Spin-大订单销售的利器_第1页
Spin-大订单销售的利器_第2页
Spin-大订单销售的利器_第3页
Spin-大订单销售的利器_第4页
Spin-大订单销售的利器_第5页
已阅读5页，还剩12页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

务很大不同的。面必然也有它独特的一面。QuestionNeedPayoffQuestion必备的业务技能。SPIN来源与应用雷克汉姆也由此奠定了他在销售研究领域的泰斗地位。序分为四个阶段：调查研究—发现、澄清并开发客户的需求。证实能力—阐明你的对策如何满足客户的需求。进一步的行动。定潜在顾客的需要是明智之举。。然而,雷克汉姆的研究表明:在大订单销售情况下,提问的开放性程度与销售成功与否没户的需求并给出合适的解决方案。求意不满售易与不很迫切的需求程度达到平衡。这就需要我们引入另一个概念。买买本本SPIN发现隐含需求并且最终把它们变为明确需求。SPIN题的使用及其意义问按照一定的次序询问顾客。开发买方需求时应该按照下列顺序：，题方面的问题。，买方现在状况中买方现在状况中背景的问题满愿望或行动的重、更迫切。；4、需求—效益问题。一旦潜在顾客认识到问题的严重程度足以达到必须采取合理的行动时候，他们就会问解决问题的对策的价值和意义——需求-效益问题，以鼓励潜在顾客注的问题和对对策的渴望整合而成。N方：你们工厂安装了节电设备没有？(背景问题)你们运行成本中占据多大比例？(背景问题)较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？(暗示问题)稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？(暗示问题)约电费对你们工厂控制成本非常重要？(需求－效益问题)卖方：从你所说的我可以看出你们对既能将节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指信任——需求认识阶段的战略。4、需要支付报偿问题的询问：即对难题的解决具有实用性或能产生效益的询问，这种询问一跃成为出色的推销员。择——选择的估价阶段的战略。大标准和因素，以左右客户的决定标准，使客户对你的产品或服务的评价超过竞争对手。3、，但维修使用费用低，你就处于不利的地2、加强你能够实现的关键性选择标准。认真听取顾客的陈述，对你制定产品的决决定标准。4、对不能满足顾客要求的关键性决定标准，则降低其重要性。如你的产品价格高——消除顾客担心阶段的战略的。创造条件，让顾客自己去消除害怕心理。的成功———履行与发展客户阶段的战略品要维持现状。最为有效的维护销售业务者，决不是那种仅仅维护和

人人文库> 全部分类> 图纸下载 > 毕业设计

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论