探析深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理问题及对策

摘要本文以深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理作为主要研究对象,对薪酬的概念、作用以及基本原则进行了概括；而后对深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理的现状进行了分析。基于此总结了深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理存在的问题，主要包含有薪酬结构不合理、岗位工资缺乏公平性、薪酬形式过于单一、缺乏长远性的激励因素、提成方案激励效果有限等问题，最后提出了深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理问题的改进策略，主要从薪酬结构合理化、增强薪酬公平性、增加薪酬发放形式、增加长远性激励因素、优化提成方案等方面提出对策，以此为深圳哲思贸易有限公司完善自身薪酬管理制度起到一定的借鉴作用。关键词：薪酬管理销售人员薪酬管理制度AbstractThisarticletakesShenzhenZhesiTradingCo.,Ltd.salesstaffsalarymanagementasthemainresearchobject,summarizestheconcept,functionandbasicprinciplesofsalary;thenanalyzesthecurrentsituationofShenzhenZhesiTradingCo.,Ltd.salesstaffsalarymanagement.Basedonthis,IsummarizedtheproblemsofthesalarymanagementofShenzhenZhesiTradingCo.,Ltd.,whichmainlyincludeunreasonablesalarystructure,lackoffairnessinjobsalary,excessivelysimplesalaryform,lackoflong-termincentivefactors,andlimitedincentiveeffectofcommissionschemeProblems,andfinallyputforwardtheimprovementstrategyofShenzhenZhesiTradingCo.,Ltd.salesstaffsalarymanagementissues,mainlyfromtheaspectsofrationalizationofsalarystructure,enhancementofsalaryfairness,increaseofsalarypaymentform,increaseoflong-termincentivefactors,optimizationofcommissionplan,etc.ThisisareferenceforShenzhenZhesiTradingCo.,Ltd.toimproveitsownsalarymanagementsystem.Keywords:SalarymanageentSalespersonnelCompensationmanagementsystem目录TOC\o"1-2"\h\u一、引言 探析深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理问题及对策\一、引言随着现在社会的经济的不断快速发展，经济全球化的发展逐渐加快，知识经济在市场上开始占据了重要的地位。在这种发展背景下，企业在人才发展方面的竞争力是非常激烈的。企业的竞争很多时候也体现在人才的竞争方面。它们之间的竞争难以从资金、技术和土地等资产方面一争高低，而是还受另外一个方面的影响，就是人才，如今人才资源是影响企业竞争成败的关键。而影响企业的人才质量的好坏在于薪酬体系的设计，薪酬体系设计的科学、规范和有序是企业能获得成功的重要保障。近年来，受西方经济管理方面的影响，我国的企业在激烈的市场竞争中为了保证人才质量，根据市场与行业的情况，结合自身的实际情况，进行薪酬体系的改革与设计。但是由于受传统企业文化以及中国现有的大批剩余劳动力的状况等因素的影响，很多企业实施的是相对平均的薪酬体系，薪酬结构的不合理，薪酬制度的不公平，薪酬理念的脱节，这些使得销售人员的积极性难以调动，销售人员的工作效率难以提升，销售人员的流失频繁，从而损失企业的市场竞争力，影响企业的整体发展效益。因此，对薪酬体系的设计有必要进行进一步研究，从而实现更好的效果。为了对某公司薪酬体系进行设计，从而针对公司的具体情况，来制定符合公司人才发展的薪酬体系。以便于稳固人才，提升人才的质量水平，从而提升公司的竞争力，保障公司的健康发展。二、相关概念理论综述（一）薪酬概念解析薪酬管理是企业给予员工的各种金钱或物质奖励的总和，是薪酬体系中的经济补偿。换句话说，薪酬管理就是对薪酬、奖金、股权、津贴、福利等薪酬因素进行识别、分配和调整的过程。这一过程体现在薪酬管理制度和实践中。薪酬管理不仅服务于人力资源管理的整体发展战略，而且根据不同阶段的生产经营目标，构建和制定薪酬体系，应用不同的薪酬要素。通过实施和实施薪酬制度，企业能够积极调整内部劳动关系，稳住员工团队，提升员工的能力，激发员工的潜能。（二）薪酬管理的作用薪酬是销售人员与企业之间的利益交换。工资不仅是销售人员的收入，也是企业的成本。补偿的功能主要从以下两个角度进行分析：1.销售人员方面薪酬对销售人员最直接的影响体现在激励和保障功能。从经济角度看，薪资水平在某种程度上能够体现销售人员的个人能力与价值，如生产劳动要素。在最终市场中，通过工资来合理分配劳动力。资源稀缺，具有一定知识和技能的劳动力得到更高的支付，只有技术实力和技术含量相对较低的人才能获得更高的资源。最终的绩效是销售人员与企业之间的供求关系。企业通过销售人员的劳动创造市场价值。销售人员的动力来自于这样一个事实:销售人员可以满足各种需求，而公司必须支付他们工资。对销售人员来说,销售人员的工资报酬是其主要的收入来源，工资对销售人员的生命安全起着重要的作用。销售人员的工资不仅能满足饮食和生活的基本生活保障，而且直接影响到销售人员的生活质量和家庭生活条件。2.企业方面对于企业的销售人员而言，薪酬激励会产生很大的影响，薪酬的作用主要体现在促进战略的实现，塑造企业文化和支持企业改革上。工资的激励效应将直接影响销售人员的销售态度和效率。公司薪水的吸引力决定了公司是否可以雇用更好的销售人员，销售人员是否积极为公司工作，公司是否具有凝聚力。为了有效地支持企业的变革，制定薪酬计划是非常重要的。工作团队与销售人员都能采用薪酬管理体系。对他们的工作产生一定的影响，创造一个适应性强的商业环境，并有效地支持企业转型。在业务经营中，薪酬体系和薪酬政策应该根据工作岗位乃至行业发展而进行改变，才能达到预期的目标。薪酬也有利于提高企业改革的接受度。从某种意义上说，薪酬不仅是一种费用成本，更是对公司未来的有效投资。（三）销售人员薪酬管理的基本原则1.公平原则公平原则表示销售人员对工资体系的看法和薪酬管理制度的公平性。公平管理是人们通过与他人的待遇进行对比和评价整个制度的公平性。薪酬管理的公平原则需要满足公平、合理的实行薪酬管理体系。2.有效原则有效性原则是指薪酬体系是否能够满足公司战略发展的要求，以及在多大程度上可以帮助公司实现预定的战略目标。公司的发展必须有明确的战略发展计划。战略计划是企业根据自身任务制定的一系列相对宏观和长期的发展计划。