业和心理等原因对消费者选择购置本企业产品这一行为影响，和各个原因所起作用。商业计划书中还应包含一个关键营销计划，计划中应列出本企业计划开展广告、促销和公共关系活动地域，明确每一项活动预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业销售战略，比如：企业是使用外面销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型销售培训?另外，商业计划书还应尤其关注一下销售中细节问题。4.表明行动方针企业行动计划应该是无懈可击。商业计划书中应该明确下列问题：企业怎样把产品推向市场?怎样设计生产线，怎样组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释和产品组装，储存和发送相关固定成本和变动成本情况。5.展示管理队伍把一个思想转化为一个成功风险企业，其关键原因就是要有一支强有力管理队伍。这支队伍组员必需有较高专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这么一个感觉：“看，这支队伍里全部有谁!假如这个企业是一支足球队话，她们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者职能就是计划，组织，控制和指导企业实现目标行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对企业所做贡献。商业计划书中还应明确管理目标和组织机构图。6.出色计划摘要商业计划书中计划摘要十分关键。它必需能让风险投资者有爱好并渴望得到更多信息，它将给读者留下长久印象。计划摘要将是风险企业家所写最终一部分内容，但却是出资者首先要看内容，假如企业是一本书，它就象是这本书封面，做得好就能够把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事．文章明了，但要感人。1.3商业计划书组成不一样产业商业计划书形式有所不一样。不过，从总结构方面，全部商业计划书全部应该包含摘要、专题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度概括。摘要部分作用是以最精炼语言、最有吸引力和冲击力方法突出关键，一下子抓住投资者心。摘要部分是引路人，把投资者引入文章专题。主体部分是整个商业计划书关键。在主体部分，作者向投资者一一展示她们所要知道全部内容。主体功效是最终说服投资者，使她们充足相信你项目是一个值得投资好项目，和你和你领导班子有能力让她们投资产生最好投资回报。附录部分是对主体补充。它功效是提供更多、更具体补充信息，完成主体部分中言有未尽内容。1.摘要摘要是整个商业计划书“凤头”，是对整个计划书最高度概括。从某种程度上说，投资者是否中意你项目，关键取决于摘要部分。能够说没有好摘要，就没有投资。2.主体专题是整个商业计划书“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限篇幅之内充足展示你要说全部内容，让投资者知道她想知道全部东西。主体部分根据次序通常包含以下多个方面：企业介绍。关键介绍企业部分基础情况，和发展策略、财务情况、产品或服务基础情况等。产业分析。关键介绍你企业所归属产业领域基础情况，和你企业在整个产业或行业中地位。市场分析。关键介绍你产品或服务市场情况。包含你目标市场、你在市场竞争中位置、你竞争对手情况、未来市场发展趋势。营销。关键介绍你市场营销策略、企业销售队伍基础情况、销售结构等内容。企业经营。关键介绍经营场所基础情况、企业关键设施和设备、生产工艺基础情况、生产力和生产率基础情况，和质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。企业管理。关键介绍管理理念、管理结构、管理方法、关键管理人员基础情况、顾问队伍等基础情况。财务管理。关键介绍企业财务管理基础情况。对现在正在运行企业需要过去三年财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金用途。企业发展计划。关键介绍企业发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，和风险原因分析等。撤出计划。关键告诉投资者怎样收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。3.附录附录是对主体部分补充。因为篇幅限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽内容，或需要提供参考资料内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。二．怎样产生一份好商业计划书一个风险投资企业每个月全部要收到数以百计各式各样商业计划书，每个风险投资家天天全部要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引发她深入阅读爱好，更多则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你商业计划书能够引发风险投资者足够注意力，你必需事前进行充足周密准备工作。总来说包含以下几点：1.简练一份《商业计划书》最长不要超出50页，最好在30页左右。2.完整要全方面披露和投资相关信息。因为根据证券法等相关法律，风险企业必需以书面形式披露和企业业务相关全部关键信息。假如披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。3.把握撰写标准简明扼要；条理清楚；内容完整；语言通畅易懂；意思表述正确。硅谷老板们成功有目共睹，而她们常常挂在嘴边问题，其实跟自己想弄个小买卖做做小生意人问题是一样：产品是什么；消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂商业计划书，只要把住脉络，其中包含无非还是企业(不管是传统企业还是高科技企业)经营中要回复多个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?用户群有多大?设计和制作成本是多少?售价多少?何时可损益平衡?在撰写商业计划书之前，若无法扼要地就这多个问题说出你想法，要向她人解释清楚恐怕很困难。所以，一份好商业计划书，要使人读后对下列问题很清楚：企业商业机会；创建企业所需要资源；把握这一机会进程；风险和预期回报。商业计划不是学术论文，它可能面正确是非技术背景，但对计划有爱好人，比如可能团体组员，可能投资人和合作伙伴、供给商、用户、政府机构等。所以，一份好商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多专业词汇，聚焦于特定策略、目标、计划和行动。商业计划篇幅要合适，太短，轻易让人不相信项目会成功：太长，则会被认为太罗嗉，表示不清楚。4.直入专题，开门见山写作商业计划书目标是为了获取风险投资者投资而非为了和风险投资家闲聊，所以，在开始写作商业计划书时，应该避免部分和专题无关内容，要开门见山地直接地切入专题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读部分对她来说是没有意义东西。这一点对于很多首次创业者来说，在其写作商业计划书时是应该格外注意。5.进行充足市场调研要知道，当一个创意或新投资项目从你大脑中萌发时，它并不是存在于真空中。要把你创意或投资项目付诸实施并不是说干就干想当然事情。