本科毕业论文-浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性-以新东方与ETS谈判为例

南京大票(大自考)浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性—以新东方与ETS谈判为例浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性——以新东方与ETS谈判为例发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判观念也要因时代发展而发生变化。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。 62谈判的通用步骤 62.1谈判前期准备工作 72.1.1广泛搜集材料 72.1.2确定谈判目标，设计谈判方案 82.2谈判过程中 82.2.1建立友好的关系 82.2.2谈判注重技巧及语言 92.2.3制作多种后备方案 93新东方与ETS的谈判分析 93.1ETS及新东方简介 93.2事件回顾 3.3谈判过程描述 4结合新东方与ETS议成功谈判的要素 4.1谈判前 4.1.1设法了解对方谈判人员的思想 4.1.2站在对方的角度看问题 4.1.3尊重国外文化及习俗 4.2谈判中 4.2.1谈判中要有耐心 4.2.2语言具有说服性 4.2.3抓住对方谈判中的漏洞 4.2.4注意谈判僵局的突破 4.3谈判后 4.3.1主动制定合约 4.3.2持续关注谈判利益 参考文献 致谢………………161前言在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。它和人们的生活息息相关。谈判的必要条件是必须有两个或者两个以上的人共同参与。简单来说，谈判就是将两个处于对立面的双方联系在一起。谈判的双方两者之间是存在一定的分歧，所以会导致他们处于对立的关系，但两者又是互相依靠，密不可分的。双方之间都在寻找能达成双赢的目标的策略来解决分歧。对立的双方在谈判的过程中往往不会回避和对抗，他们在追求一个让双方都满意的随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判片面的式的谈判善于用提出建议意见，以及讨论、说明等方式来表达自己的观点，甚至经常还用到恐吓等不正当的手段来实现自己的利益，从而实现谈判的成功。除此之外，当谈判接近尾声，已经快达成双方的协议，另一方临时改变自己的观念，致使谈判可能会土崩瓦解也有可能会谋取更大的利益。这样的谈判方式是缺乏理性的，不仅费时费力，达成的协议也不具有公平性。随着时代进步，进入二十世纪八十年代，更多的人认为谈判应该是一种双赢的目标，而不是依赖另一方的理念。不同于老式的谈判理念，双赢的谈判理念更注重问题的解决方法，更在乎解决的实效。双赢的谈判理念并不是让你没有原因的取悦对方，而是一种解决谈判的理想办法。在谈判中，追求双赢目标的实现，就像婚姻一样，婚姻的目标是让每个人都获得幸福。也好像两个人在玩飞碟，没有真正的赢家。除此之外，双赢的谈判理念是一种放眼未来，不局限于当前的观点。这种谈判的有利于双方的共同发展，它是借用了用局部的发展带动了整体的发展。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。2谈判的通用步骤在平等互利的原则下，通过努力谋求双赢局面，可以使谈判双方各自所预定的目标得到前期前期中期后期收集资料收集资料制定谈判方案注重谈判实战否多个后备方案谈判结束是签约等后续事项图1谈判具体流程2.1谈判前期准备工作早在孙子兵法中就有记载，知己知彼，百战不殆。意思是只有了解了对方的情况，才能在战争中取得胜利。谈判也是如此，在开始谈判之前，必须先将对方的情况进行仔细的了解。如果没有及时的了解对方的情况，在谈判中可能处于不利的竞争地位。谈判的时候如果没有详细的谈判资料，就会成为无源之水，无本之木，变得无所适从。