公司的战略目标通常不涉及年度运营指标，例如利润率和销售额。而是指公司希望在未来为客户开发或提供服务的产品，并努力实现市场份额。发展有多大，如何提高核心竞争力等等。3.合法原则合法性原则是指企业的薪酬制度必须符合国家有关法律法规的规定。主要包括：最低工资制度，休息日和公共假日的加班费，法定保险待遇，同工同酬或反歧视立法的同等报酬，个人所得税的支付等。但是有些企业未依法为销售人员支付保险金的，加工处理不按照“劳动法”的规定执行。近年来，又出现了另一种现象，即由于某些企业的高管或私营企业主的高度待遇，为了尽可能少地支付个人所得税，与这些人员相关的一些个人开支也被计算在内。在企业的成本实现偷税漏税目的的同时，所有这些非标准操作都会给企业的正常运营带来隐患。4.激励原则动机是一种刺激人类行为动机的动机和强度的心理过程。由于销售人员的需求可能差异很大，激励销售人员的方法和措施是多种多样的，因此刺激的过程始于个人需求，当前，对销售人员最直接的激励是一种有效的支付方式。所以，公司应设计一套薪酬体系，激励优秀人才留下来，激励员工工作的积极性。激励性薪酬制度解决方案可以产生这样的效果：一方面，企业优秀的管理和技术人员在比较外部薪酬时可以满足自己的薪酬；另一方面，普通销售人员和基层销售人员都有很好的求知欲和提高技能的愿望。三、深圳哲思贸易有限公司简介及其销售人员薪酬管理现状（一）深圳哲思贸易有限公司简介及销售人员概况1.公司简介2014年11月，深圳市福田区深南中路2008号华联大厦12楼1218号成立深圳市哲学贸易有限公司。主要经营业务：机械设备、鞋包配件、通讯设备、家居用品、化妆品研发及销售、保健食品零售，房地产信息咨询、内贸、电子商务和经济管理进出口业务。2.人员岗位情况深圳哲思贸易有限公司现有用工182人。岗位管理分为三类:管理岗位、专业岗位和后勤保障岗位。专业职位包括五个类别:销售、服务、销售支持、维护支持和行政支持。销售和服务人员约93人，占总数的51%。（二）深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理现状通常销售人员的薪酬包括基本工资、奖金、津贴、福利及保险五大部分。深圳哲学贸易有限公司在薪酬结构体系中有三个方面:固定工资、浮动工资和福利。1.固定薪酬固定工资是指以固定方式支付给销售人员的工资，与组织的业务状况无关，即销售人员的基本工资。基本薪水是根据销售人员的当前职位，能力和价值确定的，比其他部分的薪水更稳定。这部分是销售人员保持工作稳定的基本。2.浮动薪酬浮动薪酬指的是和固定薪酬相比有着一定变动性的薪酬，该部分薪酬通常不稳定且难以预知，和销售人员在工作表现方面有着极为紧密的联系。不同形式的物质以及精神奖励都属于浮动薪酬的一部分。深圳哲思贸易有限公司销售人员在浮动薪酬方面主要涉及到绩效奖励、提成、津贴以及补贴等形式。其中，绩效工资是指公司在基本工资的基础上，按照具体的考核标准和员工每月的工作业绩和绩效状况发放给员工的工资。绩效工资是按照每个职位的职责和工作性质而定的。涵盖了工作的各个方面，不同的部门有不同的考核标准。在深圳哲思贸易有限公司中，提成只是对销售人员进行奖励，按照员工的实际业绩进行奖励。每个部门在考核标准方面也存在一定的差别。对于深圳哲思贸易有限公司，只有销售人员才拥有提成这种薪酬类别，是以其实现的业绩来进行衡量和发放的奖励。津贴指的是对销售人员在特殊条件下进行劳动或对于销售人员生活费用做出补充而进行发放的一种工资。其属于以销售人员岗位、特长以及特殊贡献为基础进行发放的一种薪酬。对于补贴，深圳哲思贸易有限公司则主要包含有差旅费、生活补贴以及交通补贴等这几种。3.福利福利是对员工的间接支付，一般情况下，是通过非现金的方式对员工进行适当的补偿。按照公司的实际情况，进行的合理的适当的奖励。