所以，你在写作商业计划书以前，应该进行充足市场调研，做到有备而作。市场调研关键围绕以下内容进行：口你投资项目中产品或服务处于什么样范围?口是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是服务性质?口该领域现在情况怎样?口你产品或服务处于一个什么样阶段?口它市场前景怎样?(务必不能遗漏任何可能细节问题)口你竞争对手情况怎样?口现在市场情况怎样?是繁盛或萧条?6.评定你自己商业计划在写作商业计划书全过程中，风险创业者应该站在风险投资者角度(或立场)对自己商业计划进行一番评定，并努力审阅以下六个问题。每个风险投资者全部会问到关键问题是否在你商业计划书中有明确答案。口我能取得多少回报?口我会损失什么?（可能碰到风险，如全部投资、贷款担保、法律诉讼，时间）口谁认为这个计划可行?(对商业计划各项内容第三方验证)口交易当中还有谁发挥作用?(管理团体班子和投资群体和她们在各自领域中地位)口这个市场有多大?口你企业怎样争取到潜在用户?(对市场开拓能力验证)口我投资何时和怎样撤出?(公开上市或购并退出战略)7.展示管理团体在你商业计划书中，风险投资者将会很关注“人”原因，即你风险企业中管理团体情况，所以，商业计划书要能够详实地向风险投资者展示你管理团体风貌。关注点有以下多个方面：口创业者是否是一个领袖式人物，含有应有素质?口这个管理团体信念是否坚定，目标是否一致?口是否含有强大凝聚力从而一直努力地追求事业成功?口这个管理团体市场战斗力怎样?口是否很熟悉市场和善于开发潜在市场?8.组织战斗力过人写作智囊团越来越多事实已经表明了，仅仅依靠创业者个人力量是极难做到尽善尽美，所以，在写作商业计划书过程中，你还需要一个有很强战斗力智囊团帮助来填补个人不足。寻求有丰富经验律师、会计师、专业咨询家帮助是很必需，她们提议有时能让你商业计划书看上去愈加完美。三．商业计划书摘要3.1摘要意义商业计划书摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到内容。假如说商业计划书是敲开风险投资企业大门敲门砖，是通向融资之路铺路石话，计划书摘要能够被看作是点燃风险投资者对你投资意向火种，是吸引风险投资者深入阅读你商业计划书全文灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反应商业计划书之全貌，是全部计划书关键之所在。3.2摘要应该表示内容首先，摘要应该使投资者，尤其是投资者能够立即了解你基础见解，快速掌握商业计划书关键，然后做出是否愿意花时间继续读下去决定。在发达国家，繁忙投资者一天要看数十份商业计划书。假如摘要不能一下子抓住投资者心，商业计划书后边部分写得再出色，也没有用。所以摘要最关键目标是刺激投资者阅读欲望，使之看到你商业计划书后有一个相见恨晚，爱不释手感觉。在写摘要时作者必需充满激情，满怀信心，全部正面叙述。向投资者灌输一个朝气蓬勃，蒸蒸日上感情。让投资者充足相信你能力和你判定。在摘要部分，应该关键向投资者传达以下这么几点信息：你基础经营思想是正确，是合乎逻辑。你经营计划是有科学依据和充足准备。你有能力管理好这个企业。你有一个坚强有力领导班子和实施队伍。你清楚地知道进入市场最好时机，而且预料到什么时间合适地退出市场。你财务分析是实际。投资者不会把钱扔到水里。假如你能简练清楚地叙述这些内容，投资者一定会有爱好读完你整个商业计划书，快乐地把钱投入你项目。3.3撰写摘要注意事项第一，摘要部分一定要放在最终完成。动笔写摘要之前，先完成整个商业计划书主体抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章。提炼出整个计划书精华所在以后，再开始动笔撰写摘要部分。做到胸有成竹，一气呵成。写完以后，再请周围人检验过目，提出意见。关键了解她们反馈，看她们能否立即被你文章所打动。假如不能，则需要重新考虑怎样撰写，直到首先能够立即打动你身边人为止。第二，撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写摘要时，你要常常问自己“谁会读我计划？”不一样投资者有不一样爱好和不一样背景。她们看商业计划书侧关键不一样。银行等投资者通常对企业以前成功业绩感爱好。而投资企业则通常对新技术感爱好。所以在撰写摘要之前先要对投资者做一番调查研究，突出投资者最感爱好方面。对不一样投资者，要突出不一样方面。因为一项投资通常要由多个人或多个部门共同做决定，在调查投资者情况时要对整个投资机构有一个较为全方面了解，兼顾多人。第三，撰写一定要文笔生动。风格要开门见山，夺人眼目。能够立即抓住关键。切忌行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是没有时间去琢磨你文章。第四，在写作全部完成以后，一定要自己先检验有没有错别字、大白字等。切忌在文章中出现这些错误。自己检验完以后，再请她人检验。直到确切无误为止。用英文撰写商业计划书，完成以后，能够用专业软件检验一遍拼写和语法。现在市场上通用文字软件全部有检验拼写和语法功效。记住，假如在文章中出现文字错误，你又怎么能证实你是一个作风严谨企业家呢。千万不可因为细小误差，失去关键机会。四．商业计划书内容编写4.1业务发展历史和未来这部分内容是为了让风险投资者可能投资，对于你企业有一个初步了解。假如你是一个刚踏入社会年轻人，从未有过创业历史，有仅仅是一个美妙产品或服务创意，那么你不妨在这一部分向风险投资者把你情况作一番介绍，包含你成长经历、求学过程、性格、爱好爱好和专长、你家庭及对你成长影响、你创意是怎样想出来，为何要独立追求创业等等。这么，将一个粗线条你展示给风险投资者而不至于让她对你摸不着头脑。更多情况是你以一个风险企业身份来获取风险资本，那么在这一部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全方面地介绍你企业情况，给她以尽可能多相关你企业和企业所在行业信息。你介绍内容应包含企业过去发展历史、现在情况和未来计划，具体而言，关键有：口企业概述；口包含企业名称、地址、联络方法等；口企业自然业务情况；企业发展历史；口对企业未来发展估计；口本企业和众不一样竞争优势或独特征；口企业类别和隶属关系，如系合作企业不是股份企业；口企业公共关系；口企业保险情况；口企业知识产权；口企业法律诉讼；口企业纳税情况。对企业全部介绍一定要简明扼要，使风险投资者用很短时间即可对你企业有一个概略认识，从而做出一系列对你判定。怎样描述企业业务发展历史、现在和未来，要做到以下几点：1.通常描述开头能够写上“本企业在……”然后在后面写上地址、电话和联络人。2.业务性质概要介绍企业所从事关键业务，要求尽可能经过短短几句话使风险投资人了解本企业产品或服务。比如，能够这么描述：“本企业设计、制造和销售用于医疗微型计算机”。接着应该对对应产品或服务作一简明描述。3.业务发展历史介绍企业成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，企业发展经历了哪多个关键阶段等。但这部分介绍必需简短切题，尽可能不要超出一页，最长不能超出两页，不然就过于冗长。因为面谈时，风险投资人通常会就企业业务发展历史提出部分问题，到时企业家能够再具体说明相关细节。在介绍企业历史时，要记住你读者需要了解你企业形成过程。你创意源于何处?它是怎样进化?谁是责任人?历史描述应该简练，同时也应写出企业发展进程中各个日期、背景等。从你创业开端一直叙述到现在。在进行企业目标陈说时，要一语道出企业目标。要深思熟虑，使其有分量，切忌夸夸其谈。