客户陌拜策略方案20150610

项目客户陌拜方案纲要：第一部分、陌生拜访的适用条件；第二部分、陌生拜访的事前准备；第三部分、拜访流程；第四部分、拜访技巧；第五部分、拜访附件；第一部分、陌生拜访的使适用条件；陌拜（FirstCall）的定义：凡是对客户进行的第一次登门拜访，即为陌拜（不论是我们还是潜在客户主动促成）陌拜（FirstCall）的目的：1.建立双方好感；2.建立专业形象；3.收集关键信息；4.问题处理与维护。进行客户陌拜前需对目标客户进行定位选择，这种拓展方式适合目标客户群重要权重参数指标为：1、安徽省内外中小型开发企业;2、开发物业主流产品为住宅；3、开发商有代理需求的；不论是未开发、在建或者在售项目。4、代理竞争相对利好；5、项目运作表现较不好的；6、未来竞争加剧的；第二部分、陌生拜访的前提准备；1、收集目标客户的资料；企业名称、办公地址、联系方式、联系人。2、公司资料；3、名片；参加陌拜全员印刷足够的名片。4、礼品；建议做些精美的小礼品，小礼品是人性的关怀，消除抗拒的心理。5、《客户拜访表》、《客户征询表》6、交通专车；7、业务员培训；（拜访说辞）第三部分、陌生拜访的流程；一、第一轮：首次上门阶段；1、拜访前准备；2、感谢见面＆自我介绍；3、递送礼物＆破冰寒暄；4、会谈主题＆冲突应对；5、收集信息＆归纳入档；6、建立私人关系；7、感谢见面＆临别确认8、后期维护追踪；首战即决战；思想上必须要高度的统一，做好充分的战前准备。二、第二轮：后台跟踪阶段；不能形成盘问，在寻求客户的反馈时，不能连续发问。连续发问显得太过强势，可能导致客户的压迫心理。2、社会热点，热点讨论；一般的人会关注一些社会热点或者行业热点，而这些极容易找到共同话题。热点获得途径：网络；新闻；报刊；行业新闻3、左右逢源，上下微观；这种方法是通过身边的环境，绝大多数人关心的内容选择话题，选话题中注意不要谈对方忌讳的内容，如商业机密等。常用的话题有：小孩儿的教育；日常家庭生活；事业发展；双方的工作；彼此的经历；3.1、关照式适用于谈话内容带有范围性、对象性、保密性和重点性。曹总，刚才可能是我不成熟的想法，麻烦您给我纠正，以免引起误会或不便。曹总，这些条件只有我们明白，不会再有其他人知道。3.2、祝愿式曹总，那就祝愿我们以后合作成功吧。曹总，市场行情不错，盼您生意红火。3.3、道谢式曹总，感谢您百忙之中给我们时间让我么简单介绍下我们公司情况…曹总，感谢您给我们这次合作的机会。三、结束在交谈之后，离开之时，需要再次加深客户对自己的印象，加深印象的告别方法有:1、关照式；2、祝愿式；3、道谢式；4、征询式；5、归纳式；6、邀请式；邀请式：曹总，今晚八点过来接您，我们一起吃个便饭；曹总，欢迎您到我们公司考察指导。四、如何避免冷场；避免冷场可以使用以下几种方法：谈感兴趣的话题；抛出错误，激发客户兴趣；鼓励客户讲话；消除陌生；打破自己造成的沉默；五、拜访附件；项目客户拜访表项目客户拜访表企业基本状况公司名称地址上属企业或投资方总负责人开发背景及曾开发项目项目基本状况占地面积建筑面积容积率物业面积项目现状周边特征地理位置其他客户拜访信息拜访时间联络人次数职位联系方式谈话重点希望得到什么帮助拜访时间联络人次数职位联系方式谈话重点希望得到什么帮助项目客户征询表1、您的公司最近有寻找或想换代理公司的计划吗？（1）有（2）无如果有的话，考虑何时换？（1）1个月（2）2个月（3）3个月（4）4个月（5）6个月（6）其他2、您的公司对代理公司哪方面不满意？（1）策略（2）绩效（3）团队（4）其他3、您的公司和代理公司的合同截止日期是？（1）近1个月（2）近2-3个月（3）近6个月（4）其他4、您的公司对合作代理公司考虑哪些因素？（1）一二线品牌企业（2）本地知名企业（3）企业资源（4）其他5、您对我们公司能够参与贵公司项目指导意见？