福利属于销售人员的间接报酬，通常都是以非现金的形式发放给销售人员。深圳哲思贸易有限公司在销售人员福利方面包含有社会保险、带薪年假以及节日礼品等。四、深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理存在的问题分析（一）薪酬结构不合理深圳哲思贸易有限公司薪酬结构是基于各个薪酬单元构成的，而对于这些薪酬单元。与员工的关系较少，职位差异被忽略，这削弱了从事高技能，高知识和高容量工作的人的积极性。传统薪酬制度的设计理念主要集中在“人的层面”，即一个人的收入和其他待遇主要与人的水平有关。当前，深圳哲思贸易有限公司在薪酬结构方面处于不平衡状态，未对福利做出充分的重视。而由于薪酬结构的不平衡，使得深圳哲思贸易有限公司在薪酬体系运行方面过于死板，难以对销售人员在不同的薪酬需求方面做出有效满足。对于深圳哲思贸易有限公司来说，其完全将福利当成了一种保健因素来看待，未发挥其应有的激励作用，未对自助福利设计做出全面关注。薪酬构成更偏向保健性因素，通常都是在津贴补贴方面进行平均形式的发放。但是对销售人员在工作积极方面起到激发作用的并不是保健性因素，而主要是激励性因素。所以，深圳哲思贸易有限公司当前的薪酬结构无法对销售人员起到有效的激励作用。于此同时，深圳哲思贸易有限公司当前的薪酬结构中，仅有津贴、提成以及年终奖金等属于激励形式的薪酬，形式缺乏新意。在分配方式方面也十分固定，各个群体都是对相同的薪酬分配模式进行使用，未对按劳分配以及按生产要素分配的体制做出有效实施，无法对不同劳动者所做出的不同贡献做出体现，使得难以对劳动者在情感以及心理上做出有效慰藉。（二）岗位工资缺乏公平性深圳哲思贸易有限公司尽管有一定的规模，也有相应的管理制度，但是管理者由于具有主观上的管理方式，使得管理制度在某种程度上形同虚设，这表示深圳哲思贸易有限公司的管理制度成为了一种形式主义，销售人员的努力可能被领导的一句话改变了。由于一部分管理者对基层员工的具体工作缺乏了解，从而使其在决策方面存在不足之处，管理者在决策中的主观意识非常强烈。此外，不同层次管理者的自身素质也存在一定的问题，管理者不够了解绩效评价体系，因此，公司缺乏科学合理的决策制度，使得各个层次的销售人员的绩效缺乏公平性。深圳哲思贸易有限公司虽然实施了薪酬激励机制。但是，激励机制在实施过程中缺乏规范性，绩效评估的方式失去了公平性，这与员工的表现、责任和表现无关。员工将奖金视为基本工资收入。这种想法将会破坏企业公平竞争的文化，并且造成不良影响。（三）薪酬形式过于单一对深圳哲思贸易有限公司的销售人员来说，对于深圳哲思贸易有限公司的员工，月固定工资，业绩和补贴基本上全部是工资，收入的其他方面很少，工资形式单一。在内部补偿方面，几乎完全被忽视了。由于对传统工资的长期思考，深圳哲思贸易有限公司很少关注员工的精神需求。员工普遍认为工作乏味，缺乏挑战，系统僵化，缺乏情感关怀。有时，假期也需要加班。员工没有机会改进他们的培训。除了等待晋升职位外，没有其他办法可以做到。由于缺乏对自身发展的规划，员工对深圳哲学贸易有限公司的发展目标有独立的态度。如果有更好的机会，他们会毫不犹豫地选择退出。这种缺乏内部补偿的影响非常严重。要充分发挥薪酬的激励作用，就必须重视精神激励的特殊作用。对于深圳哲思贸易有限公司的知识型员工而言，精神动力的影响有时不仅仅是物质激励。实践表明，传统的薪酬方式只注重货币性的物质补偿，由于不能满足销售人员的不同需求，往往导致缺乏凝聚力和向心力。这种缺乏内部补偿的影响非常严重。（四）缺乏长远性的激励因素目前，深圳哲思贸易有限公司的主要激励方式是短期激励，基本上是每个销售人员的月绩效工资或提成，而股票、期权、长期绩效奖金等长期激励则被忽视。对于销售人员来说，虽然短期激励具有一定的激励作用，但是从长久性的发展角度来看，深圳哲思贸易有限公司的核心销售人员是公司必须保留的核心资源，深圳市哲思贸易有限公司现行薪酬管理制度缺乏长期激励内容。