介绍你发展阶段时要指出你所处融资阶段。你企业是处于创建期还是成长久，或是准备公开上市，寻求战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售?4.业务展望能够按时间次序描述企业未来业务发展计划，并指出关键发展阶段。阅读本部分时，风险投资人通常需要了解风险企业未来五年业务发展方向及其变动理由。这部分在篇幅上可长可短。如能够这么描述：“本企业未来五年将致力于生产销售现在这两种关键产品，但在第三年将引入另一个同类产品”。这么描述简明而又切合专题。但其次，假如企业估计未来业务发展需要经受很多变动原因考验，通常应该在这里讲清楚，因为风险投资人需要搞清楚企业要发展成功就必需做哪些事情。5.企业组织结构关键说明企业全部制性质，比如：是股份制还是合作制，企业注册地点、经营范围及企业全称。另外，还需说明本企业是否是一家有着隶属企业母企业。在企业拥有多家子企业或隶属机构复杂情况下，则应该用图表表示其法律关系，并在她们之间划上线条，写出所占股权百分比。6.营销关键描述产品销售过程和分销渠道。即说明：口产品是怎样出厂并抵达最终消费者手中?口企业自己有直销队伍还是经过代理商进行销售?口有哪些零售商和中间商参与了企业产品销售过程?口风险企业和中间商关系怎样?因为大多数风险投资人并不是很好市场分析教授(尽管她们自己并不一定这么认为)，所以，在向她们解释本企业产品销售时，企业家可能不得不逐步展开方便她们能够了解整个营销过程。另外还有两点需要引发注意：口假如风险企业产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担心企业受到政府部门控制，这时需要企业家用强有力解释来消除投资人反对意见；口假如风险企业用户只有唯一一个，那么风险投资人也极难接收这么营销安排，因为这么做风险太高。7.供给商关键介绍本企业生产所需原材料及必需零部件供给商。通常能够用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供给商)最大供给商及其供给材料或零部件名称。该表第一栏列出供给商名称，第二栏列出来自该供给商采购金额，第三栏列出采购产品。风险投资人通常会给名单中部分或全部供给商打电话以确定该名单真实性。8.协作者或分包人假如在企业产品生产到销售过程中，还有其它部分协作者或分包人参与其中，通常也需要给予说明。说明内容包含协作人名单、协作金额等，通常还需协作单位名称、地址及联络电话。9.专利和商标本部分要对企业持有或将要申请专利和商标进行具体描述。企业能够经过对专利和商标描述来强调其独特征。或在此列出企业专利和商标清单，从而让风险投资人自己来判定这种独特征。4.2研究和开发关键介绍投入研究开发资金，包含过去已经投入和未来计划投入资金。但同时必需指出全部这些研究开发投入所要实现目标。对风险投资人而言，假如因为某种程度上判定失误，从而投资了一位纯粹研究人员而不是一位开发产品企业家，那就是一场噩梦。也就是说她们需要是一位能将研究结果转为市场产品，最终赚取利润企业家。叙述关键内容包含以下多个方面：口企业技术研发力量和未来技术发展趋势；口企业研究开发新产品成本预算立即间进度怎样；口风险投资者在这里关键关心你企业技术研发队伍是否含有足够实力把握市场上产品技术发展脉搏，是否能够迎适用户需要开发新产品、开拓新市场，是否能够确保企业未来竞争发展对技术研发需要。风险创业者应该在仔细评定自己实力基础上，给出具体说明。因为技术研发是企业未来发展关键推进力。4.3产品或服务组成了一个强有力管理团体以后，创业者还必需将自己产品或服务创意向风险投资者作一介绍。因为，在对风险投资项目评定时，风险投资者必需要知道你企业生产并出售什么产品或服务，和你产品或服务能否适应市场要求。你要向风险投资者展示下列部分内容：口产品名称、特征及性能用途；口产品研究开发过程；口产品处于生命周期哪一阶段；口产品市场前景和竞争力怎样；口产品技术改善和更新换代计划及成本。对你产品或服务可销售程度和创新程度进行评定。可能会问你下列问题：口你产品或服务含有什么样实用价值?口它能为用户提供什么样功效?口它生命周期有多长?口有没有新产品开发计划作为贮备?口市场上是否已经或立即有同类产品或服务?口同其它同类产品或服务相比，你产品是否含有独特征?口你对产品知识产权保护将采取哪些方法?口你产品价格弹性多大?口老产品质量出现问题，你将怎样和用户妥善处理而不会影响企业声誉?这一系列风险投资者所关心问题，你必需在这一部分中给予翔实说明，有时候，附上产品样本或样品是十分有帮助。一定要实事求是，绝不能随意夸大而作出不切实际承诺。那么，怎样做到让风险投资商对你产品或服务充满信心呢，应该在以下方面关键考虑：1.产品或服务说明口你产品或服务必需含有创新性，你将不得不在一些细节上做出解释。向你用户介绍它优点、价值，把它和竞争对象进行比较，讨论它发展步骤，并列出初步开发它所需要条件。口只有当一个新产品(服务)优于市场上已经有产品(服务)时，它才可能受到用户青昧。清楚解释你产品(服务)能完成功效，用户应该认清它哪些价值。口假如市场上存在替换性产品(服务)，你应该解释你提供了哪些额外价值，把你摆在用户位置去评价购置你产品(服务)存在优点和缺点，对竞争者产品(服务)也做出一样分析。口假如你提供多个产品，把你讨论集中在最关键一个上，对其它则做出总体上简单介绍。假设你是风险投资家而且很想使你风险最小化。试着避免技术细节而且使你解释尽可能简单。做出一个样品对证实你能够对付技术挑战是很有好处。愈加好措施是找一个已经用过你产品用户来给你作证。你应该解释你技术创新和你产品在竞争中含有优势。你也应该强调你所拥有技术壁垒或提供有效专利证实以示你能够预防她人盗用和模拟。假如仍有什么发展中未处理问题，确定在你计划中讨论过对付它措施。取得特殊产品(服务)正当同意是另一个风险。说明你现在已经取得了什么执照。或正在申请之中和将要申请等等。2.产品或服务价格方面在本部分关键对本企业产品或服务做出正确描述，要使读者读完后对本企业生产什么或计划生产什么不再存有疑虑。假如企业有好多个产品或服务，那么最好分成多个独立小段进行描述。内容包含每一个产品价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。产品定价必需充足考虑全部影响原因以使最终形成价格在逻辑上是合理，而且是市场可能接收。在这部分风险投资人通常会问：口该产品定价反应是不是竞争条件下价格走势?口定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面压力?所以，企业家对此要有所准备。3.产品或服务独特征方面企业独特征能够表现在管理队伍上，也能够表现在产品或服务上，还能够表现在融资上。总而言之是因为独特征存在才使风险投资人放弃其它投资机会转而投资本企业。所以，在《商业计划书摘要》和《商业计划书》中能够专辟一节来对本企业独特征做出描述。这一部分描述也能够渗透到其它多个部分中，从不一样角度叙述企业独特征。4.用户或买主：具体介绍企业产品关键买主或用户。其内容要包含：口什么人使用该产品?口其使用目标是什么和为何她们会购置本企业产品或服务?口是因为价格还是因为其它方面考虑?在这部分，还需要列出本企业产品前三名关键买主及其购置金额和本批购置量(这些内容也能够用表格形式来表述)。当风险投资人对本企业表现出愈加浓厚爱好时，也能够将全部用户名单全部列出来。4.4管理团体在风险投资商考察企业时，“人”是很关键一个原因。从某种意义上讲，风险创业者创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力管理团体；创业者要深刻认识到企业管理好坏，直接决定着企业市场经营、竞争情况好坏。