浅析网红主播李佳琦直播带货出圈现象

目录摘要： 页(共21页)浅析网红主播李佳琦直播带货出圈现象摘要：文章以网络文献为基础，对李佳琦出圈的前因后果进行分析，重点研究了李佳琦如何使自己出圈，成为“全域网红”，从而实现商业变现和流量吸引。李佳琦在出圈过程中亦显露出问题，文章就此提出调整建议。文章最后还探讨了李佳琦出圈现象带给人们的启示。由于淘宝直播公域流量有限，主播们陷入流量瓶颈之中。此时走出淘宝直播间到淘宝平台外获取流量便成了主播们解决这一问题的手段。李佳琦就是在做好淘宝主播这一基本角色的同时，通过差异化利用微信公众号、微博、快手、抖音、B站等新媒体平台，并积极联动明星带动话题，使得自己成功出圈。出圈为其带来了巨大影响，不仅让他的淘宝直播粉丝数量跃居首位，达成合作关系的品牌日渐丰富，其公司还依托李佳琦孵化主播矩阵。但缺乏专业度和对娱乐信息的敏感度也导致其问题暴露，需要从深耕专业领域，加强直播间言论管控等方面进行调整。李佳琦出圈现象所获得的成功也给予人们一些启示。首先，就个人而言，一方面差异化打造人设，加强粉丝记忆，进而打开圈内外知名度；另一方面利用不同媒介平台形成合力传播，从而实现初始平台和全平台流量的良性循环。其次，对组织而言，在优化直播体验，加强货品供应的同时，可布局多个平台，差异化输出内容，保证主播能够获取更多曝光度和讨论度，促使主播出圈。关键词：淘宝直播；淘宝主播；李佳琦；出圈Abstract：Basedonthenetworkliterature,thispaperanalyzesthecausesandconsequencesofLiJiaqi,andfocusesonhowLiJiaqimakeshimselfoutofthecircletobecomea“Globalinternetcelebrity”,soastoachievecommercialrealizationandflowattraction.LiJiaqiinthecircleprocessalsorevealedproblems,thearticleonthisproposals.Finally,thearticlealsodiscussesthephenomenonofLiJiaqioutofthecircletobringenlightenmenttopeople.DuetoTaobaolivepublicdomaintrafficislimited,anchorsarestuckinthetrafficbottleneck.AtthistimeoutofTaobaoliveroomtoTaobaoplatformoutsidetheflowhasbecomethehoststosolvethisproblemmeans.LiJiaqiisdoingagoodjobinthebasicroleofaTaobaohost,throughthedifferentiationoftheuseofwechatpublicaccounts,Weibo,Kuaishou,Douyin,Bstationandothernewmediaplatforms,andactivelylinkupstarstoleadthetopic,makeyourselfsuccessfuloutofthecircle.Goingoutofbusinesshashadahugeimpact,notonlymakingTaobaolivestreamingthenumberoffanstojumptothetop,thenumberofbrandsenteringintopartnershipsisgrowing,thecompanyalsoreliesonLiJiaqiincubatorhostmatrix.However,thelackofprofessionalismandsensitivitytoentertainmentinformationalsoledtotheexposureofitsproblems,itisurgenttodeepentheprofessionalfield,strengthenthecontrolofspeechinlivebroadcastroomandotheraspectstoadjust.ThesuccessofLiJiaqi;out-of-the-loopphenomenonalsogivespeoplesomeenlightenment.Firstofall,asfarasindividualsareconcerned,ontheonehand,theycancreatedifferentpersonastoenhancethefans;memory,thusopeningupthecircleofpublicawareness;ontheotherhand,theycanmakeuseofdifferentmediaplatformstoformajointforcetospread,thusrealizetheinitialplatformandthewholeplatformtrafficvirtuouscircle.Secondly,fortheorganization,whileoptimizingthelivebroadcastexperienceandenhancingthesupplyofgoods,itcanalsoarrangemultipleplatforms,differentiatetheoutputcontent,andensurethatthehostcangetmoreexposureanddiscussion,soastopromotethehosttocircle.Keywords：Taobaolivebroadcast;Taobaoanchor;LiJiaqi;outofcircle一、绪论（一）选题背景随着网络技术、网红经济的发展，线上购物逐渐从电视购物走向网络直播带货,并且带来了巨大的经济效益。直播带货的市场用户增速惊人。进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人。根据数据显示，2020年，中国在线直播用户规模将达到5．5亿人，用户增长速度超过9．2%，对比互联网行业10%左右的增速而言，21年直播的热度未减，依然是高速增长的市场。直播电商市场规模仍然在扩张。受疫情影响，餐饮、旅游等传统消费几乎停摆，而直播带货等“宅经济”则风生水起，据iiMedia数据显示，国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长122%。直播电商已进入快速发展阶段。中国直播电商最早可以追溯到2016年，经过4年的发展，中国走过了直播电商的初创期、发展期、快速发展期，未来还会往成熟期的道路持续发展下去。随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。因此涌现出了一大批网络直播带货主播，其中当属李佳琦热度最高和知名度最大。李佳琦初期主要聚焦在淘宝直播的圈层内，在2018年的两波借势才让其成功出圈并爆红网络。首先在“30s给最多人涂口红”的世界纪录挑战中，李佳琦至今仍是世界纪录保持者，巧妙借了波吉尼斯世界纪录的权威。二波借势，跟马云PK直播卖口红，5分钟卖出15000支，秒杀马云。至此，李佳琦战胜马云的话题也引爆网络，从此打响“口红一哥”的名号。2023年2月李佳琦的微博粉丝达到3000万，淘宝直播粉丝7200万，抖音粉丝4500万。2022年一年一度的“传统”购物狂欢节日“双十一”，作为直播带货界的“中流砥柱”，有媒体公布了李佳琦在“双十一”当晚直播的成绩，直播40分钟观看人数就突破了1000万，整晚上架了二百多件商品，观看总人数4．