一些核心销售人员选择离开是因为他们做得很好，但没有得到应有的提升和奖励。在目前的薪酬制度下，深圳哲思贸易有限公司如何来实现对销售人员的长期激励，淡化销售人员对薪酬现状的不满，是一个需要考虑的问题。（五）提成方案激励效果有限当前，深圳哲思贸易有限公司销售人员采取超额佣金的方法计算奖金和绩效。但是公司的部分销售人员表示这种计算方式是不合理的，没有激励机制，希望公司按照市场的大规律发展方式构建多种绩效奖金计算方式，同时根据销售业绩和销售区域制定相应的薪酬制度。不能采取完全运用一种形式，因为统一的工资标准无法体现每个人的价值，不能体现个人的工作能力。由于没有完善的相应的业绩绩效的指标，公司的现有绩效标准无法更好的激励销售人员的工作积极性，从而使销售人员没有工作动力，产生倦怠的心理。认为不管做多少工资都是一样的，这种消极情绪也影响了其他的销售人员，最终也对公司的业绩造成直接的影响。五、深圳哲思贸易有限公司销售人员薪酬管理改进的对策（一）薪酬结构合理化决定企业的薪酬有没有竞争力的重要因素之一就是看薪酬的结构是不是合理。可以从企业的薪酬结构组成中看出薪酬的指导作用，如果使用太强硬的工资就会很大程度上削弱薪酬具有的激励效应，所以，为使销售人员的收入和业绩相持平和充分利用薪酬的激励效应，深圳哲思贸易有限公司就要设置相应的绩效工资，再来依照销售人员的绩效考核来确定相对应的绩效工资。岗位级别的提高和岗位上所承担的责任的大小都是影响绩效工资比例的设计的主要因素。绩效评价的指标是可以实现和衡量的，它和企业经营的目标相关，并且能清晰的表现行为和结果的干系。可以把企业整体的薪酬水平和效益直接相关联的方法来完成比较艰巨的项目，将企业完成的实际经营指标和经营的目标相对比来决策该企业的权益系数，设置动态的薪酬管理。（二）增强薪酬公平性深圳哲思贸易有限公司绩效评估是一种基于销售标准的建立和标准化，用于评估，衡量和设置其管理实践的正式组织的系统和系统方法。薪酬与绩效在公司管理活动中起着相辅相成的作用。业绩是公司创造报酬的基础，公司增加报酬来改善销售业绩。因此，建立科学合理的绩效管理体系可以最大限度地提高薪酬体系的激励效果。但是，绩效管理与绩效评估的概念不同。与绩效评估相比，绩效管理是系统的项目管理。绩效评估主要是一种手段，而不是最终目标。绩效管理的过程不只是通过绩效考核来完成评估，所以，只重视绩效考核是无法达到绩效管理的作用。对于深圳哲思贸易有限公司而言，在完善薪酬体系制度时，需要科学合理的使用绩效考核的制度，还要完善绩效管理制度。在薪酬管理完善过程中，绩效薪酬是非常重要的一部分。薪酬管理体系的实行需要建立在完善的绩效考核体系。绩效管理是人力资源管理的重要任务之一，也是阻碍公司内部分配的主要机制。科学成果评估系统要求将薪酬与工作成果联系起来。只有建立起从公司到部门，从个人到单位的严格考核指标体系，才能有效、公平地确定工作效率，然后在薪酬分配中发挥成果激励机制的作用。同时，绩效考核有利有弊，不仅会对薪酬产生影响，还会影响培训、晋升、奖惩等。一般情况下，销售人员是非常重视绩效的，在公平合理的绩效考核标准下，薪酬计划才能正常实施。（三）增加薪酬发放形式深圳哲思贸易有限公司在实施薪资分配时，需对销售人员在工作积极性方面做出充分的调动，对自身竞争力进行不断的提升，于此同时，还需对薪资分配机制做出不断的完善。可以通过让销售人员参与到公司的管理，部分销售人员对于金钱以及激励方面的需求并不迫切，因此，深圳哲思贸易有限公司应该通过创造各种条件以及各种形式来不断让销售人员参与到企业的经济生产中去，并且逐渐提出自己的建议，通过这种方式来不断提升销售人员的创造性以及工作积极性，这样才能不断满足销售人员对于工作的成就感。除此之外，各个销售人员所具备的需求是存在一定的区别的，有些销售人员看重物质激励，如工资以及奖金等；而有些销售人员则看重精神激励，如技能培训以及晋升等。