所以，风险投资者在阅读你商业计划书时尤其重视对你管理团体考评评定。这一部分你要给尤其关注。口你必需对企业管理团体关键情况作一全方面介绍，包含企业关键股东及她们股权结构、董事和其它部分高级职员、关键雇员和企业管理人员职权分配和薪金情况，有时候介绍她们具体经历和个人背景也是十分必需。口将企业管理机构，包含股东情况、董事情况、各部门组成情况等用一览表形式或其它明晰形式展示出来。口要向风险投资者详尽展示你企业管理团体战斗力和独特征，包含她们职业道德、能力和素质。口要让风险投资者认识到：你管理团体含有和众不一样凝聚力和团结战斗精神；你管理团体人才济济且结构合理，在产品设计和开发、财务管理、市场营销等各方面均含有独当一面能力，足以确保企业以后成长发展需要。怎样愈加好地展示管理团体，关键包含以下内容：1.管理层展示关键是对本企业董事会组员及业务经营关键人物进行介绍。对小企业而言，通常介绍3名左右关键人物即可，对大企业来说，最多也不要超出6位，因为风险投资人寻求是关键人物。另外，对管理层关键人物介绍既不能夸张，也不要过于谦虚，要实事求是地对其以往业绩做出描述。对管理层描述通常有以下9个方面：口董事和经理：最好列出全部董事会组员、高层经理人员及关键雇员名单。色括其全名、职位及年纪。口关键雇员：要求列出3—4名关键雇员并以《简历》形式对其做出简明介绍。整个介绍要能证实这些关键雇员确实是部分成功之士。即使有些人认为这些人土成功是天生造就，也有些人认为是经过后天学习和努力实现，但关键要看本企业实际情况。总而言之，你必需向风险投资人证实自己是个成功者，不然你就得不到投资。口管理层忠诚度：相关忠诚度描述大致能够采取下面这么“肯定申明”形式：“管理层组员、董事会组员或本企业关键投资者均不曾受到犯罪指控：上述人员个人不曾破产，其所从事过业务也未曾破产过，其个人资信汇报也能证实每位组员全部有着良好信用评级，也不曾有过拖欠债务统计。”总而言之，企业家必需向风险投资人证实自己及其管理队伍其它组员全部很“洁净”。口薪酬：要求以表格形式列出关键雇员、董事和关键经理人员在本企业得到任何支付，包含全部费用、董事会费、咨询费、佣金、红利和薪金等。口股票期权：要求以表格形式列出全部现在还未兑付股票期权。对每一位享受股票期权企业组员，均应列出其全部期权数量、平均实施价格、已经兑付期权数量和还未兑付期权数量，对那些到现在还未兑付期权，还应说明理由。口关键股东：要求列出股东名称、直接或间接持股数量、持有股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占股权比重和期权实施价格等。口劳工协议：要求具体列出本企业和每一位雇员所签署劳工协议。风险投资人考查劳工协议是为了确保她所看中风险企业管理组员不会被解聘并能取得较高酬劳。口利益冲突：在管理层描述中再次提到利益冲突这个问题关键是为了使关联交易得到充足披露。企业家应该对发生在管理层组员和本企业之间交易进行说明。如某一个董事可能为本企业提供服务，反过来她可能也从本企业取得了部分股票或股票期权或其它形式酬劳。口咨询顾问、会计师、律师、金融教授及其它人士：要求列示本企业咨询顾问名单、列示为本企业提供服务会计师、律师、金融教授及其它相关人士姓名、地址、联络电话及付费情况。2.经过回复经典问题写好管理队伍介绍：口含有尤其经验管理队伍和关键性人物职业道路是什么?口她们含有什么样管理技巧?口她们含有什么样专业经验?口组织结构怎样?口谁将出任小组或个人上级?口在部分尤其地域是否应加强管理队伍?口惩奖制度是怎样?口哪个目标用户群已经和你企业建立了长久关系?管理部分通常是风险投资家在阅览完概要部分后首先需要关注，她们想从一开始就知道你管理队伍是否有能力和经验管理好你日常运作。企业家开创一个新业务时，常常不对这一点作充足考虑。所以有必需写一个相当简短甚至能够是粗略管理计划。在讨论管理技巧时候，一定要突出那些对未来事业发展含有尤其意义东西。经验和过去成功比学位更有说服力。假如你准备把一个尤其关键位置留给一个没有经验人，你一定要给出充足理由。你应该解释清楚，在你企业里责任是怎样划分，而且暗示什么位置在未来应得到加强。不要在是否提及你关键性顾问方面产生犹豫。极少有些人拥有开创一个新事业全部经验和技巧。假如你拥有财务、公共关系、管理机构和其它方面顾问全部是一个专业化信号，别忘了提醒风险投资家。最终，你应该讨论计划中对管理人员奖惩制度，确信不要在这里超出行业标准。正如用里程碑或销售利润目标来衡量发展一样，你最少应该部分依据每个人表现来衡量奖惩。这么就能够使风险投资家更相信你管理队伍会以充足热情来实现预定目标。4.5市场和竞争1.确定你目标市场关键对产品销售金额、增加率和产品或服务总需求等做出有充足依据判定。在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述。因为实际上，本企业产品只是在其中某一个细分市场上销售。一个经典例子是一家准备生产计算机软盘驱动器企业在其商业计划书中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套软盘生产厂家不只有一家，而且只占有10％左右市场份额。很显著，在这个例子中，这家企业对其产品市场界定夸大了。企业家应该知道，风险投资人很想知道风险企业产品市场容量及市场渗透度，所以需要企业家事先熟悉这个领域。目标市场是企业“经营之箭”，将产品运达日地，而市场细分是对企业定位。你应该细分你各个目标市场，而且讨论你到底想从她们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。在现实生活中，每个个体全部含有各自不一样需求，但在一定群体中这种需求存在一定相同性，她们组成了对一类产品或服务需求，当市场营销人员能够识别出大家共同拥有这种特征，而且在某一组或几组中有足够人数时，她们就成为了某一个产品目标市场。市场营销人员显然将针对这些群体——或称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。通常最广泛地被接收和使用市场细分标准或尺度包含以下多个：口人口统计原因：这是基于以下原因划分标准：年纪、性别、爱好。民族、种族、受教育程度。婚姻情况、孩子数目或其它需供养者、收入水平等等。口地理原因：这包含居住区域(一个经典方法是依据邮政编码来划分)、城市、地域等等。口心理原因：包含在态度、爱好和见解基础上所做划分。口和产品使用相关原因：依据产品到底是怎样被使用来划分。数量就是一个这么原因。啤酒市场营销人员知道她们在吸引大量饮用者和适量饮用者时，应分别采取不一样战略和策略。口时间是另外一个原因：电影院工作人员知道在工作日下午来看电影人，同那些周末晚上来看电影人是不一样，她们必需对此采取不一样宣传和对策。口产品应用或特殊使用目标也是一个关键而显著细分标准。口市场营销人员往往同时选择多个尺度来进行市场细分，选择其中一个或多个作为目标市场，在这个过程中，要依据企业目标、产品、优势和劣势、竞争者战略等原因来进行。注意：市场细分不是越细越好，企业目标市场要确保其足够大，以使企业能够赢利。2.怎样进行行业和市场分析企业价值巨大增加只有在市场潜力相同巨大时才有可能取得。对企业将要进入行业和市场进行分析，以使你能够估量你产品(服务)真正含有潜力。很显著，风险投资家是不会因一个简单数字就相信你计划。你将不得不对可能影响需求和市场策略原因进行深入分析，以使潜在投资者们能够判定你企业目标合理性和她们将对应负担风险。一定要说清你是怎样得到你结论。第一、为了让你努力抵达一个可控水平，你应该对你完成任务道路进行规范，即从假定你企业开始运作，整理出全部将可能出现问题，并找到部分能够反应这些问题信息指标。