6亿，而直播成交总额高达215亿。因此分析李佳琦出圈的前因后果，能为其他电商主播、腰尾部网红主播以及组织提供相应的启示。（二）研究意义1.理论意义李佳琦作为近几年新崛起的网红主播，受到万千粉丝的热爱和追捧，李佳琦出圈的背后有怎样的传播学和广告学原理，这都是我们需要研究的问题。文章梳理了李佳琦出圈的前因后果，并着眼于李佳琦出圈，积累流量引流到淘宝直播的情况，以期能发现李佳琦出圈的规律，以此丰富学界关于李佳琦的研究，并抛砖引玉、拓宽后续研究的思路。2.实践意义直播带货，是一种近年来兴起的，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型销售方式，主播是直播带货行为中的核心人物，因此近几年涌现出了一大批网络直播带货主播。在电商直播的风口上，行业野蛮生长的同时也出现了许多乱象，主要包括主播带货中存在虚假宣传，客户收到的货品货不对板、销售假冒伪劣产品、直播刷单、售后服务难以保证等问题。随着电商直播相关行业规范的陆续出台，行业规范将对直播的商家、主播、平台经营者、主播服务机构和用户的行为进行规范和约束，让电商直播逐渐步入规范化经营的正规。本文以李佳琦为例，通过对网红主播李佳琦直播带货出圈现象进行研究，探讨其出圈方式，力图找出淘宝主播李佳琦成功出圈可以复制的经验，从而对直播带货行业中的主播提出参考建议，也为其他电商主播和培育电商主播的企业发展提供可参考的路径。（三）相关概念的界定1.李佳琦的具体指代对象说明本文研究对象是李佳琦，他的具体指代如下：李佳琦，男，汉族，1992年10月出生，2011年考入南昌大学。电商主播，美妆达人，外号“口红一哥”，美腕（上海）网络科技有限公司合伙人。李佳琦从美妆柜哥进入直播带货行业到封号“口红一哥”，再到爆红出圈，2023年李佳琦在各平台粉丝总数过亿，成为凭借不懈努力、踩准风口，从“草根”—跃成为“顶流”的创业代表人物、知名网红。综上本文对李佳琦的具体指代对象是他个人，即李佳琦的出圈现象。在对李佳琦的出圈现象进行研究后发现，李佳琦通过走出淘宝，成为网红主播，再将流量带回淘宝直播，形成初始平台与全平台的流量良性循环。2.网红网红，即网络红人的简称。在现实或者网络生活中因为某个事件或者某个行为而被网民关注从而走红的人。他们的走红皆因为自身的某种特质在网络作用下被放大，与网民的审美、审丑、娱乐、刺激、偷窥、臆想以及看客等心理相契合，有意或无意间受到网络世界的追捧，成为“网络红人”。因此，“网络红人”的产生不是自发的，而是网络媒介环境下，网络红人、网络推手、传统媒体以及受众心理需求等利益共同体综合作用下的结果。3.直播带货直播带货，是指通过一些互联网平台，使用直播技术进行近距离商品展示、咨询答复、导购的新型服务方式，或由店铺自己开设直播间，或由职业主播集合进行推介。一方面，“直播带货”互动性更强、亲和力更强，消费者可以像在大卖场一样，跟卖家进行交流甚至讨价还价；另一方面，“直播带货”往往能做到全网最低价，它绕过了经销商等传统中间渠道，直接实现了商品和消费者对接。特别是对网红主播而言，直播的本质是让观众们看广告，需要通过“秒杀”等手段提供最大优惠力度，才能吸引消费者，黏住消费者。商务部新闻发言人高峰说，“直播带货”可以帮助消费者提升消费体验，为许多质量有保证、服务有保障的产品打开销路，但是网络直播必须符合有关法律法规。4.出圈出圈，网络流行词，饭圈常用语，一般指某位偶像或明星知名度变高，不止被粉丝小圈子所关注，开始进入大众视野，变成真正的“公众人物”。后来引申到不限于人，事件和物品也可以“出圈”。另外还可指“不再呆在这个圈子，也不再关注相关信息，现已与该圈毫无关系”的意思。大致与“出坑”同义。但使用较少。本文中网红主播李佳琦的出圈就是指李佳琦的知名度扩展到淘宝直播以外的领域。二、网红主播李佳琦成功出圈历程（一）网红主播李佳琦在淘宝直播平台打下成功出圈的基础1.