谈判中需要掌握对方的很多资料，如对方的需要，利益，以及对方所担心的问题，甚至要深入了解谈判人员的性格特征，以及个人喜好。举个例子来说，在肯尼迪总统和俄国赫鲁晓夫的谈判中，他事先收集了很多赫鲁晓夫的演讲词，并且还了解到了他在生活中的喜好。不同的谈判需要掌握的资料不一样，要做到具体问题具体分析。比如说如果进行外贸的谈判，就先必须了解对方的财政状况等社会关系。在掌握对方的情况时，要把握两个基本原则，第一是掌握的内容必须是具有一定的说服力，切忌空洞无物。要掌握对方的的实际情况，以减少在谈判的过程中造成不必要的损失。第二是搜集的材料应该涉及到对方的各个方面。之所以要广泛的搜集材料是因为可以从小事看出对方的做事风格，从而会加速谈判的进行。谈判目标是谈判双方最终想到达的结果，简单来说，可以理解为期望值和期望水平。任何一种谈判都必须在谈判之前确立自己所希望的谈判目标，有目标才会有行动的方向。所以在谈判之前的很重要的工作是要确立自己的谈判目标，目标可大可小，但要符合实际。一般来说，人们往往将谈判目标划分为三个等级，第一个等级是一定要完成的目标，其次是希望达成的目标，最后是可以达成的目标。谈判的过程中，要有取舍的进行谈判，不可盲目的追求自身的利益。分析完谈判目标的可行性，接下来要根据的对方的情况制定一整套的谈判方案。在设计方案中，首先要确立谈判的主题，主题是的点睛之笔。谈判就是围绕主题展开的，切忌偏离主题。除此之外，要制定相关的谈判事项，确立好谈判时间，谈判地点以及谈判人员。方案在设计的过程中要广泛的听取别人的意见，做到博采众长。2.2谈判过程中当我们在接受另一个人提出的建议和意见时，往往和对方的熟悉程度成正比，如果对方和自己的关系比较要好，则会很容易的接受他提出得建议和意见，假如和对方互不认识，则在接受他的观念的时候就会显得要困难。在我们的生活中，当我们遇到性格顽固的人，自己的观点得不到他的认同，这时我们常常会找到一个令他生畏的人来劝说。所以在很多谈判的场合，谈判双方会在谈判开始前和对方小聊几句，有的则是可以根据对方的喜好提供点小的纪念品，这些细节看来是微不足道，但却意义重大。很多的成功人士就是从这些细节中成功的，因为这些细节可以帮助对方消除戒心，从而拉近双方的距离。在谈判中，谈判双方的思维和双方所处的环境并不是一成不变的。不同的情况下，要利则要虚构事实来实现自己的利益；还有的时候要表现的自己比对方弱势，来消除对方的戒心。当然，无论什么谈判技巧，最重要的是做到灵活应对。除此之外，谈判中的语言要符合当时的情境。语言必须在一定的语境下才会使人折服，如果语言不在一定的语境下，吉祥话反而会被人理解为对别人的讽刺，悦耳的语言也会让人觉得不耐烦。因此，语言要符合语境是至关重要的。只有符合语境的语言才会使谈判取得双赢的目标。要制作多种方案，可以请专家分析，也可以进行民意调查，还可以实际和对方谈判者进行商务会话，从而形成多种不同的谈判方案。基本包括四个步骤，第一，要找出问题的根源。第二，要彻底的分析问题，找出问题的关键所在。第三是根据上述步骤总结出解决办法和策略，主要的内容应该包括如何制定了解决办法。第四，要做到理论联系实际，要实事求是的进行研究和分析。换句话说，这四个基本步骤是缺一不可的，依次是从理论到实际，从抽象的思维方式到具体的实际行动。3新东方与ETS的谈判分析3.1ETS及新东方简介美国教育考试服务中心(EducationalTestingService,简称ETS)成立于1947年，是目前世界上最大的私营非盈利教育考试评估机构，也是教育研究领域的领导者。该组织致力于为近200个国家的个人、教育机构和政府部门提供服务，并在全球范围内开展、管理着每年1200考试机构中占据着重要地位。这些考试不仅是具有一定的专业水准，同时也是美国等很多国家的名牌大学录取的重要标准。除此之外，ETS将托福试题、GRE试题分别在美国和中国进1993年11月16日，新东方英语学校正式成立，其总部在首都北京，几年的发展使它迅速发展成为国内较有影响力的民办英语培训机构。