第二、找到有利于你分析信息通常比你想象要轻易。这里有很多能够利用资源：行业文化，包含现有报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向，贸易团体和政府机构。比如，统计局、专利局或当地商会；银行(市场报道)、数据库、国际互联网(一定集中你注意力在你想寻求问题上)等。当然，向教授请教也行。通常，打电话向周围人咨询信息也是很有效。在将要受到人家接待时预先写下多个简单提问纲目会有利于提升你效率和有效性，同时也使她人更愿意和你进行交谈。一个一个数据本身并不能组成任何问题答案，所以先对市场和行业作一定假设是必需，当然你应该说清做出这些假设理由。第三、从整个行业和目标市场讲起，在逐步细化到各个单独用户群和她们销售潜力。第四、你应该逐步集中你讨论焦点，把你竞争者考虑进去，认清全部可能对你占领潜在市场组成威胁障碍。给你读者一个相关你将要进入行业全貌，讲述影响该行业发展关键性原因。从它现实状况讲起，并由此得出你所期望它未来发展趋势，解释为何会出现这种趋势(比如，技术进步、需求改变或别原因)，和这对你企业意味着什么。你分析应该含有相关市场份额信息、行业平均回报率、创新关键性、进入该行业障碍和竞争者、供给商、用户群、分销渠道等。行业分析应该使以下问题得到回复：口该行业发展程度怎样?口现在发展动态怎样?口创新和技术进步在该行业饰演着一个怎样角色?口该行业总销售额有多少?总收入为多少?发展趋势怎样?口价格趋向怎样?口经济发展对该行业影响程度怎样?口政府是怎样影响该行业?口是什么原因决定着它发展?口竞争本质是什么?你将采取什么样战略?口进入该行业障碍是什么?你将怎样克服?口该行业经典回报率有多少?相关目标市场叙述应该使以下问题得四处理：口你细分市场是什么?口为何这么细分市场?口你目标用户群是什么?口什么样人将成为你通常见户?口你粗略5年生产计划．收入和利润全部为多少?口每一个细分市场规模对生产量要求怎样?增加率怎样?潜力有多大?口你拥有多大市场?你目标市场份额为多大?口你对每个细分市场现在和未来赢利估量为多少?潜力有多大?利润增加估量将会是什么样?口每一个用户群现在和未来销售潜力怎样?现在是多少或未来为多少?口你全部有些什么样假定?你计划是在什么假定下制订?口你拥有能给你产品提供很好参考意见用户吗?口你将怎样赢得那样用户?口谁是对用户负责人?口让用户购置你产品(服务)关键性原因是什么?口服务、维护、咨询、零售有多关键?口你在多大程度上依靠集团购置?相关市场理念应该叙述以下方面：口你是怎样估量你零售价格?口你期望达成多大销量?口通常销售程序是什么?口你将利用怎样分销渠道?口每个分销渠道全部应取得怎样目标用户群?在这里，你应仔细解释你将怎样使用户来购置你产品服务)，你应该描述销售程序，计划使用分销渠道和所以而产生预期费用。展示你将怎样协调整个市场运作。比如，需要雇佣多少人；她们应含有基础素质和技巧；你将怎样对她们进行激励。需要说明是，在一开始时候，因为价位较高和需要和部分周围消费者取得联络，你是否考虑组建一批销售队伍。你也展望未来，伴随发展复杂化，你是否应该派出你研究人员亲临销售前线，以确信消费者要求已得到很好满足。假如你因为想扩大销量而大量出售低价产品，你是否考虑过经过批发商可能性。价格也是市场理念一个部分，它是用户为产品或服务支付代价。所以你要说明你产品是怎样定价。相关产品展示包含以下方面：口你将怎样向用户介绍你产品?口依据你预想，谈谈你销售计划时间安排，包含需要达成里程碑。口相对于花费很多钱搞一次大规模宣传运动，找部分著名用户来捧场已被证实是一条很有效捷径。试试看你能不能找到在该行业有影响用户来参与你产品展销会。相关投放市场内容包含以下方面：口你将怎样使你目标用户群知道你产品?口你将采取那种类型广告攻势?口服务、维护和热线关键性怎样?你将怎样组织你回报?口包含展销和深入行动，你产品投放费用会有多少?口对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样价格?口你将采取什么样支付政策?口简短描述你将怎样使你用户们知道你产品(服务)。你目标是为产品取得良好赞誉还是让用户在使用产品时产生美好联想?选择什么样促销手段(比如，印制广告、公布新闻、参与商会)那得由你产品(服务)类型和价格来定。一个新企业必需立即把它产品投放到市场，以获取利润支持深入发展。可是，怎样让用户“知道”、“了解”并“喜爱”你产品呢?这就需要进行促销活动和营销策略。相关市场营销策略以下方面是很关键：任何一个风险投资者全部十分关心你新产品或服务未来市场营销策略，因为市场营销极富挑战性，它设计好坏能够充足展示你创业能力。a.说明你市场营销策略风险投资者期望了解你企业产品从生产现场抵达最终用户手中全过程。所以，在商业计划书中，你市场营销策略应该说明以下问题：口营销机构和营销队伍：口营销渠道选择和营销网络构建；口广告策略和促销策略；口价格策略；口市场渗透和开拓计划；口市场营销中意外情况应急对策等。一个完善有效而又符合你企业产品实际情况营销计划能够大大增强风险投资者投资决心，所以，你必需认真对待，必需时能够请求市场营销教授和管理咨询顾问帮助。b.描述你竞争对手：关键对全部竞争产品及竞争厂家做出描述和分析。尤其要分析这些竞争对手所占有市场份额、年销售量和销售金额和她们财务实力。另外还需对本企业产品和竞争产品相比所含有优势做出分析。相关对竞争对手描述举例以下：“资产总额为3亿美元ABC企业有一个部门向本行业生产销售M型小器具，该部门1998年销售额约为1000万美元，占有10%左右市场份额。但ABC企业其它业务部门经营现在全部很不景气，因为多年来企业还未引入新产品，该部门资本有逐步消耗迹象。另外，ABC企业产品品种单一而且其生产设备不含有本企业设备所含有很多特点。如本企业设备用是三维模具，而ABC企业用是；维；再加本企业设备采取微机控制而该企业则是手工控制，但我们产品成本只比该企业高出10％……”有些企业可能没有竞争对手(大部分风险投资人相信每一个产品全部面临某种类型竞争)，在这里需要说明不存在竞争对手原因(如因为拥有专利权)。假如在未来会产生新竞争对手，也必需指明存在哪些可能竞争者，其进入市场估量会在什么时候。竞争有时是小鱼吃大鱼，尤其在高技术领域。不一定你要攻击她人，但你必需有能力承受击打。c.相关竞争口谁是可能提供类似产品关键竞争者?口可能出现什么样新发展?口你竞争者目标市场是什么?口你是怎样估量她现在和未来利润?口我们策略是什么?生产线?地域?口她们用什么样销售渠道?口她们市场策略是什么?口对比和你关键竞争者，你发展、声场和地理位置怎样?口你能在多大程度上承受竞争者所带来压力?充足掌握你潜在竞争者优势和劣势，对最关键一个竞争者对应销售、收入、市场份额、目标用户群、分销渠道和别相关特征等做出合理估量。你应该尽可能压缩这些细节以使风险投资商能够坚持着读下去，同时把这条线同你企业进行比较并暗示你竞争优势在多大程度上能够应付这些竞争。d.竞争能力调查：竞争能力调查，关键包含：口产品质量和价格和市场上竞争力较强产品进行比较评价；口产品性能在市场竞争中所含有优势；口国际市场上该产品进、出口价格及未来发展动态及原因；口生产同类产品企业生产水平和经营特点，诸如这些企业生产规模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、价格策略、推销方法、和产品技术服务等方面特点。你三个最关键竞争对手是谁?4.6生产经营计划在这一部分，创业者应尽可能把新产品生产制造及经营过程展示给风险投资者。关键内容包含：口新产品生产经营计划；口你企业现有生产技术能力；口品质控制和质量改善能力；口现有生产设备或将要购置生产设备；口改善或购置生产设备成本；口现有生产工艺步骤。