从美妆柜哥到淘宝主播2015年大学毕业后，李佳琦顺利当上了江西省南昌市的一名欧菜雅化妆品专柜美容顾问（BA）。因为大多数顾客并不愿意直接试色柜台的样品口红，所以他开始尝试用自己的嘴巴为顾客试色，多次获得销售冠军称号。2016年年底，欧莱雅集团与网红机构举办了“BA网红化”的淘宝直播项目比赛。作为销售冠军，李佳琦获得了参赛资格，并凭借出色的能力在比赛中脱颖而出，最终签约成为一名美妆达人并开始在淘宝直播界崭露头角。2.李佳琦稳坐淘宝直播平台的头部主播位子2018年末，李佳琦开始在全网爆红和出圈。李佳琦在双十一期间发起“30秒涂口红”的世界纪录挑战和与马云PK直播卖口红，成功营销出圈。在2018年3月首届淘宝直播生态盛典上，李佳琦获“2017淘宝TOP主播”。2019年，李佳琦在淘宝直播盛典中获“2018年度TOP主播”。在2021年4月举行的淘宝直播盛典上，获“2020年度TOP主播。由此可见李佳琦坐稳淘宝直播“一哥”的地位。（二）全网打造IP形象网红主播李佳琦成功出圈1.新媒体各大平台粉丝数量增加随着李佳琦的出圈，2019年6月，李佳琦全网粉丝已近5000万人。从进入直播带货行业，到封号"口红一哥”，再到爆红出圈，2023年李佳琦在各平台粉丝总数过亿。这么多的粉丝数量意味着李佳琦的IP形象成功出圈，也意味更多的关注度，流量大，社会影响力大。李佳琦又可以把这些流量引流到自己的直播间，更好的服务直播带货。2.参加多档节目影视节目是当下人民群众、尤其是年轻人喜闻乐见的娱乐形式之一。这些节目受众群体大，李佳琦加盟节目会给他带来源源不断的流量和曝光度，最终总有一部分观众会转化成他自己粉丝，然后把这些粉丝导流到他的直播间。李佳琦参加综艺节目作为“最懂女生”的网红主播，很他多话题讨论都游刃有余，所以节目一经播出，就引发了网友的强势围，观吸粉无数。李佳琦参加节目有：《乘风破浪的姐姐》、《忘不了餐厅第二季》、《这！就是潮流》、《奈娃家族的上学日记第二季》等。李佳琦参演了电影《一点就到家》和发行单曲《买它》还参加中央广播电视总台2021网络春晚。李佳琦参加节目的粉丝与自己的粉丝属性高度重合，所以他与这些节目相互合作，强强联合，互相成就。例如李佳琦参与《吐槽大会》也会让这档综艺节目得到更多曝光，他的粉丝也总有一部分会“路转粉”节目，让这个节目收视率得到保证。一个做美妆的，一个讲段子的，两者娱乐性质都很强，同一方向不同领域的选手跨部门掺和在一起，最能给审美疲劳的大众带来新鲜感和刺激感，李佳琦参加节目提高了曝光度和扩大知名度。3.主流媒体认可并获得多项荣誉李佳琦的功成名就并非轻而易举，而是在自己领域扎根、沉淀的时候，忍耐过无数枯燥与孤寂终于也迎来了自己的收获。他荣获2020微博之夜微博年度热点人物奖。2021年2月，入选《时代》下一代百大影响力人物。2月28日晚，2020新浪微博之夜在上海举行，李佳琦获微博年度热点人物。2021年4月20日，出席2021博鳌亚洲论坛2021年年会“乘风破浪的网红经济”分论坛。2021年5月4日，从上海团市委获悉，李佳琦获得2020年度上海市青年五四奖章。2021年5月5日，担任上海国际美妆节形象大使。2021年12月，人民日报华南报业发展部携手李佳琦开设“消费助农专场”，助力乡村振兴。李佳琦慢慢得到主流媒体认可并获得多项荣誉。4.跨界与多位娱乐明星合作凭凭借李佳琦在淘宝直播中的影响力，越来越多的明星进入他的直播间。李佳琦可以获得更多明星流量，明星可以靠李佳琦的稳固的粉丝基础进行宣传电影电视剧或电影票，这样的互动给双方带来的流量都是巨大的。跟他一起直播过的大牌明星就很多，譬如黄晓明、杨幂、刘涛、唐嫣、杨紫、杨洋、刘诗诗，朱亚文等。三、网红主播李佳琦出圈原因探析（一）利用网络直播的独特优势1.隔屏互动，极具娱乐性和趣味性有营销人分析，现在的直播带货与电视购物雷同，基本上就是竭尽全力的去与粉丝和观众沟通，让产品的卖点在特定的环境中展示出来，以达到销售的目的。