在这种情况下，深圳哲思贸易有限公司需对物质激励和精神激励相结合的薪酬激励措施做出实施。在对销售人员物质需求做出满足的过程中，还需对其精神需求做出相应的考量。如可以为年轻销售人员在技能培训机会方面做出提供，使其实现自我的不断提升；而对于老销售人员则能够使工作时间灵活化；同时，还能够通过销售人员聚餐或者是集体旅游等形式，来对销售人员在业余生活方面做出不断丰富。（四）增加长远性激励因素目前，深圳哲思贸易有限公司激励方式主要是以短期激励为主，员工主要靠每个月的基本工资和提成为主要收入，而长期激励基本没有，例如，股票、期权等。短期激励在短时间内能够起到一定的激励作用，但是从长期的发展来看，深圳哲思贸易有限公司的核心员工是公司必须维护的主要资源。公司的长远利益与公司主要员工的利益必须挂钩，以确保公司长期激励的顺利实施。由于市场竞争力的越来越激烈，因此，需要构建合理地激励机制，在最大程度上激励销售人员的工作积极性，才能充分发掘销售人员潜力，并自愿公司为公司的发展投入了大量的精力和热情。所以，在深圳哲思贸易有限公司构建合理的激励机制，对员工和企业的发展都是具有积极作用的。销售人员的工作积极性和主观能动性，能够提升企业经营发展的效率。总而言之，企业激励营销的主要目标能够充分的发挥出企业员工的价值和作用，激励和约束都是有利于企业发展的重要经营手段，激励着市场销售人员，并限制他们的行为以符合公司的预期目标。有了激励机制，就得有约束机制，在建立激励机制时，还需要制定约束机制。深圳哲思贸易有限公司应该按照自身发展的情况，在正常发展的前提下，实施精神激励和物质激励，将二者相结合，并且按照市场的发展规律和需要遵守的相关规定，构建合理的奖励机制，由此来激励销售人员的加入，保障激励和合理性的约束，充分发挥销售人员的主观能动性。深圳哲思贸易有限公司销售人员应根据公司的实际情况，按照从真中求真的原则，从奖励制度，工作设计，供应商参与，人力资源管理等组成部分中全面鼓励和约束，以维护整体理性的长期稳定以及精神和物质，精神力量的内在约束力。促进销售人员充分发挥自己的能力和潜力。（五）优化提成方案深圳哲学贸易有限公司对销售人员采取以下措施:1.等级工资制（1）制定不同层次的晋升制度，使销售人员的技能水平得到提升，工资制度的制定还应该按照企业的经营效益进行调整。（2）不同层次的工资结构＝附加工资+固定工资+浮动工资＋年底奖金。（3）工资等级工资是职工总收入的一部分，工资等级是下列计算项目的基础。（4）销售人员的工资主要包括以下内容:病假工资、员工工资、加班工资、其他工资等。（5）不同岗位层次工资的形成：等级工资=薪点×分数。其中，该级别所有薪点的中间分位数为薪点。点值按照公司的薪酬整体水平来定，并且按照公司的经济效益进行相应的调整，该方案的积分值为8元/点。2.年终绩效考核方案（1）市场部运用促销成本制度，市场策划和绩效紧密相连。所以，公司在制定薪酬结构时会按照市场的发展规律进行相应的调整。（2）按照成本预算和市场目标，将费用与市场的发展趋势相结合，对市场部进行绩效考核与工资核算。六、结论本文以薪酬管理为分析对象，采用了理论综述，现状描述等方法以深圳哲思贸易有限公司销售人员为实施对象，分析总结出深圳哲思贸易有限公司存在的问题，并提出了薪酬管理优化策略。结合以上所述，薪酬管理属于人力资源管理中不可或缺的一部分，薪酬管理需和企业经营战略相结合，从而为企业战略得以有效实施奠定有力基础。薪酬管理不但是为了让销售人员具备一定数额的经济收入，让其得以维持一定的生活水准，同时还需对销售人员在工作行为方面做出引导，对其工作热情做出有效激发，从而提升公司绩效。因此，对于企业来说，只有不断发展以及完善企业的销售人员激励机制，不断加强对企业的薪酬管理，才能不断优化企业的销售人员的人力资源配置，形成良好的企