另外，风险投资者还期望从这一部分中了解生产产品原料如何采购，供给商相关情况，劳动力和雇员相关情况，生产资金安排计划，对应厂房、土地等怎样计划安排等等。同时，创业者应明白，这一部分内容要尽可能具体，细节要明确，除了给风险投资者以更多信息外，在以后投资谈判中对投资项目进行估值时．这将是风险创业者所占股权一个关键组成部分。怎样介绍你生产具体来说包含以下方面：1.介绍关键关键是对产品生产全过程及影响生产关键原因进行介绍。关键是生产成本分析和介绍。另外，风险投资人需要企业家对产品销售成本组成做出分析。2.生产特征在本部分要回复下面关键问题：口产品生产过程及生产上艺复杂是否，成熟是否?口是否需要职员含有特殊生产技能?口生产过程中哪多个步骤最为关键?口生产所需零部件种类繁多还是只有少数多个?口哪一个或哪多个最为关键?口产品实际附加值有多高?等等．3.设备关键内容包含：口具体介绍本企业已经有或计划购置关键设备；口概要说明固定资产总额及可变现价值；口说明使用现有设备能达成产值和产量；口设备采购周期。风险投资人是要经过此部分了解企业设备采购难度。假如难度较大而企业现在又是满负荷生产，那么要提升生产能力就得有相当长一段时间来采购新增设备。风险投资人还需要了解企业设备复杂程度和设备运转有没有技能方面特殊要求。假如对技能要求较高，那么她会问：“招聘这些特殊雇员难度大不大?”另外，假如设备含有专用性，那么出售起来就比较困难，所以其抵押价值就较低，全部这些在风险投资人看来全部很关键。4.厂房和生产设施关键描述企业所拥有房地产或租用办公室和工厂。指出工厂面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。风险投资人需要经过本部分判定现有厂房和生产设施能否满足风险企业增加需要。假如厂房在十二个月后就需要搬迁，那么企业要连续快速增加就有一定困难。值得提醒是有些风险投资人不喜爱投资那些在很短时间里就要搬迁企业，她们认为这种搬迁会损害企业效益增加。5.基础设施关键对水、电供给、通讯、道路等配套设施情况作一概略介绍。6.相关生产方面霄要叙述问题口你正在计划什么样生产过程？口你生产量将有多大?口你需要什么样生产工具?口你需要什么稀有材料?口你将从第三者手中购置什么原料，部件或服务?口你单位生产能力特有多大?口在短期内你怎样调整你生产量?口生产量扩张需要多大成本?口在计划中有怎样质量检测手段?口你计划怎样管理你存货?口你需要什么样人力资源?口你成本结构是什么类型?注意：对任何存在生产不确定原因全部要进行描述。比如，一个模型从未在生产线上建立过。所以，是否能够建立这种模型就是一个不确定原因。4.7财务分析和融资需求财务分析资料将是一个需要花费你相当多时间和精力来编写部分。风险投资者将会期望从你财务分析部分来判定你未来经营财务损益情况，进而从中判定能否确保自己投资取得预期理想回报。融资需求及相关表述关键是向风险投资商就融资方法和相关问题做出说明。1.怎样展示你财务分析汇报财务分析将包含以下几方面内容：口过去三年历史数据企业过去经营结果对风险投资者相关键参考价值，所以，你应该提供在过去三年中你企业经营财务情况，关键提供过去三年现金流量表、资产负债表和损益表和每十二个月度财务总结汇报书。口以后三年发展估计关键依据你经营计划、市场计划各项分析和估计，在全方面评定市场信息和企业财务环境系统情况下，提供未来三年估计资产负债表、损益表和现金流量表。要注意，估计必需科学，所以，要将估计依据，估计方法等一并展示，这么才能增加你估计可信度，不致因风险投资者对你估计不屑一顾，从而成为一个额外时间浪费。口投资计划投资计划是财务分析一个很关键组成部分，它向风险投资者展示她所关心相关未来双方合作投资于新风险投资项目标问题。它内容应该回复以下问题：(1)估计风险投资数额为多少?其中，创业者期望从风险投资者那里取得多少投资?是以贷款、出售债券还是以出售一般股、优先股形式实现?(2)风险企业未来筹资资本结构怎样安排?包含全部债务情况说明。(3)获取风险投资抵押，担保条件，包含以什么物品抵押，什么人或机构将提供担保．(4)投资收益和未来再投资安排。(5)风险投资者投资后，双方对企业全部权百分比安排。(6)投资资金收支安排及财务汇报编制，包含编制种类及周期(按月，按季度，六个月或十二个月)。(7)投资者介入企业经营管理程度怎样?因为财务管理在一个企业经营管理中所占地位关键性和财务管理和企业其它方面管理亲密相关性，财务分析计划内容编制是否出色对于风险企业能否取得投资含有十分关键影响，所以，商业计划书财务分析部分必需和其它各部分保持一致，必需时能够请专业顾问帮助编写或给指导。2.进行正确财务估测创业者花费在寻求投资上时间较多，而在盈利上花时间却较少。创业者通常在其资金花费上没有很好计划。为了愈加好决定你短期和长久资金需求，你必需制订正确财务估测。这些估测应考虑：口即时资金需求(需支付费用)口研究和开发口购置资产(必需设备、存货底价估计，必需原材料)口运转资金需求(工资，到期支付等)口市场渗透(现金流何时开启)现金流模型是决定你资金需求最好工具．不要过分乐观或过分保守，二者对你全部没有好处。把握你所在行业可能(或成本、价格突变等)估计原因。和第三方、财务顾问、会计、产业顾问、已退休经理亲密合作，不要坐井观天。你现金流模型在第十二个月中应按月计算，在以后四年中应按季度计算。记住：净营业收入除以每十二个月偿债金额之比为1．25：1比较适宜。这个数据将会影响到企业未来．对贷款人来说，假如你净收入低于1．25：1，这意味她难以接收。因为这个百分比将影响你偿债能力。你净收入应该是你计划偿还债务1．25倍。幸好你已计算了你债务数额比率，而且发觉它还比较高，这么还有重新考虑余地。对投资人来说，因为没有债务，她们更关心销售利润和留存盈利，假如想让投资人对你项目感爱好，你估计投资回报率应大于200％。清楚、正确、有逻辑和有依据财务估计是赢得投资最关键原因。假如你本人没有财务估测能力，那么你最好雇佣一位有这方面专长人帮你作财务估测。在第十二个月中通常按月计算比较适宜，在这以后4年中1年估测1次即可。估测包含内容以下：口销售估量口收入税率口管理成本口应收帐款回收计划口产品成本口应付帐款计划口销售成本资金支出口存货周转口边际毛利和产品系列口减价计划口销售增加和产品系列口资产利用率口债务利率口利润表(损益表)收入估测让全部者或管理者提前了解每个月或每十二个月企业赢利情况。这些估测通常以每个月销售水准、成本和费用作为依据：(1)总净销售收入口比较现实地估量一下，若按你所期望价格每个月作期望能卖出多少单位产品或服务？口期望收益是多少?口定价是否合理？口是否会打折或减价?(2)销售成本正确计算你销售成本并不是不能忽略一些小事项．计算全部产品和服务方便计算净销售收入，假如包含到存货，千万别忘了运输费用和直接劳动费用。(3)毛利润用净销售收入减去总销售成本即是毛利润。(4)毛利率毛利润除以总净销售收入即为毛利率。(5)可控制费用口薪水开支(基础工资加上加班费，针对白领)口工资开支(包含假期，病假，医疗保险，失业保险和社会保障税，指蓝领工人)口在外服务(转包协议花费，特殊或一次性服务等)口供给品(在商务中购置用具或服务)口修理和维护(如定时大规模装修)口广告(包含期望销售量和分类直接广告费用)口乘车和旅行(车费、停车费等)口应付税和定金公共设施(6)固定开支口房地产租金(仅限于商用)口折旧(固定资产分期折旧)口保险(火灾或财产损失或产品损失，包含工人赔偿)口偿债(支付贷款补息)口营业执照和许可证口杂费(不具体费用；没有独立账目标小花费)(7)净利润(或净亏损)口税前利润：毛利润总计减费用；口税款：存货和销售税，国产税，房地产税等；口税后利润：税前利减税款。