直播带货有一个优点是电视购物无法达到的，就是直播能与粉丝实现实时互动。当粉丝有问题可以直接在直播间留言，李佳琦能够与粉丝实现隔屏互动，在帮助他们答疑解惑，营造出一种老友聊天的场景，迅速拉近粉丝与主播之间的距离，带动直播间的气氛的同时让直播极具娱乐性。2.高频率直播，迅速建立与粉丝的信任度李佳琦在接受记者采访时说，一年365天自己已经直播了389场，每场直播7小时左右。这样高强度高频率的直播背后，是KOL想要与粉丝建立起黏度，培养粉丝观看直播的习惯。同时细心的答疑或者具有娱乐性的沟通，能够拉近KOL与粉丝之间的距离，实现情绪上的共通，从而实现情感共鸣。营销一定是具有连续性的，效果才明显。像李佳琦这样高频次的直播，和不间断地互动很容易建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感，那带货的自然就成了水到渠成的事情。（二）擅用新媒体营销增加粉丝粘性1.树立人设，成功圈粉人设是一种很好的大众文化包装手段，以往借助文学、影视作品传递出的文化信息和价值观，现在借助于某些明星和公众人物的人设，能在互联网时代更好吸引受众。通常情况下，一个公众人物可能都会给自己的设定一个人设，或者说对自己进行包装。无论是隔屏互动还是建立起自己的“口红一哥”、“美妆达人”的人设，都为李佳琦能拉近与粉丝之间的距离，建立起信任感。李佳琦卖货也存在技巧。他不厌其烦的在线试用、帮助粉丝争取大额优惠以及自身特有的带货文案，形成了主播李佳琦卖货“特有”的销售方式。2.安利种草，发布预售信息如何才能让消费者购买，那就需要主播在直播的过程中讲述产品的卖点。为了让卖货更具有亲切感，主播李佳琦通常会使用非常亲昵的技巧去安利。如“佳琦自己都用到空瓶哦”、“自己常用的一款气垫”、“OMG”、“非常好看”、“哪些值得买”等等。甚至产品适合哪些场合，有些产品应该怎么穿搭，李佳琦在直播的过程中已经帮消费者想好，这像极老友推荐，非常贴心。直播卖货除了不断的用话术铺垫，还有一个很重要的点是临门一脚，发布销售信号。“所有女生！所有女生！听我的一定要买到它！321！来！好了！没了！”这就是李佳琦的销售信号。3.新媒体平台提前预热，吸引流量李佳琦卖货前会在新媒体平台提前预热，如在微博和微信公众号发布预售产品信息。在淘宝天猫的某次活动中李佳琦就公布了其活动将会有的奖品，其价值1000万+，同时公布了活动在直播间的福利，可以说是噱头十足。李佳琦卖货并非一打开直播就开始卖产品，而是会进行前期预热，通过透露优惠券、礼品和产品的亮点等多种信息，去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣，为后边的销售进行铺垫。可见主播李佳琦带货的成绩也与前期的铺垫有着千丝万缕的联系。4.私域运营提高粉丝活跃度李佳琦的背后是淘系和抖音流量的结合，除了这两大平台之外，他在微信上也做了私营布局，其构成主要是微信公众号、微信群和微信个人号。主要分为3点，微信公众号用于承接各大平台的粉丝，还包括微信的新用户，它主要承担三个功能，粉丝沉淀、各平台导流以及活动预告。李佳琦公众号的头条阅读几乎都是10万加，长期排名在公号时尚类目的TOP30以内。微信公众号也同时会为各大平台导流，比如说导流到他的B站、快手、抖音、淘宝直播以及淘宝店铺等等。其次，微信粉丝群作为更加私域的板块，可以聚集更精准的粉丝，完成活动预告和粉丝交流以及售后服务等几大功能。群内的粉丝会更加精准和细分，通过粉丝在微信群的交流和互动，粉丝们不仅能找到归属感和参与感还有带动感。再次，李佳琦微信个人号主要以助理的角色做私域流量的运营，无论是头像、背景图还是朋友圈的内容都是围绕李佳琦展开，不停强化他的IP形象。（三）李佳琦直播间从用户出发抓住消费者心理需求主播为了能抓住消费者的心卖出更多的产品，都会从消费者的心理需求而下手。觉得太多了人买了，有一点购买欲望的人就会伺机而动，这就是主播在卖货过程中采用的从众效应，吸引更多的人去追随购买者。