基层医院的开发与销售

基层医院的开发与销售基层医院的开发与销售第1页我国医药体质改革之路基层医院的开发与销售第2页生产：计划经济下计划生产（供方市场）流通：国有体制下四级批发制度（省、地市、县级、乡镇）使用机构：各级医院使用标准：公费医疗医院进药：自主进药。建国后——九十年代。。。。。。。。。基层医院的开发与销售第3页九十年代开始医疗卫生体制改革生产：市场经济下生产（需方市场）流通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）——国家、省级、地市级中心二级（甲、乙）——地市、县级中心一级——乡镇中心使用标准：

95年之前：公费医疗、

95~98年：逐步增加自费百分比公费医疗、

98年之后：城镇职员医疗保险（城市）配套《医保目录》

前后：新型农村合作医疗（农村）问题：大医院人满为患、看病难、看病贵尤其是低收入人群（弱势群体）基层医院的开发与销售第4页年后——新医改：为处理看病难、看病贵问题。使用标准：

城镇职员医疗保险（企事业单位职员）1998

农村新型合作医疗（农村群众）

城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力）城镇：小区卫生服务中心——卫生站乡镇：乡镇卫生服务中心——卫生站、村卫生室配套《国家基础药品制度》307“零利润”政府补助。年各地开始大力、严格执行基层医院的开发与销售第5页各分类市场显示：年零售百强销售总额比年增加16.90%小区增加40%医院增加19.48%（SFDA南方医药经济研究所年数据）基层医院的开发与销售第6页二级以下医院（基层医院）：小区卫生中心卫生站——（城镇）乡镇卫生中心卫生站、室——（农村）诊所

厂矿企业职员医院基层医院的开发与销售第7页怎样开发基层医院？怎样进行基药销售?基层医院的开发与销售第8页基药销售两个前一、《基药目录》竞争国家基药目录307——卫生部各省基药增补目录——省卫生厅二、基药招标，以省为单位统一招标只有基药目录内品种才能参加招标！只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。有利原因：基层医生埋怨，能用药品太少！

其它品种不让进，进入品种机会大!基层医院的开发与销售第9页咱们销售人员需要做主要工作：

1、开发进药：让各基层医院填单进货、后续循环填单进货

2、院内促销：进小区医院后医生促销基层医院的开发与销售第10页基层医院开发进药：

基层医院在哪里？怎样获取名称、地址1、政府官网:卫生厅、卫生局网站2、定点配送商流向单、订货会信息表；3、同行介绍；4、已经有客户介绍；5、自己找：查黄页、探询等；基层医院的开发与销售第11页基层医院、小区服务中心/站开发进药方式正向：

1、政府统一采购勾标（强制配送、进货）

2、利用定点配送商系统性开发进药（产品上市推广会、订货会）

3、利用定点配送商单个开发进药

4、利用上级医院渗透（适用“中心”下属“站”）

5、单独开发关键就是院长、站长攻关药剂科长、采购攻关反向：患者需要而进药基层医院的开发与销售第12页基层医院、小区服务中心/站分类管理分类依据规模大小、销量大小、未来增加潜力大小、产品分类可分ABC三级管理A类：规模大、当前销量达、未来销量大、企业品种多；B类：规模普通、销量普通、潜力普通；C类：其它资源投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）A类+B类80%C类20%（或者重点、次重点两分法）基层医院的开发与销售第13页基层医院院内促销：基层医院和二级以上医院区分二级以上医院基层医院病人多病人少学术性强学术性弱厂家多、支持力度大厂家少、力度弱学习机会多学习、进修机会少专业信息渠道广专业信息获取主要来自杂志等抵触广告受广告影响处方产品多为新药处方产品多为普药、常见药基层医院的开发与销售第14页基层医院院内促销：院内药品销售关键步骤————医生影响医生处方原因1、和我关系好人；2、我了解这个产品，这个产品好用；3、上级压任务，我不得不开；4、利益驱使；5、患者点名要药品；基层医院的开发与销售第15页基层医院院内促销：院内药品销售关键步骤————医生1、和我关系好人；——客情维护2、我了解这个产品，这个产品好用；——产品宣传教育3、三级压任务，我不得不开；——上级客情维护4、利益驱使；5、患者点名要药品；基层医院的开发与销售第16页基层医院情感化营销方式看重与我关系医生尊重我医生对我友好医生知道我名字医生不了解我和产品医生重复使用并向外推荐重复使用并扩充适应症经常使用尝试使用不使用基层医院的开发与销售第17页客情维护：1、勤劳、有亲和力、常见面、最好有规律造访；2、早到一会儿，清扫卫生，给鱼缸换换水；3、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。。。4、电话造访；5、节日贺卡；6、依据客户需求做一些力所能及事情：生日、孩子接送、生病、孩子上学、学分、职称晋升、论文。。。。；产品知识宣传教育1、产品彩页、临床资料汇编2、面对面讲解3、科室会基层医院的开发与销售第18页关于利益驱使事实、现实——基层医院药品中标