收入估测表总净销售额(T)销售成本(c)毛利润(CP=TNS—C)毛边际收益(GP／TNS)%可控制成本：薪水工资法律和会计广告费用汽车费用办公用具到期和定购公共设施其它费用固定开支：租金折旧保险费营业执照和许可证偿债其它开支总开支利润(毛利润－总开支)税款税后净利润在第十二个月这种表格可用来估测每个月收入和开支。在这以后4年中，每十二个月统计1次就能够了。负债：短期债务列出全部借款、金融债务、在十二个月内或一个运行周期内能够支付赔偿。通常包含：—应付帐款：在企业运行中购置商品或服务应向其提供者支付费用，—应付票据—应付利息短期和长久借用资金利息和企业信用贷款。—应付税款在会计过程中由企业会计估量金额。—应付工资长久债务应付票据列出十二个月或一个运转周期以外付款借据、协议支付、抵押支付。净资产：也被称作全部者权益，净资产是企业主对企业资产全部权。在独资企业或合作企业中，股东原有投资加上企业留有利润即为股东权益。对于企业来说，最初发行股票时投资加上资本公积金和税后净利润。总负债和净资产：负债加上权益必等于资产资产负债表结构流动资产负债固定资产净资产（全部者权益）财务情况展示：资产负债表资产：列出企业拥有有价值东西或正当应收款项．总资产包含全部净价值。资产折旧和注销(无形资产如专利，版权等逐年降低)应该扣除。a.流动资产口现金：列出现金和在12个月(或一个运转周期)之内能兑换成现金其它资源。包含手头现有资金，银行存款支票和固定存款等。口应收帐款：用户购置商品或享受服务应付酬劳。口存货现有原材料：正在加工和已完成商品，制造产品或转售产品。口短期投资：也称为临时投资或可销售有价证券，包含十二个月内可将股息或红利兑换为现金股票。不管谁多谁少，列出股票、债券、存单等市场价值。口预付帐款：提前购置或租用商品或服务．如办公用具、保险和交易场地。口长久投资也称作长久资产．即在十二个月以上时间里可产生利息或红利财产．股票、债券和指定特殊用途存款。b.固定资产也称作厂房和设备，包含一切不用于转售、企业全部或用于生产资源。固定资产也能够出租。固定资产价值和被租用财产责任必需在资产负债表中列出。口土地列出原始购置价格(不包含市场价值补助)口建筑口改善(包含租赁物改善)口设备口家俱口汽车或交通工具第十二个月现金估测必需具体，紧接着4年也必需概略地加以考虑。(1)手头现金(月初)(2)现金收入(a)现金销售全部现金销售，赊销排除在外：(b)赊账收款(c)贷款或其它形式现金流入(3)总现金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]可利用总现金(在现金支出之前)[(1)+(3)](4)支出现金(a)购置商品：购置转售品或用于生产商品(在本月内支付)(b)薪水不包含扣除款项(基础工资加上加班费)(c)工资(d)在外服务费用(e)办公或企业运作用具：在企业正常运行中必需用具(非转售性质)(f)修理和维护(g)广告费用(为维持一定销售量而必需广告费用)(h)汽车、运输，交货费用(i)会计和法律事务(j)租用费(仅包含房地产租用费)(k)电话费(])公益事业(m)保险：包含企业财产和产品。工人赔偿、忠诚保险等(不包含经理生命保险)。(n)税金(房地产等)(o)利息(支付贷款利息)(p)其它费用(q)杂费(不具体花费)(r)小计(它表示运作费用部分现金支出)(s)贷款本金偿付(包含贷款偿付,包含购置车辆和设备分期付款。)(t)资产购置(如用分期付款方法购置设备、建筑物、租赁物装修等。)(u)其它开启资金(在第30天估测之前发生、在开启以后支付费用。)(v)业主撤走资金(5)总现金支出[(a)至(v)各项相加](6)现金收支情况(月底)[(4)减去(6)]将这一数据填入下30天第(1)项。关键经济指标和比率：你是否善于总结财务关键点将影响风险投资人对你在财务方面能力见解。用数据或论据支持你对销售收入、价格点、不变成本、边际毛利、净利润估测。口流动比率(偿债能力比率)：流动资产／流动负债口资金周转率(o．5—1或更大些)：[(流动资产—存货)／流动资产]口负债和资产比率(3／1或更大些)债权人和业主资产比值口毛利率(60%或更大些)口净利润率(10％或更大些)[净利润／毛销售收入]口债务数额比率(1．25比1或更大些)[净利润／偿债(本金和利息)]口应收帐款周转率(最好靠近12)[毛销售收入／应收帐款]根据标准行业指标，贷款人将把你比半和本行业数据比较方便评价你项目情况。3.叙述融资需求和相关问题(1)提议融资方法：企业家能够在一般股、优先股和可转换债和附购股权证债等多个融资工具中向风险投资人提议一个。注意要对相关发售这些金融工具众多细节问题给予说明，以免风险投资人产生过多疑问。假如出售是一般股，通常要求说明：口是否分配红利?口红利是否能够累积?口经过一段时期后股份是否要求赎回方便风险投资人撤回投资？口估量发售价格是多少?口该种股权是否有所限制?口一般股持有些人含有什么样投票权和注册登记权(安排上市从而变为公众企业)?假如发售是优先股，则需要说明：口支付何种股利?口股利是否能够厚积?口对优先股有何回购安排?口优先股是否能够转换为一般股?口优先股股东是否含有投票权?口对优先股权有何限制?口是否在董事会含有控制权？口假如是可转换优先股，那么转换价格是多少？口优先股含有哪些优先权?假如发售是可转换债，也需要对相关条款作出说明，包含：口债券期限是5年还是?口债券利率以多高为宜？口是固定利率还是变动利率?口该债券能够转换为一般股还是优先股?口假如上述条款还能够协商。那么也应该在这儿给予说明。假如是按上述条款发售股票期权，那么需要对风险投资人必需支付期权购置价格作出说明。同时还要考虑风险投资人兑付期权时实施价格和购股数量。并说明期权期限是多长。假如提议融资方法及相关条款还有协商余地，那么也应该给予尤其说明。(2)资本结构：要求对本企业一般股，优先股及长久负债作出说明，方便风险投资人对企业融资前后资本结构有全方面了解。(3)融资抵押：假如是一般股融资当然不存在抵押问题，假如是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。(4)担保：关键说明对风险投资人投资提供个人或企业担保情况。假如是个人担保，通常需要提供担保人个人财务报表。(5)融资条件：比如，本企业是否许可风险投资企业代表进入董事会？资金到位后企业要达成什么样目标？哪些阶段性目标必需达成？等等。(6)汇报：关键介绍本企业计划经过何种方法向风险投资人汇报经营管理情况，如提供月、季度损益表，资产负债表和年度审计后财务报表等。(7)资金适用：说明本企业将怎样利用资金，最好不要使用“营运资金”这么模糊字眼，而要尽可能分项具体叙述。(8)全部权：介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后持股数量。指出取得该项全部权所支付金额，每位股东股权百分比等，对企业创始股东已经或将会取得股份(而不是现金)情况更要具体加以说明，假如考虑给土地、建筑物、机器设备或是创业股份，那么对这些资产现在市值也需加以说明。(9)面值摊薄：说明投资本企业资产、净资产和盈利帐面值将被摊到何种程度。(10)费用支付：说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及怎样支付等问题。(11)风险投资人对企业经营管理介入：风险投资人通常要求在企业董事会中占有1—2个席位，假如本企业期望风险投资人对经营管理介入更深部分，那么能够在此加以说明。比如，能够要求风险投资人在企业融资方面给帮助，甚至要求提供某一特定类型融资。但企业也承诺对此支付一定费用。也能够为风险投资人安排私幕支付费用，如将私募金额2％给风险投资人等。