李佳琦直播间也正是抓住了消费者的心理需求。1.在线试用，体验效果能看见主播李佳琦在线使用产品，让人能够清晰的看见使用产品的过程，以及使用后的体验感。在直播中搭建自己的小剧场，像朋友聊天一样去描述对方问题，让观众能够在他们的描述中去寻找自己皮肤或者其他穿搭的问题，发现自己有需要解决的问题，从而为自己接下来需要售卖的产品筛选出目标用户。2.各种优惠低价活动，刺激消费者购买欲望李佳琦卖货之所有火爆，还有一个很重要的是因素是他和各大品牌合作并拿到了全网最低价。还有赠品多样、各种优惠券还有红包等，这些活动吸引粉丝进行购买。毕竟在这个需要靠钱易物品的时代，想要吸引到粉丝购买“低价策略”就是销售额的助推器，花最少的钱买相同的东西或者更多的东西，可以说谁都是愿意的。即使粉丝明白这是李佳琦带货的一种方式。可是当直播间低廉的价格与商品的官网的价格对比，大家就忍不住下单购买。3.依靠销售额，做最后的冲刺在最后直播冲击的阶段，通常主播会去想方设法套住消费者，通过设定的具有煽动性的话术来制造强烈的压迫感，让目标用户置身在焦虑中。加上前期的市场预热和优惠券的发送，让人头脑发热感觉马上就没有了，一句“我的天呐，一秒卖了8000套”、“3分钟销售额突破600万”，让人觉得价格优惠超值，不买就亏了。最后，在屏幕上不断刷新的成交额，很容易让人产生一种错觉，觉得太多了人买了，有一点购买欲望的人就会伺机而动，这就是李佳琦在卖货过程中采用的羊群效应，吸引更多的人去追随购买者。（四）李佳琦团队专业性强1.李佳琦自身专业性强化妆品专柜美妆顾问出身的李佳琦对美妆类商品十分熟悉，在直播时，他并不只是单纯地向粉丝推荐商品，还会讲解一些化妆、护肤方面的专业知识，让粉丝在观看直播的时候增长美妆知识。例如，在推荐某款商品时，他讲解了什么是点状遮瑕、片状遮瑕，以及点状遮瑕和片状遮瑕分别如何操作等。这类知识性的内容恰好是粉丝需要的，他们也更愿意去耐心地聆听，李佳琦在讲解这些内容的过程中也树立了专业的自身形象。2.助播团队专业性强李佳琦团队请了一些领域的专业人士来辅助他直播以达到更好的直播带货效果。助播划分为四个方向，分别是美妆助播、时尚助播、零食助播、生活助播。这些助播颜值高，直播氛围好，观众观赏满足感高。定位清晰且个性突出的助播最容易出圈，目前有三位。首当其冲的是阿诚，因为和李佳琦长得像，被称为“嫩版李佳琦”，且颜值高，出场就拥有高热度。双11期间在直播间表演kiss、kiss手势舞，俘获一众少女心。第二个是彩妆领域的火娃，之前是专业的美妆博主，首播就一手一个精灵彩妆，直观又好学，特别是在口红试色中，她的白桃奶茶色都卖完了，李佳琦的南瓜色还没卖完，双11期间，和李佳琦的腮红修容法在社交平台出圈，被网友称为“努力骗钱”组合。第三个是护肤领域的东东，之前是天猫U先挑大梁的主播，有直播经验和粉丝沉淀，直播前会认真做功课，直播室有眼力见，李佳琦咖啡掉了一滴，马上擦掉，也会接梗，被粉丝们称为“男版旺旺”。3.配备专业的选品团队李佳琦团队有100多名幕后人员。公司副总所带领的选品团队是货品能否进入直播间的把关者。他表示团队只挑用心做产品的品牌。每款入选产品都经过四轮筛选——商务、选品、质检和李佳琦本人，幸存概率只有5%。除了审核相关备案证书、对照核心卖点检验功能外，他们还不定期派人去工厂巡视，通过各种途径购买商品抽查。因此李佳琦的成功离不开他背后的专业团队。4.李佳琦直播间售后服务有保障售后服务是直播销售过程中一个极其重要的环节，它直接关系到买家的满意度。只有买家满意了，他才会选择再次购物，帮你宣传商品和服务，因此做好售后服务是建立良好□碑的一个重要环节。不过在2022年中消协发布《双11消费维权舆情报告》，李佳琦不幸上榜，指责其“买完不让换”，一时间李佳琦被推上了舆论的风口浪尖，随后李佳琦紧急回应称，消费者曾在2022年11月6日将问题反映给品牌方和李佳琦直播间，厂商因为当时货品已售完无法换货，进行了退款，直播间一直与品牌方积极协调做好售后。