新东方学校的培训较为有影响力的是针对托福、GRE等考试的培训。培训离不开学习资料，相对于考生而言，每年的真题则是考生的重要复习资料。面对如此大的市场需求，国内留学的热潮，新东方学校未经ETS许可擅自复制了出版刊物。并且在国内市场开始发售。并且新东方在出售的试题中，均有TOEFL、GRE等明显的侵权标识。ETS认为新东方的行为已经严重影响了著作权，所以依靠法律来停止新东方的侵权并且给予一定的赔偿。3.2事件回顾早在2001年初，美国ETS的三位主席联合发表声明，并且将声明传达给美国各所大学的教学中心。信函中明确表明，在199年10月至2001年9月这段期间，中国的留学生GRE成绩不同于其他国家留学生考试的成绩，呈现出高速发展的态势，这种情况是极其罕见的，并且通知各所大学要仔细审核中国留学生的各项成绩。而作为中国大陆最具有权威性的培训机构，新东方英语培训学校被视为最主要的侵权者。这份声明把中国所有考生一棍子打死，更重要的是，把新东方置于风口浪尖上。3.3谈判过程描述俞敏洪发表声明中指出，新东方作为全国最大的英语培训机构，与ETS达成签订一份利于双方发展的协议。这个协议不仅符合中国的现在市场的发展，也有利于中国考生在留学生考试中的发挥。并且新东方英语培训学校希望早日与ETS达成合作，表达了最大的谈判诚意。对此，新东方与ETS进行了深入谈判。首先ETS起诉了新东方，经过长达一年的法律官司，新东方对版权问题进行了赔偿。但在这个过程中，新东方一直都积极的与ETS高层进行联络，通过前期准备材料等，积极地进行谈判。而ETS也受制于中国考生市场的压力，与新东方进行了实质性谈判。新东方表达了基本态度：对过去错误的深入认识，希望寻求未来合作的可能。新东方校长俞敏洪表述了三层具体意思：第一，四位最高领导不远万里亲赴美国，目的是寻求合作；第二，新东方从零开始，靠的是教学质量取得成功；第三，在版权问题上承认错误，希望告然而，双方利益诉求相差太远，ETS索要的赔偿价格高得离谱。ETS把一个简单的版权纠纷复杂化和政治化，冒犯了中国学生、伤害了中国学生，ETS犯了一个严重错误。为此，新东方郑重声明如下：1.中国留学生的集体荣誉不容诋毁2.中国英语教育的伟大成就不可漠视3.中国学生的考试能力不该贬低4.ETS必须改进自己的考试系统5.ETS多年来对于中国考试市场就采取了不公平的版权政策6.新东方对于保护ETS版权问题的态度不过，在此声明的基础上仍然表达了合作双赢的态度：尽管新东方对ETS的错误做法表示不满，但是作为中国主要的考试培训中心，我们依然愿意本着最大的诚意和ETS就版权问题进行认真、深入、具体、有效的谈判。我们再次呼吁ETS以中美教育交流大业为重，在符合中国国情、保护中国学生利益基础上，彻底解决这个版权问题。最后，在以合作共赢的指导思想下，谈判取得了阶段形成成果。双方达成了共识，ETS给予新东方包括教材、培训、咨询、服务等多个方面在中国大陆的授权。事情最终的结果是ETS的总裁、副总裁到北京来，那次旅行新东方称之为向中国社会道歉。也就是说最终是以舆论导向——ETS的道歉结束。4结合新东方与ETS议成功谈判的要素本论文根据新东方与ETS之间的谈判，总结出其谈判的成功要素，具体如下：4.1谈判前为了了解对方的想法，新东方更是采取了换位思考及合作共赢的谈判技巧。认真了解对方的观点并不是顺从对方的观点，而是从对方的观点出发理清自己的谈判思路，制定完善的谈判方案，实现谈判的顺利成功。在谈判过程中，新东方和对方都用了足够多的时间来交流双方的意见。当意见出现分歧时，谈判一方可以就此提出解决方案，争取让对方赞同我方的观点。要想获得对方的支持，必须让对方的谈判者加入到意见的形成中去。新东方很好的利用了这一点，在制定协议的过程中把对方谈判者纳入了协议制定的全过程。除此之外，谈判中提出的建议不能是没有事实根据的随口乱说，而是要具有针对性的提出的建议。谈判是否能顺利进展，很大一部分是要和对方互相尊重，谦让是达成协议的有力武器。