总而言之，应该在此将企业期望在资金到位后由风险投资提供增值服务内容和要求加以说明。4.8风险分析尽管风险投资高风险是众所公认，不过风险投资者仍然想尽可能多地搞清风险企业可能面临风险，和风险大小程度、创业者将采取何种方法来降低或防范风险、增加收益等。所以，她可能会向你提出一系列问题，在你商业计划书中必需对此作出说明。描述风险多个方面包含以下方面：企业家要描述是风险投资人投资本企业将要面临关键风险，全部风险全部要一一列出，这部分要包含内容以下：口经营期限短：假如企业刚刚成立，或才组建很快，经营历史短将是双方要讨论关键风险问题。口资源不足：假如企业没有按计划进行业务活动，那么企业可能会缺乏足够资源来维持长久经营，这是一个要提及潜在风险。口管理经验不足：假如管理人员很年轻或是这个行业新手，企业家也要在《商业计划书》中叙述一下此问题。口市场不确定固素：和销售相关市场不确定原因也要在《商业计划书》中描述。口生产不确定原因：对任何存在生产不确定原因全部要进行描述。比如，一个模型从未在生产线上建立过，所以，能否建立这种模型就是一个不确定原因。口清偿能力：对于企业是否有足够清偿能力，企业家在《商业计划书》中也要做一下分析。因为风险投资人想要知道，假如企业遇上麻烦而不得不清盘，那么她投资能收回多少。口对企业关键人物依靠：企业家要以书面形式，或直接向风险投资人解释假如任何一个企业关键人物离开会给企业带来什么影响：谁会接管此人位置？假如企业一把手离开，谁来领导企业?假如在《商业计划书》中你没有把这个问题写进去，你能够预期到风险投资人提问：假如明天一辆卡车从你身上辗过会对企业有什么影响?部分企业家会写好一个针对企业“遗嘱”，在其中说明假如她们离开企业该做些什么。口可能出问题地方：风险投资人往往期望你站在她们角度，以投资者身份来看待企业经营情况。她期望你指出什么地方可能出问题，风险投资人投资怎样可能遭到损失。换句话说，风险投资人想要你客观地分析本企业经营情况，指出可能出问题地方，而且说明怎样处理问题．口其它：你要提及东西还应包含财政贮备、市场份额拥有率低，经济管制或其它政府设置规章制度、非投资股东对企业控制和欠发红利等等。假如这些情况存在，你就应该在《商业计划书》中提到，不要等到风险投资人提出这些问题。千万不要为了增大取得投资机会而有意人为缩小、隐瞒风险原因，这将只会令风险投资者对你产生不信任。这么做对于你融资没有任何帮助。实事求是、老实坦白品质才是风险投资者十分赞赏。4.9风险投资退出在阅读了你一系列美妙设想和计划后，风险投资者还有最终两个问题需要你给予解答：一是她将取得多少投资回报?二是她投资资金怎样退出?这两个问题直接关系到风险投资者此次风险投资是否成功，所以这是她十分关心关键性问题。这一部分中必需对你企业未来上市公开发行股票可能性、出售给第三者可能性及你自己未来是否在无法上市或出售时回购风险投资者股份可能性给周密地估计，当然，任何一个可能性全部要让风险投资者明了她投资回报率。风险投资人最终想要得到是现金而非为投资而投资。你要描述是怎样使风险投资人最终以现金方法收回其对本企业投资。风险投资人收回投资大致有三种方法。你应该对这三种方法进行描述，但要指出哪一个是最可能投资退出方法。口公开上市：第一个可能方法就是公开上市。上市后公众会购置企业股份，风险投资人所持有部分或全部股份就能够卖出。口吞并收购：即能够把企业出售给一家大企业通常是某个大集团。假如采取这种方法，你一定要提到几家你认为对本企业感爱好并有可能采取收购行动大集团或大企业。口偿付协议：最终一个方法足你能够给风险投资人提供“偿付安排”。在偿付安排中，风险投资人会要求本企业依据预先约定好条件回购其手中权益。口投资回报(ROI)：投资回报对风险投资人来说当然很关键。你要向她表明假如她投入了你所要求资金量，她会得到什么样回报。比如：假如某个投资人向企业投资30万购置了30％股权，四年后，企业成为拥有300万税前利润上市企业。300万乘以8倍市盈率就是2400万，这就是公认价值，2400万乘以30％，就是720万，即该投资人用30万换得了720万。假定四年后，该投资人即把30％股权出售，则她投资回报为720万。五．商业计划书编写格式5.1商业计划书编写格式(供初创期、成长久企业融资参考)商业计划书是全方面介绍企业或项目运作情况及叙述未来发展前景和融资要求书面材料。为使企业商业计划更全方面被投资者了解。通常应根据下列要求具体编制。口提交商业计划书要遵照以下标准：(1)真实，论据、假设合理；(2)形式完善、叙述清楚流畅；(3)简明扼要、突出关键；(4)书面商业计划书一式五份，另备电脑磁盘拷贝一份。口商业计划书应包含以下各关键部分：(1)摘要(2)项目或企业背景和历史(3)产品，服务和行业介绍(4)基础经营模式(5)企业发展计划(目标)(6)竞争和风险(7)生产和经营(8)市场和营销(9)研究和开发(10)企业管理(11)财务(12)投资提议(1)摘要1)企业介绍：企业名称、性质、企业地址、电话、成立时间、联络人。2)业务类型：所属行业、业务范围、业务性质。3)企业产品和经营概况：企业产品情况和经营情况概述。4)企业现有股权情况：a)股东名单；b)各股东认股权、股份百分比和特权等。5)资金需求和融资阶段：a)总资金需求及运作周期；b)合作方法。(2)企业背景和历史1)企业历史a)企业创建时间；b)企业主导产品；c)企业发展历史及关键事件。(3)产品、服务和行业介绍1)产品或服务a)正确描述产品，以免对产品和生产计划有了解上歧义；b)假如有多个产品或服务，应分项说明；c)说明产品价格，定价依据和赢利水准；d)全方面分析影响价格原因，并应对多种情况均能做出尽可能解释；e)产品或技术版权、专利权和商标权等；f)相关产品报道，介绍、样品和图片。2)产品或服务竞争优势：a)竞争对手产品特点，市场情况及发展趋势；b)自有产品竞争优势。3)行业或市场a)行业概况b)产品市场分布和结构；c)产品或服务市场总需求量(市场容量)；d)政府政策。(4)基础经营模式能够用图表说明．(5)企业发展计划(目标)1)近期发展目标(1—2年)2)中长久发展目标(3—5年)3)资金使用计划：a)阶段资金用途及金额；b)资金投入后要取得效益或阶段目标．(6)竞争和风险1)竞争分析a)说明已经有竞争产品及相关企业情况；b)说明各竞争企业销售额和市场拥有率，同时要说明各企业实力；c)本企业产品和竞争对手产品有哪些区分；d)假如竞争力不强，应分析缺乏竞争力原因；e)假如认为未来可能有竞争力、则应指出关键潜在竞争对手、分析她们何时可能进入市场。2)其它弱点和潜在威胁(7)生产和经营1)生产和服务a)描述生产或服务全部过程，并着重说明关键生产阶段；b)生产成本及其控制，尤其要说明计划采取什么方法，把成本控制在理想水准；c)质量控制方案。2)生产类型a)技术难度；b)是否为高科技产品；c)协作或外购部分百分比是多少?d)生产过程有哪些关键技术?e)技术人员培训相关情况．3)生产或营业设施a)企业自有或适用作为生产、营业场所不动产；b)营业场所占地面积和每平方米价格。4)设备a)企业现有或计划购置关键设备；b)现存固定资产基础情况及其价值；c)现存可用于生产设备总量及价值；d)设备优异程度。5)供给情况a)供给本企业原材料和其它资源相关企业情况；b)完整关键原材料供给商明细表；c)原材料市场分析。6)协作生产商a)假如有协作生产商或委托加工部分，则应在计划书中说明关键协作生产商名称、地址和协议金额；7)关键技术人员a)说明现相关键技术人员数量及关键作用；b)确保关键技术人员稳定可靠相关方法。(8)市场和营销1)市场分析a)目标用户群需求点及其需求改变发展估计；b)用户群性质、特点；c)市场形成背景，过程及发展速度；d)现有市场规模和特点；e)推进市场