如果对目前的售后解决方案仍有意见，会负责到底。每次出现售后问题，李佳琦都直面危机，负责到底的解决方案迅速化解了来势汹汹的舆情，有些网友甚至感叹，在李佳琦直播间从来不用担心售后，因为他从不会让一个粉丝难过。（五）网红主播李佳琦自身的努力1.李佳琦个人特色的直播话术极具感染力李佳琦的直播话术极具感染力，他总是能用几句话就唤醒粉丝的需求，降低粉丝的顾虑，刺激他们快速下单。这些话术都是他这几年慢慢摸索起来的。通过分析李佳琦的直播，就会发现其直播话术具有以下特点。(1)标签化的直播用语。李佳琦有很多独属于他直播语言，如“我的天啊!”、“买它，买它，买它!”、“所有女生!”、“颜色也太好看了吧!”、“Amazing!”等，这些语言极具特色，很容易刺激粉丝的消费欲望。同时，这些语言也成为李佳琦的专属标签，人们一听到这些话就会想到李佳琦，有效提升了他的影响力。(2)巧妙运用人们的从众心理。在直播中，李佳琦经常使用“这款商品，之前在我们的直播间已经卖了10万套了”，“这款商品在直播间开卖之前，已经在品牌旗舰店销售2万份了”。除了这些话术，他还擅长构建商品的使用场景，他还能用通俗易懂的话来讲解商品成分和功效。这些话术让直播间的观众纷纷下单。2.李佳琦自身的勤奋努力从实习员工到正式员工，整整三年时间，李佳琦成为了那个柜台最专业的最懂化妆品的导购。他的专业能力已经远远超过了大多数直播间的美妆博主。在一夜暴红之前，他不断积累着自己的专业知识，慢慢提高自己的业务能力。在这个过程中，痛苦和煎熬占据了工作的绝大部分，李佳琦也想过放弃，但是在无数次挣扎之时，他还是全力以赴地准备每一场直播。可见，他的走红绝不是偶然。而走红后的李佳琦对工作也丝毫没有懈怠，甚至努力到全网皆知的地步。他去法国参加时装周时，五天去了四个城市，时刻不停地工作，但就算在这样高强度出差的情况下，他还是坚持直播。可见成功不是必然的，但努力是达到成功的必要条件，李佳琦成功出圈的背后，是他付出了无数个日日夜夜的努力。四、李佳琦直播带货出圈的影响及问题调整（一）正面影响1.李佳琦直播间粉丝数量位列首位李佳琦从被选拔为带货主播，并逐渐成为淘宝直播一哥。李佳琦的直播生涯始于2016年，2017年，李佳琦在淘宝平台的粉丝数已经达到十万。2018年是李佳琦真正出圈的一年粉丝爆炸式增长，截止到2023年2月，通过几年的累积李佳琦淘宝直播粉丝达到7250万，是淘宝主播粉丝数量榜第一名。不过值的注意的是2022年6月，东方甄选用3天时间涨粉100万，凭借特色的双语直播模式，再加上知识性卖货以及企业家情怀，多重要素叠加之下，东方甄选成为又一个爆款直播间。抖音“618”期间，18天直播21场，带货3.71亿元，在抖音“618”直播带货榜单排名第二。据蝉妈妈数据显示，2022年8月罗永浩所属的交个朋友的GMV为2.4亿元，东方甄选为6.5亿元。在粉丝量上，交个朋友目前拥有1956万粉丝，东方甄选则是比它多出500多万，达到2521万粉丝。尽管东方甄选和罗永浩所属的交个朋友分走了一些流量，但是李佳琦的人气直播间观看量还是最高的。2.李佳琦个人带货销售额不断提高2019年，李佳琦全年GMV（商品交易总额）为50亿，2020年翻了四倍至200亿元左右，2021年“双十一”的预售中，李佳琦直播间单日GMV就达到了106亿，当日的直播间累计访问次数高达2.49亿，超过3500万人次的光顾，将其他主播远远甩在身后。2022年“三八妇女节”预售日中，李佳琦直播间的销售额达到28.25亿元，是去年李佳琦和薇娅累计销售额的近3倍。由此可见李佳琦个人带货销售额不断提高。3.个人影响力不断扩大伴随着李佳琦的出圈，2019年6月，李佳琦全网粉丝已近5000万人。2019年10月17日，李佳琦入选2019福布斯中国30立30岁以下精英榜。2020年6月23日，李佳琦作为2020年第一批特殊人才引进落户上海。