谈判双方要站在对方的角度看问题才能实现双方的双赢目标，双方的有效沟通是建立在两者都设身处地的为对方考虑的基础上的，新东方在谈判的过程中善于站到对方的角度思考问题，对于解决问题起了关键作用。在谈判的过程中，谈判者的言谈举止要符合当地的风俗习惯。谈判的环境会对谈判的策略产生一定程度的影响。各国之间虽然存在一定的文化差异，但并不是片面的指代哪种文化优与劣，尊重别国的优秀文化就是尊重自己的文化。所以，新东方在谈判的过程中遵循的基本原则是，要别人怎么对待你，你先该学会怎么对待别人。4.2谈判中在进行谈判的时候，要做好充分的心理准备和时间准备。当谈判陷入僵局时，不用过分的担心和猜疑，在这样的情况下要了解到对方可能比自己更加没有思绪。除此之外，要保证自己有足够的休息时间。在谈判中，可以简单的定义为整个过程是一个说服别人按照自己的意志的过程。双方都期望对方能够接受自己的观点促成谈判。经过长时间的谈判工作，双方会在一定的条件下互相作出让步。找到达成双赢目标的条件，可以促进谈判的顺利结束。新东方在谈判过程中找到了令双方满意的临界点，不仅节省了谈判的时间，也在一定程度上加速了谈判的进程。在谈判的攻坚阶段，要善于抓住对方存在的纰漏，以小见大，出其不意的给对方来个措手不及。在谈判中常常会遇到对方的谈判者不友善，并且态度极其不满的情况，这时候应该利用对方出现的错误作为反击的有力武器。其次，当对方的观点对我方没有损害的情况下，可采取旁敲侧击的方式进行谈判，要达成协议，并不是只有采取你攻我退的技巧来实现。在谈判过程中，双方利益难免会冲突，当出现这种情况时，不要根据自己的主观意志来表达自己的观点，要善于利用客观的标准来陈述自己的观点。谈判代表的是利益的谈判而不是个人主观情绪的谈判，每个人都有自己的主观情绪和个人需求，只有抛开这些人性的观点才会达成双方的协议。新东方在谈判中正确的处理好个人情感的运用，善于利用客观的标准来衡量问题。在谈判过程中对方的情绪难免会失控，我们要给予谅解。在谈判的过程中要尽量多次向对方提出达不成协议会造成的后果。当谈判陷入僵局事，可以利用以下办法解决僵局的局面：找到使谈判陷入僵局的具体原因；其次可以改变谈判方式，换一种思维换一种方法可能会起到意想不到的结果。新东方在谈判中善于利用一些短暂的让步，不仅化解了僵局，也提高了谈判效率。4.3谈判后当谈判进入尾声，要主动的撰写好谈判达成的合约。积极主动的撰写合约不仅可以减少对方的负担，也可以从中得到一定的好处。撰写合约可以让自己清楚的了解谈判的程度和深度，新东方培训学校在撰写合约时占据着主要作用，不仅减少了以后的争议，也使得新东方在谈判中占据了主导的作用。谈判中问题产生的根源不是双方的立场造成的。而是双方谈判者都有这不同的需求和愿望，想要达成的目标不一致。谈判者的利益是存在于三种情况下的，有的可以实现利益的共享，有的可以存在共同的利益，有的则是互相发冲突。举个例子来说，房东和房客在利益上的冲突体现在房租的价格上，但两者之间也存在共同的利益，他们两者都想稳定，都想房子的资源好，其次呢是都想把关系处理的融洽。所以说，谈判的成功在于获得利益上的一致而不是立场的一致。怎样找出对方的利益所在是在谈判中取胜的关键。找出利益的方法可以总结为以下几点，第一要换位思考，从对方的观点思考问题，了解对方的想法就可以制定完善的谈判方案。第二，要互相谅解，正确看待双方的不同利益。第三，谈判过程中要善于运用客观标准。最后一点，是把对方的利益和自己的利益综合比较，要真正做到这一点，必须先客观实际的评价自身的利益，新东方英语培训学校在谈判中，深入考虑了对方的利益，也实事求是的评价了自身的缺陷。不仅对对方的建议能很虚心的接受，同时，也没有放弃自身的利益，对于利益的讨论，新东方在谈判中更是做到了让步，不计较对方以前的观点，把握现在的观点才能达成新的协议，达成新的共识，取得双赢。5结论谈判的开展通常都是建立在双赢合作的基础之上，因此谈判必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系。本论文以新东方