电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案

第第93页《推销策略与艺术》课程作业讲评〔1〕一、推断题1-10×××√√×××√√ 11-20√×√×√×√√√×二、单项选择题BDCAD6-10ACABC三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：推销员的素养：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项根本素养：一是擅长从客户角度考虑问题；二是对于成功具有猛烈的欲望和干劲。推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。推销工作的组织治理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织构造；招募与选择推销员；培训推销员；督导和鼓励推销员；评估推销员。2确？为什么？这种说法不正确。由于推销员的责任主要表现在以下四个方面：推销产品。这是推销活动的最根本功能。开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地查找的客户，开拓市场。供给效劳。推销员可以为用户供给售前、售中、售后的各种效劳，通过这些效劳力求使企业的利益与客户利益协调全都。沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。3、一个合格的推销员应具备哪些素养和力量？一个合格的推销员应具备的素养包括：优良的精神素养：①宠爱推销工作；②成功的欲望；③坚决的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。良好的品德修养：①真诚坦白；②热忱开朗；③善解人意。合理的学问构成。纯熟的推销技巧。良好的身体素养。一个合格的推销员应具备的力量包括：观看力量。制造力量。社交力量。表达力量。应变力量。4、推销员为什么必需了解客户学问？客户学问包括哪几方面的内容？客户导向是推销工作的重要理念所以，推销员必需了解客户学问。客户学问包括：客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、购置水平、是否具有购置打算权、选购的条件等内容。5、简述“迪伯达”模式的六阶段。“迪伯达”模式包括六个阶段：准确地觉察顾客有哪些需要和愿望；把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；证明推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；促使顾客承受所推销的商品；刺激顾客购置欲望；促使顾客实行购置行动。四、实训演练可不写。《推销策略与艺术》课程作业讲评〔2〕一、推断题1-10×√×××√×√√√ 11-20××√×√√××√√二、单项选择题BDCAD 6-10CCCBC三、简答题顾客评估的法则有哪些？顾客评估的法则有：二八法则在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在查找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。STPSTP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在查找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进展适当细分之后，才能找出自己的目标客户。MANMAN2、假设你是一位人寿保险公司的推销员，你认为承受何种查找顾客的方法最适宜？通过老客户的介绍来查找有可能购置该产品的其他客户的方法。这是查找客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种查找顾客的方法包括：请你目前的客户向你介绍客户；请不满足的客户介绍；请客户推举；请那些拒买你产品的客户介绍；请你的竞争对手介绍。3、在洽谈前推销员要做好哪些预备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：了解洽谈对手。在开头洽谈前，必需了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。了解推销产品。推销员必需把握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。制定洽谈要点。的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？预备洽谈资料。⑤幻灯、录音和录像等资料。4、洽谈中应如何倾听？洽谈中的倾听技巧包括：认真致志，集中精力地倾听。随时记笔记，通过记笔记来到达集中精力。擅长鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。全面理解，抑制先入为主的倾听做法。敬重他人，留意不要因轻视对方、抢话、急于反对而放弃听。沉稳急躁，不要因急于答复以下问题或作出解释而打断对方说话。5销的产品，推销人员应马上放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？当顾客说：“感谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的的客户。因此，推销员不应马上放弃向这位顾客推销。此题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应当针对具体问题找到相应的解决方法。四、分析题13该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益该个人获组织具备购置凉茶的力量。潜在客户必需具备购置权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。答：广告开拓法比较有效传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，实行的形式有函询、邮荐、等。《推销策略与艺术》课程作业讲评〔3〕重庆电大远程教育导学中心经管导学部 刘冬梅一、案例一《查找文化庙会的潜在顾客》〔一〕、假设你是王一，应当瞄准哪一个市场范围或者目标市场？是家庭中要有宠爱戏剧的老人，由于文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，由于燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。〔二〕、假设你是王一，你应当怎样去查找潜在顾客？发挥影响力的核心。二、案例二《乐观的心态》〔一〕你认为威廉取得成功的缘由是什么？威廉取得成功的缘由首先在于他有一种乐观的心态和锲而不舍的精神猛烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。〔二〕什么是乐观的心态？作的宠爱。三、案例三《小李的约见》〔一〕这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？依据客户评估的MAN过租赁的方式来满足其资金方面的要求。〔二〕谁是最不合格的潜在顾客？为什么？育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室打算着办公费用的使用方向。〔三〕小李该怎么分别进展约见，他该如何开展约见预备工作？对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以承受约见的方式进更符合其作为团体客户的特点。规模和所在地，组织人事，经营状况和购置状况。四、案例四〔1〕×√推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应当很大，为何不订购了呢？推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点惋惜呢？推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的格外好推销员：现在公司正在进展优待促销，现在买很划算〔一〕试分析客户的真实需求是什么？案例中的客户并不是没有订购地板的需求需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。〔二〕导致客户异议的问题可能是什么？们不会选用的材料来取代松木地板。《推销策略与艺术》课程作业讲评〔4〕一、推断题1-10××√×××××√√ 11-20√√√××√×××√二、单项选择题ABBCB 6-10ABBCC三、简答题1、成交的根本条件有哪些？成交的根本条件包括：成交最根本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。客户与推销员的相互信任是成交的根底。识别出谁是购置决策者是成交的关键。2、成交中的购置信号有哪些表现形式？成交中的购置信号表现为以下几种形式：的使用方法、售后效劳、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用留意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、打量样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上伸展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆布产品或突然停顿摆布产品等。身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比方客户的留意力就是一种信号。3、买卖合同一般包括哪些内容？买卖合同的内容包括：当事人的名称和住宅。标的条款。质量和数量条款。履行期限、地点和方式。价款。违约责任条款。争议解决条款。4、影响店面业绩的因素主要有哪些？影响店面业绩的因素包括：商品陈设的丰富程度。推销人员的形象与态度。能否准时补充符合顾客需求的商品。售价是否合理并富有吸引力。店面销售人员的配置是否合理。5、当推销员与挑剔型顾客沟通时，一般有什么应对技巧？首先要摸清这类人的特点：他们宠爱把自己患病到的挫折说出来，期望得到你的理解；一般不会留意对方说的话。，他们就不大可能会不同意你的意见。确定他们的埋怨是有价值、有依据的。这样他们会感觉到你格外真诚、可信、善解人意，他