2023年李佳琦全网粉丝已经破亿，他的商业价值巨大，越来越多的品牌想要和他达成合作关系，合作品牌日渐丰富，李佳琦的个人影响力不断扩大。（二）负面问题：缺乏专业度和对娱乐行业信息的敏感度1.与各大商家品牌合作有一定的风险李佳琦与品牌合作也会发生一些摩擦，有的品牌私自涨价，送的样品数量与承诺的不一样就会引发消费者的不满和对李佳琦信任危机。例如随着2019年10月玉泽与李佳琦开启合作后，玉泽迎来极大爆发。可以说，玉泽“国货之光”的名头里有一部分是属于李佳琦的。然而这样深度捆绑的二者，却在2020年7至9月因为商业合作问题而日渐疏离并“分手”。当时一众粉丝本就对品牌涨价有怨言，发现玉泽与李佳琦合作期间，购买玉泽的产品价格十分低廉，而如今价格却上涨了不少。在微博上，玉泽被网友质疑产品溢价严重和对李佳琦的不信任。有消费者表示同一款面膜，过去在李佳琦直播间288元买四盒，而如今价格却接近翻倍。在此次事件中我们也可以看到消费者对价格格外敏感。此前直播带货极度火热时，行内就有诸多声音表示，直播间内品牌长期以低价折扣的方式出现，对品牌价值、品牌形象的树立并没有好处。虽然涨价是品牌发展过程中的正常现象，但当消费者已经习惯于低价购买这一产品时，就很难接受直播间商品正价以及涨价。2.言论失误引发舆论危机2019年11月，有网友质疑李佳琦在直播间推荐的大闸蟹涉嫌虚假宣传。随后李佳琦工作室就回应称：李佳琦在直播间介绍产品时失误把“阳澄状元”大闸蟹说成“阳澄湖的大闸蟹”，是因为公司在解读商家提供的信息时出现偏差。消费者出现任何售后问题公司将协同商家负责到底，确保消费者利益得到保障。李佳琦本人也转发微博表态：“引以为戒，提升自我，不辜负消费者信任。”可见作为公众人物言语一定要准确。（三）采取多种策略对问题做调整1.专注专业领域赢得更多信任2019年10月，李佳琦在直播过程中展示某品牌锅具不粘锅，结果煎蛋时却发生了粘锅。这段视频被放到网络后迅速引发广泛关注与质疑:李佳琦在直播中推荐的这款不粘锅质量是否过关？李佳琦为何在直播中连说“它不粘”，是否涉及诚信问题。不久之后，李佳琦方面向消费者致歉并回应是因为自己没有按说明书进行操作所以才会粘锅。可见李佳琦和他团队要更专注自己的专业领域，在直播前对商品进行全面了解和做功课并熟练操作使用。对商品的成分功效价格熟记。只有过硬的专业背景和丰富的工作经验让李佳琦较好的把握产品特点，牢牢的掌控受众心态的变化。2.做好自我规范和言论把控李佳琦现在作为公众人物，一言一行都会被放大，舆论监督无处不在。他必须规范自己的言行举止最好谨言慎行，不能肆意妄为。李佳琦规范自己的言行，可以从下面这几个方面来做：第一，负面的言论不公开表达，即便是对一些人与事不满，也要有所保留，毕竟，祸从口出，一些话一旦说出口，想收回来很难。第二，彰显素质的行为举止，一定要得体3.遵纪守法，依法纳税遵纪守法，依法纳税是公民的基本义务，明星、网红等公众人物对粉丝有一定的影响力，更应该带好头。近几年主播雪梨和薇娅因为偷税漏税被处罚。如果头部主播在获取高额收入时，还拒绝履行纳税义务，耍手段、钻法律的空子，会导致行业收入分配过于失衡，对于直播带货的行业生态也是一种扭曲，不利于行业的良性发展。对李佳琦而言更要遵纪守法，按时依法纳税，不逃税漏税。五、网红主播李佳琦带货出圈现象带来的启示（一）李佳琦出圈现象对直播带货从业者的启示1.注重内容本身，提高个人专业能力主播专业度高容易获得消费者信赖。在带货直播过程中，从业者想要出圈就要学习直播带货技巧，熟练销售技巧，产品展示，提高卖点提炼精准度和对产品的专业诠释、对粉丝问题的专业解答等能力。2.杜绝虚假宣传，引导理性消费李佳琦直播间打出“理性消费快乐购物”字样，“量力而为，不要盲目消费、不盲目购买、不疯狂囤货、按需购买、理性消费”成为他在直播间反复提及的理念。主播直播带货想要得到进一步的发展，不能像当初凭借低价折扣吸引购买的形式，更多的是要帮助消费者在海量商品中找到